简单致胜(匡小新烟台).ppt

1、简单致胜 证券服务与营销的专业技巧,中国银河证券股份有限公司 经纪管理总部客户服务部 匡小新 烟台 2010 8,匡小新 1992年本科毕业于北大数学系 2002年博士毕业于武大系统工程系 5年教师生涯，13年证券从业生涯 现就职于银河证券客户服务部 以专业之心，做专业之事； 积生涯经验，与诸君同享。,可以投资过去的股市该多好啊！,资料来源： 天相,5年跌56%,2年涨5倍,11个月跌71%,6124点,998点,跌70%,跌77%,7年涨6倍,投资人需要处事冷静，应该从失败中吸取教训且不为失败所烦恼！-安东尼 波顿,证券市场具有波动性的本质 内部因素：上市公司经营能力 产业竞争、行业景气 外

2、部因素：政策、金融风暴、石油 危机、战争,证券市场不会涨个不停， 当回调的时候， 很容易受到巨大的伤害。,认识了证券市场的本质 我们相信 市场波动是必然，投资无罪 投资带来痛苦是因为 自身对投资知识的不足,大多数投资人操作股 票失败的原因是什么？,1 没有控制风险,2 没有买卖方法,3 没有严格纪律,成功的投资人在股票操作中首先要有“策略”，然后才是“战术”。 在股票市场中所谓的“策略”就是要搞清楚目前大盘处于何种市道？所谓的“战术”就是买卖方法。,策 略- 简易大盘市道研判,熊市,牛市,18 MA,指数,不同市道下的操作策略,猴市,熊市市道,股票30% 现金70%,2月,2008 1月,4月

3、,3月,股票30% 现金70%,牛市市道,股票80% 现金20%,股票80% 现金20%,2007 8月,10月,9月,猴市市道,股票40% 现金60%,2008年7月,股票40% 现金60%,仓位和现金的比例应根据不同的行情做相应的调整,有无进行资金配置的结果,不同市道团队营销策略分享 （安内、攘外）,熊市安内 提示投资风险：风险教育讲座 转换避险产品：保守型基金 短线操作分享：设好止损；快进快出 重视服务流程标准化与核心客户维护 团队抓紧时间组训、学习、提升,熊市攘外 服务同行客户：转户最佳时机 开发新客户：比定存高的基金组合 重视银行合作：帮助银行克服客服 广结人缘：能共苦的方能同甘,牛

4、市道团队市场策略 安内？攘外？,脑力风暴,赚钱效应驱使，未入市客户较易触动 多办行销活动，新增客户为主要业务 证券基金合作，合办各式投资理财讲座 重视机构客户，业外投资现金管理皆宜 盘活存量资金，激活休眠客户醒来赚钱,牛市道团队市场策略 安内、攘外,脑力风暴,2010年4月,2010年7月,目前您的市场策略 是什么？,控制风险的方法 一、永不套牢法,永不套牢法原理,案例：上证指数 头部成立，大盘走熊,案例：浦发银行 头部成立，个股走空,案例：中原油气 头部成立，个股走多,头部成立，个股走平,如果已知要走这条向下的路线 您愿不愿意先行卖出，尽管是小赔？,“千金难买早知道”,30元,15元,步骤一

5、,永不套牢法,找出头部最高收盘价,1,2,3,4,5,1,2,3,4,5,步骤二,永不套牢法,头部最高收盘价 X 0.9 =止损价 重点技巧： 止损价盘中破掉三十分钟内不再站上来，继续往下跌的几率高达80%，应该立即止损出场 。,头部最高收盘价,9 元,9.5 元,10 元,8.5 元,9 元,8 元,止损价,买进价,7 元,按照这种方式操作 保证永远不会套牢 还有机会掌握大赚的机会！,最大风险 控制在10% 以内,头部最高收盘指数5000,进阶止损法大资金止损法 头部最高收盘价/平均成本价 小于1.15 止损价=头部最高收盘价*0.95 头部最高收盘价/平均成本价 大于1.15小于1.25

