2011年4月15日清镇市印象温莎商业营销推广策略报告

1、呈：贵州云水华庄房地产开发有限公司易居嘉德地产2011.4.15.“印象温莎” 商业营销推广策略报告印象温莎商业营销推广策略1. 展望站街商业现状2. 站街商业格局的未来3. 我们的机会点4. 我们的目标购买力结构分析印象温莎商业营销推广策略第一部分亮相我们的规划设计蓝图第二部分展示我们的营销战略系统 第三部分我们的策略决定我们的收益1.1我们的规划设计总思路1.1.11.1.21.1.31.1.41.1.5我们拥有更新的商业理念我们倾力打造体验休闲购物模式我们为消费者创造时尚生活方式我们的判断我们的定位心路1.2我们的商业规划1.2.11.2.21.2.3我们秉持的五大规划原则我们整体的规划

2、结构我们倡导的规划主题1.2.3.11.2.3.21.2.3.31.2.3.41.2.3.5规划建议图步行街街区人文气息营造人车动线图平面规划图剖面图1.2 我们的商业规划1.2.41.2.51.2.61.2.71.2.81.2.9步行街规划构想商品规划结构图商品结构配比与购买力结构配比我们的规划创意店铺装修标准我们的闪光亮点2.1我们的思路决定项目的出路2.1.12.1.22.1.32.1.4观察我们的市场环境审视我们的借鉴楼盘分析我们的周边规划我们的战略思维2.22.3我们的营销原则-把握项目的路线我们的营销策略-调控项目的节奏2.3.12.3.2我们的总策略我们的总策略指导分策略2.3.

3、2.12.3.2.22.3.2.32.3.2.42.3.2.5销售策略招商策略推广策略会籍策略投资实例举析2.4我们的战术保证项目的成功2.4.12.4.22.4.32.4.4招商战销售战推广战会员战2.4.4.1“四位一体”联合攻击的威力2.4.4.22.4.4.3我们的开业计划整合营销攻击总部署3.1 我们的整合收益3.1.1 销售收益3.1.2 租金收益（一）3.1.3 返租成本3.1.4 租金收益（二）3.1.5 其他收入3.2我们的整合成本3.2.13.2.23.2.3商住比例确定商场开发成本商场营销成本及税金3.3 我们的生存线3.3.1 销售收入、租金收入与返租成本3.3.2 开

4、发成本与营销成本3.3.3 销售投资收益3.3.4 盈亏平衡点（一）3.3.5 盈亏平衡点（二）印象温莎商业营销推广策略前言在上一个工作阶段里，我们为贵司提交了本项目的市场调研报告，并在此报告的基础上我们将得出“印象温莎”项目商业市场定位。本部分营销整合战略提案大钢将规划报告、营销推广报告、投资收益分析报告合三为一，从战略运作的角度，对本项目的规划设计与布局、功能结构与配比及销售、招商、宣传推广等各个营销子系统操控谋略，作出全方位的剖析与阐述，为下一步具体招商工作描绘出可执行的战略蓝图。我们总结过去我们创造未来印象温莎商业营销推广策略前言q 展望商业现状u 中低档次的消费市场已尽饱和，购物消费

5、模式长期在街铺化低层次上徘徊。u 与贵阳、清镇等地的较大型复合型商业业态所提供的一站式复合化物模式相对比，富裕的站街人民好困惑。u 快速增长的购买力面对不发达的商业供给市场，供求矛盾凸显。u 按照“市场供需理论”的一般规律，矛盾的解决，常常带来需求模式与供给模式的嬗变。印象温莎商业营销推广策略前言q 站街商业格局的未来u 站街正处在由城镇化建设量变到质变的飞跃上升过程。城镇人口的激增，城镇辐射功能增强，商业服务功能需求更加明显！u 本土居民的购物模式与消费习惯在外来人口流动性拉引作用下，开始面临剧烈嬗变。u 随清镇市整体规划格局迅速提升，站街人民将迎来生活方式与消费观念的更新升级。印象温莎商业

6、营销推广策略前言q 我们的机会点据我们调查，本地中高及高端商务休闲消费习惯倾向于“上省城逛贵阳，公干办事进清镇”。在站街消费则停留日常生活用品的购买需求。我们调研分析后认为，造成此类购买消费流失的原因，也正是我们的机会点：1. 本地时尚商品种类馈乏，可选择余地不大。2. 本地零售市场与商品经济的不发达，导致目标购买力无法产生消费欲望与购买冲动。3. 本地产品供给市场所提供的商品附加值有限，消费心理无法得到满足，核心竞争力不强。印象温莎商业营销推广策略前言q 我们的机会点4、多元化休闲场所不足，居民较多倾向于卡拉OK、酒吧等单一休闲模式。5、由于站街本土的商业格局有较大的自发式、随意性特点，缺乏

