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文档简介

1、企业营销策划“三三法”,中国政法大学商学院常务副院长 孙选中 教授,一、战略策划的“金三角”,（一）何谓战略策划的“金三角”,术,势,时,运筹,（二）策划之“势”,1、“势”之所指,孙子曰：“善战者，求之于势。 故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也”。,2、“运势”之策略,明 于 借 势,勇 于 揽 势,智 于 造 势,情 于 融 势,运势得当，可不战而屈人之兵！,（三）策划之“时”,1、“时”之所指,拿破伦曰：“战略是利用时间和空间的艺术，我对于后者不如对前者那样珍惜，空间是可以重新得到的，而时间则会永远失去。” 李靖曰“兵者，机事也，以速为神”,2、“时”之特性,不可逆性,不确定性,均

2、等性,可准备性,3、“运时”之策略,先“知”,先“算”,先“胜”,“胜兵先胜而后求战！”,（四）策划之“术” 1、“术”之所在,调研之术,分析之术,策略之术,2、“术”之运用流程,概念,主题,方案,执行,二、有效策划的“三支柱”,（一）、市场本质如何,整体市场有多大,这个市场的增长率是多少,当前市场是如何被细分的,当前市场的趋势能否指示以后细分市 场的主要变化,公司参与竞争的是哪一个细分市场，所占份 额多少，竞争者份额多大,是否可进入新的市场或新的细分市场,有新的消费者进入市场吗,公司能否从竞争者那里夺取市场份额，从哪 里开始,能够激发现有消费者更大的购买力吗,（二）、竞争对手如何,谁是我们的

3、竞争者,他们的目标是什么,他们的实力如何,他们目前以什么市场或那一细分市场为目标,他们将来可能参与哪些市场的竞争,他们在产品、价格、分销和促销方面 的情况如何,（三）、本公司如何,从公司规模、市场份额、资金来源、历史记 录和现行市场定位的记录看，公司在市场所 处的地位如何,公司是处于领导地位还是仅仅是一个追随者,公司的管理目标和策略是什么,为实现这些目标可以管理的资源是什么,与竞争者相比，公司的优势和劣势是什么,公司所处行业的关键性成功因素是什么,三、制胜策划的“三要素”,（一）、目标市场,细分市场,选择和锁定目标市场,案例：“斯航”的成功,（二）、市场定位,其一：竞争定位 差 别 定 位 个 性 定 位 价 值 定 位,其二、品牌定位,品牌特质,顾客利益,企业价值,形象个性,案例：“百事可乐”品牌的定位,（三）营销策略 消费需求与营销的变化：,简单需求,相同需求,个性需求,感觉需求,无营销,规模营销,差异化营销,新型营销,“P”策略,“C”策略,“R”策略,制定营销策略的方法,4P组合 产品 价格 分

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