推广思路总论.ppt

1、培训制式课程推广 总论,为什么要开发新的制式培训课程,原有制式课程存在的 问题,偏重理念宣导, 实务操作较少,制式课程更新不及时，非制式课程大量产生，无所适从,课程课上听着冲动、课下想着激动，却难以赴诸于行动,课程的包装不注重对学员的吸引，学员被动接受，效果不佳,课程标准化操作比较难，授课效果往往由讲师的个人发挥决定,课程的内容重复较多,课程深度的递增效果体现不明显,现有制式培训课程已不适应队伍发展和市场的需要，新的制式课程应运而生,没有系统完整的话术 长时间没有进行过修订 7个销售环节在以后的课程里多次重复 课程只有学员手册和讲师手册 授课需要大量依赖外勤讲师本人的经验分享， 一个讲师一个样

2、，使新人无法模仿,岗前培训课程：,例如：,新的制式培训课程规划（一）业务员,创业说明会,职前培训,代理人资格考试辅导,新人工作体验班,集中或分散,集中举办,被增员人,考牌前 准业务员,报考代理人的准业务员,等待期的准业务员,获得展业资格的新人,新人培训 (90天跟进) 新人培训 (产品知识) 新人培训 (运营知识),PTC,SDPS,集中举办,转正培训,业务员强化培训(火凤凰计划),业务员培训(全方位销售) 业务员培训(顾问式销售),集中举办,观察期或转正困难的业务员,6-24个月业务员,1-3个月内的新人,达到转正标准的试用业务员,集中举办,达到绩效标准的业务员,准代理人及新人入司三个月内接

3、受的培训课程,3-6个月接受的培训课程,六个月以后培训课程,岗前培训,资深业务员培训 (目标行销) 资深业务员培训 (职团开拓) 资深业务员(高保额销售),集中举办,营业区组织,集中举办,90天跟进 营业区组织,集中举办,寿险营销学院,Certification of Achievements,成功的凭证,：,主任养成培训,主任晋升培训,高级主任晋升培训,资深主任晋升培训,集中举办,集中举办,准主管,达到主任晋升条件的业务员,达到高级主任晋升条件主任,达到资深主任晋升条件主任,高级主任以上准部经理,部经理晋升培训,达到部经理晋升条件的主任,准主管课程,部经理养成培训,集中举办,集中举办,集中举

4、办,集中举办,寿险管理学院,Certification of Achievements,成功的凭证,部经理及以上接受的培训课程,集中举办,部经理研修 (专业与创意),高级部经理晋升培训*（PPM）,集中举办,达到高级部经理晋升条件的部经理,达到资深部经理晋升条件的高级部经理、总监,部经理,集中举办,资深部经理晋升培训* (PPM),主任接受的培训课程,* PPM课程需要提交项目规划书经论证后确定,新的制式培训课程规划（二）主管,：,新课程在内容上的特点,销售以“SDPS”为主线,特点 描述,用SDPS的销售五环节（寻找准主顾、约访、销售面谈、成交面谈、转介绍）替代了原有的专业化推销流程的七环节

5、，改变了“岗前培训”主体内容，有了一套完整的以客户需求为导向的销售话术，从课程上保证了公司的战略转型，以符合市场要求 将增员“三三法”作为增员面谈的主要环节填补了以往课程在增员面谈中选择上的空白，使增员从以往的拉人为主转变为以吸引和选择为主，从课程这个源头引导增员人和被增员人的素质不断提升，逐步形成“以成功吸引成功”的增员模式，提升业务队伍的专业形象和市场地位 “90天跟进”分为培训和主任辅导两部分 -衔接培训包括产品知识培训、运营知识培训和销售技能培训，以授 课方式进行，强化业务员对知识点的掌握 -主任辅导的重点在于主管帮助新人掌握SDPS行销金句，同时根据新人需要，借鉴辅导范例，运用角色扮

