060529营管班学员定位——总公司贺执中.ppt

1、1,总公司教育培训部 贺执中,新 定 位,太平人寿营销基础管理培训课程,行业竞争与发展所要求 的基本特质的内在体验,2,我们一直处在 竞争中创业的时代,课程导入,3,大庆石油会战 经济改革 “神六”上天,国家的竞争 是综合实力的较量 我们一直在开创强国富民的宏图大业,4,服务经济与服务文化 消费者是生活艺术的追求者 个性化的社会需求,企业的竞争 是生产能力的较量：理念能否迅速转化为实务流程能力的较量 我们一直在开创寿险发展的长青基业,5,刘翔 陈玉婷 文菊田 杨建冬,个人的竞争 是学习能力的较量：态度能否迅速转化为操作技能的较量 我们一直在开创社会进步的激情事业,6,我们不仅要生存，更渴望成功

2、 成功需要什么特质，平庸和卓越的差别是什么、在哪里 让我们一起来思考,7,标准,专业分工的特质 为了起码的生存，你可以什么事情都不做，但必须把一件事情做好，做到优秀、做到极至,流程,效率,对“专业” 的再认识,生存与成功都需要专业 专业是成就你我人生的唯一路径,8,太平的发展 寿险经营的根本命脉 改变自我的内在体验,主要内容,9,同年12月，太平人寿保险有限公司营业总部、北京分公司、广州分公司、成都分公司相继开业。,2000年1月，中国保险股份有限公司拟以太平人寿的名义，全面恢复经营国内保险业务。 2001年5月，中国保险监督管理委员会正式批准太平人寿全面恢复国内人身保险业务。,2001年11

3、月30日，太平人寿保险有限公司复业筹备工作圆满完成，经中国保险监督管理委员会验收、批准，全面恢复国内营业。,成为中国入世后成立的第一家全国性寿险公司,成功复业,10,公司总部设在上海浦东,注册资本金: 5亿元人民币,全国范围内经营人身保险业务,全国性寿险公司,11,太平人寿保险有限公司国内机构分布图,12,CIIH,中保国际,中国保险,富通国际,China Insurance International Holdings Co. Ltd. (CIIH),China Insurance Co.,FORTIS Group,董事长：冯晓增 总经理：冯晓增,总裁：缪建民,总裁 - Jozef De M

4、ey,股权结构,13,中保国际控股股东,公司LOGO,中保国际在香港联交所上市后的股价走势 2000/6-2002/2,首家在境外上市的中资保险公司 中国保险股份有限公司在境外的旗舰公司 擅长资本运作和再保险,14,富通国际(Fortis)外资股东,享誉全球的国际性金融服务集团。在2001年7月福布斯排名榜上，富通国际居世界500强之第47位。 主营业务：保险、银行和投资；在比利时、荷兰和卢森堡等国家的金融保险市场处于领导地位。 擅长银行保险、员工福利和资本运营。 主要客户遍布世界65个国家和地区，向个人、企业和政府公共机构提供广泛的金融保险服务。,15,国际金融服务集团，在2001年7月福布

5、斯排名榜上居世界500强之第47位。,Fortis的信誉评级/2002年1月,主营业务：保险、银行和投资；在比利时、荷兰和卢森堡等国家的金融保险市场处于领先地位,主要客户遍布世界65个国家和地区，向个人、企业和政府公共机构提供广泛的金融保险服务,富通国际(Fortis)外资股东,16,中国保险（控股）有限公司是隶属于国务院的金融保险集团，其前身是1931年在上海诞生的中国保险股份有限公司。2002年8月20日，经国务院同意，中国保监会批准，国家工商总局核准，公司更名为中国保险（控股）有限公司。中国保险主要业务有保险（产险、寿险、再保险）、投资、证券、财务融资、基金管理等。所属机构20多家，主要

