天鹅湖畔项目执行提案(PPT 39页).ppt

1、南京元坤投资顾问有限公司,圣海天鹅湖畔 执行提案,项目鸟瞰图,提 纲,壹,项目现状,贰,营销目标,叁,市场概况,肆,存在的问题,伍,解决措施,陆,任务分解,2013.112014.8 住宅部分销售300套房源，销售额3亿元,营销目标,市场概况,根据对盱眙楼市做的初步调研，概况如下： 1、据不完全统计，盱眙市场目前约有50多个在售楼盘，市场供应量在440万平米； 2、近几年盱眙平均每年销售住宅4000余套，销售量约50万平米，照此理论推算，市场保有供应量全部去化完约需810年时间； 3、2012年盱眙土地市场供应约 8300亩，这些土地将在12年时间内开发进入商品房交易市场； 4、盱眙市场整体房

2、价在36005000元/平米，其中43004500元/平米价位比较集中； 5、市场上畅销户型为100120平米，80平米以下和150平米以上户型去化慢。,市场概况,典型楼盘调研：,总结： 1、盱眙房地产市场整体供大于求，未来两年竞争将更加激烈； 2、盱眙东扩北进的城市规划使得新城区（城东）楼市发展迅速，并成为老百姓认可的价值高地，对其他区域的认可度一般； 3、当地民众对房地产的认知尚在满足基础居住功能阶段，对前沿产品、高端形象没有足够的认知； 4、盱眙自然景观充裕，多数项目均有较好的自然景观资源，该资源也不成为当地人购房的主要参考因素。,市场概况,通过对本项目的初步了解，总结现状如下： 1、项

3、目位于不属于城市重点发展区域的南部； 2、本案是一个旅游综合型地产项目，但旅游资源暂未展现出来； 3、实景示范区仅限于样板房； 4、900多套住宅，9月29日开盘推出4栋，售出仅40套左右，销售进度缓慢，压力较大； 5、据现场销售人员介绍，所有房源均可预定，缺乏推售秩序和策略。,项目现状,存在的问题,通过对本项目的初步分析，项目存在如下问题： 1、高科技产品定位，对当地来讲属于超前产品，购房者不买账； 2、户型面积过大，偏离现在盱眙自住型市场需求； 3、产品卖点多、附加值高，但均为纸上谈兵，没有真实呈现； 5、如此大体量住宅物业，光在盱眙本地去化很有难度； 6、光有高端口碑，没有与目标客群的直

4、接互动，很难形成圈层效应。,思考： 1、在当前市场整体疲软的环境下，营销工作如何突破创新？ 2、来访、来电、销售情况不甚理想，如何提高？ 3、如何开展深入的拓客工作，而不是流于形式？ 4、如何加强案场管理的深度和力度，提高团队的狼性和韧劲？,解决措施,解决措施,线上线下，双管齐下,线上传播： 高端形象进行到底，采用活动贯穿主线，第一阶段提升项目品牌，给当地百姓对购买此项目增强信心： 1、官方方面人出面剪彩或者几大部委联合推荐，最好能有几大部委联合推荐书，放在销售现场增加公司品牌实力，增强说服力。（建议最好是副县长出面剪彩）； 2、邀请当地比较有知名度有公信力的人出面进行项目推荐。（建议最好能邀

5、请旅游局长做项目推荐）； 3、邀请有名气的明星出面代言。（建议最好能邀请像孟非一级的明星，即耳熟能详又有一定的公信力）； 4、推出一部分湖心别墅，神秘外地客户选走，以此作为营销事件进行报纸、网络、微信炒作。,解决措施之线上传播,线上传播目的： 1、提升项目品牌形象； 2、提升项目公信力。,解决措施之线上传播,解决措施之线下传播,走出去走出盱眙，全面拓客 圈进来圈层营销，成交为王,解决措施之拓客,拓客营销 解决来访量、客户来源和客户层次的问题,拓客指导思想： 全面 城市包围农村 深入当地 拓展周边 深入1个中心 3个兵站 7张网 8条线 多元派单 巡展 陌拜 团购,解决措施之拓客,拓客行动137

6、8行动,1个中心：项目品牌展示馆（项目现场） 3个兵站：南京、淮安、泗洪分设临时接待点（简称兵站） 7张拓客网：集中商业网点、证劵交易所网点、各大影城网点、各大超市网点、中型社区网点、办公商务网点、动迁区域网点。 8条特殊拓客通路：大型企业拓客通路、政府机关拓客通路、各大高校拓客通路、网络召集拓客通路、电话营销拓客通路、员工口碑拓客通路、现场接待客户通路、房展会接待客户通路。,解决措施之拓客,拓客兵力部署图,解决措施,拓客流程,情报组：收集信息，商圈、政企单位、专业市场、陌生人拜访、社区乡镇街道 嫁接、公关活动拓客,信息组：甄别信息、踩点、确定拓客地图,执行组：明确目标、拓客执行、分享总结,数

