以新基本法为契机创造营销发展新优势-中国平安-保险营销销售管理建设团队队伍主管发展保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材.ppt

1、以新基本法为契机创造营销发展新优势,2,报 告 纲 要,增员与组织发展,新基本法宣导,3,基本法,资源,生涯规划,规则,事业,竞争利器,战略,机制,法律,观念,4,高考核 高待遇 高绩效 高回报,超A版基本法 闪亮登场！,A类,1.2倍,超A类,1倍,0.8倍,0.6倍,5,新基本法修改意义,主要内容,新基本法修改要点,具体修改内容待遇部分,具体修改内容考核部分,6,提升平安在北京寿险市场的竞争优势,鼓励业务队伍长期稳定健康发展-市场环境变化带来更多机会,大幅提升管理人员和核心骨干人员的收入,7,新基本法修改意义,主要内容,新基本法修改要点,具体修改内容待遇部分,具体修改内容考核部分,8,20

2、05年版新基本法修改要点,通过增加营业部费用投入，提升营业部经营管理水平,超A版基本法的设计总体思路是遵循A、B、C的设计思路，体现高考核、高待遇的设计原理；,以城市为单位统一考核待遇版本 同一产能下，基本法待遇随C、B、A类别依次提高，体现高考核高待遇。,营业部 营运基金,超A基本法,基本法统一,取消主任 观察期,取消主任观察期,描述,9,新基本法修改意义,主要内容,新基本法修改要点,具体修改内容待遇部分,具体修改内容考核部分,10,新基本法待遇提高将于 2005年2月起 开始执行！,11,各层级 待遇修改点一览表,合格以上业务员： 达成奖金政策,主任,主任管理津贴 主任小组年终奖 二代育成

3、津贴,总监,总监业务拓展津贴 总监职务津贴,营业部,营业部运营基金,经理,经理管理津贴 经理津贴 经理职务津贴 经理部年终奖,12,政策适用对象：全体业务员,政策实施时间：2005年1月1日2005年12月31日,计提比例：,2004年1-6月共计发放达成奖金647万元，月均108万元 2004年7-12月共计发放达成奖金754万元，月均126万元，较上半年增长17% 2005年1月共计发放达成奖金182万元，为达成奖金政策实施以来的最高点。,特别激励政策达成奖金,13,主任部分管理津贴,14,管理津贴修改特点,全面提升 高档前置 务实实惠 方向明确,15,主任管理津贴具体实例：西单区业务主任

4、某某，目前小组人力4人,对应管理津贴点位4%,其小组2005年1月小组FYC5654元,现行标准,新标准,对应管理津贴点位7%,同样产能,提升75% 提升170元,新标准,对应管理津贴点位14%,若提升至月均 FYC7000元,提升333% 提升754元,某某 小组共计4人,226元,396元,980元,16,主任管理津贴具体实例：西单区业务主任某某，目前小组人力8人,对应管理津贴点位10%,其小组2005年1月小组FYC12744元,现行标准,新标准,对应管理津贴点位14%,同样产能,提升40% 增加510元,新标准,对应管理津贴点位16%,若提升至月均 FYC15000元,提升88% 增加

5、1126元,某某 小组共计8人,1274元,1784元,2400元,17,主任管理津贴具体实例：西单区高级业务主任某某，目前小组人力9人,对应管理津贴点位14%,其小组2005年1月小组FYC23621元,现行标准,新标准,对应管理津贴点位17%,同样产能,提升21% 增加709元,新标准,对应管理津贴点位19%,若提升至月均 FYC25000元,提升44% 增加1443元,某某 小组共计9人,3307元,4016元,4750元,18,主任管理津贴具体实例：西单区高级业务主任某某，目前小组人力10人,对应管理津贴点位17%,其小组2005年1月小组FYC39838元,现行标准,新标准,对应管理

6、津贴点位19%,同样产能,提升12% 增加797元,新标准,对应管理津贴点位21%,若提升至月均 FYC40000元,提升24% 增加1628元,某某 小组共计10人,6772元,7569元,8400元,19,主任部分组年终奖,20,年终奖修改特点,细化分档 加大绩优组奖励力度,21,主任年终奖具体实例：中关村区高级主任邵某，目前小组人力13人,对应组年终奖点位1%,其小组2004年1-12 月均FYC23500元,现行标准,新标准,对应组年终奖点位1.4%,同样产能,提升40% 增加1806元,新标准,对应组年终奖点位1.6%,若提升至月均 FYC25000元,提升70% 增加3164元,邵