6、止损价=头部最高收盘价*0.925 头部最高收盘价/平均成本价 大于1.25 止损价=头部最高收盘价*0.9,输不起的常常输， 输的起的不会输。 执行止损, 一次难， 二次易， 三次不考虑。,请相信：认真执行 就能做到 永不套牢！,以上所讲的方法，是为了控制风险，能确实执行，至少能做到永不套牢。 买卖股票，只有赚或赔，没有套。 能做到，已经赢了一半。 接着我们讲如何操作，才能大赚小赔！,控制风险的方法 二、大赚小赔法,学习重点： 持股、持币、观望 学会并努力执行，实现大赚小赔,稳健获利投资法（大赚小赔法）,所有机会出现的股票，都是建立在该股相对基本面、产业面良好为原则。,注意事项,机会条件：

7、股价下跌一段后，今日收盘价站上18均价 千分之四，18均线由走空转走平或走多 优化条件： 6日均量大于36日均量 大盘指数18均走平或走多 投资策略： 量、价、趋势配合得当，技术面三要素完全成立，配合基本面更佳。大盘若处于牛市时期，成功率高，持股少安毋躁。大盘若处于熊市时期成功率不高，获利7%9%即可出场。,稳健获利投资法-机会提示,持股,持股,风险条件： 股价上涨一段后，连续两日收盘价跌破18均价 千分之四，18均线走平或走空 投资策略： 价与趋势符合技术面回调要素，大盘若处于熊市时期，回调成分更高，大盘处于牛市时期，可能只是回调整理后继续上攻，策略上依然以风险控制为先。,稳健获利投资法风险

8、提示,持股,风险,持币,持股,卖,持币,风险,卖出条件未成立,持币,持股,风险,持币,出逃,加码,加码,2010年4月,2010年7月,现场验收学习成果,请大家任选股票，当场验证！,积极获利投资法 18 6 积极获利投资法操作较频繁 适合短线投资人,稳健偏积极获利投资法 买入使用18均操作法 卖出使用6均操作法 卖出时须注意是否离18均价很近,不同市道买点浮现的作战策略,大道至简也！ 听懂容易，执行难！ 这也是最终少部分人 投资成功的原因！,客户是不是经常问 一、大盘接下来如何 二、那些板块比较好 三、手上的个股咋办,建议反问 一、大盘现在的位置 二、板块现在的位置 三、个股现在的位置,回顾,

9、仓位和现金的比例应根据不同的行情做相应的调整,80%,20%,依照永不套牢法 10元买进的股票- 头部最高收盘价13元，止损价？ 头部最高收盘价12元，止损价？ 头部最高收盘价11元，止损价？,头部最高收盘价12元 平均成本价10元 依照进阶止损法 止损价应该是12元* 。 标准止损10.8 进阶止损11.1,0.925,进阶止损法大资金止损法 头部最高收盘价/平均成本价 小于1.15 止损价=头部最高收盘价*0.95 头部最高收盘价/平均成本价 大于1.15小于1.25 止损价=头部最高收盘价*0.925 头部最高收盘价/平均成本价 大于1.25 止损价=头部最高收盘价*0.925,熊市，个

10、股出现买进机会, 获利目标多少即出场？ 猴市，个股出现买进机会, 获利目标多少即出场？,你必须有一套 保护自己的方法 然后坚持执行,简单的事，重复地做，就会成功！,大赚小赔投资法加码买进,涨升过程中，每一次回调碰触18日均价附近，都是波段低点，万一回调支撑不守出现卖点，本次加码仅为小赔。,今日收盘价-18日前收盘价 + 今日18日均价 *1.004 18 =明日加码价,加码价计算公式,买在当日低价区，当天买，当天赚！,这种案例 不胜枚举,加码,这种案例 不胜枚举,加码,这种案例 不胜枚举,加码,资金配置,2 3 5,股价向上走势平稳，持股待涨，没有出现卖点坚决不抛 大赚小赔投资获利的原则是长期

