05第五节 搞定客户完成销售05第五课答疑_W

1、1.1组CEO10-琥珀-南宁提问:如果成交前，客户暗示想要部分提成，应该给多少呢？有没有比例？有些成交的客户，时间久了，比较熟了，如果他问到我们一单赚多少钱，应该怎么回复呢？担心他觉得我赚了他多少钱首先，第一个问题是来自于琥珀的，他说，这个客户暗示想要部分提成应该给多少，有没有比例。然后他很担心客户觉得他赚了他多少钱。琥珀，我觉得这里面最大的问题不在于客户，而在于你自己，作为销售人员，我付出去了，服务，努力，价值和信息，因此我得到我应得的回报，这是很正常的，一个销售提成的一个概念。销售人员一定要有这三个字，叫做配得感，配得感是什么意思呢。配得感就是说，我付出去的努力，我所提供的价值信息，我所

2、提供的产品服务，值得我拥有这样的回报，这是我应得的，我所得到的回报，和我是相匹配的。如果你有很强的配得感， 你的气质，你的能量，都会传递这样的信息，给客户。通常情况下，客户都不会有这样的感觉，让你给他提成。但是如果你自己的服务不到位，你的价值不到位，平时表现的畏畏缩缩，很怕别人觉得你赚了多少钱，那你这样的一个状态就会让客户认为。你不值得拥有那么高的提成，所以你要给我一点钱，所以这里的关键你要反思，你是否内心缺乏这种配得感。第二点，你赚了多少钱，和客户无关，对不对，他买的的是你提供的服务价值和产品，而这个东西是可以满足他的需求的，至于你赚多少钱是你的事情，和他得到产品这根本就是两回事。所以我想强

3、调的是，第一，你必须要提供物超所值的产品价值服务，你要让客户觉得他买这个东西是他的需要，而不是你求他买的，你要让他觉得这个东西物超所值。第二个你提供的这些东西可以满足他的需要，所以你因此获得的销售提成，这是你值得的事情，和客户无关。所以我非常的不认同。销售人员，内心潜意识里面会有这样的感觉，就是啊，我转了客户的钱，所以如果客户想要我，我可以给他，那从这个方面来说呢，你对你自己的价值就不认可，你自己觉得你。不配拥有这样的一个提成，所以你就会纵容客户会提出这样的要求。如果你是我的下属，我是绝对不同意，你动不动把自己的提成分出去的，这种想法想都不应该想。但如果这个客户对你来说很重要，假如这个客户他是

4、很。张晓便宜的，而且他不得到这个部分提成。这个交易就没法进行，那又是另外一回事，所以你可以适当做一点点， 让步。但是呢，这个让步的同时，需要客户同样给出相对应的东西来获得这种让步，那这个相对应的东西可以说。让他尽快成交，或者是让他再介绍朋友过来，总之我让了一点不。你也需要给我相应的东西，否则。什么叫做得寸进尺，知道吗，如果这次你让10%出去下一次。就会，它就会让你再让15%或20%或者更高。让步，妥协是不会获得客户的。尊重，或者是获得客户。给你更多的好处的，你一定要记住这一点，就通常情况之下，轻易不要去让步，不要去把自己应得的东西给别人，如果一旦要，一定要给。必须要对方也得给点东西，给你作为一

5、种平等价值的交换。如果因为其他的业务人员给他佣金。所以客户就选择其他业务人员，那就说明你自己对客户没有很大的价值，你和其他业务人员没有任何的不同，当我们自己没有做好的时候，我们客户的这个聚焦点就会聚焦在价格便宜或者贵，见上面。所以为什么我前面的课程不停的在讲就是我们要做什么东西，我们如何给客户提供更高的价值。2.286-心静-广州可以提问：我一直跟进的有装修需求的客户，从验收前就开始，一直到验收，持续了3个月，期间每个礼拜我都会保持跟客户的联系，并且发送一些关于该楼盘的讯息跟客户保持互动与交流，在交流中解决了客户提出的所有疑虑，但最后客户选择了自己的亲戚成交了。我做了回访询问原因，客户回答说因

6、为是太太娘家很亲的亲戚，人情来的，没办法推脱，以后有其他需要的再找我。针对这种客户，我们以后再次碰到的时候应该怎么去做更合适？3.49-王艳-青岛提问：薇安老师，我算是个精明的人，也非常理性，我买东西的时候总会冷静地衡量产品的性价比，我很少会被销售人员的套路牵着走，我该怎么改变这一点，才能做到既被别人成交也能成交别人呢？第三个问题来自于王燕啊，说是自己是精明人，很理性，买东西的时候整总是会冷静的衡量产品的性价比，很少会被销售人员套路牵着走，该怎么改变。为什么要改变呢，你的性格就是这样，今天的课你听了吗，今天我重点讲了我们有六大类型的客户，那其中有那客户的类型，就跟你一样，就是很理性的。那很理性

