供应商选择、评估与全面管理.ppt

1、Supplier Choosing、Evaluation and Management供应商选择、评估与全面管理,培训时间:2006.6.1011 培训地点:上海青年文化活动中心第八会议室,培训报告,Sherry 毕业于法国E.M.Lyon (under Rhone- Alpes region) MBA，曾先后任职于克虏伯、通用汽车、飞利浦、施耐德等多家著名世界500强外资企业，历任采购主管、亚太地区供应商管理等职务，现任某世界500强行业领先公司全球采购经理。 Sherry作为强思企业管理咨询有限公司采购及供应商管理特聘讲师，同时是多家国际著名咨询机构的特邀授课人。在长达近十年的采购工作中，

2、曾多次接受过全世界最先进的采购和供应商管理训练，具丰富管理实战经验。在企业采购流程设计和供应商开发、选择、评估等方面经验丰富。同时Sherry也曾是多家服务过公司的内部培训讲师。资深的企业管理和培训经验使她不但关注拓宽学员的视野和发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且特别注重培养学员解决实际管理问题的能力。授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、管理模拟等形式。 最擅长的培训科目有：高级采购管理实务、全球采购、如何降低企业采购成本、采购谈判、供应商开发、选择、管理等课程。 曾服务过典型代表客户有：上汽集团、西门子、爱默生、杜邦、梅兰日兰、三

3、星电子、飞利浦、卡西欧、华凌集团等国内外著名公司。,讲师简介,Objective,面向 采购人员 与采购相关人员 目的 通过参与课程理解采购管理理论; 用合适的方法改善工作 时间 2天,主要内容,Purchasing management trend 采购管理趋势 Supply Marketing 供应市场调查 Supplier Selection 供应商选择 Supplier Audit 供应商评估 Supplier Performance Tracking System 供应商表现追踪系统 COS 持续供应,Purchasing Management Trend,Globalization

4、全球化 Localization 国产化 GloCalization综合化,采购管理趋势,Globalization 全球化,E.g. automobile industry 如：汽车工业 Signal: 特征 same spec.; global volume; global supplier profile; 统一技术规范，全球需求，供应商具备全球供应的能力 cost driven- from total cost of supply chain. 成本导向-以供应链完全成本考虑,Localization 国产化,E.g. international company moving to L

5、CC (china located foreign company) 如：转向低成本国家生产的跨国公司 Signals: 特征 cost driven -from individual cost center; 成本导向- 以单独的成本中心费用为主 customized spec. from local market needs; 针对当地市场需求的客户化技术规范 make to order driven -volume flexible; 量灵活-接单生产模式为主 lead time shorten-交期缩短 efficiency on feedback -沟通反馈有效,Glocolizat

6、ion 综合化,Signals: 特征 cost driven-tough target on individual cost center; 成本导向- 以单独的成本中心费用为主 metrics management needs to optimize on global cost view; 矩阵式管理需要优化全球成本 competitive supplier pool to challenge on global supplier; 具备竞争性的当地供应商群可和全球供应商抗衡 customer market and supplying market tend to be fastly c

7、hanging. Flexible required. 客户端市场和供应市场趋于快速变化中。由此需要极大的灵活性,Traditional Concept传统观念,Nowadays Concept 现代观念,How to go preactive? 如何作到前瞻性？,New development in purchasing采购的新趋向,Co-ordination of purchasing requirement; 采购需求整合 Integration of purchasing in logistics; 供应链整合采购功能 Integration of purchasing in engi

8、neering and production planning; 研发和生产环节整合采购 Make or buy; 自制或外购决策 Total quality and JIT production; 全面质量管理和即时供货体系 Environmental issues环境问题,供应市场调查,Why we need supply marketing？ 由公司推动市场前进 避免由市场拉着公司前进，缺乏前瞻性,Supply Marketing Contribution供应市场调查的优点,Continuing technology development;技术改进的需要 Supply market d

9、ynamics;掌握供应市场的动态 Changed from global trend (material/labor cost/environment impact); 全球趋势（材料/人工成本/环境问题） Monetary development (e.g Euro inflation) 外汇变动（如欧元变动）,How to structure supply marketing research?如何进行供应市场调查,Where to get market info. ?如何搜寻市场信息？,工商名录：采购指南；企业目录；电话簿； 专业报章/杂志/书籍/期刊； 国内外搜索引擎； 官方或专业的