7、商业龙头引力与消费助推力，业态升级缓慢，居民本土购物的消费习惯尚未养成。6、由于站街城镇化建设步伐、人口结构、文化差异等因素，导致站街虽地处清镇与卫城等其他小镇交通枢纽地带，居民生活方式与消费观念仍受传统消费观念影响，造成目前城镇化商业发展与生活需求水平有较大差距。印象温莎商业营销推广策略前言q 我们的目标购买力结构分析（需补充调研）u 据我们的调查判断，本项目可能的（具备中高购买力）消费群体中：u 政府公务员群体：约 *人，占消费群体的 *%。u 企、事业单位金领：约 *人，占消费群体的*%。u 收入多元化的本地原住民：约 *人，占消费群体的*%。u 外来落户站街企业员工：约10,000人，

8、占消费群体的 *%。u 私营、民营经营业主：约1,000人，占消费群体的 *%。印象温莎商业营销推广策略前言 下面，掀开这一页，请您运用复合思维模式， 我们将要引领您进入”印象温莎” 的立体世界！ 我们信奉的是认真与严谨； 我们拥有的是与梦想！第一部分亮相我们的规划设计蓝图！1.1.1我们拥有更新的商业理念 我们将构筑一个集区位配套、品牌购物、休闲娱乐、特色餐饮于一体的英伦风格的现代商业街区。 我们营造一个满足 “追求改变生活情调” 站街中等收入家庭，对生活购物、休闲娱乐、及商务活动需求的最佳商业服务平台。 我们吸引现代新型商业零售模式和时尚商街构筑的元素，与本地文化 融会贯通，将”印象温莎”

9、打造成站街的一道亮丽休闲购物风景，并 将”印象温莎”开发模式总结成站街商业地产与人文地产结合的典范1.1我们的规划设计总思路1.1.2我们倾力打造体验购物模式面对体验式经济到来，面对市场竞争，我们”印象温莎”将把握 历史机遇、瞅准市场空档，打造独具特色的体验购物模式：把步行商街购物与身份象征结合起来； 用商品把消费爱好、购买力细分出来； 把物质消费与精神愉悦关联起来；把商业功能与社会功能结合起来。所谓体验：就是以商品为道具，以服务为舞台，环绕着消费者，创造出值得消费者回忆的活动。不一样的规划构想，让思绪自由翱翔，浓墨重彩不一定能栩栩如生，画龙点睛才是关键一笔！1.1我们的规划设计总思路1.1.

10、3我们为消费者创造时尚生活方式 创造需求是营销的一种途径，创造时尚生活方式也是消费产业一种手段。因此，我们为消费群体创造一种新的生活方式与消费理念。 我们专为购物休闲化与娱乐商务化的消费群体提供体验式服务。热情周到的导购服务，舒雅大气的购物环境、充满人文气息的商业氛围， 彰显消费群体的身份地位与休闲品位。1.1我们的规划设计总思路1.1我们的规划设计总思路1.1.3我们为消费者创造时尚生活方式来到“印象温莎”，消费者可以尽心选购品牌商品，三五知己喝咖啡、饮茶、聊天、商务聚会、宴请，还可阅读、听音乐、美容、健身。晚上还可以到酒吧开怀畅饮一番，与一帮品位、兴趣、爱好相同的朋友聚在一起，不亦悦乎！不

11、仅带给消费者身处站街“上流社交圈”的体验，还能保护消费者的私密性不受干扰，尽享体验式消费空间，倾心感受成功生活乐趣。如果你来到这里不打算购物消费，你也可以观光、欣赏、留影，感受一下英伦风情街区现代人文商业的诱人魅力，谁说这不是一种精神消费？上述生活方式的描述只是对现活理念的基本表现。不要把它想像得遥不可及、高不可攀，其实它就在我们身边，只要我们转变一下思想观念，我们触手可及！1.1我们的规划设计总思路1.1.4我们的判断 立足于站街消费格局现状与前景，我们认为“印象温莎”项目的定位是具有前瞻性和可行性的，是站在把握站街发展大趋势的前提下,形成判断性定论。 所以，认定我们的项目是一个：以站街中等

12、偏上收入群体为核心的，以中高层购买力为延伸的，由中高档品牌与高品质成熟服务体系作为主要产品构成的，具有高度竞力的特色风情商业体！在风云莫测的市场环境中，我们“印象温莎”倚仗硬件与地利支撑，“进可攻，退可守”，我们的竞争力更强大，我们的风险更小了！1.1我们的规划设计总思路1.1.5商业市场定位打造CBD第一时尚街1.1我们的规划设计总思路1.1我们的规划设计总思路1.1.5. 商业功能分区定位之：街区架构 商业业态板块组成：一大主题商街+二块辅助街区 所谓“一大主题商街”：即号地块和号地块依托镇政府广场和道 路主轴形成聚合效应的商业核心街区，即大城市所谓的“商圈”。 “二块辅助街区”： 综观站