7、某 小组共计13人,4516元,6322元,7680元,22,主任部分二代育成津贴,二代育成津贴首年比例提升至6%， 大力倡导组织发展与裂变。,23,新基本法修改意义,主要内容,新基本法修改要点,具体修改内容待遇部分,具体修改内容考核部分,24,高待遇、高考核,晋升、维持考核业绩标准（含个人和团队）在2003年基本法标准上提高20% 考核标准自2006年1月1日起执行,25,业务员考核标准变化对比,26,主任考核标准变化对比,27,经理考核标准变化对比,28,报 告 纲 要,增员与组织发展,新基本法宣导,29,2005年最大的资源-,投入量最大:每年4-6亿不等 涉及面最广:有意愿发展的全体业

8、务员; 短期利益与长期发展兼顾.,基本法,30,基本法是营销的游戏规则,掌握了规则，才有可以成为赢家； 一个好的制度，要让每个人都知道 一个好的做法，要让每个人都去做 规则的精髓不在于点，而在于线； 要以全局角度看，以发展的角度看 长征中红小鬼成功的决窍在于： 一是听党的话，跟着队伍走 二是坚持就是胜利,31,基本法核心导向,鼓励增员、增才-增员、选择、留存 倡导组织发展-壮大规模、不断育成 明确的目标管理-以高目标实现高成长 高绩效高报酬-绩优团队得到更多资源,32,基本法利益分析,33,资深部经理 高级部经理 营业部经理,资深主任 高级主任 业务主任,各级总监,主管育英成员 正式业务员 试

9、用业务员,基本法的组织发展路线,不同的职级将享受不同的待遇,34,基本法能给我们最优厚的待遇,试用业务员： 训练津贴 初年度佣金 转正津贴 个人季度奖 达成奖金,正式业务员： 初年度佣金 新人卓越奖金 续年度服务津贴 继续率奖金 个人季度奖金 增员奖金 增才奖金 达成奖金,业务主任： 初年度佣金 续年度服务津贴 继续率奖金 个人季度奖金 增员奖金 增才奖金 达成奖金 直接管理津贴 育成津贴 辅导津贴 晋升奖金 组年终奖金,营业部经理： 初年度佣金 续年度服务津贴 继续率奖金 个人季度奖金 增员奖金 增才奖金 达成奖金 直接管理津贴 育成津贴 辅导津贴 晋升奖金 组年终奖金 职务津贴 经理津贴

10、增部津贴 部年终奖金,总监： 初年度佣金 续年度服务津贴 继续率奖金 个人季度奖金 增员奖金 增才奖金 达成奖金 直接管理津贴 育成津贴 辅导津贴 晋升奖金 组年终奖金 职务津贴 经理津贴 增部津贴 部年终奖金 总监职务津贴 业务拓展津贴 育成总监津贴 年终特别奖金,35,您在试用业务员期间的收入包括：,1 、初年度佣金（FYC） 2 、训练津贴 3、 达成奖金 4 、个人季度奖金 5 、钻石奖金,试用业务员收入,36,一、 初佣（FYC）,例：试用业务员小江2004年1月共销售一份20年期 鸿利保单，保费为3800元，则其1月的初佣(FYC)为： 3800*35%*80%=1064元,FYC

11、 指业务人员销售保单于第一保单年度所支领 的报酬。 初年度佣金（FYC）= 初年度保费 * 初年度佣金率 各级业务人员享有此项津贴，试用业务员领取标准 为标准佣金的 80%。,37,最好的潜力人才培养规划,本着对人才的尊重和用心的培养，平安给予新人最优厚的福利、待遇，更有广阔的发展空间,FNA人员待遇,NA人员责任底薪（前3个月）,稳定收入， 迈向成功！,优秀的新人更可获得: 转正奖 新人卓越奖 钻石俱乐部 季度奖 达成奖 ,二、训练津贴,38,同业新人待遇对比,39,三 、达成奖金,依个人当月个险承保FYC按下表核发（享有期限为：2005年 1月1日至2005年12月31日）,40,四、个人

12、季度奖金,（一）个人季度奖金：依当季个人月均FYC按比例核发季度奖 个人季度奖金=当季个人累计FYC*比率,例：业务员小董2004年1-3月月均FYC为3500元，则其一季度的季度奖为 3500*3*6%=630元,41,五、钻石奖金,业务员每月达长期寿险标准件2件（短期健康险累计600元FYP计1件）以上，且连续三个月的月FYC达到2500元，则成为平安钻石俱乐部会员。若业务员连续维持会员资格达到以下月数，可分别获得如下奖励：,备注：若业务员钻石会员资格中断后重新加入俱乐部，则不再提取3个月的500元钻石奖金，而从连续六个月的钻石奖金提起，同时二次入司业务员重新加入俱乐部时也不再计提3个月的