11、投资、短期避险，坚持买对了，涨上去，没有出现卖点不要抛，回调顺势加码；买错了，跌下来，必然出现另一个卖点，小赔卖出避险。,大赚小赔投资法持股,持股,买进,持股,出逃价卖出,股价短线反弹，中线向下格局尚未改变，若仍有持股未平仓，可尝试出逃 理由：股价在18日均线下运行，反弹到18日均附近必然有解套盘出笼，股价碰触到18日均自然遇压力。,今日收盘价-18日前收盘价 + 今日18日均价 *0.996 18 =明日出逃价,出逃价计算公式,卖在当日高价区，减少损失！,持股,卖,持币,出逃,加码,加码,出逃,出逃,大赚小赔投资法持币,股价向下趋势不变，持币观望，没有出现买点决不轻易介入，保有现金是良策 大

12、赚小赔获利的原则是，坚持卖对了，跌下来，没有出现买点不要买，持币等待机会；卖错了，涨上去，必然再次出现买点，买回继续获利。,持股,卖,持币,卖出,卖出条件未成立,持币,大赚小赔法基本原则,卖对了，跌下来，没有出现买点不要买，持币等待机会； 卖错了，涨上去，必然再次出现买点，买回继续获利。,现场验收学习成果,请大家任选股票，当场验证！,务请记住， 永远只有赚或赔，没有套。 做得到，一帆风顺， 做不到，一败涂地， 最高深的学问，不过如此 ！,请相信：认真执行 就能做到 大赚小赔！,为何参数要用18的四大理由,a.19962005长期跟踪印证（优化83%）,b.简单好用，容易理解（大赚小赔）,c.保

13、护资金安全永不套牢（留得青山在）,d.中国散户心理线、主力无法改变的一条线,不同市道要改变看盘思路，成功率大大提高！,千分之四的天机密码公开,除权买卖法 连续两天收盘价站上除权k线实体上方 市场心理面看好，买进 连续两天收盘价跌破除权k线实体下方 市场心理面看淡，卖出,除权买卖法买进,提醒内容：【xxx股除权后，多方获胜，有填权机会，继续持股或加码】 提醒理由：除权后技术面较难把握未来方向，通常股价突然便宜许多，吸引买盘参与。此时市场心里面以及当时其他上市公司除权走势为判断要素。,除权买卖法卖出,提醒内容：【xxx股除权后，空方暂时获胜，有贴权可能，建议看空或减持】 提醒理由：除权后，股价连两

14、天跌破第一天低价区，做多筹码失败，填权意愿不强。,新股上市买卖法,新股上市买卖法,连续两个60分收盘价，站上新上市第一个小时k线实体上方，买进 连续两个60分收盘价，跌破新上市第一个小时k线实体下方，卖出 实体太短或没有实体，参考最高价及最低价,新股上市买卖法买进,提醒内容：【xxx股今日出现新股有上涨机会的讯号，请观察今日收盘价是否已经突破上市第一天的最高价，若是，隔日可介入】 提醒理由：留意上引线的长度，越长愈容易犯错误。,新股上市买卖法卖出,提醒内容：【xxx股今日出现新股有下跌可能的讯号，请观察今日收盘价是否已经跌破上市第一天的最低价，若是，隔日请退出】 提醒理由：留意下引线的长度，越

15、长愈容易犯错误,注意：个股、大盘、板块、 债券、基金、B股都适用！,权证操作法 连续三根五分钟收盘站上18均线,且18均线走多，6均量大于36均量，买入。 连续三根五分钟收盘跌破18均线,且18均线走空，卖出。,连续三根五分钟K线收盘价站上18均线之上且均线走多，卖出则相反。6均量 36均量。,这里能不能买进？ 为什么？,方法对路 权证操作 得心应手！,特别建议： 十分之一的资金进行权证操作，进退有路，是个不错的选择！,务请记住， 永远只有赚或赔，没有套。 做得到，一帆风顺， 做不到，一败涂地， 最高深的学问，不过如此 ！,对营业部的好处： 系统解决营业部客户存量盘活问题 营销服务差异化体现营

