企业管理调查报告

1、企业管理调查报告汇报案xx集团xx铝业项目组二00六年六月八日目 录 xx铝业现状分析 销售收入停滞不前，利润大幅下滑 存货、应收帐款过大导致流动资金紧张 产品缺乏市场竞争力 小结 营销管理主要问题分析 营销目标不明确 营销制度体系不完善 营销过程的监督与控制不力 其它管理问题分析 供应管理 生产管理 财务管理 组织与人力资源管理 改进的思路与建议 以营销作为突破口 加强其他环节的管理，形成对营销工作的良好支持一、xx铝业现状分析铝塑板行业整体发展较快，但近几年由 目投资，导致产品供大于求， 竞争激烈1.25亿平方米，实现产值120亿元。我国铝塑复合板的产量已占世界总产量的80以上，产品进入全

2、球50 多个国家和地区。2005年，我国铝塑板出口量达3209 万平方米，较上年同期增长102， 出口金额达3.523亿美元，增长113。 近几年来，铝塑复合板行业年平均增长速度达到了31.25。 2005年，全行业销铝塑复合板行业发展迅速 技术工艺较为成熟，进入门槛低。 行业发展过热，产品供大于求。 价格竞争导致企业利润大幅度下降。竞争激烈伴随着行业竞争越来越激烈，许多问题凸显出来原材料价格上涨产能相对较小产品结构单一销售停滞不前、利润下滑问题流动资金紧张竞争厂商的崛起应收账款多存货过多成本高、 产品价格高。竞争加剧xx铝业对利润的控制能力越来越弱市场中竞争厂商利润价格成本价格受市场的制约，

3、厂商可以通过控制成=-本来保证股东的利润实现。西方企业通常的价格模型。市场中强势厂商利润成本价格企业由于某种优势拥有市场价格控制能力， 通过调整价格或控制成本两种方式来实现=+利润，也可以选择超额利润或树立高进入壁垒保持竞争优势，一般为市场垄断企业或技术垄断企业，如八十年代国企、英特尔、微软等。市场中弱势厂商=-成本价格利润企业在市场中处于弱势，价格受市场制约， 本身无优势，产品成本受供应商或自身成本费用制约无法控制，利润的实现完全依赖市场价格与产品成本的差值，自身无力控制利润，如xx铝业。厂商可调节因素厂商受控因素分析 02-05年，销售收入停滞不前，略有下降。主要是因为销量没有突破以及单价

4、的下降。 05年，单位成本上升导致利润减少132万元；销售价格下降导致利润减少534.5 万元；销售下降导致利润下降162.5万元。市场开拓能力差，销售收入停滞不前，利润大幅下滑1600014000120001000080006000400020000销售收入单位：万元1360014020.613255.911006.22002200320042005120010008006004002000净利润单位：万元966823.7562.498.22002200320042005资料来源：财务报表存货、应收帐款过大导致流动资金紧张35003000250020001500100050006000500

5、04000300020001000032.20%24.20% 22.70%25.90%222572.3342800.7214.034.46.4%42.8%37.5%33.5%4038.25025.23064.34239.7存货存货占流动资产比例2002200320042005200220032004200535%30%25%20%15%10%5%0%50%40%30%20%10%0%单位：万元分析 02-05年存货均值约为2500万元，占整个流动资金的26%。 02-05年应收帐款均值约为4100万元，占整个流动资金的40%。 存货、应收账款过大是公司流动资金紧张的主要原因。应收帐款应收帐款占

6、流动资产比例资料来源：财务报表产品结构单一，铝塑复合板占绝大部分分析 产品以铝塑复合板为主， 占到总销售额的绝大部分， 99.09%。 铝合金天花板产量小，品种单一。05年主要产品销售收入图12000单位：万元10350.683.311.041000080006000400020000铝塑复合板天花板涂装铝卷资料来源：营销部提供资料与同行业优势企业相比，公司的产能较小，难以形成规模经济优势厂商产能（万m2）生产线条数xx铝业铝塑复合板：2803江阴海达铝塑复合板：600铝单板：809上海华源铝塑复合板：350 铝单板：30铝彩卷：300江西雅 铝塑复合板、铝单板：360东莞华尔泰铝塑复合板：4