7、的客户，那你在旅行也是可以被人成交的对不对，那，所以你，你这么理性，你是怎么被别人成交的呢， 我们每一个人要避免的一个问题，就是。把世界上所有的人都都看成跟我们一样，不是的， 我们要做的就是。去了解对方客户是什么样的一个，个性，然后呢，我们了解他们的目的是为了跟他们同频。比如说销售人员，碰到你这样的人。那这样你这样的人怎么去成交呢，就是给更多的产品的资料信息，解除你所有的顾虑。用专业性，安全感和耐心的去征服你。所以我们是不需要改变自己的个性的，但是我们要知道自己是什么样的人，然后并且知道世界上有很多跟我们不一样的人。所以我们就要去发现。去了解这些不同性格的人，我们该用什么方法跟他们打交道，用什

8、么方法去成交他。4. 56-天天天蓝-宁波提问：我们销售的是铝制包装材料，我们的有些产品在国内见得相对比较少。有时候担心客户不是很了解我们的产品，会讲比较多的产品讯息和解释客户的疑问。但是我自己在复盘的时候，用换位思考的方式，又感觉自己将客户问题讲得过于细化，甚至有时候会感觉有点啰嗦，请问老师有什么好的建议和方法能够改善这一点。接下来的问题是天天天蓝的说，销售的产品在国内见的比较少，所以呢，有的时候跟客户讲解的时候会过于细化，甚至会感觉有点啰嗦，请问有什么好的建议和方法能够改善这一点，今天你有没有上唱过我的演讲课，如果你上过的话，你就知道，其实一个人讲话从啰嗦到调理是需要刻意练习的，就我们是有

9、方法，是可以让你能够讲话更有条理一点，这是第一点。 联系微信客服1225791460进同步更新群我们身边。真的有很多人说话很罗嗦，就是一句话反复来反复去的说，然后一个观点说很长时间都说不到位，这样的话确实会影响到你的销售转化，别人听你讲话的时候就会注意力就会发散，没有办法能够聚焦。所以幸运的是你发现了这一点，你为什么会发现这一点呢，肯定是你从客户的反应当中，得出了一些不好的。反馈，对不对，你会觉得哦，原来我讲这些东西，可能客户。他就。看手机啦，或者是不耐烦听了。总之他有很多信号给你，所以你才意识到这一点，我觉得这已经非常棒了，最起码你有这样的一个意识。我带过很多学生都有说话啰嗦的毛病，你说话一

10、啰嗦。听众和观众就不想听下去。所以这个是为什么我们说话。总是很难打动别人的原因，那我的演讲课就会非常强调。这个练习聚焦在你的调整，你的思维。逻辑性跟条理性上面，最起码你经过一段时间的刻意练习，不会再像以前那样的想到哪儿说到哪儿，然后一个观点反复，说来说去说不清楚。除叻自己刻意的去训练调整之外，还有很重要的原因，我讲过很多遍，我们销售是不靠桨的，靠的是提问，聆听，和回答，所以其实在介绍产品方当中啊，你不需要讲很长很长的，你关键是要找到客户最想了解的信息，然后你根据他最想要的东西去讲出你产品的特点就好了。今天的课你要多听几遍，因为我们重点讲了聆听和提问，在销售环节当中，除了演讲以外，在和客户沟通过

11、程当中，其实都不是说很多话的，都是靠听拷问，考核客户互动去解答客户的疑问的。5. 7组CEO卷卷浙江提问:如果公司的硬伤是需要长期改善的，目前又让我们进行长期销售，客户每次问到的点都是我们的痛点，该如何操作才能销售之路又稳又远，不会追着客户如此艰辛？接下来这个问题来自于卷，他说，公司的硬伤是需要长期改善的。但是呢，目前我们要进行销售。那客户每次问到的点都是我们的痛点，该如何操作才能做好销售。卷，我想问一下，如果你们公司的硬伤是这么的严重，请问一下，你们有客户吗，有人买你们公司的产品吗，如果有的话就证明很多客户心中这个硬伤不是那么的重要，同意吗。每一个产品都有很多的卖点，都有它的价值体现，如果这

12、个产品一无是处的话，你在这个市场上就不可能存活下去，对不对，那如果十个。卖点，其中有两个卖点是硬伤，但是还有八个卖点是优势的话，那我们其实就是聚焦在八个卖点，如果客户他一定要盯着你的硬伤，去做文章的话，那你的，我的建议就是，第一，能不能更多的去。靠，正是这个硬伤， 但是同时更多的去强调其他的优势，第二，如果这个硬伤对客户来说是。最大的痛点。那么也许这个客户就不是你们最精准的客户。6. Man提问：对于大额交易，比如，卖机器单价一般，百万左右的，销售要点是什么7. 135-李玉玉玉玉-兰州提问：怎样把学过但还未实践过的课程进行成交？（比如学习了一门教人写简历的课程，现在的自己暂时用不到，但是觉得