10、组织机构（行业协会，学会）的刊物； 已发布的供应市场调查报告； 来自展览会，研讨会的咨讯； 通过供应链得到的信息：供应商；上游市场（原料制造商）；下游市场（经销商/货运代理）；客户；专家或学者；人际关系网络； Where to get market info. ?如何搜寻市场信息？,供需市场调查对比,Similar as sales marketing 同等性 Compare: sales marketing supply marketing 客户市场调查 供应市场调查 Who is your competitor? 谁是你的竞争对手 Where is your market ? 你的市场在哪

11、儿 What is your position on the market ? 你在市场上的位置 Who is driving the market? 谁在带动市场,工具使用-五力模型,同行的竞争度,潜在进入者,卖方 讨价还价能力,买方 讨价还价能力,替代品威胁,为什么需要采购战略,Help company to find strategic partner for long term relationship at win-win 帮助公司寻找双赢的长期战略合作伙伴 For current demand基于现有需求 For future demand基于未来需求,How to make go

12、od strategy?如何制定战略,Supply marketing as base info. 供应市场调查为参考 Strategy flexible 战略具备灵活性 Able to update timely 战略具备可更新能力 Strategy base on priority 战略基于优先性 Decision on WWWWHW method 基于WWWWHW法则,WWWWHW method,WHAT What is the problem? What elements best characterize thesituation? (Operation,products,equip

13、ment,defects,malfuctions,etc.) WHO Who is concerned by the problem? (individuals,employees, expert,customers,suppliers,department,etc) WHERE Where is the problem seen? (workshops,departments,machines,process stage,etc) WHEN When does the problem occur? (time,day,month, start of the event,frequency o

14、f occurrence,duration) HOW How is the problem seen? What are the consequences of this problem? What is the current process? WHY Why do you need to solve this problem? HOW MUCH For each of the above questions,4 elements on making strategy制定采购战略的四大要素（1）,采购政策 purchasing policy 根据企业状况与市场背景制定 base on com

15、pany and market situation 大量采购 large volume； 现用采购 one time purchase； 预先采购 stocked purchase； 投机采购 situational purchase； 产品生命周期供应 product life cycle supply； 寄售采购；consignment 供应商管理仓库 VMI,供应商的形态 vendor style A. 供应商的主要形态： 制造商或经销商manufacturer/trader；大/中/小型供应商size； 客户指定的供应商customer defined vendor；合作采购co-pu

16、rchase； 紧急供货供应商/替补供应商urgent buy vendor/back up vendor； 现有供应商/开发新供应商 current vendor/newly developed vendor； 合资；内部供货/对外采购； JV; internal vendor/external vendor; 国际供应商/当地供应商 international vendor/local vendor,4 elements on making strategy制定采购战略的四大要素（2）,4 elements on making strategy制定采购战略的四大要素（2）,B.使用现有供应

17、商或开发新供应商的依据 供应市场的状况 supplying market situation； 市场需求的迫切性；demand urgency 产品的复杂性与技术变更的速度； product complexity/engineering change speed 对产品质量的要求 product quality requirement； 成本压力；cost down pressure 供应商的生产工艺 supplier manufacturing skill； 该产品的长期需求；long term demand 供应商的市场竞争力；supplier market competition 与供应

18、商的长期战略伙伴关系；long term partnership 供应商自身组织结构的变化；supplier organization change 供应基础的整合 integration of supply base； 供货的连续性；continuousity of supplying,4 elements on making strategy制定采购战略的四大要素（3）,供应商的数量 完全与开放的竞争； complete and open competition; 限制性竞争；limited /uncompleted competition; 技术上的竞争；technical compet

19、ition; 单一供应； single source 唯一供应； sole source 一品二点； dual source 一品多点； multi source 集成供应； integrated source,4 elements on making strategy制定采购战略的四大要素（4）,供应商的关系 战略伙伴供应商；strategic partnership supplier 优先选用供应商；preferred supplier 合格供应商； qualified supplier; 可能淘汰供应商；potential phase out supplier; 淘汰供应商； phase