7、20分析 与同行业优势企业相比， xx铝业产能较小，产品品种单一。 产能小就形成不了规模优势，原材料价格、生产成本、管理成本相对较高。资料来源：铝塑复合材料分会（2005年初数据）产品成本高，销售价格也较高成本高的主要原因 固定资产折旧费用高 税收高 成材率低 原材料的高标准 内部管理成本高与品牌厂商相比，xx铝业的产品市场价格是偏高的，平均每平方米售价高了10-15元，产品竞争力大大降低。固定资产折旧费用高导致成本过高9714.75555.2578.6625.75462409.2120001000080006000400020000总量净值05年04年03年03年以前 同等规模下，其他公司厂

8、房、设备前期投资不到2000万，xx铝业每年光折旧就比其他厂商增加成本500万元左右，单位成本增加5元左右。 公司未来几年固定资产折旧压力仍然很大。资料来源：财务报表相对于沿海地区的部分民营企业，税收负担重纳税总额1091907470100120010008006004002000200320042005部分民营企业税负 部分民营企业税收采用包税制，每年缴税不足100万，远低于xx铝业。 公司主要缴纳增值税，由于原材料价格上涨、产品售价降低，增值税有所降低。调查证实，员工普遍认为xx铝业的问题是多方面的， 、成本高、产品品种单一、市场开拓能力不强是最主要的问题25.4%产能较小21.2%43.

9、7%54.9%57.8%54.9%66.2%管理基础薄弱市场开拓能力不强产品品种单一产品成本高缺乏快速的市场反应能力未形成良好的企业文化74.7%调查显示，努力开拓市场是改变公司现状，提高公司效益的有效途径78.9%的员工认为努力开拓市场是改变公司现状，提高公司效益的有效途径78.9%67.6%73.2%59.2%21.1%90%80%70%努力开拓市场进行技术改造扩大产能降低生产成本降低管理成本60%50%40%30%20%10%0%xx铝业的主要优势为以市场为突破口提高了条件56.3%76.1%39.4%23.9%19.7%47.9%产品质量好 品牌知名度高公司信誉好 销售网络优势销售队伍

10、强母公司xx集团的支持 品牌知名度高、产品质量好、母公司xx集团的支持被认为是xx铝业的主 要优势。 原有的销售网络优势、销售队伍强的特点已不存在。项目组对xx铝业现状的总体评估 项目组通过对xx铝业的调研发现，包括诸多的客观因素，如铝塑复合板行业供过于求、自身产品单一、固定成本过高等；但对xx铝业来说，产、供、销各环节较为粗放的管 理以及市场开拓不力是其不能像其他同行一样逐步走出困境的主要原因。 所有这些问题不是孤立的，而是交织在一起，互相影响，形成了一个恶性循环。产品供大于求买方市场 市场销售乏力 价格降低、利润下降 成本压力大 应收账款大 为了提高销量， 忽视货款回笼产能利用率低项目组对

11、xx铝业的现状的总体评估（续） 解决的方法是专注重点，寻找突破口应以市场开拓为突破口。方法一：生产导向型突破口投资扩大/ 新建生产线资金不足，进一 步限制项目投入、规模扩大寻求新市场缺乏资金进一步投资市场市场开发速度慢经济效益差市场需求不足项目组对xx铝业的现状的总体评估（续）方法二：市场导向型突破口充裕的资金创造更大的销售收入更好的经济效益管理、完善营销网络原材料成本、管理成本的降低开发和控制市场扩大生产能力和产品幅度市场对供应量更大的需求二、营销管理主要问题 营销管理主要问题 营销目标不明确 营销制度体系不完善 营销过程的监督与控制不力调研行为缺失，导致公司对市场把握不准，市场决策凭主观臆

12、断xx铝业现状优秀企业做法 宏观环境信息少信息搜集 行业信息感觉多,支持数据少 竞争对手信息多停留在品牌罗列，缺乏系统的竞争对手分析 缺乏科学合理的信息收集渠道， 信息可信度差市场分析 竞争对手识别较准确 地区市场分析报告较为详细 目标市场较为清晰 未见过竞争对手的整体、全面分析报告 细分市场分析不够深入市场预测 依靠各地销售员进行需求预测，主观性强，且不准确 进行市场预测意识较弱 搜集宏观信息:PEST 搜集行业信息:产业政策、市场容量份额 搜集竞争对手信息：对手营销策略、计划、内部管理 搜集市场对本企业和竞争对手的反馈信息 从政府、协会、科研机构、大学、客户、竞争对手、中介机构处搜集资料