13、如果当初我大学毕业时知道这些内容那该多好啊。都说做到是最好的背书，因为没有做到所以不敢推，有一个思路是先进行公益行为的分享，真 助到别人了再成交吗？）问题是怎么把学过，但还未实践过的课程进行成交，去教别人就自己觉得很好的东西， 但自己没有实践过，那怎么去教别人呢。如果你确实觉得产品很好，对你帮助很大，我觉得没有时间过也没有问题啦，因为我们所有的人都是。第一个客户，其实都是自己以前没有时间过的，对吧，所以我怎么开始这个是关键。那通常开始无非就是这两方面了，一个就是你做公益。就免费让别人来听听，以后听听别人对你的。反馈，诚恳的邀请这些免费听你课的人。他们给你真实的反馈就是他们有没有觉得有帮助，或者

14、。他给你的建议是什么，这个时候你必须要虚心的去接纳别人的。客观的反馈。 联系微信客服1225791460进同步更新群第二个就是非常低价格的收费，比如说收几块钱或者十几块钱，象征性的收费，那。不要在乎有多少人，在乎的是有没有人愿意去听你说这个很重要，所以如果你一个都找不到， 那你就找身边几个朋友，就说，我来讲一讲，你来帮我点评一下好不好，看看这个对你有没有启发，你总归会找到相信你，愿意支持你的人，对不对。9. 5组241-未来已来- 银川事例：彼此关系交好的朋友t,在护肤产品使用过程中，出现起痘现象 （给她分析过有可能的各种原因）对我给出的调理方案并不认同，已停用产品。对此 ，我也能理解，应该是

15、对我的销售专业度有怀疑。但我内心也有受伤感，毕竟，她也是我认为多年来很信任的朋友。问题：我该如何定位自己的心态?是否有必要找切入点重启销售?好，接下来这个问题来自于未来以来说彼此关系较好的朋友，T，在护肤品产品使用过程当中出现起痘的现象，对我给出的调理方案并不认同，已停用产品，那怎么办呢，该怎么样定位自己的心态。遇到这样的问题，的确是会让人感觉到不太舒服的。但是未来以来，我觉得你可能。太过于放大这个情绪，因为一个人的皮肤启动。会有很多的原因，有可能跟她吃的有关系，有可能这段时间跟他的状态有关系，也有可能跟环境跟空气有关系，不一定100%是你产品引起的，就算是你产品引起的，我觉得也没有什么，为什

16、么我这么说呢，是因为我们去看病的时候，你知道医生的误诊率是多少吗，误诊率是70%，所以这个产品可能对99%的人都很适合。但是唯独对1%的人不适合和你那个朋友就是这1%的人。联系微信客服1225791460进同步更新群这个时候你要做的，应该是聚焦在问题的解决上，而不是情绪。如何解决这个问题呢，首先一点就是你的态度要到位，你不需要去解释或者澄清什么， 你只需要真正的去关心你的朋友，因为任何人这个时候长了痘痘都会不舒服，对不对，五论，他这个痘痘和你产品有没有关系，你看一下我们啊，这个市面上很多就是过敏的产品， 治疗就是过敏产品适合的护肤品，他们在这个瓶子上面都会写一句，如有不适请立即停止使用，对吧，

17、我觉得。大部分人都有这样的意识的，所以。你的朋友长痘痘了，你这样做的是真真正正的关心他。阶段你就肯定不适合在向他销售产品啊，对不对，不论她的皮肤长痘和你的产品有没有关系，你都不适合在销售。你要做的就是关心她，真真正正关心他。然后。过一段时间，隔几天问他痘痘消了没有，好一点，没有感觉怎么样，这是你站在好朋友的角度和销售没有关系，去关心她。那等他这个皮肤好了以后再来去跟他。解释也好，修复也好。总之，现阶段，他对你销售专业度有怀疑是完全可以理解和接受的，等这件事情过去之后，那你再找个机会。来跟他详细解释一下，因为你们俩是好朋友，关系，你们之间的情感银行是存了好多钱的，如果这个好朋友因为一件事情就彻底

18、 你我觉得。这种事情不太可能发生，但是在当时这个情景下，他对你产生怀疑，这个是人之常情，那之后你如果想重建你的销售专业度。他喊你还是有很多途径可以去做的，而且你的朋友只要。他能够接受你的解释，他未来还会是你的客户，不会因为一件事情就彻底你这个人。所以先从好朋友的角度去真正的去关心别人吧，而不是纯粹从销售的角度去认为，A， 他为什么一件事情就去。对你的专业度，有怀疑让你感觉到受伤，做销售的人一定要知道， 我们如果让客户不满意了，第一件要做的事情就是态度到位，真真正正的换位思考，从他的角度去思考，他现在的感受怎么样，他现在状况怎么样，我能给一些什么样的一些。方法， 或者是建议让他能够尽快的好起来，这是我们和客户做朋友的一些根本的东西。10. 6组280-Angela欣彤-北京提问：客户是朋友，不好意思提价格，如何克服这种心理最后一个问题了，是angel，欣桐说客户是朋友，不好意思提价格，如何克服这个心 理，我不晓得怎么样帮你能够克服这个心理，但是呢，有一个销售高手就说过，他只和好朋友做生意，因为他会把所有的陌生人都变成好朋友，如果。假如这个。你不敢跟好朋友做生意，意味着你就没有办法做销售是吧，好朋友有需求吗，我刚刚