20、 out supplier; disqualified supplier;,Buyers role is key采购人员是关键,Buyer is key actor 采购员是关键 Key skill for buyer to have successful strategy making 采购员必备技能 a.Know well product;了解产品 b.Know well supply market;了解供应市场 c.Know well supplier technical;了解供应商的技术能力 d.Know well global capacity of supplier;了解供应商的全

21、面能力 e.Know well commercial skill as negotiation, supplier relationship management etc 深谙商务，对谈判应用自如，了解供应商关系管理等等,Purchasing Role Change operation level采购角色的转变,传统观点 现代观点 单纯采购 purchasing 货源搜寻 sourcing 任务导向 mission oriented 远景导向 vision oriented 物料需求 material requisition 客户需求 customer requisition 作业流程 pro

22、cedure 价值创造 value creation 只着眼供应商 only focus on vendor 利用外部资源 out sources 价格第一 price 1st 双赢 win win 官僚架构 bureaucracy 伙伴关系 partnership,传统观点 现代观点 本地采购 local sourcing 全球采购 global sourcing 敌对关系 adversarial relation 战略联盟 strategic alliance 采购定单 purchase order 长期合同/开口定单 long term contact 来料检验 IQC 持续改进 con

23、tinuously improvement 压迫降价 compressive cost down 联合成本管理 joint cost management 紧急采购 urgent request 供应商早期参与 ESI,Purchasing Role Change strategic level 采购角色的转变,4 种采购战略一览,Case study,工具使用-标杆法,工具使用-物料ABC,Cost 价格指标,How to audit supplier?-why we need audit?如何评估供应商-为什么需要评估,寻找最佳供应商 推动供应商持续改进 确定战略合作伙伴 了解市场动态和技

24、术变革,Audit system-when/who should be audit？评估体系-何时/谁应该被评估,New potential supplier audit;新供应商评估 Current supplier periodic audit;现有供应商定期评估 Suppliers performance evaluation;供应商表现定期评估,New potential supplier audit新供应商评估,Do we audit only one supplier? 只评估一家吗？ Answer is YES or NO,When its time to audit suppl

25、ier?何时评估供应商？,Supplier marketing done with clear decision? 供应商市场调查是否有明确结论？ Pre-sample checked?小样是否合格？ 1st quotation acceptable?前期报价可接受？ Pre-visit done?前期现场评估结论是否乐观？,Audit process introduction评估过程介绍,供应商填表,评估资料准备,评估小组成立和内部交流,供应商现场介绍,供应商处现场调查,个别问题跟踪调查,填写小组评估报告,小组讨论,与供应商讨论并制定改善,改善方案追踪,Audit preparekey po

26、ints评估准备关键点,Audit involvement attendants;评估小组人员确定 Key audit factors;关键评估点 Supplier participant define;供应商参与人员确定 Time arrangement;时间管理 Supplier info. share;共享供应商信息,Efficient audit有效评估,Time management；时间管理 Questioning skills；询问技巧 Record focusing；记录检查 Share with supplier on comments to make sure common

27、 understanding；与供应商共享评估问题以便取得认同,Supplier performance evaluation供应商表现评估体系,Price;价格 Quality;质量 Service;服务 Technical capability;技术能力 Capacity review;产能 Risk Evaluation;风险评估 V=F/C 价值=功能/成本,How to make Risk Evaluation如何作风险评估,Bargain power; 讨价还价能力 Supplying Market impact;供应市场影响 Technology risk; 技术风险 Suppl

28、ier financial risk; 供应商财务风险 Supplier industrial risk; 供应商行业风险 Supplier quality risk; 供应商质量,工具使用SWOT模型,Strength 强势,Weakness 弱势,Opportunity 机会,Threat 威胁,对企业作优势/劣势、机会/威胁分析的工具 OA分析应顾全两面，双向评价,Group discussion自由讨论,If audit result fail，当评估结论为否定时， If supplier performance bad，当供应商表现恶劣时， Do we need change sup

29、plier？ 需要更换供应商吗？,解析双方依存关系，了解彼此之需求与担心 加强知彼，创造对方对未来之期待 运用联合采购，结合采购力量 深耕双方合作之关系 对自制或外包的决策分析 与客户策略联盟 善用挂钩政策 运用VA/VE 谈判技巧之运作 发展双方高阶关系，进而有实质多元合作,如何面对单一供货商,COS-How to make supplier on thesame road with company？如何通知供应商使之匹配公司战略,Supplier continuous improvement；敦促供应商持续改进 Share company value/vision/mission with