16、业部服务价值 解放员工时间提高个人生产力 解决营业部的问题： 客户总是套牢就放着不动，资金效率不高 盘势总是看不准，员工各自方法不一 缺乏重要客户的服务手段，客户不断流失,对客户的好处： 简单、直观、容易操作 保证永不套牢 最大的损失可以控制在10% 而获利往往有可能超过30% 解决客户问题： 买进 卖出 加仓 出逃 观望,对理财经理的好处： 客户资金保值、增值、赚取人心 激活客户资金，提升资金效率 金钟罩与铁布衫，保护自身羽毛 解决客户经理问题： 咨询服务乱无章法没底气 腾出大量时间做好客户关系管理,促成交易,演讲和测试,深度访问计划,办理手续,专业讲解,测试,资料归档 继续跟踪,潜在客户发

17、掘,获得转介绍,积累资料,筛选名单,会前服务,渠道专柜 社区活动 夹报宣传 互联网 客户推荐 ,短信 Email 信函 电话 上门 ,邀请参会,认同,Y,N,会后总结,回访服务,重复邀约,巩固关系,转介绍,促成交易,演讲和测试,深度访问计划,办理手续,专业演讲,测试,资料归档 继续跟踪,潜在客户发掘,获得转介绍,积累资料,筛选名单,会前服务,渠道专柜 社区活动 夹报宣传 互联网 客户推荐 ,短信 Email 信函 电话 上门 ,邀请参会,认同,Y,N,会后总结,回访服务,重复邀约,巩固关系,转介绍,拜访与反拜访,投资人必学 控制风险的方法 资产配置法,有计划的投资，不是炒一把就走 一年内要用到

18、的钱投资要保守 三年后才用到的钱投资选稳健 很久后才用到的钱投资可积极,正确的投资观念, 投资不是投机 投资不会一夕致富 投资不能一成不变,投资三不守则,投资有什么风险？ 价格波动风险（景气变坏、主力出货） 单一市场风险（政策、市场环境） 突发利空风险（消息面、911、921）,一位理财大师指出:,穷人钱存银行,富人钱买股票与基金 不论大环境如何,钱存银行,短期安全,长期却导致贫穷;钱买股票,短期危险,长期却会使你致富,资产配置,资产配置的定义及其重要性 资产分配的基本原则和方法,资产配置的概念,资产配置就是将客户的资产分配于三种不同类别的资产上。 定义：根据客户的投资目标、风险偏好决定如何在

19、不同国家和不同资产类别对投资者的财富进行分配的过程。,资产配置的重要性：减少风险、增加回报,投资回报的主要决定因素是哪些？,资产回报的决定因素,积极的具体投资产品选择 市场时机的把握 资产分配政策,布里森研究（Brinson Study）,91个养老基金1974-1983年间的表现研究（1986年 投资组合表现的决定因素） 结论：91.5%的收益变动是由于分配战略而引起的 积极投资品种选择和市场时机产生的影响微乎其微,决定投资回报率的相关研究 布里森研究（Brinson Study),Source: Determinants of Portfolio Performance II: An Up

20、date, by Gary P. Brinson, Brian D. Singer and Gilbert L. Beebower, Financial Analysts Journal, May-June 1991.,资产配置 91.5%,资产配置与投资多样化,投资多样化：增加回报、降低风险 分配资产于具有不同风险特征的资产（相关性） 避免非系统性风险的影响 通过以下方式进行管理： 选择不同行业或者部门的股票 地区性分散 不要过分集中于某种特定的股票,理财产品 investment,通膨率 inflation rate 5%,保险产品 insurance,银行存款 deposit,依个人的风

21、险 承受度，选择 不同的投资组合。,保守型 50% 稳健型 20% 积极型 一年家庭总开销 作为紧急备用金,帆船理论财富人生,如何做适合自己的投资组合？ 您适合投资股票？ 还是适合投资基金？ 请给我十分钟，让我来帮您 进行投资者风险承受测试！,客户风险承受能力测试客户风险承受态度测试,风险承受能力询问,1、一般来说，年龄越大风险承受能力越小，年龄越小，风险承受能力越大，您的年龄是（ ） （只要能诚心的对客户解说，一般客户会相信你的专业） 2、请问您现在的收入情况属于.较高收入 / 一般收入 / 提成收入 / 做小生意 / 退休或下岗 （不知道您现在哪个行业发财呢？您看起来像学校的教授，你是老师