6、分布在中国内地、港澳、欧洲及东南亚地区。,中国保险（控股）有限公司,位于香港金融、商业中心 中环的中保集团大厦外景,17,海外市场拓展期 （19501997）,调整期 （19982000）,先后在香港、英国、澳门、日本、卢森堡、新西 兰、新加坡、美国、德国和印度尼西亚组建机构,中国保险股份有限公司改组为原中国人民保险(集团）公司所有境外营业性机构的最终控股公司。以中保国际在香港上市，以香港民安保险有限公司与中国保险股份有限公司香港分公司、太平保险有限公司香港分公司重组合并为代表,国内市场拓展期 （2001至今）,中国保险股份有限公司正式更名为中国保险（控股）有限公司，成为中国保险业首家金融保险

7、集团。以太平人寿保险和太平保险在国内复业，以太平养老保险的成立和民安（中国）改建为代表,初创期 （19311949）,1931年在上海成立，以产险启动，逐渐涉足寿险，尝试经营海外市场，伴随着国内政局的动荡，几经易址，创了品牌，但没有形成规模,中国保险发展历程,18,1964年6月28日中国保险股份有限公司代表获周恩来总理亲自接见,中国保险发展历程,19,香港中保集团代表在北京受到江泽民主席亲切接见,中国保险发展历程,20,中国保监会副主席冯晓增先生出任中国保险（控股）有限公司、香港中国保险（集团）有限公司保险董事长,中国保险发展历程,21,中国保险集团（控股）有限公司 香港民安保险有限公司 中

8、保国际控股有限公司 中保集团投资控股有限公司 中保集团证券控股有限公司,中国保险集团（控股）有限公司 香港民安保险有限公司 中保国际控股有限公司 中保集团投资控股有限公司 中保集团证券控股有限公司 中国保险（澳门）股份有限公司,中国保险发展历程,22,第一家在境外上市的中资保险企业,第一家在境外以开放式基金运作的中资保险资产管理公司,第一家对国有产险、寿险公司进行股权改造的中资保险企业,第一家获得国际评级，也是评级最高的中资保险企业,中国保险的优势,中国第一家金融保险控股集团，并且是首家境外机构网络 分布最广的中资金融保险集团,第一家获准筹建养老保险公司的保险企业,23,在我们所服务的领域成为

9、中国乃至全球的杰出品牌; 我们致力于缔造一家伟大的金融服务公司; 我们在所从事的每个领域都处于领先者的地位; 我们的服务在市场深受信赖和欢迎; 我们的员工将受到世人的尊敬; 我们的合作伙伴将因为我们而感到自豪。,公司远景,24,太平人寿国际化的投资团队,富通国际集团派出国际投资专家作为太平人寿的投资总监，成为太平人寿投资质量和绩效的坚实保证。,优秀的本土投资团队，来自著名证券公司，具备丰富的投资经验。,香港中保集团资产管理公司和富通国际集团帮助公司建立符合国际惯例的投资管理制度和流程，切实防范投资风险。,25,太平人寿3-5年业务发展规划,各系列首年保费发展规划,07年市场份额 - 个险：1.

10、2% - 团险：4.0 - 银保：4.0,单位：百万,注：到2007年还将产生续期保费约37亿。,07年管理目标 初步具有市场知名度 建立学习型组织雏形 员工满意度较高,26,太平人寿十年规划,业务范围与规模,创业初期,品牌提升,品牌确立,中国金融保险业杰出品牌,今日太平人寿,十年远景,2001.12 2005 2008 2012 时间,27,太平人寿公司创业精神的要点,以科学发展观为统领，坚持以人为本，以经济效益为中心的经营指导思想不动摇，坚持“诚信立司、专业治司、效益兴司、合力强司”的理念，坚定“做好”的信念，走质量效益优先、风险管理先行的可持续发展的道路 效益为先，专业化经营，可持续发展

