城市综合体商业招商和销售.ppt

1、城市综合体商业招商和销售,主讲人：何其琛,目 录,第一部分 招商七项原则,第二部分 城市综合体招商流程,第三部分 招商策划经典案例,第四部分 招商工作管理,原则一：业态比例分配原则,所谓业态比例分配原则就是指商场应当根据自身的经营规划确定每一种商业业态在商场中的分布和分配比例情况。如美食、娱乐、服饰等经营业态，应当在各个楼层、各个商场的分区、以及整个商场中的分布准状况和面积比例。,正佳广场的52：30：18业态分配比例,华南MALL的43：27：20：3：3：4业态分配比例,虹桥购物乐园的25：23：18：18：9：4：3业态分配比例,第二原则：统一形象原则,招商要始终注意维护和管理好已确定的

2、经营主题和品牌形象，并通过鲜明的主题形象创造最佳的招商吸引力。所招入的商家应当适应商场的经营主题，所经营的商品和所提供的服务内容是对商场整体形象的丰满和创新，所以商场招商应当体现统一形象的原则。,广州 动漫 星城,户外娱乐中心,娱乐中心,欧文光谱中心内部特色设施,第三原则：同业差异异业互补原则,同业差异就是指在招商中不能在一个很有限的空间内盲目招入多家同一类型的商家。如一个购物中心不宜同时招入两家或两家以上经营内容基本相同的大型超市，这样在商场内造成恶性竞争，不利于双方的经营。,异业互补就是指在招商中应当体现互补性的原则，即要满足顾客消费的选择权，在商场内部招入多种类型的商家，以满足顾客多元化

3、的消费需求。如在一个购物中心内部，百货、超市因为经营品类不同，可以互补，多元化互补的业态组合，能够提高购物中心的吸引力。,原则四：多元经营方式原则,原则五：主力店招商先行原则,原则六：招商期间租金优惠原则,原则七：统一服务及信息化管理原则,统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务”不但要体验在思想上、在招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。,目 录,第一部分 城市综合体招商流程,第一部分 招商七项原则,第三部分 招商策划经典案例,第四部分 招商工作管理,招商机会分

4、析,环境机会分析 环境机会是指由项目所处的市场环境所提供的机会。 分析环境机会时，主要是分析各种环境因素的变化可能引起的需求及其变化。 项目所处的市场环境，一般由各种具体的环境因素构成，如人口因素、经济因素、自然因素、社会文化因素、竞争因素等，每一环境因素的变化都可能创造某种需求，或引起原来的需求发生变化。,项目机会分析 项目机会是指与一个具体项目的内部条件相适应的环境机会。 环境机会虽是经常存在的，但并不是说环境机会就是项目的机会。环境机会是否是项目机会，还必须对项目的内部条件进行分析。,研究和选择目标商家,确定招商营销策略,领导者,追随者,挑战者,补缺者,市场 领导者,市场 挑战者,市场

5、追随者,市场 补缺者,制定招商规划,招商营销费用决策 可以按照项目预期租金收入的百分比决定。 也可以参照竞争者营销费用的比例决定。 可以根据项目的招商营销管理能力及各方面营销目标的要求，计算出所需的营销费用的大小。,招商营销组合决策 招商营销组合是指项目为达到目标市场的营销目标所使用的一组招商营销因素的组合。 这一组合含有四因素，这四个因素分别是业态与业种、租金、招商渠道、促销。 招商营销组合决策决定在特定的时间是不同的营销因素如何配合使用，即将商铺、租金、销售渠道中所包含的营销变数具体定在什么水平。,招商营销工作的实施,执行,控制,组织,招商营销控制一般包括计划控制、赢利性控制和策略控制三方

6、面。 计划控制是将反映项目招商目标的指标按时间阶段进一步具体化，定期检查这些指标的完成情况。如果计划指标不能按期完成，就应认真检查不能完成的原因，并采取相应补救措施，对各部门的营销活动进行调整。 赢利性控制是指对不同产品、不同市场的赢利情况进行监控，以检查所制定的赢利目标能否实现。进行赢利控制要求对不同业态与业种、不同品牌的进驻接受程度进行认真地记录和报告，以便招商经理定期作出评价报告。通过评价报告，如果发现赢利目标没有完成，就应进行诊断分析，找出赢利目标没有完成的原因，以对相关的营销职能部门加强管理，提高其招商营销效率。 策略控制是指评价项目采取的营销策略是否适合市场环境的要求。由于市场环境