13、专业方法的需求预测销售计划形式化，缺乏配套措施来支持销售计划的实现销售计划分析 由于缺乏市场调研的基础，销售计划的制定缺乏科学性。 前两年没有达到计划目标，计划可信度降低，计划成为可有可无的形式。 没有针对计划目标提供政策支持是导致计划形式化的主要原因。 营销管理主要问题 营销目标不明确 营销制度体系不完善 营销过程的监督与控制不力营销制度体系不完善xx铝业缺乏一套完善的、具有可操作性的营销管理相关制度，导致员工在工作的过程中缺乏制度指导和约束，更多的是靠个人的责任和经验。 部分制度缺失。如公司缺乏经销商的准入制度、管理制度、考核制度；不规则品的处理 制度等。 制度不完善，缺乏可操作性。如营销

14、政策规定：以合同时间为界定时间，对逾期超过六 个月的应收账款视情况转入法律追讨，视情况过于模糊，缺乏可操作性。 营销管理主要问题 营销目标不明确 营销制度体系不完善 营销过程的监督与控制不力 营销人员的管理与监督 销售网络的管理与控制 应收帐款管理 合同管理公司对业务员的依赖过大，管理难度大地区经理内蒙地区经理北京地区经理营销部江西地区经理安徽地区经理杭州地区经理对业务员控制力弱。二级业务员二级业务员二级业务员二级业务员对二级业务员没法控制。公司每个地区只有一名业务经理，由业务经理组织自己的销售队伍，一方面，对业务经理 的过分依赖，导致公司风险增大，失去了一个业务经理就等于失去了一个市场；另一

15、方面， 导致公司业务员的后备力量不足，对二级业务人员无法管理控制。业务员 其他同类产品，对公司利益、形象造成了重大损失n 原因分析n 条件 xx铝板价格较高，销售有一定困难，而业务员要收回前期攻单的投入。 业务员利益驱使。 公司对业务员的管理控制不利，出现其他产品的情况并未采取有力措施控制。现过分依赖业务员。 公司与业务员实行差价， 业务员有自己的销售网络、资源。 公司管理不严格。 损害了公司的形象。 不利于公司产品销售。 导致公司对业务员的管理更加困难。适当增加战略指标 新市场上抢占市场 竞争市场上扩大份额 老市场上保持份额适当调整财务指标 地区差异 时期差异 竞争态势差销售人员考核手段单一

16、 没有全面的考核体系，对销售人员只限于销售量、回款率的财务考核，其他的考核内容过于定性和模糊。 缺乏基于长期市场开拓计划的考核指标。针对不同情况设计不同体系达到不同目标 营销管理主要问题 营销目标不明确 营销制度体系不完善 营销过程的监督与控制不力 营销人员的管理与监督 销售网络的管理与控制 应收帐款管理 合同管理公司与直销人员形成实际的 关系，公司承担的风险大 xx铝业现实行业务员直销为主， 商为辅的销售模式。业务员和 商都是以底价从公司拿货，业务员以底价销售产品将获取提成，超过底价销售的产品则赚取其中的差价。商、直销员的比较分析商 以底价提取货物，赚取差价。 加盟需要资金保证、相应抵押，在

17、资金、法律责任方面风险共担。直销员 以底价提取货物，底价以上赚取差价，底价以下赚取提成。 属于公司员工，相对来说利于管理控制。现有的销售实行差价制，公司与业务员之间存在利益冲突业务员客户xx铝业一方面，业务员与顾客讨价还价。另一方面，业务员希望公司降低底价，赚取更多差价。分析 业务员想通过压低出厂价获取更多的利益，跟公司讨价还价。 由于存在讨价还价空间， 而公司又没有制定具体统一的优惠政策标准，从而导致管理混乱。存在业务员与经销商争抢订单的情况现状 部分地区经销商和业务员共存，存在着争抢订单的情况。 营销部进行调解，原则上要求经销商做的业务员不参与，但抢单的情况没有杜绝。原因 经销商与业务员在

