第四章房地产经纪代理业务【精品ppt】.ppt

1、1,第四章 房地产经纪代理业务,第一节 房地产代理业务概述 第二节 房地产代理业务的基本流程 第三节 房地产代理业务常见形式及内容 第四节 房地产代理合同,2,第一节 房地产代理业务概述,房地产代理的内涵 房地产代理的特征 房地产代理业务分类,3,一、房地产代理的内涵,1、代理 代理是代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施的法律行为，其民事责任由被代理人承担。 民法通则第63条,4,一、房地产代理的内涵,通过代理人的代理活动而在被代理人、代理人以及第三人之间产生的关系叫做代理关系。 代理关系的主体： 代理人（受托方） 被代理人（委托方） 第三方（相对人） 代理关系的构成 代理人与被代理人之间

2、的关系 代理人与第三方之间的关系 第三人与被代理人之间的关系,5,一、房地产代理的内涵,2、房地产代理 是指房地产经纪机构（或房地产经纪人）作为房地产代理人在代理合同授权范围内，以委托方名义与第三方进行房地产交易，通过提供服务并实现交易目的而收取委托人佣金的行为。,6,二、房地产代理的特征,1、房地产代理人必须以委托人的名义进行代理行为 2、房地产代理是以产品为中心的代理 3、房地产代理人具有独立行为的权利 4、房地产代理人的代理行为后果由委托人负责 5、房地产代理的服务性质 6、房地产代理是有佣金标准的代理 此外，代理人和委托方之间不会发生产品所有权的转移。,7,三、房地产代理业务分类,1、

3、按照代理主体对象划分 卖方代理 买方代理 2、按照代理客体划分 商品房销售代理 商铺代理 二手房代理 房屋置换代理 3、按照代理业务客体交易形式划分 销售代理、租赁代理、抵押代理、置换代理、房地产权属登记代理,8,三、房地产代理业务分类,1、按照代理主体对象划分 卖方代理 买方代理 2、按照代理客体划分 商品房销售代理 商铺代理 二手房代理 房屋置换代理 3、按照代理业务客体交易形式划分 销售代理、租赁代理、抵押代理、置换代理、房地产权属登记代理,9,房屋置换,房屋置换是不同房屋间差价交换或等价交换的房屋交易形式。与房地产买卖不同的是，房屋置换不仅是一种货币和实物的交换方式，而且，在房屋置换中

4、包含有实物与实物间的交换，即房屋置换是货币与实物和实物实物两方面内容的交换方式。,10,三、房地产代理业务分类,1、按照代理主体对象划分 卖方代理 买方代理 2、按照代理客体划分 商品房销售代理 商铺代理 二手房代理 房屋置换代理 3、按照代理业务客体交易形式划分 销售代理、租赁代理、抵押代理、置换代理、房地产权属登记代理,11,第二节 房地产代理业务的基本流程,业务开拓,业务洽谈,房地产查验,签订房地产经纪合同,信息收集与传播,买方或承租方看房,房地产交易谈判及合同签订,房地产交易价款收取与管理,房地产权属登记（备案）,房地产交验,佣金结算,售后服务,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10

5、,11,12,12,1业务开拓,由于房地产代理业务竞争的激烈性，如何开拓业务，争取客户是房地产代理机构生存、发展的关键，也是房地产代理业务开展的前提。,业务开拓的关键是争取客户。,13,2业务洽谈,首先要倾听客户的陈述，充分了解客户意图与要求，同时衡量自身接受委托、完成任务的能力。,其次，要查清委托人是否对委托事务具备相应的权利，当委托人是自然人时，还必须确认其具有完全民事行为能力。因此，要查验委托人的有关证件，此外，要了解委托人的主体资格，生产经营状况及信誉。,第三，要向客户告知房地产经纪机构的名称、资格、代理业务优势以及按房地产经纪执业规范必须告知的其他事项。,最后，就经纪方式、佣金标准、

