怎样有效组织科室产品推广会.ppt

1、怎样有效组织科室产品推广会,会议前期：周密准备行动计划 会议中期：精心组织演讲结构 会议后期：评估效果紧密跟进,会议前期行动计划的10个记录,设定会议目标 收集客户背景资料 听众需求分析 确定演讲内容 熟悉会场情况,6.准备视听设备 7.预约 8.赴约 9.预演排练 10.避免摩菲效应,行动计划1 设定会议目标,医生对产品的认知过程(AIEDA 模式): Awareness:知道 Interest:感兴趣 Expect:期望 Desire:渴望获得 Action:主动处方,不知道,销售,购买过程,评价,试用,感兴趣,知道,销售产生的过程,首选,二线,保守,会议目标的设定关键,尝试使用,保守选择

2、,反复使用,二线选择,首 选,定 位,行动计划1 设定会议目标,会议目标的设定方法,分析产品在医生头脑中的定位 判断会议的预期效果：尝试用药？反复用药？ 明确影响医生处方的关键障碍 有效使用公司整体的市场策略 制定区域市场策略 设定科室推广会议目标,行动计划1 设定会议目标,行动计划2 收集客户背景资料,医院进药情况 关键人物：医务科、药剂科、目标科室主任、学术带头人等 科室状况：目标医生、适应症患者潜力分析 公司产品使用情况：销售量，产品覆盖率 竞争产品使用情况：销售量，产品覆盖率 医生对产品的需求及了解程度 医生使用产品过程中的主要问题,行动计划3 听众需求分析,听众是谁？ 听众是否对会议

3、主题有兴趣？ 听众将有怎样的反应？,听众是谁？ 人数有多少人参加你的会议 年龄范围，男女比例 他们习惯的语言 他们的背景如何，相关专业经验,行动计划3 听众需求分析,听众是否对会议主题有兴趣？ 你为什么需要他们了解你的演讲内容？ 你的演讲对听众是否重要？ 你的演讲是否能够提供超出听众期望的信息？ 医生对你的信任度和接受程度如何？ 听众能否听懂你的演讲？ 听众手中的材料是否会转移其注意力？ 你能否表现出自己了解听众的工作经验？ 你能否举出实例引起听众共鸣？,行动计划3 听众需求分析,听众将有怎样的反应？ 演讲前听众的观点是什么？ 你的演讲能带给听众最大的利益是什么？ 听众可能的反对意见有哪些？

4、能否列出至少两个听众可能提出的挑战性问题？ 如何处理听众的不同反应？,行动计划3 听众需求分析,行动计划4 确定演讲内容,会议的主题是什么？ 有哪些资料？ 产品研发过程 多中心临床试验结果 权威专家意见 统计资料等； 采用什么表达方式？ 文字、图形、图表、照片、录像、多媒体动画等。,行动计划5 熟悉会场情况,会议的时间：比如上午，下午，还是晚上？ 地理位置：在闹市区，还是郊外？医院的学术报告厅，还是科里的示教室？ 会场内：空间大小，室内外环境？ 现场可利用的设施：如电源、电话、空调、窗帘、灯光 声像设备的位置：投影屏幕的大小，放映角度 现场可提供的援助物品：备用的幻灯机，投影仪等 座位安排 会

5、议助手,会场座位安排的几种方式,U字型便于和观众之间的交流,行动计划5 熟悉会场情况,会场座位安排的几种方式,课桌型对与会者有学习的提示,行动计划5 熟悉会场情况,会场座位安排的几种方式,行动计划5 熟悉会场情况,圆桌型沟通气氛融洽、轻松,会场座位安排的几种方式,行动计划5 熟悉会场情况,答辩型在展示论题时显得自信、严肃,会场座位安排的几种方式,行动计划5 熟悉会场情况,鱼骨型适合分组讨论,会场座位安排的几种方式,行动计划5 熟悉会场情况,扇形适合人数众多的大型报告会,行动计划6 准备视听辅助设备,为什么要使用视听设备？ 用声音、图像刺激，激发目标客户的感受，留下深刻印象！ 有效的声像刺激可以

6、使演讲者的说服力增加43%； 而在同样产品与服务的条件下，顾客愿意多付26%的金钱购买外观形象更好的产品； 而讲述同样的故事演讲者可以少用2540%的时间。,视听辅助画面的设计原则 图形、文字简洁，醒目 彩色明快，赏心悦目 画面只有一个主题诉求 符合KISS原理：Keep It Simple and Sure。 想象一下，高速公路旁醒目的路牌广告 ,行动计划6 准备视听辅助设备,医药代表应该熟悉的视听辅助设备： 投影仪：胶片、实物、电脑 幻灯机：轨道式、转盘式 录像机/VCD/电视机 摄像机/录像机 屏幕/白板/黑板 剪报架 海报,行动计划6 准备视听辅助设备,投影仪的使用技巧 确保镜头及台面