13、街商业格局，几乎大部分的商业集中在镇政府前的站中路，一旦本项目号地块的商业步行街建成将打通站中路和景观道路的站环西路之间的通路，与号地块、号地块的农贸市场道路共同形成3 条商业主干道。整个站街商业形成一个通畅的“田”型循环. 因号地块的商业步行街与号地块之间道路被割断，目前能经营的区域只处在“田”型左上右下两大板块！相互孤立，未能竞合！仅仅简单承担辅助街区功能。 因此，本项目商业运营的重心在于激活“一大主题商街”，“盘活整盘棋！”1.1我们的规划设计总思路、1.1.5. 商业市场功能定位阐释根据“印象温莎”项目地块分布区域及周围差异化经营特色，各 地块商业功能定位如下： 第一组团商业：站街商业

14、第一街 辅助设有便民食品超市、德克士快餐、甜饼、面包屋、文具、眼镜店儿童书吧、电玩 动漫城等配套， 第4号地块商业定位家电家私，辅助设有窗帘、用品综合服务； 第3号地块商业定位休闲咖啡会所； 第6号地块商业定位茶楼、酒楼、KTV娱乐，辅助设有食品便利店， 农资用品及五金建材汽配。1.1我们的规划设计总思路1.1我们的规划设计总思路1.1.5.形象定位营造英伦风情，以人文、景观构造休闲主题购物步行街。1.1.5.档次定位以中档服装、百货类产品和中档餐饮，休闲娱乐消费为主流的时尚购物新空间。1.1.5.风格定位极具英伦国际风情景观和建筑特色，打造引领站街区域潮流消费习惯，同时融合人文景观的CBD核

15、心商业。1.1我们的规划设计总思路理由建立在站街市场空白点的基础上，由于人们更加注重健康生活， 追捧全新购物模式。所以我们根据站街市场分析后，为了极力营造良好的购物环境及全新的购物模式，把生态及随机性购物作为我们的定位思路。同时也能满足市场的空白点，使“印象温莎”项目的定位将是引领站街市场的标杆。1.1我们的规划设计总思路依据。u 随着几家大型企业在站街投产设厂的节奏加快，站街外来年轻群体增多，是不可忽视的消费群体。u 黔中经济城市群的崛起，大贵阳辐射下的城市经济产业带高速发展，站街人民生活水平不断提高。u 站街缺少特色商业，市场呼唤个性服务。u 站街商业格局停留在传统竞争状态，特色竞争成为焦

16、点不一样的商业环境，需要不一样的看法。平静而温柔的小溪流，往往蕴盖了湍急奔涌的暗流！我们云水华庄地产团队就应像是一群猎手， 擅于在茂密的森林里找到猎物；我们也是生活的魔术师，专门为消费者揭开魔术背后的！.我们秉持的五大规划原则坚持以主题风格为核心规坚持以商业经营规律为导向划坚持以营销与经营需要为目标原则坚持以特色竞争为动力坚持以成本控制为先决.我们的商业规划.我们的商业规划，. 我们秉持的五大规划原则规划原则释义： 主题原则：整体采用英伦风情的暖色系主题，建筑立面以红色砖为主 局部匹配有白色套边的窗或白色条状饰条； 根据项目地块商业业态分布区域，将本项目“印象温莎”通过外立面色差的巧妙过渡，以

17、及屋顶的局部处理，形成即互相呼应，又有局部特征的三大组团建筑。 风格原则：我们将英伦风情中的古典主义元素与现代风格中的时尚元素融汇揉和，并掺入现代人文商业气息，炼就简欧式人文商业风格。 以经营和管理为前提：我们以先进的科学管理手段与经营模式，开创站街商业的新 。 成本节约的原则：我们按照规划思路并结合主题特色营造，在不影响表现形态的前提下，节约一切可以节约和可能节约的成本。彩1.2.2整体规划结构规 划 结 构建 休 灯 平 人 楼 商筑 闲 光 面 车 层 品规 景 与 规 动 布 结划 观 色 划 线 局 构.我们的商业规划1.2.2.1规划结构之一：建筑规划建筑外立面须遵循英伦建筑风格定

18、位墙面与柱体设计为米白色,喷沙打磨,柱体勒脚高约1.3m,步行街街面设计为几何造形或艺术造形先决条件设计内容形象主入口只能设计一个,其他方向应为次入口形象设计售楼部外立面包装与建筑风格一致，建筑规划.我们的商业规划1.2.2.1.1建筑总体规划构思与布局建议设计主题 ： 英伦风情的CBD主题街区“印象温莎”市场定位为英伦风情的CBD综合体街区，围绕市场定位， 打造为一个具有时代特色，又兼有英伦风情，并对周边整体环境有提升意义的核心主题商街，以此形成辐射周边的CBD核心商圈。规划布局构思 ：以首家步行商街为核心，打造CBD综合体，形成新的商圈“印象温莎” 立市的关键：CBD核心商圈的聚合影响，