6、服务标准以及拟采用的代理合同文本内容等关键事项与客户进行协商，达成委托意向。,14,3房地产查验,主要内容,委托房地产的物质状况 权属状况 环境状况,基本途径,文字资料了解 现场实地察看 向有关人员了解,15,4、签订房地产经纪合同,首先选定合同文本。 其次，对代理合同中的相关条款，双方要仔细斟酌，共同协商确定，代理合同要尽可能详细地规定委托代理双方的自身权益和义务。 最后，把签订好的代理合同交至当地当地房地产登记机关进行合同备案登记。,16,5信息收集与传播,房地产经纪机构受理了委托代理业务后，负责具体执行该业务的房地产经纪人员应注意收集权以下三方面的信息：(1)标的物业信息 物质、权属、环

7、境等状况。(2)与标的物业相关的市场信息 供求信息、价格信息、竞争楼盘状况等。 (3)委托方信息 委托方的类型、信誉情况等。,17,18,19,6买方或承租方看房,无论作为买方代理，还是卖方代理，房地产经纪人员都有义务引领买方（承租方）全面查验标的物业的结构、设备、装修等实体状况和物业使用状况、环境状况，并充分告知与该物业有关的一切有利或不利因素。,20,7房地产交易谈判及合同签订,当客户对房地产经纪机构所代理的房地产达成初步购买意向时，就要由经纪人员同客户对房地产的价格进行谈判。当价格最终确定下来后，经纪人员要代表委托方与购买或承租方签订房地产交易合同（买卖合同或租赁合同）,21,8房地产交

8、易价款收取与管理,房地产交易合同签订完毕，房地产经纪机构要代理委托人收取房地产交易价款。 交易价款的支付时间在房地产交易合同中明确约定。 交易价款收取后，房地产经纪机构还要向客户出具正式的发票。,22,9房地产权属登记（备案）,房地产交易涉及房地产权利的变动，如房地产产权的转移（买卖代理）或他项权利的设立（租赁代理 房地产登记是保证这些权利变更有效、受法律保护的基本手段。 房地产代理业务中，房地产经纪机构通常需代理委托人办理各类产权登记或文件登记备案手续。,23,10房地产交验,房地产交接时买方要校对物业实际情况是否与合同规定相符，如设备、装修的规格、质量等。 房地产经纪人员必须充协助买方客户

9、进行核对，避免日后发生纠纷。 由于签订成交合同至物业交接之间常有一个时间过程，难免一些因素会在其间发生变动，因此如何就这些变动达成解决方案也是避免纠纷的重要环节。,24,11佣金结算,交易过程完成后，房地产经纪机构应及时与委托人（或交易双方）进行佣金结算，佣金金额和结算方式应按经纪合同的约定来定。,25,12售后服务,延伸服务,如作为买方代理时为买方进一步提供装修、家具配置、搬家等服务,改进服务,了解客户对本次交易的满意程度，对客户感到不满意的环节进行必要的补救；,跟踪服务,了解客户是否有新的需求意向，并提供针对性的服务。,售后服务,26,第三节 房地产代理业务常见形式及内容 房地产销售代理

10、房地产租赁代理 房地产抵押代理 房地产置换代理 房地产权属登记代理,27,一、房地产销售代理 1、概念 房地产销售代理是指房地产经纪机构受房地产开发商或存量房地产所有权人委托，按委托人的基本要求销售房屋并收取佣金的行为。,28,2、房地产销售代理的方式,独家代理 共同代理 参与代理,29,独家代理,定义：指房地产开发企业或房地产所有权人，将房屋的出售(租)权单独委托给具有房地产经纪资格的机构代理，由此产生的风险和收益按事先达成的协议共同分担的一种代理。 形式： 独占销售权代理最大的特点是无论产业由谁出售，哪怕是开发商或业主自行出售或将产业撤出市场，接受委托的房地产经纪人都享有佣金。 独占代理权