7、清洁 使用前检查有无备用灯泡 预先调试与屏幕之间的距离，并用一张样片定位和聚焦 避免梯形效应：尽可能使投射光与屏幕成90角 运用遮盖技术,行动计划6 准备视听辅助设备,投影胶片的制作技巧 画出统一的模板或边框 每张胶片只表达一个主题 文字只强调信息的要点，切忌详细说明 每页文字最多不应超过6-8行，每行10个字左右 使用统一的字体、字形、字间隔及行间隔 画面设计力求精简夺目 如果可能简单的图画会增加生动性,行动计划6 准备视听辅助设备,幻灯机和幻灯片 幻灯机每次使用前都必须预先调试 轨道式、转盘式幻灯机由于操作特点不同，容易出现卡片、轨道脱落等问题，必须经常检查 必须准备备用灯泡，幻灯机最常见

8、的故障就是灯泡失效 幻灯片的设计与胶片类似，但还可以选择不同色彩作为背景 尽可能用照片、图表、卡通代替文字,行动计划6 准备视听辅助设备,其他会议辅助设备介绍 座位卡 单页 文献 Bats（品牌提示物） 签到表 医药代表的名片 激光笔/教鞭 插线板,行动计划6 准备视听辅助设备,行动计划7 预约,找一个可靠的支持者来帮助你安排、组织其他医生参与； 至少提前一天再次确认会议议程； 确认内容勿忘三个W： WHEN（什么时间开会？） WHERE（在什么地点开？） WHO（谁将参加？）,行动计划8 赴约,会前沟通主持人，意见领袖等 告知演讲主题，并征求意见 获得客户的支持,会场布置 应该至少提前半小时

9、到场。 按照不同的目的摆放好座位。 布置好讲台。 调试幻灯/投影位置，获得最佳的投影效果。 如果只能在医生办公室里开会，你可以向护士长借用 一条大单挂在墙上代替屏幕，但一定要设法挂整齐。 检查音响效果。 再次提醒参会医生会议时间。,行动计划8 赴约,行动计划9 预演排练,准备工作中的关键个人准备！ 熟悉每一张幻灯片的内容 根据演讲题目安排好幻灯片的组合 先分段练习,然后整篇练习 使用录音机 大声朗诵 产品知识的熟悉是演讲成功的关键!,行动计划10 避免摩菲效应,摩菲效应：如果有出错的可能就会出错！,还少什麽?,避免摩菲效应产生的方法 准备、准备、再准备！ 演练、演练、再演练！,行动计划10 避

10、免摩菲效应,个案分析,案例一 您已约好在医院开幻灯演讲会,在出发前你已检查过幻灯机,结果到会场一试幻灯机失灵了,你又忘了带签到表,此时你该怎麽办?,你选择那一项?,打电话回公司 打电话给同事征询如何修理 让同事送一台过来 问医院是否有幻灯机 今天不讲,改期 如期进行,改讲单页 如期进行,让医生提问你来回答 如期进行,用黑板讲解 不签到了,下次补 用一张白纸代替签到表,可能产生摩菲效应的因素列表： 主任病了. 主任不负责任. 没带备用灯泡. 资料不够,行动计划10 避免摩菲效应,会议中期精心组织演讲内容,演讲内容大纲要点 优良的演讲，能从听众的水平出发，逐步引导他们，接受讲者的观点。,演讲者和听

11、众的双向沟通,演讲者,听众,信息发送,回馈,会议中期精心组织演讲内容,演讲内容大纲的几种形式 编年记事体 科学分类体 问题与解答体 对比体 理想与现实体 特性与利益体 优劣分析体 目标及地图体,会议中期精心组织演讲内容,演讲内容的组织,开场白 (告诉他们我要讲什麽) 正 文 (告诉他们我在讲什麽) 结 语 (告诉他们我讲过什麽),演讲内容大纲,开场白小技巧 万目所归 观众的参与 声音图像的刺激 幽默的趣闻 戏剧性的故事 与演讲内容相关的引导,演讲内容大纲,正文 有逻辑性 承上启下 重点突出 最多讲45个知识点！,特性/利益-时刻不忘,正文：讲笑话的思路,好演讲象讲一个好笑话，搞笑者知道引导听众

12、的顺序 盯着听众，引其入胜，观众参与度越大，效果越好 开场白的效果,“你们又没有听说过大象被卡在十字转门里的故事？”,正文：讲笑话,下一次演讲前问自己，如果我是在讲一个精彩的笑话： 我期望什麽结果？ 我有多少本事能让听众按我想要的方式做出反应？,正文：通过视线，聚焦主题,做什麽？ 想什麽？ 感觉到什麽？ 然后仔细审视你的听众，了解他们是谁，想要什麽，对你的目标的态度，你必须如何才能使其朝向你的目的？,把你的演讲变成一次听众借你的眼睛了解世界的机会！,在准备演讲时先问：我到底想要听众听完后,正文：用画面思考,做一个试验： 闭上眼睛想象窗外你最喜欢的一幅景象。 人们用画面记忆 如果你能将演讲内容如画样展示，你将获得听众更深理解。,正文：生动表达正文的方法,运用多媒体的影画效果 适当的幽默 讲述人性化故事 针对性的问题 形象比喻 科学证据 操作示范 现场实验 典型案例分析 互动游戏,演讲内容大纲,结语 总结要点 主动成交 要求提问 展示资料,演讲内容大纲,结束的方式 完美落幕 冰山浮现 期末考试 余波荡漾,会议后期：评