11、 不仅要看当前结果，还要看达成结果的专业过程，不仅要看今年，还要看三到五年的成长曲线,至诚至信，永无止境，让我们造就永恒生命 持续创新，追求卓越，让我们开创万世太平,28,我们追求的是有效益的规模、高质量的发展、有价值的增长,太平人寿公司创业精神的内涵,坚持赢利标准，追求有效益的规模 严格品质管理，追求高质量的发展 提升内涵价值，追求有价值的增长,29,太平的发展 寿险经营的根本命脉 改变自我的内在体验,主要内容,30,根,本,命,脉,治理结构 价值取向 社会诚信,产品开发 市场扩张 EVA增值,偿付能力 资本积累 利润实现,寿险经营的持续发展集团/公司,学习曲线 共同意识 战略规划,31,根

12、,本,命,脉,组织体制 经营理念 销售品质,组织发展 渠道开拓 资源再生,业绩提升 客户服务 成本控制,寿险经营的持续发展经营者/管理者,经营分析 开放思维 解决方案,32,根,本,命,脉,团队运作 文化氛围 敬业态度,职涯规划 关系营销 战略联盟,薪金报酬 绩效激励 利益分配,寿险经营的持续发展员工/合作者,技能提升 经验分享 计划实施,33,根,本,命,脉,治理结构 价值取向 社会诚信,(集团/公司),(经营/管理者),(员工/合作者),产品开发 市场扩张 EVA增值,职涯规划 关系营销 战略联盟,团队运作 文化氛围 敬业态度,组织体制 经营理念 销售品质,业绩提升 客户服务 成本控制,薪

13、金报酬 绩效激励 利益分配,偿付能力 资本积累 利润实现,组织发展 渠道开拓 资源再生,寿险经营的持续发展,学习曲线 共同意识 战略规划,技能提升 经验分享 计划实施,经营分析 开放思维 解决方案,教 育,培,养,训,练,34,学习曲线 共同意识 战略规划,寿险经营的持续发展教育/培养/训练为本,技能提升 经验分享 计划实施,经营分析 创新思维 解决方案,传承,鞭策,影响,教育,培养,训练,35,太平人寿个险经营发展目标,坚持 “ 高素质、高品质、高绩效 ” 核心经营理念，不断创新，追求卓越 致力于打造一个又一个的 “百万标保 ” 的优秀营业部 创建和谐、舒心的工作氛围，真正使个险行销成为 “

14、 快乐生活 ” 不可缺少的一部分,36,太平人寿个险组织发展路线,遵循寿险经营的发展规律，通过规范的流程和步骤，以追求高品质与高效率的态度，去达成既定的目标,主管以身作则，斩钉截铁地完成每月计划的工作目标 做好辅导训练和增员选才工作，每季度至少净增一名合格的新人 让团队里的所有成员都学会做上述两件事,37,思考：,如何把正确的理念转化为专业技能 如何把正确的理念转化为实务操作流程 为此，我们需要如何把握专业的分工与协作,38,什么是企业成功的基础,最优秀的人才,+,最好的培训空间,39,学校教育,如何认识寿险公司的培训,企业培训,技能训练,理念传承,增加型学习,削减型学习,实务操作方法,思维习

15、惯方式,克服学习上的“浮躁”,40,培训是沟通内外勤的桥梁 培训能够把理念转化为实际的操作流程 培训能够把个人的优秀行为转化为团队的优秀行为,太平人寿的培训能够直接形成生产力,41,目标明确：一次培训只建立一两个基本观念，解决一两个基本动作与技能 抓重点、主次明且简单：一定是业务队伍当前最缺乏的、最急需的、认识上最为混乱的东西 紧凑业务经营主题：不能脱离营销管理的基本，符合业务发展阶段性主题的要求与动作 以人为本：必须以学员为中心，而不以讲师为中心 全员参与：内外勤、上下层共同参与,太平人寿个险培训的突出特征,42,我们始终坚持的基本原则,以最实际的态度 做最精细的动作 在最恰当的时机 把最适