19、“印象温莎” 造势的基石：站街商业潜力和人文资源的内核， “印象温莎” 规划之灵魂：商业适度超前，“印象温莎”市场旺销之本：住宅户型的舒适空间，傲立市场形象资本：建筑立面的时尚简约。易居嘉德构 想.我们的商业规划1.2.2.1.1建筑总体规划构思与布局建筑规划广场大门形象建议第4号地块与5号地块之间的道路是“印象温莎”视线聚焦点，既是商场主入口也是广场进入商业步行街主入口，它代表着商业形象与建筑风格，是顾客的首选出入口，也是商场的第一道脸面。其它出入口只能起辅助作用。因此建议借鉴以下图片效果，应规划标示英伦风情的标志建筑，又能体现“印象温莎”项目独特人文气息的大门。.我们的商业规划.我们的商业

20、规划1.2.2.2规划结构之二：人文休闲景观营造先决条件设计内容步行街设计高大热带树木，配以休闲防腐木椅配铁艺扶手商场边角位及走廊摆设绿色盆景，与西方神话艺术雕像商业内街墙面有机配置中世纪英伦风格油画与版画作品外围地面用鹅卵石与防滑石材铺路树下辅以休闲长椅，提供户外休憩场所主入口广场设计动感欧化音乐喷泉与硬地铺砖， 辅以白色艺术神话雕像造形建筑外围绿化，应以树木为主，花坛陪衬，射灯辅助休闲景观营造步行街休闲街心景观设计满足可坐可聚功能建筑设计方案需将休闲景观与商业氛围规划相吻合1.2.2.2.1规划结构之二：人文休闲景观营造为满足商业布局，以“印象温莎”4号地块商业步行街的景观主轴为切入点，采

21、用沿广场或沿街区道路双向布置花坛和休闲座椅，利用建筑与商业街景打造各具特色的休闲街景。内部景观采用街区休闲购物形式的“花坛、坐椅、景观浮雕和街心花园”等方式，形成多层次的时尚商业街区景观，体现本项目现代建筑的文化气质和生活品味。.我们的商业规划.我们的商业规划1.2.2.2.2人文休闲景观营造氛围畅想由于“印象温莎”地处西环路与站中路两路腹地，目前商业规划无序，噪声、烟尘污染较大，因此建议，为提升“印象温莎”整体时尚形象，不影响建筑外观的情况下，可尽最大化的设立体景观绿化，以营造清新、高雅的商业环境。主入口广场的景观设计不仅是商场经营理念传播的介质，还可成为地标性观光景点，对集聚人气大有好处。

22、休闲条椅在绿树、红花掩映下，在夕阳、流水歌唱声中，营造参与式景观，为购物人群带来炎炎夏日下的一抹葱绿清凉，休闲气氛没法挡。广场地面设计是道路景观的一部分。艺术雕像作品完全展现商业人文精神，进一步完美规划设计理念。易居嘉德构想.我们的商业规划1.2.2.3规划结构之三：灯光设计要求先决条件设计内容步行街内部设计古典壁灯，节能射灯辅助最先封顶建筑楼顶设计2-3盏彩色镭射灯广场外围设计古典式路灯，绿化射灯外墙广告位设计射灯，彩色霓虹灯灯光与色彩搭配灯光与色彩的搭配，对商业形象至关重要在外来规划设计中，灯光主题须充分展示1.2.2.3.1灯光设计要求之构想光源是体现商业形象的重要组成部分。应在其功能与

23、动感、艺术与美感中谋求和谐与平衡。广告位射灯为广告位提供基本照明，霓虹灯美化建筑外立面。不建议做广告招牌式霓虹灯。古典式路灯营造出浪漫怀旧的情感氛围，可提升休闲品位。以橙红色为主，绿化射灯以绿色为主，掩映在绿树丛中，为夜景平添绿色空间。楼顶镭射灯以红、黄、蓝三色为主。夜中舞动，摇曳生姿，为CBD商业步行街欢呼！ 节能射灯以白色为主，提供基本照明。古典壁灯以橙红色为主，与室外路灯相对呼应， 不经意间将室外休闲概念引入室内，吊灯的设计为高档商业增添帝王之气。建议步行街墙面用喷沙打磨面，地面用浅、深色卵石铺不同线路形状，因此步行街内部整体环境光线柔和，没有强烈的反光面，一是能衬射出商店与商品在射灯照