11、代理与前者的唯一区别在于开发商或业主保留商品房或产业的自销权，假如商品房或产业由开发商或业主自销出手后，则无需向受托经纪人支付佣金。,30,共同代理,定义：指房地产开发企业或房地产所有权人将房屋出售(租)权同时委托给多家具有房地产经纪资格的机构，并按谁先代理成功，谁享有佣金；谁代理成功量多，谁多得收益的原则进行操作的一种代理方式。 特点：有利于形成市场竞争；但如缺乏有效协调管理，容易引起纠纷。,31,参与代理,定义：指房地产经纪人参与已授权独家或共同代理的房地产经纪机构的代理业务，代理成功后，由独家代理公司或共同代理按参与代理协议分配佣金的行为。 特点：反映了一种转委托关系，有助于房地产经纪信

12、息的形成，有利于发挥经纪人整体队伍的优势，使代理信息传播更广。,32,寻求代理委托 业务洽谈 签订委托合同 项目执行企划 销售准备 销售执行 项目结算 售后服务,4、主要工作流程（以新建商品房销/预售为例）,33,（1）寻求代理委托,1）充分利用各种信息资源和关系收集有关代理业务，积极开拓服务领域； 2）从中筛选出可能需要代理服务的开发商名单； 3）深入了解开发商相关情况：项目情况、目前销售情况、项目市场前景预测、竞争项目情况,34,（2）业务洽谈,审查委托人是否具有法人资格； 审查委托人的经济能力和经营范围； 从其他渠道了解开发商的业绩、信誉、财务状况等； 审查委托标的物是否符合交易条件及楼

13、盘的基本情况。,35,（3）签订委托合同,合同核心内容,楼盘销售价格,代理商与开发商的权限划分,完成任务的考核指标,佣金支付方式、时间安排,36,（4）项目执行企划,项目执行部门根据签订的代理合同，对营销策划报告进行修改，制定项目的执行指标和用佣金分配方案。,37,（5）销售准备,销售资料准备 销售人员准备 销售现场准备,38,宣传资料和文件的准备,宣传资料：楼书、户型手册、折页、宣传单张、影像资料、宣传片、网站,合约文件：认购协议书、商品房买卖合同,销售文件：价目表、销控表、置业计划,须知文件：购房须知、税费须知、抵押贷款须知,公示文件：房地产开发企业营业执照、资质证书、土地使用权证书或批准

14、文件、建设规划许可证、施工许可证、销/预售许可证、已落实拆迁安置的文件、房地产买卖合同、购楼须知、税费须知、认购协议、临时业主公约、价格信息,39,楼书,介绍楼盘定位及形象的书面资料，多采用图片及较容易产生联想的感性语言来展现项目卖点。,形象楼书,主要构成要素：项目整体效果图、项目位置图、项目整体规划平面图、项目核心卖点、小区规划风格、建筑风格、楼体形象、会所、主推户型图、物业管理等,功能楼书,“产品说明书”，对项目具体建筑指标等进行详细全面说明，采用理性叙述方式，体现专业性。,主要构成要素：规划说明、小区交通组织、建筑要点说明、会所功能分区说明、完整的户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等

15、。,40,楼书,41,42,43,44,45,46,展板,47,48,49,销控表,50,销售人员准备,根据项目销售阶段、销售量、销售目标、广告投放等因素确定销售人员数量； 销售人员培训 市场调查培训 销售筹备培训 销售百问培训 销售策略及技巧培训 上岗考核,51,销售现场准备,搭建、装修、布置售楼处、样板房、看房通道等。,52,售楼处布置,53,某售楼处平面图,54,售楼处包装和展示一览表,55,（5）销售执行（销售期工作）,来访客户接待、客户资料登记 现场看房及客户信息反馈 签合同、交款开票 办证 房屋交验入住及回访,56,（6）佣金结算,佣金结算方式： 现场结款 周期结算 清盘结算,57