16、合的内容 给最需要的人员,43,善于利用兼职讲师队伍的力量,个险销售体系和培训体系不可缺少的重要组成部分 公司经营战略得以贯彻执行落实的基本保障 寿险营销理念迅速转化为生产力的直接推动者 引领销售团队健康发展的尖兵与榜样,44,为什么要狠抓兼职讲师队伍的建设与管理,个险销售体系和培训体系不可缺少的重要组成部分 公司经营战略得以贯彻执行落实的基本保障 寿险营销理念迅速转化为生产力的直接推动者 引领销售团队健康发展的尖兵与榜样,45,营销基础管理学员的基本诉求,培训策划与业务启动直接融合的张力体现 培训督导与团队发展直接融合的张力体现 培训运作与兼讲队伍直接融合的张力蓄势 把优秀的个人行为转化为团

17、队整体的优秀行为,46,新的竞争环境提出新的要求,队伍建设的要求精锐之师 工作职责的要求播种机、宣传队 组织运作的要求倡导者、执行者 管理工作的要求以身作则的行动者,47,寿险经营的原则,规则是不可以改变的,我们所能改变的是我们对规则的认知 我们所能改变的是我们对规则的观察角度 我们所能改变的是我们对规则的应用方法,遵循寿险经济发展规律 遵循寿险营销基本规则,48,具备高度“主见”与“远见”。正确的“得”、“失”观 直面困难与挫折，不因事小而不为 自我激励，创造成功奇迹。突破自我的思维限制和行为方式 有条件上，没有条件创造条件也要上。做“看似不可能，实际是可能”的事 锚足一股劲，朝着认定的目标

18、，不遗余力地执著追求,太平人寿员工的精神要点,49,把握营销基本成就你我人生,总公司教育培训部 贺执中,我们该如何定位？,50,太平的发展 寿险经营的根本命脉 改变自我的内在体验,主要内容,51,“得”与“失”的启示,英国皇家海军招考雇员的口试题：在一个大风雪的夜晚，你开着一辆车，经过一个车站，有三个人在等车。一位是快病死的老太太、一位是救过你命的医生、一位是你梦寐以求的情人。如果你只能带走一个人，你会载哪一位？说明你的理由。,把车钥匙给医生，让医生载老太太去医院，我留下来陪梦寐以求的情人等车,最佳的答案,52,我们为什么不能放弃“自我”?!,“得”与“失”的启示,53,何为“现实”?,54,

19、身体 思想 情感 神经 意识,自我内在的五个空间,功能性的,敏锐的,原因,神经感觉系统,感情思想身体,存在层面,管理层面,社会层面,组织层面,个人层面,自我,55,敞开我们心灵的窗户,自我,他人,了解信息,不了解信息,了解信息,不了解信息,自我暴露,D 竞技场 （公众的我）,C 盲点 （背脊的我）,B 门面 （隐蔽的我）,A 未知 （潜在的我）,56,跳出思维的陷阱：成功的陷阱,一般的倾向 , 是重复先前解决类似问题时已经获得成功的方法。这种倾向或方法意味着僵化、封闭、无创意的思想 , 最终导致事倍功半,57,跳出思维的陷阱：空间的陷阱,充分打开思路，接纳其他可能性或观点，才能发现眼睛所不曾看

20、到的东西 不论在什么情况下，都会有许多不同的观点、视角、可能性与解决方法,58,跳出思维的陷阱：前景的/背景的陷阱,我们时常专注于某些最显著特征而忽略了掩藏在背景中的关键元素，因为我们的看法中已经 掺入了自我 , 因此往往会拒绝接受、或拒绝承认有其他的可能性 不能仅关注问题的内容, 还要了解问题产生的来龙去脉,59,跳出思维的陷阱：焦点的/现实的陷阱,在意识的不同层面，对现实的感知也不尽相同 一旦认识到对于同一件事物，可以有不同的观点，就会明白自己如何在文化、个人环境因素的影响下，陷入了思维的陷 阱 一旦明白只要自己真心愿意，就能改变自己的观点，那么在团队协作方面，就能有明显的改善，并且能够提

