----营销部建立零售客户一般季节安全库存的活动方案

1、#县营销部建立零售客户一般季节安全库存的活动方案 为进一步提高营销队伍精准掌握市场信息、掌控卷烟市场的能力，围绕如何建立零售客户科学合理的卷烟库存，满足卷烟需求，提高资金利用率，降低卷烟经营成本，提升客户盈利水平，逐步建立卷烟零售客户一般季节的安全库存管理评价体系，特制定本方案。一、指导思想随着行业不断深化改革，践行“两个至上”和“与客户共创成功”的服务理念是我们营销服务工作的基础。当前，较多零售客户因文化程度、经营理念、经营方式等不同原因，在卷烟经营中存在卷烟购进盲目、随意，卷烟库存总量不合理、结构不均、规格不足，一定程度影响了客户正常经营。同时，营销队伍对零售客户的分类把握模糊，市场状态把

2、握不准，数据分析把握不实等不足。为此，开展卷烟零售客户一般季节安全库存的探索活动，对有效指导零售客户卷烟经营和提高营销队伍整体水平具有现实意义。 二、工作目标 卷烟合理库存是保障卷烟零售客户正常经营的先决条件，是客户卷烟经营利益最大化的有效途径。客户经理通过开展精益服务，帮助客户建立一般季节的卷烟安全库存，加快卷烟经营资金周转，提高资金利用率，促进卷烟销售，提升赢利水平。三、主要指标零售客户一般季节安全库存是指：按照卷烟销售的一般规律，剔除年度内春节销售旺季的一般季节（月度），在充分考虑零售客户卷烟经营的特殊性和实际供货情况，能够满足一个周期内的卷烟销售，而又不会使卷烟脱销、脱档所需要达到的合

3、理库存水平。安全库存包括合理的库存总量和匹配的卷烟结构。（一）设定周转天数。安全库存量=最低库存量+日均销量*采购前置期。如客户订货周期为一周，周转天数为7天；日均销量应考虑环境变化、影响能力、节日活动等。（二）安全库存1.5倍法则。安全库存量=1个订货周期内实际销量*1.5；安全订货量=安全存货量-现有库存量。（三）17个零售价类。800元以上（含800元/条）580-800元/条（含580元/条）400-580元/条（含400元/条）320-400元/条（含320元/条）250-320元/条（含250元/条）200-250元/条（含200元/条）170-200元/条（含170元/条）150

4、-170元/条（含150元/条）105-150元/条（含15元/条）87-105元/条（含87元/条）68-87元/条（含68元/条）58-68元/条（含58元/条）48-58元/条（含48元/条）38-48元/条（含38元/条）28-38元/条（含28元/条）22-28元/条（含22元/条）22元/条以下（四）“三合理”控制原则。结合客户次均购进量，总量控制合理；结合客户月均单条值，结构控制合理；结合市局货源投放，紧俏品牌与顺销品牌购进比重控制合理。四、工作步骤及时间要求（一）准备阶段（3月）1、制订活动方案。明确工作步骤与具体措施。2、开展内部培训。统一思想，领会意义，指导员工掌握方法步骤

5、。（二）运行阶段（4月-10月）1、数据分析。客户经理利用综合业务平台，一是调阅所有客户卷烟销售历史数据（2013年4月至11月），包括总量、结构（按17个零售价类）、品牌规格；再按客户现有订货周期计算同期平均每周购进总量、17个零售价类销量、品牌宽度等指标（具体见附表一）；二是调阅按行政区划的卷烟销售历史数据，包括总量、结构（按17个零售价类）、品牌规格；再按行政区划内的测算客户的销售比重（具体见附表二）。2、客户宣传。客户经理广泛宣传与解释开展合理库存的意义，提高客户对合理库存的认知度和重要性，取得客户的理解和支持。3、拟定客户安全库存量。客户经理根据客户历史销售数据测算和行政区划销售比重

6、测算，结合客户商店所处的地理位置、业态、规模、商圈等情况，按照1.5倍法则初步拟订各客户每订货周期前应该保持的合理库存量（总量、结构、品牌规格）。4、客户安全库存量商定。各客户经理按照每月15%的目标客户逐步推进，上门与客户商定客户一般季节安全库存量（具体见附表三）。商定过程中，客户经理要详细查看客户实际库存，要依据初步测算的安全库存量数据进行宣传引导。在选择目标客户时，应按照先集镇、后公路沿线、再偏远农村的行政区划集中选取，每月初，应及时将上月目标客户的一般季节安全库存商定情况报客户服务部。5、购进跟踪与客户指导服务。客户经理在拜访中，要结合客户一般季节安全库存量（已商定）与客户实际库存，分

7、析、查找客户购进、库存、销售环节中存在的问题与不足，指导客户随着季节变化、消费变化等，合理调整卷烟库存，对紧俏货源，指导购进替代品牌弥补货源不足；对一般货源，指导按17个零售价类合理分档库存；对重点推荐品牌，指导产品陈列、上柜销售技巧，按少进快销方式，加快周转，防止出现滞销或脱销现象，确保日常销售不受影响。（三）总结阶段（11月）1、撰写报告。各市场部要认真分析活动开展中存在的不足和问题，商讨持续改进的工作措施，总结工作成效和工作经验，探索客户一般季节安全库存量的科学测算方法、分类标准和季节波动指数。各市场部要撰写运行报告，10月底前上报，客户服务部汇总后形成整体、系统的报告材料。 五、相关要求 （一）据实商定。在与客户共同商定安全库存量时，数据必须具体、真实、准确，有说服力；要取得客户理解支持，引导客户做好卷烟库存登记工作。（二）逐步推广。按照先集镇后农村的原则和每月15%目标客户的工作进度，力争在10月份完成所有客户