企业营销标准审定稿160

1、附件 2分公司销售计划一、计划考虑因素设计计划应认真考虑以下几个问题:销售区域目标 :目标一定要明确，销售经理一定要确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。销售区域边界 :明确销售区域的边界，避免重复工作及业务磨擦。销售区域市场潜力 :销售经理一定要了解市场潜力在那里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收入。销售区域的市场涵盖 :销售经理一定要明确与客户联系的方式，与每位客户联系的频率。最理想的销售区域设计是公司内所有销售人员都应有一个公平的市场潜力和工作量， 但由于消费者集中度， 旅行条件甚至地理条件的不同，这样的设计很难达到。因此，实际工作中销售区域设计有以下三

2、点需求 :1使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。2使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。3使销售人员有足够的工作量。三、计划的原则销售区域的设定有助于地区经理计划和控制销售活动，同时也有助于销售人员，完成自己的任务。没有目标就无从计划，1 / 6因此应首先明确销售区域的目标。设计销售区域目标时，应注意以下三项准则 :可行性 :目标一定要使销售人员经过努力可以在一定时间内实现。挑战性 :目标的设置要体现出实现目标过程中的努力因具体性 :目标尽量数字化、明确、容易理解。四、计划的步骤销售区域的设计应该给每位销售人员同样的销售潜力和工作量，不平等的区域是造成士气低下的基本原因。但是在实际

3、的管理工作中，完全使公司的区域设计合理是不存在的。但是至少地区销售经理应使销售人员意识到销售区域的合理性是销售区域设计过程中一贯坚持的原则。销售区域的设计遵循的步骤:1选择控制单元销售区域通常是按地理区域划分，通常以国家、省、州、城市、大城市的统计区域，及贸易区域等为单位。一般情况下，销售区域设计以小单位为宜，小的控制单位可获得较精确的销售潜力估计，另外，如果市场环境改变的话，销售区域的调整也方便一些。按地理区域划分销售区域有很多优点，首先地理单位己经存在，不需要再花时间进行研究。 第二，许多产品的营销以地理区域为基础。第三是为客户提供服务更方便。第四，很多中间商也是以地域划分销售区域。2 /

4、 6以省为单位划分销售区域。由于大量统计资料如人口数、购买力等是以省为单位进行统计的。这些资料可以用来评估单位的销售潜力，为区域计划提供依据。另外，省州边界已经明确，不容易产生业务磨擦。通常一些小公司客户分散、数量少，采用这种形式，随着业务的发展，有机会进一步划分销售区域，分解为更小的控制单位。以省为单位划分的销售区域，有两个缺点，因为省是行政区域，有些购买行为不会受省界的约束。另外，以省为单位划分销售区域，单位太大，不利于识别销售的问题和机会。以市为单位划分销售区域以市为单位划分销售区域， 这种划分方法被广泛使用， 因为市级单位比较小，容易重视销售潜力较低的地区，另外，大量的统计资料也是以市

5、为单位统计的， 所以计算销售潜力也比较容易。 对一些大城市如北京、上海做为一个销售区域，单位太大，不好控制。所以有些公司，如施乐，在偏远的地方，以市为单位划分销售区域，在大的城市，以邮政编码划分销售区域。以邮政编码划分销售区域以邮政编码划分销售区域也比较方便， 邮政编码区域往往有相同的的经济特征。另外，一些市场调查也是以用邮政编码为基础单位的。大都市统计区域大都市一般指人口至少 s 叨万人的城市，每个这样的城市都有一个中心城市和一些小的邻县组成， 人口统计资料也比较容易得到， 由3 / 6于这个区域人口相对集中。因此是极有诱惑力的经济区域。贸易区域贸易区域也是一种广为采用的区域单位。特别适用依

6、靠批发商和零售商的公司。 贸易区域反映贸易的自然流通区域，没有地理上的界线，贸易区域是指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础，许多产品只有在大城市或一些城市的百货中心才可以买到，偏远地区的消费者都要到那里购买。如一些大的电子产品集散地。用贸易区域划分销售区城，是基于经济上的原因，而不是地理上的原因，贸易区域的设计是考虑批发商及零售商及其消费者的行为而设计的，另外，贸易区域的设计以消费者的购买行为为基础。用贸易区域划分销售区域， 一个最大的缺点在于缺乏可以利用的统计资料。没有这些，信息很难为某种产品确定区域。2决定每个单位的销售潜力3分析销售人员的工

7、作且销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。 它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。决定销售人员工作量的主要问题在区域内有多少客户需要访问。平均访问多少个客户，才可以接受一个订单。为涵盖整个区域，一年内销售访问的总次数。4 / 6一年内，需要的销售访问的时间。一年内，需要的旅行时间。对每一个客户访问的有效次数是多少。适当的访问间隔有多长。每天花在非销售活动上的时间。花在等待客户上的时间。决定每个销售人员工作量必须考虑以下因素，销售工作的性质 :销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式，例如，仅负责销售的人员比那些既负责销售又负责寻找客房的销售人员

8、进行销售访问的次数要多， 因此，他们的销售区域往往比较大。产品特性 :不同的产品赋予销售访问形式不同的意义。 如: 工业资料供应商通常具有很多客户， 它们经常进行销售访问而一些大型设备供应商的销售访问就要少一些。市场开拓阶段 : 企业进人一个新的市场时，市场还未开拓好、消费者还不了解公司，应设计较大的销售区域，以提高保证足够的销售潜力，满足销售人员的需要。市场涵盖的强度 :有大量分销商的公司，要求小的销售区域。以增加市场占有率。竞争性 :如果一家公司决定与另一家公司竞争，一般都采取减少销售区域策略， 同时增加销售人员的访问频率和对每一个顾客的访问时间。另一方面，如果竞争加强，公司将采取有选择性的竞争，销售人员只访问某几个关键客户。5 / 6