13、钻石奖金。,42,六、福利保障,43,您在正式业务员期间的收入包括：,1 、初年度佣金（FYC） 2 、达成奖金 3 、个人季度奖金 4 、钻石奖金,1、新人卓越奖 2 、续年度佣金 3 、继续率奖金 4 、增员奖金 5 、增才奖金 6、 养老津贴,正式业务员收入,同试用业务员,加上,44,一、 新人卓越奖,自新人聘用起六个月内实发个险FYC达到4000元，且留存满六个 月，则在第七个月可返还试用期间个险FYC打折部分的佣金。,奖金最多625元 相当于佣金不打折,备注：1、二次入司业务员不享有新人卓越奖,45,续年度服务津贴 = 续年度保费续年度服务津贴率,长期服务津贴 = 续年度保费长期服务

14、津贴率,二、 续年度佣金,续年度佣金,续年度服务津贴,长期服务津贴,46,高额续期佣金,平 安,同 业,同业对比,47,继续率奖金当月的第二年度续佣比率C,只要继续率达到75，就可以领取奖金。 如果高于90，可以拿到续佣的1.1倍呢！,三、 继续率奖金,依本人销售的寿险新契约第13个月年度保费继续率按下表核发继续率奖金。继续率奖金每月核发 。,48,继续率奖当月领取的第二年度服务津贴系数C,继续率奖金,49,四、增员奖,正式业务员对所增新人可以按下表领取增才奖,所增新人入司起12个月内FYC8%（按月核发）,五、增才奖,备注：若新人为二次入司业务员，其推荐人不享有增员奖和增才奖,找到一个正确的

15、增员对象就如同挖到了金子！,增员如寻矿,50,增员人待遇,增员奖8%（一年，每月发放） 增才奖500+1000 主任以上职级管理津贴 经理津贴 考核回算,增员 人可 以得 到利 益,同业 对比,51,六、养老津贴,若正式业务员在本考核季内个人累计初年度佣金达到15000元以上，则在下一考核季内的每月享有基本养老补贴300元。,52,您在主任期间的收入包括：,1 、管理津贴 2 、育成津贴 3 、晋升奖金 4 、组年终奖,1、 新人卓越奖 2 、续年度佣金 3 、继续率奖金 4 、增员奖金 5 、增才奖金 6、 养老津贴,主任收入,同正式业务员,加上,53,一、管理津贴,54,二、主管育成津贴,

16、育成津贴FORVER 比例远远高于同业,平安 主管 育成 津贴,同业 比较,55,三、晋升奖金,业务主任若直接育成新的业务主任时，公司将给予一次性的晋升奖金，奖金金额为被育成者晋升生效前12个月所赚取的个人FYC总额的10%。,晋升奖金 晋升生效前12个月FYC 10,奖金可观，要注意培养人才哦！ 2003年人均晋升奖金4750元 2004年人均晋升奖金4220元,56,四、组年终奖,57,五、主任的养老津贴怎么发？,若业务主任经过一个考核季的考核仍维持主任职级，则从第二个考核季开始每月享有基本养老补贴300元。,相当于 岗位津贴！,58,六、若您的组员加入主管育英计划，则您可以在其晋升后享有

17、直接育才奖：,领取条件： 主管育英成员在预备及养成的任何一个阶段晋 升为业务主任 直接育成人按照公司要求参加训后追踪活动 奖励标准： 主管育英成员前一个季度预备组FYC的5%（不含综合开拓）,59,推销收入,服务收入,增员收入,福利收入,管理收入,育成收入,总收入,最后看看 收入是如何组成的？,60,佣金项目,正式业务员,业务主任,育英成员,试用业务员,初年度佣金 训练津贴 个人季度奖金 达成奖金 钻石奖金 新人卓越奖 续年度佣金 继续率奖金 增员、增才奖金 财务分担及奖励 养老津贴 育英达标、发展奖金 直接管理津贴 小组年终奖金 晋升奖金 育英直接育才奖 育成津贴,推销收入,服务收入,增员收