7、是不断变化的，所以，对项目招商营销策略的适应性进行定期审计是非常必要的。如果项目的招商营销策略不能适应环境变化的要求，就应对项目的营销策略进行调整。,目 录,第三部分 招商策划经典案例,第一部分 招商七项原则,第四部分 招商工作管理,第四部分 城市综合体招商流程,目 录,第四部分 招商工作管理,第一部分 招商的七项原则,第二部分 城市综合体招商流程,第三部分 招商策划经典案例,这一节我将和大家分享的内容：,招商部门组织结构的构建 打造一支精干的招商团队 招商工作具体流程 各种表格汇总分析,招商部门组织结构的构建,招商部门的主要职责 市场调查与招商业态规划 寻找目标客户，招商签约 招商管理的实施

8、与监督 催收租金及其他费用 确保业态组合与租金收益达到公司预期 协助其他部门工作，如：租户装修协调、营运现场协调、客户投诉协调,简单的组织结构,公司 经理,招商 主任,招商 专员,招商 专员,招商 专员,招商 专员,招商 专员,招商主任的工作职责 负责招商工作的整体协调与管理 达成项目招商和租金收入的预期目标 合理规划商业项目楼层业态分布与组合 确保各项工作符合公司流程与制度要求 负责协调与其他部门及分公司的工作,常见的组织结构,新型组织结构,市场咨询研究组的职责 建立完善的咨询收集流水线，建立固定的信息渠道，专人负责行业市场资讯的收集与管理 负责资料库的分析和整理 紧密关注市场，跟踪市场动态

9、，系统进行市场发展及需求预测分析 不定期的针对市场热点或市场现象做专题研究 建立市场资讯应用模式，发挥资讯的应用价值,项目开发研究组的职责 项目投资市场可行性分析，为决策者提供决策依据 参与招商项目的开发及策划，负责招商计划的撰写 和销售推广部门保持密切的联系，参与招商项目的推广销售。,打造一支精干的招商团队,对招商团队严格管理,对团队进行必要的培训,1、建立合理的业务流程 2、建立有效的绩效考核制度,1、销售心态以及愿景培训：调正心态，建立远大目标，从而为目标迸发激情。 2、企业及产品知识培训：了解企业，熟悉产品，是所有招商策略发散的原点。 3、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪

10、表举止等。 4、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写、常见问题的解答与应对等。,什么样的人是优秀的招商人员,优秀的招商人员,良好的心理素质：事业心、 意志力、自控能力,团队精神,相关经济知识、社交 能力和语言表达能力,良好的现象判断 能力和灵活应变能力,局势控制能力,热爱商业地产的招商工作,客户,信息部,财务部,主管经理,物业部,办公室,招商部,招商工作具体流程,市场租金及业态组合分析 人员分配及招商进度计划 重点商家接触计划 招商政策及原则,项目定位分析 防止跑单 做好财务、法律工作 重视客户投诉 重视推广工作,全力招商 空铺招商、动态调整、补充招商、财务收费、物业管理,准备开业

11、签约收费、敦促装修、敦促上货、按期开业,时间安排,商家装修的统一规划 开业促销的配合,招商规划 市场调查、业态规划、锁定主力店及目标客户、制定招商计划、展开全面招商,进度安排,常见工作流程举例 招商部进行市场调研和目标客户分析； 选定目标客户，考察企业实力、品牌、产品价格、销售渠道、经营资格 招商部进行客户招商月计划实施； 招商主管制定客户招商周计划； 信息部对客户信息归档完善、招商资料准备就绪； 招商主管进行目标客户开发、先电话接洽，达成意向后邀请来访或前去拜访。 招商部进行客户分类、确定重点后将重点客户信息归档转信息部。 招商部、客户填写招商意向表； 招商部对客户资格考察、评估核准，报分管

12、副总经理审批 招商部、财务部、客户三方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金 招商主管、对口部门与客户沟通、谈判、方案修改与认可； 招商部经分管经理同意后，填写铺位租赁申请表，经总经理同意后，与客户双方正式签定招商租赁协议并交租金。,招商部经分管经理同意后，填写铺位租赁申请表，经总经理 同意后，与客户双方正式签定招商租赁协议并交租金。 协议正本交办公室存档，信息部录入招商信息。招商部和物业部留复印件。 客户提供装修方案及电脑效果图； 物业部提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证； 客户进场装修、备货、上柜、营业； 招商部确定厂家产品、价格，报分管副总批准后，将厂家信息转连锁经营部。 连锁经营部将产品销售情况、经营地点报分管经理后转招商分管经理和招商,各种表格汇总分析,后续服务表,员工绩效表,招商工作进度表,重点客户跟踪表,传统型招商工作进度表（示例）,泳道式招商工作进度表,某商业地产项目运作,流程名称,招商部,部门名称,E,D,C,B,A,步骤,其他部门,招商运作部,运营总监,总裁,董事会,部门,签发日期,第 页（共 页）,签发人,编制单位,密级,公司名称,开始,招商项