22、吗？您生意应该不错吧？） 3、请问您现在的经济负担属于.无经济负担 / 双薪无子 / 双薪有子 / 单薪有子 / 单薪养三代 （您小孩都独立了吧？您夫妻俩都在上班吧？您每个月的收入减去支出应该还有很多结余吧？） 4、请问您现在的置产情况属于.一套房以上 / 一套房无贷 / 按揭50% / 按揭50% / 租屋 （最近这几年房地产涨势凶猛，你有做房地产投资吧？是现金买的吗？） 5、请问您有其他的投资经验吗？.10年以上 / 6-10年 / 2-5年 / 1年以内 / 无任何投资经验 （黄金、期货、外汇、实业、古董、艺术品） 6、理财师对受访者金融知识评价.专业人士 / 投资老手 / 还可以 /

23、新手上路 / 无任何金融知识,风险承受能力测试,分数,25岁以下50分 75岁以上0分,B,风险承受能力测试,A + B = C C = 风险承受能力,风险承受态度询问,1、如果您做了一笔投资，您最大可容忍亏损百分比是多少 （投资有一定的风险，如果发生了亏损，您最大可以忍受多少亏损百分比呢？） 2、您的投资报酬率期望值希望.25%以上 / 15% 25 / 10% 15% / 5% 10% / 比定存高即可 （每个人的报酬期望值是不同的，依您及自己的期望，你希望至少得到多少报酬率呢？） 3、请问风险与报酬的关系您是很清楚 / 还算懂 / 好像听过 / 不熟悉 / 无所谓 （想请问您“风险与报酬

24、”的关系，你之前是否熟悉？） 4、万一投资发生亏损您的心态是当成学习 / 平常心 / 影响情绪 / 难以接受 / 睡不着觉 （投资所发生的亏损，会不会给您带来心情上不好的影响？） 5、对于投资标的关切程度您是放着就好 / 偶尔看看 / 每周一次 / 每天一次 / 时时盯盘 （如果您开始进行投资，或者购买了理财产品，你会多久关心一次价格的变化？） 6、对受访者投资绩效把握的评价完全掌握 / 部分掌握 / 依靠专家 / 靠运气 / 毫无把握 最后，方便的话请告诉我，如果您准备开始理财投资，您大约准备投入多少金额,最大可容忍亏损百分比,分数,D,风险承受态度测试,E,风险承受态度测试,D +E =

25、F F = 风险承受态度,风险承受力,风险承受度,C交叉F=G G=风险象限之资产配置,举例：王发财先生33岁，双薪有子女，投资不动产，稳定收入 者，有6年投资经验，投资知识一般般。 风险承受能力=42分+6分+10分+10分+8分+4分=80分=高承受能力 可以忍受最大损失20%，优先考虑波段操作，通常 买错了会执行止损，万一赔钱了以平常心看待，每 周关心一下股市，认为投资绩效自己可以部分掌握。 风险承受态度=40分+8分+8分+8分+6分+8分=78分=中高承受态度 风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置 求得王发财先生之资产配置建议为 基金投资 20% 股票投资80%,举例：李

26、谨慎先生53岁，现已下岗，投资不动产，无需养育子女，有7年投资经验，投资知识一般般。 风险承受能力=22分+2分+10分+10分+8分+4分=56分=中承受能力 可以忍受最大损失10%，优先考虑抗通膨，通常 套牢了就持股等待解套，万一赔钱难以接受，每 天关心一下股市，认为自己无偏财运。 风险承受态度=20分+4分+4分+4分+4分+2分=38分=中低承受态度 风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置 求得李谨慎先生之资产配置建议为 基金投资 50% 股票投资30% 货币20%,不同阶段理财建议表,情感服务的20个绝招,绝招1：主动拜访 让客户现身说法 你会发现他们其实很乐意告诉你事实的真相。多跟大客户接触，从被动到主动，有计划地为大户个别辅导。每周规定访谈N位大客户。,绝招2：设计简短的问券 以客户的角度设计，让客