24、耀下的夺目姿彩；二是显露出购物环境清新、明快！易居嘉德构想.我们的商业规划1.2.3我们倡导的规划主题规 划 主题室外室内休闲一刻、浪漫情怀、英伦娱乐休闲汇集、服饰品牌风情、人文景观式休闲广场荟萃、经典时尚购物商街.我们的商业规划1.2.3.1规划建议图.我们的商业规划.我们的商业规划1.2.3.2步行街街区人文商业氛围营造在站街，让人引以为傲的是“印象温莎”步行街的时尚休闲,人来人往商业气息。因此，在商业步行街街面设计时，可根据不同的商业业态分布的差异化，借鉴以下图片效果规划局部不同效果的商业门店形象。.我们的商业规划1.2.3.3人车动线图.我们的商业规划1.2.3.4步行街平面规划图.我

25、们的商业规划1.2.3.5步行街剖面图.1.2.4我们的商业规划步行街规划构想思路推理吸引休闲娱乐型消费，需提高商业经营档次6号地块内街铺较多，内藏型商铺展示效果弱为步行街带来大量休闲购物人流5号、4号入汇处前有 “规划休闲广场吸引休闲娱乐型消费，给经营者更多的施展空间3号地块内街铺较多较少，院空间宽临广场 宜布置太阳伞、休闲桌椅雕塑小品及，聚集人气4号地块临广场单面街铺,会减弱人气聚集.店铺结构可自由组合,适合大小不同品牌经营4.2米左右开间店铺、商品展示面与陈列效果佳街道中间宜规划休闲景观花坛，让消费者停留时间延长必须考虑合适的街道宽度,满足人流回流空间步行街规划思路必须在尽头处和衔接处设

26、计休闲景观，吸引人流前行步行街呈长型地带，商业人气连接不是很紧密.1.2.5我们的商业规划商品规划结构图.我们的商业规划1.2.6品结构配比与购买力结构配比2:6:2商品档次顶尖高档中高档中档结构比例5%15%60%20%购买力水平超 强很 强强较 强结构比例5%15%60%20%以上为经验配比。表明了招商的品牌结构方向，同时， 意味着购买力结构也要与之相适应。.1.2.7我们的商业规划我们的规划创意店招商规划布局的依据：业态承租力商品组合的标准：品牌影响力商品品牌的来源：市场号召力规划的理由：我们的经验创意.1.2.8我们的商业规划店铺装修标准业态不统一建议以简单装修为准，门头统一装饰，带基

27、本水电、消防等设施安装。商家装修要求不一致租售条件不同.我们的商业规划1.2.9 我们的闪光亮点 亮点1：德克士.我们的商业规划.我们的商业规划.我们的商业规划1.2.9我们的闪光亮点 亮点4：美容女子会所.我们的商业规划1.2.9我们的闪光亮点 亮点5：儿童书吧.我们的商业规划.我们的商业规划1.2.9我们的闪光亮点 最大的一个亮点：休闲健身会所第二部分展示我们的营销战略系统2.1思路决定项目的出路商业用房供给量，造成市 场消化是否 有压力，是否存在商业运营风险！零售市场已经饱和，消费力不堪重负，市场竞争空前白热化，硝烟弥漫！判断：1. 竞争加剧，导致市场“洗牌”一部分零售体将面临。2. 市

28、场消化能力超负荷，导致部分清镇发展商商业用房建设资金回笼风险加大。3. 站街将掀起一场投资者争夺战、零售商争夺战、购买资源争夺战。4. 迅猛发展的市场态势决定了本项目必须打速。居民消费力站街常住居民约2.8万，人均消费支出 *元；人均可支配收入*元。零售市场清镇现有零售商业面积约*万以上。各大零售巨头仍在争相涌入清镇对站街的影响。大盘迭出御景华府、锦绣蓝湾、红树东方等近100万平方米的综合型大盘将接连入市2006-2010年5年清镇房地产市场商服物业施工面积*万竣工面积*万销售面积*万空置面积*万销售率*%2.1.1观察我们的市场环境（需补充调研）2.1思路决定项目的出路2.1.2审视整体环境

29、中借鉴楼盘清镇市重点商业项目调研（需补充调研）清镇市重点商业项目清镇市重点商业项目重点关注新增项目高度重视借鉴以往项目清镇市典型项目清镇市典型项目百花新城康筑地产3个项目用地： 建筑： 投资： 楼层：商铺： 万元商住楼层百花新城商业面积： 销售周期： 销售均价： 最高价：经营模式街铺性质一般重视街铺性质一般重视借鉴意义高度重视高度关注高度关注重点关注经营模式经营效果租金水平租赁状况业面积： 销售周期： 销售均价： 最高价：经营模式祥康筑地产项目商业面积： 销售周期：销售均价： 最高价： 经营模式金色湖城商业面积： 销售周期：销售均价： 最高价： 经营模式红树东方商业面积： 销售周期：销售均价：