16、,（7）售后服务,委托人 销售客户,58,二、房地产租赁代理,1、概念： 房屋租赁代理是指房地产经纪机构为房屋出租人代理出租房屋或为承租人寻找承租房，促成双方租赁成功而收取佣金的行为。,59,2、房地产租赁代理分类,现房租赁代理 在建商品房预租代理 商品房以租代售代理,60,3、运作程序,（1）接受委托 （2）寻找房源（承租人） （3）签订房屋租赁合同 （4）办理登记 （5）收取佣金,北京市房屋租赁代理流程,62,三、房地产抵押代理,1、概念 房地产抵押代理是指房地产经纪机构受抵押人委托，将委托人合法拥有的房地产以不转移占有的方式，以委托人的名义向抵押权人提供债务履行担保的行为。,63,2、代

17、理房地产抵押登记的程序,抵押当事人签订书面抵押合同 收集资料 到房地产所在地的房地产管理部门办理抵押登记 获得他项权证,64,3、房地产抵押代理相关注意事项,以依法取得的房屋所有权抵押的，土地使用权随之抵押；以土地使用权作抵押的，地上建筑物也随之抵押； 债务人不履行债务时债权人有权依法处置房地产并优先受偿； 同一房地产设定两个抵押权的，抵押人应告知抵押权人； 不符合房地产转让条件及未取得商品房预售许可证的商品房不能抵押； 以已出租的房地产抵押，抵押人应将租赁情况告知抵押权人，并将抵押情况告知承租人，原租赁合同继续生效。,65,四、房地产置换代理,1、概念 房屋置换代理是指房地产经纪人受房屋所有

18、人或共有房屋购置人的委托，将其依法拥有的住房进行置换的行为。,66,四、房地产置换代理,2、房屋置换操作步骤 （1）置换登记 （2）价格评估 （3）置换委托 （4）签订合同 （5）办理手续 （6）物业交割,67,五、房地产权属登记代理,1、概念： 指房地产经纪机构受委托人委托，以委托人名义到房地产行政主管部门对委托人所拥有的房屋所有权以及由房屋所有权产生的抵押权、典权等他项权利进行登记的行为。 一般作为房地产销售代理的附属业务,68,五、房地产权属登记代理,2、房地产权属登记的种类 （1）总登记 （2）初始登记 （3）转移登记 （4）变更登记 （5）他项权利登记 （6）注销登记,69,五、房地

19、产权属登记代理,3、申请房地产权属登记的条件 申请人或代理人具有申请资格。 有明确具体的申请请求。 申请登记的房地产产权来源清楚、合法，证件齐全，且不属于被限制转移或被查封以及违章建筑的房屋。 属受理登记的登记机关管辖。,70,五、房地产权属登记代理,4、申请房地产权属登记的程序 （1）申请 （2）受理； （3）审核； （4）公告； （5）核准登记，颁发权属证书,71,第四节 房地产代理合同 含义与特征 内容,72,一、房地产代理合同的含义与特征,1、含义 指房地产经纪人在委托人授权范围内，以委托人名义与第三方进行房地产交易，由委托人支付酬金的合同。,73,一、房地产代理合同的含义与特征,2、特征 （1）以办理委托事务为目的 （2）以相互信任为前提 （3）诺成合同、有偿合同、不要式合同,74,诺称合同 实践合同,诺称合同：双方当事人意思表示一致即为成立的合同 实践合同：当事人除意思表示一致外，还需实际交付标的物才成立的合同,75,一、房地产代理合同的含义与特征,2、特征 （1）以办理委托事务为目的 （2）以相互信任为前提 （3）诺成合同、有偿合同、不要式合同,76,要式合同、不要式合同,根据合同的成立是否需要特定的形式,可将合同分为要式合同与不要式合同。 要式合同,是指法律要求必须具备一定的形式和手续的合同。 不要式合同,是指当事人订立的合同