18、入,管理收入,育成收入,福利收入,各职级的收入组成,61,最全面的福利保障,某一业务员3年后晋升主任工作20年的福利保障项目合计： 养老公积金：1500元*10%*12月*17年=30600元 社保津贴： 300元*12月*17年=61200元 长期服务奖：假设每年首期保费12万元， 继续率100% 第20年帐户累计金额25.2万/第25年累计45万！ 基本保障： 人身意外险、定期寿险、 住院医疗险,合计福利34万！,保险 保障,福利 待遇,险别,62,平安,新华,泰康,太平洋,团体意外险,团体人寿险,医疗/住院保险,社保津贴,养老公积金,长期服务奖,太平,国寿,季度奖,年终奖,钻石奖,年底通

19、算,同业福利保障对比,平安的福利保障在所有保险公司中是最优厚的,63,基本法与增员,64,营业组人力情况分析,当前必须增员的原因救命增员之主任危机,5人以下小组占比高达28%，人力萎缩情况日趋严重；,65,当前必须增员的原因救命增员之组织发展危机,66,2位经理的不同发展,人力的差距,一步差，步步差！,收入的差距,当前必须增员的原因发展增员,67,同时入司的3个业务员的发展,三年不同发展，收入3：1.5：1,当前必须增员的原因发展增员,68,先后入司的3个业务员的发展,不同发展，收入不同,当前必须增员的原因发展增员,69,自2004年1月-12月，累计上岗4916人,当前必须增员的原因发展增员

20、,70,利益是很重要，但不是最重要的，最重要的是人生，但是未来的发展！,当前必须增员的原因发展增员,71,逆水行舟，不进则退！,发展和竞争都要求我们必须实现组织、人力发展的突破。,当前必须增员的原因发展增员,72,新人：,推荐人：,主管：,当前必须增员的原因利益增员,73,增员奖 8% 增才奖 500 +1000 主任以上职级管理津贴 经理以上职级经理津贴 考核回算,初佣FYC 训练津贴 达成奖金 新人卓越奖 季度奖 钻石奖 养老津贴 福利保障 展望未来利益,新人,增员利益分析,增员人,74,新人利益篇,75,新人首年收入测算,76,如果你努力实现,如果你规划未来,你将拥有更多的待遇,77,佣

21、金项目 试用业务员 正式业务员 育英成员 业务主任,初佣 训练津贴 个人季度奖金 达成奖金 钻石奖金 新人卓越奖 续年度佣金 继续率奖金 增员、增才奖金 财务分担及奖励 养老津贴 长期服务奖金 育英达标、发展奖金 直接管理津贴 组年终奖金 晋升奖金 育英直接育才奖 育成津贴,推销收入,服务收入,增员收入,管理收入,育成收入,福利收入,主管 利益,留存一年以后,展望未来利益,转正以后增员,留存六年以后,准主管利益,78,增员利益篇,79,增员人奖项一 ： 增员奖,发放对象：正式（含）以上增员人（即推荐人） 发放标准：所增新人入司起12个月内FYC8% 且按月核发,找到一个正确的增员对象就如同挖到

22、了金子！,增员如寻矿,80,备注：若新人为二次入司业务员，其推荐人不享有增员奖和增才奖,增员人奖项二 ： 增才奖,发放对象：正式（含）以上增员人（即推荐人） 发放标准：对所增新人可以按下表领取增才奖,81,增员一名合格业务员 月FYC1100 增员奖1100*12*8%=1056 增才奖500+1000=1500 年合计：2556,举例,增员一名钻石业务员 ： 月FYC2500 增员利益：3900,增员一名绩优业务员 ： 月FYC4000 增员利益： 5340,业务员增员,82,增员一名合格业务员 月FYC1100 增员奖1100 *8% *12=1056 增才奖500+1000=1500 管

23、理津贴=1100*14% * 12 =1848 年合计：4404,增员一名钻石业务员 ： 月FYC2500 增员利益：8100,增员一名绩优业务员 ： 月FYC4000 增员利益： 12060,举例,主任增员,设：主管管理津贴率平均值为14%,83,增员一名合格业务员 月FYC1100 增员奖1100 *8% * 12=1056 增才奖500+1000=1500 管理津贴=1100*20%*12=2508 经理津贴=1100*4.5%*12=594 年合计：5658,增员一名钻石业务员 ： 月FYC2500 增员利益：10950,增员一名绩优业务员 ： 月FYC4000 增员利益： 16620,举例,经理增员,设：经理的管理津贴率平均值为19%，经理津贴率平均值为4.5%,84,增员利益测算汇总,