30、 最高价： 经营模式御景华府清镇政府广场傍政府所在地于商务、办公、住宅、商业、休闲于一体，商业 面积。金色湖城用地：建筑：投资：万元楼层：商住楼商铺：层红树东方用地：建筑：投资：万元楼层：商住楼商铺：层2.1思路决定项目的出路判断：1. 规划前景为本项目提供良好发展空间，有望形成新商业圈的中心点。2. 镇政府广场进一步汇聚人流，但也为本项目大体量分散式经营面积带来巨大竞争压力。3. 站中路等沿线虽然拥有商铺经营优势，但规模较小，品牌特色竞争将成为制胜法宝。镇政府广场 未来中央商务区座落于此路段。 由“印象温莎” 将站中路与西环路连成一体，有望形成一条新商业带。站中路 饮食、休闲，成熟街区。 已

31、有酒吧、超市等正在经营。 目前较混乱，业态更新可能性不大。环西大道 该道路两边建筑正在进行人行彩色砖美化装铺设点。 与本项目仅一路之隔， 亦规划有大型商业体。绕 镇高速 双向六车道城市减压线，约40米宽， 7.2公里长。 拟投资2亿元。 规划做成产业园区快速干道。2.1思路决定项目的出路市场环境竞争对手战略思维周边规划销售利润保证是鲜花招商经营保证是绿叶广告推广保证是热情会籍特色保证是笑容于是，我们决心用四位一体的整合营销战略，进入战场，去俘虏上帝的心！2.2我们的营销原则-把握项目的路线最大限度地规避市场风险用多样化营销手段塑造品牌用品牌文化效应营造特色竞争力特色竞争力是我们追求利润的保障营

32、销原则利润最大化是我们矢志不移的追求2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏2.3.1.1我们的总策略调控项目的节奏十：管理创新倾诚演绎九：上游路线鹤立鸡群八：独特服务力克群雄七：稳定回报规避风险六：街铺附加再送超值五：会籍互动一箭双雕四：租售并举双拳出击十大营销三：催化酝酿蓄势待发二：广告宣传精彩纷呈一：销售未动招商先行2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏2.3.1.1我们的总策略调控项目的节奏一：销售未动招商先行 商铺销售的目标任务是回笼资金，实现利润。为保证这一目标任务的顺利实现，又必须建立在商铺投资者看到商场运营成功的曙光基础上。那就是招商的力量！

33、 因此，我们采取招商先行的策略：以先期强力引进主力商家的办法，再利用投 资市场“羊群效应”，挥旗号召中小商家跟风进驻。待主力商家招商工作完成后， 随即向市场推出商铺，实现带租约销售，强势刺激投资者蜂拥实现购买行为。2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏2.3.1.1我们的总策略调控项目的节奏二：广告宣传精彩纷呈广告的作用在于发布信息，引导消费。市 场招商推广的作用在于引导关注，制造评 论。广告宣传为招商推广起到铺垫开路的 作用。在”印象温莎”项目开始运作之初， 我们认为应在站街镇镇政府周边、及相关传播媒体上，就“印象温莎”项目的定位特色及营销理念作出宣传炒作。引导业界及市场投资者关注、讨论、追

34、根索源。同 时，配合策划一些节庆文艺演出、新闻发 布会、招商洽谈会等活动，掀起造势狂澜！2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏2.3.1.1我们的总策略调控项目的节奏三：催化酝酿蓄势待发“印象温莎 ”的时尚商业街特性及市场环境决定了我们必须要有一段较长时间的蓄势期。在蓄势期内，我们对外以媒体报道炒作，引导市场对产品的关注和议论，同时，邀请文艺演出单位开展节庆活动，举办商家面对面互动介绍，制造感官接触。内部认购期开始后，在建筑外墙、楼体幕墙上，发布商业租售信息。利用“印象温莎”项目绝佳的地段优势和显著的宣传效果，营造出巨型路牌广告的传播力量；对内以紧锣密鼓的招商推进及内部认购工作，为开盘积蓄冲击

35、能量。用“外松内紧”的运作姿态进入市场。追求“开闸 泄洪，一泻千里”的投资狂热追捧效果。2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏2.3.1.1我们的总策略调控项目的节奏四：租售并举双拳出击我们认为：招商与销售可以同时进行。将“印象温莎”招商与销售职能集于一体，可以更高效地促进租售工作的协调开展。于是，招商与销售工作 将系于业务员一身。他们既懂得销售的目标，又明白“印象温莎”招商的要求，在进行与客户的推销谈判时，其语言将更加具有感染力和说服力。同时， 既促进了租售信息的横向内部交流，使租售工作更加富有整合效率，又避免 了人力资源的浪费，节约管理成本。俗话说：”双枪齐发，总有一枪能打中 靶子”。2.