7、据组：统计录入数据,解决措施之拓客,到哪里去找客户？,解决之道：分析渠道，绘制拓客任务单 信息组： 搜集信息，了解市场，实地踩点，绘制拓客任务单 拓客组： 按任务单执行拓客任务，并总结及时反馈拓客结果,解决措施之拓客,信息组： 搜集信息 了解市场 实地：踩点,工作要点： 信息真实性、可靠性 专业地图需要及时完善和更新信息 为制作拓客任务单提供一定的依据,解决措施之拓客,工作要点： 信息真实性、可靠性 绘制地图线路合理性， 综合考虑路程时间、天气 使用何种交通工具等等,拓客组：绘制任务单,解决措施之拓客,拓客行动力,超市班车点,市场小企业,马路边,市场小企业,公交站点,解决措施之拓客,解决措施之

8、拓客,拓客团队的管理：,解决措施之拓客,解决措施之拓客,1、大兵团作战，全方位整合,销售管理团队，要在盱眙招聘大量销售、兼职、学生、小蜜蜂，展开多轮系统性培训，明确分工，统一行动，为拓客线、销售线输出大量有用人员，为项目顺利销售奠定了良好的基础。,2、拓客团队军事化管理,统一思想：每天早晚会交流；统一行动：最好能集体住宿，时间统筹安排；统一目标：共同加油，力争完成既定目标。,解决措施之拓客,3、人性化激励机制,设置专门制度，奖励与处罚并重 1、设立专项奖励-拓客第一名，给予人民币奖励 2、人性化的小奖励-拓客人员分成小组，小组之间进行竞争，用小小的物质奖励（如一箱水果）作为激励，使之干劲十足

9、3、建立项目花名册-梳理团队成员情况，分阶段提升 4、设置后勤保障-物料处、秘书处、大巴车调度、每天下午给拓客人员加餐。 5、控制管理强度-开设客户表扬信，让客户说话。 6、树立阶段目标-根据项目情况，设置阶段性目标。,解决措施之拓客,4、干部亲临第一线,由营销总监统筹所有工作，遇到不能解决的事情及时与开发商、集团领导沟通。沟通是解决问题的最佳办法。,2. 领导干部到工作第一线，对案场业务员和派单人员进行指导和照顾，整合出最大的业务能力和工作效率。,解决措施之拓客,5、培训到位,1、核心销售团组做深度培训 2、其他团队做基本培训 3、面临大量支援人员和新人，执行半自助式培训，重纪律轻业务，在统

10、一思想的基础上达成基本接待要求。,解决措施之拓客,客户圈层营销 “圈层”是对于特定社会群体的概括。它可以是广义的一个具有相同社会属性的阶层，也可以是一个区域内本身具备很强的社会联系、社会属性相近的群体。从“物以类聚，人以群分”的角度来说，圈层就是某一类具有相似的经济条件、生活形态、艺术品位的人，在互相联系中形成的一个小圈子。这个小圈子的人在更多的交流中，互相影响，互相融合，形成更多的共同特性。圈层营销，就是针对这样的小圈子，进行点对点的营销，也叫做精准营销。,解决措施之圈层,圈层营销的目的： 一、品牌信息的有效传递和客户面的扩展； 二、借助口碑使得品牌认知度更趋于一致； 三、作为一种客户维系手

11、段促进客户长期多次购买。,解决措施之圈层,解决措施之圈层,圈层营销的两种方式： 客户资源 圈层活动,我公司现有的客户资源： 书法家、画家、作家等艺术家 特点：喜欢山水资源，经济实力强，喜欢小圈子的群居 引导这部分客户购买，提出艺术家区的概念，利用名人、专家热点客户吸引其他客户跟随,解决措施之圈层,圈层活动： 产品推荐会： 吹嘘自己的产品，借机卖房子。有产品推介会、细节推介会、样板房鉴赏、产品发布会等等。 奢侈品品鉴会： 有意拔高参与者的身份感和品质感，借此来提高房子的品位。有红酒品鉴、雪茄品鉴、古董品鉴、茶艺品鉴等。 高端比赛： 举行高端活动比赛，比如高尔夫球赛、网球赛等，增加客户互动。 定制活动： 明星代言出席、私人PART