30、 strategic；与结成战略合作伙伴的供应商共享公司价值观/使命/远景 Supplier annual fair；供应商年会,COS-supplier continuous improvement持续供应阶段-供应商持续改善,Periodic checking system；定期检查系统 Delivery service checking；交期跟踪 Quality level checking；质量跟踪 NPI cooperation checking；新项目合作跟踪 Capacity checking；供应商产能检查 Competitiveness benchmarking；供应商竞争性

31、标杆,Value Analysis（价值分析） Value Engineering（价值工程） Negotiation（谈判） Target Costing（目标成本法） Early Supplier Involvement（早期供货商参与） Leveraging Purchases（杠杆采购） Cost and Price Analysis（价格与成本分析） Consortium Purchasing（联合采购） Design for Purchase（为便利采购而设计） Standardization（标准化）,降低采购成本的十种方法,NPI checking新产品开发,Check Lis

32、t base on:检查内容 Technical capability;技术能力 Manufacturing capacity;制造能力 Cost competitiveness;成本竞争性 Delivery service competitiveness;交期竞争性 Quality capacity;质量能力 Prototype cooperation打样能力和配合度,NPI phase - supplier selection新产品开发阶段供应商选择,New supplier;新供应商介入 Current supplier review base on:现有供应商使用 performanc

33、e review;表现评估 risk review;风险评估 supplying capability review供应能力评估,采购质量管理的要点,建立供应商产品质量保证体系； 供应商方面：高层，生产，技术，品保 客户方面：采购，供应商质保，工程设计，生产 供应商产品质量的法律保证； 采购合同的综合规定； 质量协议：质量要求，验收标准，不合格品的处罚条例，质量目标 供应商的考察，审核和评估；,供应商检验人员的客户认可 客户与供应商采用统一的质量标准，检测方法和检测设备； 供应商检验人员必须具备判断合格品和不合格品的能力； 供应商检验人员必须具备质量改进能力； 国内第三方实验室的认证,采购质量

34、管理的要点,为什么需要绩效指标 KPI的意义 从考核体系看KPI 如何制定KPI数值 KPI与一般绩效考核系统之差别,KPI-关键绩效指标,供应商交期管理,设计交期； 产品概念-产品设计-样品-小批量生产-定型 物料交期； 行政作业：程序操作等 （如定单确认，供应商选择等）； 原材料采购； 生产制造； 分销交期：仓储，选择确认运输公司 运送交期；送货方式（海陆空），送货频率，清关 来料检验交期； 其他交期 （紧急处理如产品退货，紧急定单）,降低供货商接单的变异性 缩短整备时间 解决生产线上的瓶颈 改善运送时间 减少行政作业时间 及时供货采购 让供货商管理库存,供应商交期管理的七个方法,改善交期

35、的重要性,交期与公司业务的发展： 激烈的市场竞争要求交期缩短 交期与公司成本控制： 改善交期能控制库存成本，改善流动资金； 改善交期能使物料总成本下降，提高物料管理系统效率 交期与供应商产品质量： 缩短交期能减少供应商在制品的数量； 能有效降低供应商零件的不良率,影响物料交期的因素 交期延迟的因果分析图,交 期 延 迟,新材料规格未充份沟通 图面，规格之了解不一致 单方面的指定交期 运输过程出现意外 Team-To-Team沟通不良 双方没有定期审核进度 对双方之体制、作业不熟悉,生产计划变更 紧急定单前置时间不足 设计变更(ECN) 付款条件不好 付款记录不佳 Approval时效延迟 内部各单位沟通不顺畅 未予协力厂有效沟通,选择供应商不妥当 对产能技术调查不足 定单或要求事先不明确 对品质之要求不明确 价格的决定很勉强 未经常掌握进度 采购经验不足 频频更换供应商,买卖双方之沟通,其他部门之责任,采购内部之责任,客户,COSprinciple used持续供应阶段的原则,80/20 principle；80/20法则 SMART principle；SMART法则,意大利经济学家 PARETO 百分之八十的价值来自百分之二十的因子， 其余百分之二十价值是