36、3 我们的营销策略-调控项目的节奏2.3.1.1我们的总策略调控项目的节奏五：会籍互动一箭双雕会员优惠也是我们“印象温莎”的卖点之一。在规划中，我们建议与拟招商的银行、主力商家协商一致，购买我们“印象温莎” 住房或商铺的业主、准业主，都主动统一办理银联卡、派送VIP至尊会员卡；让更多的人以成为主力品牌商家提前锁定我们项目的消费群体，促进这帮业主群体成为我们的义务宣传员，市场上忠实“粉丝”；以保证会员服务的主动性与品位感。在我们“印象温莎”， VIP至尊会员即能享受投资商铺，购买住房、甚至购物休闲消费形成“附加值效应”，便可达到多项联动，一箭双雕之功！2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏2.3

37、.1.1我们的总策略调控项目的节奏六：街铺附加再送超值对于既购铺又买房或租赁的重点客户，我们应给予更多的优惠。因此，单独出租对“印象温莎”项目商铺销售促进意义不大。既而，我们再度创意：对于购铺返租的产权式客户，将街铺三年期租金收益一并附加到商铺销售价格中去，捆绑出租，再形成“附加值效应”。对于购房又购商铺且自己经营的业主客户，在统一优惠的基础上再接着再奉送1年物业管理费。让他们享受至尊业主的特别优惠服务！对于购房又承租商铺的业主客户，在统一优惠的基础上再接着再奉送35个月免租期。礼上加礼再加礼，好大的一个“超值大礼包”，再精明的投资客也该动心了！2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏2.3.1

38、.1我们的总策略调控项目的节奏七：稳定回报规避风险 既然是投资行为，投资者就要求有安全的收益保障。我们“印象温莎”在出售产权商铺的同时，又需要保留经营权，以保证稳定的后续经营，而实现 两权剥离的焦点突破就是返租。鉴于国家法律的有关规定，我们不打“返租 牌”，改打“投资回报牌”。我们通过市场分析比较后认为，建议向投资者 固定提供每年7%的稳健投资回报率。 预计投资者用14年半左右的时间，即可收回全部投资。在这14年半左右的时间里，投资者还可坐享项目增值升值收益！如果投资者认为有风险，我们建议在支付完每年7%的稳健投资回报收益后，云水华庄地产原以2011年当初原价回收商铺！其实14年以后，商铺物业

39、早增值2-5倍左右，谁愿意让开发商原价回购！真正实现投资零级风险，超超值回报！我们的“上帝”快乐晕了！2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏2.3.1.1我们的总策略调控项目的节奏八：独特服务力克群雄放眼当今之商业地产市场，“MALL概念”、“空中街铺概念”、“街区概念”已是漫天遍地，也没有人去探求或验证其真正涵义，却也实现了其商业价值的升华。因此，我们“印象温莎”极力主张“商场式会员俱乐部” 的概念定位，就是建立在本地激烈的市场竞争环境当中 的。“印象温莎项目以主力商场为载体，以会员俱乐部 为内涵延伸，与两大主力商场协商，主力商场协商每个 月营业额较上个月增加1百万元，就献出1万元的现金资

40、助步行商街主办文化娱乐促销活动，扩大了我们“印象温莎”商场的消费范围，增强了商场的商用功能，提升了商场的文化品位与市场知名度，丰富了我们“印 象温莎”商场的主题特色，改善了区位消费格局，真正实现了商场的主题概念创新。因而，我们的市场竞争力更加强大了。2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏2.3.1.1我们的总策略调控项目的节奏九：上游路线鹤立鸡雄通过对站街市场竞争格局与消费力分析，我们认为中低端市场已趋饱和，并在大企业进驻拉引下，竞争更加激烈，以此时再进入中低端市场，不仅将面临巨大的资源浪费，而且也毫无利润可言。因此，我们“印象温莎”坚持高品质匹配高附加值服务路线，在招商的过程中强调“同业择优

41、，异业互补”原则，针对市场需求及未来发展趋势，与站街镇工商所联手打造“百店无假货名优名品示范街”，保证进入我们“印 象温莎”商业步行街的商家，面向市场的商品品质和服务水平，童幼无欺诚信经营，为投资者提供安全的资本运作保障。以高品质赢得消费者追捧，以优质服务确保持续稳定发展，顺应市场竞争与消费力发展趋势，谋求脱颖而出的市场地位，到达新的战略制高点！2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏2.3.1.1我们的总策略调控项目的节奏十：管理创新倾诚演绎我们建议云水华庄地产，新注册成立一家本项目专业物业服务管理公司，淡化物管公司与云水华庄地产的资本联系，形成全新的项目运作架构体制 “重服务， 轻管理” ，

42、以全新的形象全新的服务理念。服务我们“印象温莎”的商家门店，吸引先期进驻商家，赢得人气，抢得先机， 赚得财气，共同全新演绎“站街第一商街”的商业！2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏2.3.2我们的总策略指导分策略在营销总策略指导下，依据各营销子系统的工作特性和目标任务， 我们将总策略分解成各子系统的分策略：不一样的营销思路，经过无数次推敲思量。无数次的攀登永远激发着征服下一个目标的热情！2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏2.3.2.1我们的总策略指导分策略源 策 略子系统策略战术分解会员战推广战招商战销售战会籍策略推广策略招商策略销售策略总 策 略2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏

43、2.3.2.1销售策略之：定价计）销售均价市场均价（边际利润贡献率弹性系数定价公式1弹性系数 21.5定价系数本地商业地产市场行情分析评估定价依据市场竞争导向法，边际利润定价法定价策略2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏2.3.2.1销售策略之：定价计公式（需修改）代入定价公式后，得出：首层销售均价市场均价（边际利润贡献率弹性系数）地段优势升值潜力会籍销售街铺竞争影响边际利润贡献率万想城（首层）阳光左岸步行街（街铺）绿韵丽都（街铺）御景华府（街铺）市场均价（街铺）2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏2.3.2.1销售策略之：定价计公式（需修改）首层均价（1）二层均价（0.6）三层均价（0.

44、5）四层均价（0.3）其他 我们以首层作为标准层，依次计算出其他楼层的均价：2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏2.3.2.1销售策略之：攻战计买铺即收一年租金首100名买家：赠送免租1年物管服务费（优先选择）；后100名买家：赠送3个月物管服务费（排号轮租）；尾铺：在规定期限内购买，获赠价值1000元礼品一份； 所有购铺业主均可按其投资总额大小，成为本项目级别会员，享受优惠消费金额。超值大礼包一次性付款：8.5折优惠分期付款：9折优惠按揭付款：9.8折优惠付款方式及优惠条件签定商铺委托经营合同投资回报途径5年、10年、15年任选投资回报期限每年7%稳定回报投资回报率70年产权年限2.3 我

45、们的营销策略-调控项目的节奏2.3.2.2招商策略之：定价计租赁均价返租成本（业态承租力弹性系数）定价公式弹性系数1定价系数返租成本与业态承租能力分析评估定价依据成本导向法，无差异化定价法定价策略2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏2.3.2.2招商策略之：定价计代入定价公式后，得出：首层租赁均价返租成本（业态无差异承租力弹性系数）首层承租能力珠宝首饰服装餐饮皮具皮鞋业态无差异承租力 首层租赁均价首层销售均价首层面积年回报率年回报租金返租成本2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏2.3.2.2招商策略之：定价计首层均价（1）二层均价（0.6）三层均价（0.5）四层均价（0.3）其他整体平均租

46、值： 我们以首层作为标准层，依次计算出其他楼层的均价：2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏免租期3-5个月。首50名商家可获赠英伦旅游名额超值大礼包折扣、租期、递增率可协商优惠条件300以下：订金5000元/间300以上：订金10000元/间签订合同时：缴纳首月租金，首月管理费。并另缴纳二个月租金作为合同保证金。付款方式由物业管理公司根据实际使用情况制定管理费与空调费第三年起每年递增3%租金递增率5年、10年、15年三种租约期限最低可打至6折租金折扣租金均价按80元/，送出年三租金（实际已在商铺销售中收回成本）步行街铺2.3.2.2招商策略之：攻战计2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏2.

47、3.2.3推广策略之:连环计根据商业项目操作的一般规律，我们将我们“印象温莎”运作阶段划分为七个推广步骤：产品告知期产品关注期蓄势酝酿期蓄势出击期强力期全线期火热开业期2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏2.3.2.3推广策略之:连环计阶段途径攻击点目的进入市场宣告诞生引起关注夹报海报围墙广告业界同行潜在商家产品告知期引进主力店号召中小商家奠定运营基础争求概念认同培养潜在会员群体夹报海报新 闻 访 谈 产业高峰论坛联谊酒会产品推介会主力商家目标会员产品关注期完善内部流程积累客户资源笑星文艺演出招商洽谈目标投资者目标商家试探市场反应即时完善、调整战略布署蓄势酝酿期2.3 我们的营销策略-调控项

48、目的节奏2.3.2.3推广策略之：胜战计 推广：我们为您提供稳健的商铺投资回报保障。 推广理念：站街CBD商业第一大道 推广主题:一铺一金库 三代摇钱树 广 告 语 ：“赢在商街，创富未来”2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏2.3.2.3推广策略之：胜战计推广冲击波清镇七砂麦格二矿站街本地新发梨倭织金卫城2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏2.3.2.4说明：投资者在每年的投资回报中，已包含有会籍销售收入的返还。会籍销售利润的边际贡献率为0.1。那么意味着我们送出的会员卡福利消费金额必须等同于投资回报金额。说穿了，是我们花钱请人来消费！主要目的在于：1. 口碑传播。刺激更多的人购铺、消费或入会。2. 培养消费习惯。当福利消费金额用光时，会员消费心理与消费行为已成定势，具有强大的购买惯性。从而形成消费心理学理论所说的“品牌忠诚度”。3. 引导和创造时尚生活方式。“先给钱请君体验，钱花光请君入瓮”。也就是说，我们已预先培养起一班“目标核心型消费群体”。会籍策略2.3 我们的营销策略-调控项目