6、演、个案研讨、一对一面谈、陪同展业等方式进行针对性地辅导，以帮助新人转正和留存 将EAMSSP中的营业部经营五大系统引入部经理晋升培训 同时五大系统的精髓也将贯穿部经理培训的相关课程,辅导以“90天跟进”为主线,增员以“三三法”为主线,管理以“五大系统”为主线,！,S D P S,三 三 法,90天跟进,5大系统,心态,理念,平安人寿,培训,比喻：,增员三三法和SDPS是队伍发展的两条腿，90天跟进是躯干和腰，营业部经营的5大系统是大脑，心态和理念是手臂。 手是两扇门，全靠脚打人。,新课程在形式上的特点,主线清晰 系统性强,原汁原味 标准化高,特点 描述,在销售上以一套实用话术贯穿始终，同时讲

7、解其背后的规律，使销售五环节和异议处理均有章可循，实用简单 在增员上以“三三法”的实用方法和技巧贯穿始终，有助于建立实用正确的增员选择 在主任的辅导上以“90天跟进”为主线，易于掌握和操作 在经理的管理上以“5大系统”为主线，提升经理的经营意识和管理水平 充分考虑成人教育的特点，大量采用提问、分享、课堂作业、研讨、角色扮演、播放录影、游戏和家庭作业等，大大提高了课堂上教学双方的互动性，课堂效率大为提高 各项技能的传承都有模板供学员参考，可直接应用于工作当中 课程材料从以往3种增加为包括关键概念流程图、学员手册、讲师手册、投影片、工具包、VCD等在内的六种，以提高操作的标准化水平 特别为讲师设定

8、讲师手册、关键概念流程图、活动符号等，加上课程本身清晰的脉络，帮助讲师提高授课的标准化程度,以人为本 实用性强,！,课程形式,关键概念流程图 学员手册 讲师手册 投影片 工具包 VCD,业务员：SDPS1，2，3 准主任：增员“三三法” 主 任：90天跟进 经 理：5大系统,互动教学 参考模版 直接应用,标准化,系统化,实用化,图示：,新课程所具有的优势,！,每门课程都 具有实用性,所有课程的规划具有培养各层级业务人员核心能力的系统性,新制式课程优势明显,课程不仅重在授课还强调课后的演练和日常跟进的持续性,注重课程包装、宣传，加强对学员的吸引性,课程形式和内容都具有将传承衰减降到最低程度的标准

9、性,适合当前市场需要的鲜活性,新课程能为业务同仁带来什么,一套标准话术 新人入门快捷 客户需求导向 树立专业形象 持续有效训练 勇敢面对市场,业务员,一套标准的增 员流程和工具，有效提升增员技能和效率 一套行之有效的辅导方法和跟进系统，提升团队生产力,主任,掌握经营团队的 核心技能 构建营业部的经营系统，使营业部持续、健康、稳定发展,经理,新课程的制式化运做要有完整、系统、专业的培训体系支撑,新课程制式化运做,专业 服务 以人为本,专业组织架构及职责 高效的人力配备 专业的讲师培养,组织运做系统 计划预算系统 课程行政系统,！,培训部的使命,培训部的组织,培训部的运营,制式 培训,讲师管理系统 学员管理系统 档案管理系统 IT 管理系统,必要的培训投入！,营销体系应建立与新课程相适应的运行机制才能最大程度地发挥新课程的作用,！,自上而下统一思想了解课程：新课程推广是营销战略转型的重要举措之一，高层领导的率先率先陲范更是关键,积极地行动参与：训前宣导 训中监控 训后追踪,建立运行机制：在日常工作中建立与制式培训配套的督导系统,新课程与EAM-SSP关系,EAM-SSP的内容基本上被新课程吸纳,内容,EAM-SSP：从点上突破，然后堡垒式推进,操作方式,新课程：先全面补课，然后纳入制式运做,符：,工作思路,