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文档简介

1、价值点梳理和团队配合,“淡市营销基本动作系列讲座”之六：,展示 推广渠道 活动 促销与付款方式 价值点梳理和团队配合,分享人：代理四部韩雪,根据推广阶段和宣传重点，不同阶段都要进行价值点梳理，以便契合阶段宣传主题和配合销售。,价值点梳理,价值梳理的方法,第一步：罗列项目所有优势、劣势 外部：区域、规划、交通、景观资源、配套（生活、教育等）、 内部：规划、建筑、园林、产品、配套、品牌（发展商/物管）、其他 附加值 第二步：通过与竞争对手分析，找出项目能够形成差异的价值点 第三步：筛选项目特有的价值点 第四步：对筛选后的价值点进行总结提炼，形成项目的宣传主题,梅陇镇案例,项目优势集中梳理,案例：金

2、地香蜜山卖点结构图,价值梳理的辅助工具- FAB分析,惠普公司的工具法，指企业在推介自己的品牌时,F（Features/fact）: 项目本身的特点/属性 A（Advantages）： 相对于竞争对手项目的优势 B（Benefit/value）： 楼盘带给用户的利益/价值,梅陇镇案例：找到项目的价值,消费者：他们买什么？,现代感 会所（创新功能） 大盘的第一期 凹凸商业街 品牌开发商,品质感 边界内的都市感（有边界的社区） 阶层感 创意 与众不同（出众） 特区,成就生活乐趣,淡市下如何进行价值点梳理,从全面的卖点中提炼具有差异化和项目独特性的,对客户购买产生价值的卖点，并将价值点转化成对客户产

3、生的利益,来自于对客户、销售代表的访谈，清晰客户上门、成交、未成交的原因。,未来道路完善情况：可以增加与市区联系的便捷性、出入更方便 板楼南北通：采光通风俱佳， 一梯三户实用率高：目前市区内同类型项目的稀缺、人均空间大 华润/肯德基品牌引进：说明地区具备发展潜力 金地发展商和物管品牌：品质和信心保证 大社区：配套完善、设计丰富、生活氛围好 ,销售现场：围墙、条幅、展板、吊旗、样板房 物料：折页、直邮、海报 短信：价格、活动内容、问候性、与新政结合、,玮鹏花园/鼎太风华,提示,1、检验 销售人员在接待客户过程中、客户在查看销售资料过程中，需要对已提炼的卖点进行检验，是否能够打动客户。 2、及时 销售后期或淡市下，根据销售阶段、剩余产品、客户认同等的改变价值点调整要随时进行。 3、抓主流客户，关注自住需求,与销售团队的配合,淡市下与销售团队的配合要更紧密，时刻了解销售动态，对每周的客户情况要了如指掌。,1、参加销售团队例会 要求销售代表对每周的接待客户做详细说明，并分析成交客户成交原 因，未成交原因 向销售人员了解工作中遇到的问题，需要什么样的帮助能够解决 向销售代表了解项目对客户产生价值的卖点，梳理并放大宣传 2、与销售经理配合，进行团队激烈的相关工作 3

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