21、高沟通的技巧,60,跳出思维的陷阱：焦点的/现实的陷阱,61,跳出思维的陷阱：焦点的/现实的陷阱,在处理分歧的时候 ,最有效的办法是作一连串细微的改变，经过细小连贯、有针对性的修改，让两者互相调和，最终形成一致的观点,62,跳出思维的陷阱：焦点的/现实的陷阱,63,操重你的思维过程，充分利用视觉、听觉和感觉情景的力量 对你的体验重新编程。保持灵活性。你要选择你想要的状态，而不是让状态选择你 克服心理障碍。使你的身体成为自己思维的表现,打破思维定式,64,你会很独立，相信自己能够控制和影响自己的体验 你会相信自己能够通过思维来影响你的状态和健康 你能够产生任何自己想要的状态，如放松、激动、平静、

22、自信 你会照顾好自己的身体和心理，保持健康 你能产生自己想要的记忆和想象，你有能力做到这一点 你可以复制别人的体验，你的身体成为自己思维的表现,“转身”游戏的启示,65,目标的需要强度/成功的概率,66,确定良好目标,学会过滤信息：联合/抽离；朝向/离开 目标思维 = 联合思维 + 朝向思维,应用目标思维规划自己，明确知道自己想要什么，什么时候达到目标，并确保你的目标适合于你和你的愿望,67,人是环境的产物,我们的心理是在后天环境中形成的。世界上有狼孩，但没有人狼 人的心理学是在一定环境暗示下产生的,美国行为注意学派代表人物毕生会言：给我一打儿童，我可以根据你的需要，把他们培养成绅士、法官或小

23、偷,68,菲利普齐姆巴多（斯坦福大学心理系）实验,菲利普齐姆巴多在斯坦福大学心理系的地下室里建立一个模拟监狱，他把一组心智正常、发育成熟、情绪稳定、知识丰富的年轻人带进这所监狱，扔一块硬币，按正反面决定出一半人当犯人，另一半人当看守，他们就这样生活了六天，结果如何呢？让我们看看齐姆巴多的描述： 到了第六天末，我们不得不关闭这所模拟监狱了，因为所见情景令人害怕，对我们或大多数被试验人来说，已经不能确定出他们在什么时候结束了自我而开始进入了角色。大多数被试验人确实成了“犯人”或“看守”，已不能分清自我和所扮演的角色。其行为、思想和情感各方面都有显著的变化。不到一周，关押监禁的经验就（暂时性地）抹杀

24、了一生的学习。人的价值观瓦解了，自我概念面临挑战。人类本性中病态的、最丑陋的、最恶劣的方面显露出来了，我们所以感到恐惧，是因为看到了有些年轻人（“看守”）把另一些年轻人（“犯人”）当作最可恶的动物对待，以对被人施加暴力为乐，另一些年轻人（“犯人”）变成了奴隶般的失去人性的机器人，他们所想的只是逃跑、幸存及对看守的加倍憎恨。,69,皮格马利翁效应(The Pygmalion Effect ),在学校里，有三位教师被告知，他们是全校最好的教师，将被派去任教三个尖子班。一年之后这三位教师所教学生的分数高出全校平均分的20%30%。实际上, 这些教师和学生的名字都是从一顶帽子里随机抽出来的。结论是，学生们学得这样好是因为积极企盼的规律在起作用,皮格马利翁是希腊神话中的一位雕刻家 , 他雕刻了一座 美人像 , 他崇拜雕像希望它能复活。维纳斯女神萌发了恻隐之心 , 让雕像变成了活人 这个规律是你能够得到你自己盼望得到的和人家希望你得到的东西。这一著名的实验由哈佛大学罗伯特