18、某些地区共存，但没有有效而具体的分工。 影响了公司的形象和利益。 影响了与经销商的合作关系。 最终导致市场开拓不力。销售网络完善，覆盖全国n 说明域为重点传统 左图中红区域。 整个市场划分为7个片区， 东北区、华北区、华东区、华南区、华中区、西北区、西南区。台地区以外的30个省级地区，营销网络完善。、 公司营销网络分布除无销售网络地区重点地区普通地区网络铺得太广，导致公司的市场重点不突出8007006005004003002001000100009000800070006000500040003000200010000单位：万元668.929.224.970.1970.32.4沈阳山西江苏 四

19、川吉林 公司网络虽然铺得广，但有些地区销售状况并不好，年销售额不到100万。（如左上图） 19个销售情况好的区域销售额是另外11个销售一般的区域的10多倍。（如左下图） 公司没有一个整体的市场开拓计划，没有出台具体措施维持发展优势区域，开拓或放弃劣势区域，导致公司的资源被分散。05年部分地区销售额8867.7750.7年销售额在150万以上的19个地区销售额年销售额在150万以下的11个地区销售额05年部分地区销售额资料来源：营销部提供资料整理商管理混乱商分析 缺乏发展商的操作规范。 缺乏对 商的目标指标以及相应考核。 与部分 商的合同缺失或已经过期。 缺乏对 商销售产品的定价规范与控制。导致

20、:公司缺乏客户沟通与管理产品定价：公司给定一个底价，具体成交价取决于业务员。销售运作：业务员居间联系，有自己的销售队伍，公司无运作规范要求，无法控制。 公司形象完全由业务人员个人行为体现， 而非公司行为。网络维护：网络维护完全取决于业务员，公司基本不给与支持，也不进行相应管理。合同签订：合同由业务员代表公司同客户签订，公司只进行一般的合同评审。 业务人员具有将客户资源向自己有利方向引导的权力和机会， 公司的利益让渡为业务员个人的人情，整个市场成了业务员的市场。 营销管理主要问题 营销目标不明确 营销制度体系不完善 营销过程的监督与控制不力 营销人员的管理与监督 销售网络的管理与控制 应收帐款管

21、理 合同管理应收帐款的管理有待完善安全确认信用损失政策存在客户信用管理制度，但没有执行应收帐款催收帐款缺少信用管理办法，没有客户的信用资料信用管理绩效控制考核制度没有一套切实可行的考核制度去评价收款绩效缺少应收帐款的分析，只是简单的以占用资金时间指标和货款回笼指标进行考核， 与业务员的提成挂钩公司加大催款力度，取得了一定的成绩，但效果有限 催款措施 回款率与业务员的提成挂钩，促使其积极催款。 营销部内勤人员年底分区域收款。 03年底，专门成立法律事务部，以法律的手段催收欠款。 取得的成绩 法律事务部的成立作用明显，成立三年分别追回欠款1200万、600万、200万左右。 现有问题 法律事务部追

22、回的欠款逐年减少。 相当数量的欠款过了 时效期，烂账多。 由于主观失误造成合同缺失、虚假合同。 过度运用法律手段会影响到与客户的长期合作。 缺少预警机制。催款措施没有很好的执行 催款措施不明确，造成营销部与法律事务部就追款事情的协调不畅，营销政策规定：以合同时间为界定时间，逾期超过六个月后视情况转入法律 追讨，如已转入法律 追讨的工程订单， 视清收货款的情况及业务员配合程度而定。由于规定含糊，业务 员考虑到提成等因素，到了六个月后不移交。今年营销部移交1900万应收账款，其中1999-2003年的约为1000万，而这早已经过了 时效，04、05年的则有相当数量的并未移交。 营销管理主要问题 营

23、销目标不明确 营销制度体系不完善 营销过程的监督与控制不力 营销人员的管理与监督 销售网络的管理与控制 应收帐款管理 合同管理合通过同未通过意终止向常规付款方式价格超过权限明显不符终止合同意向合同意向确认特殊技术生产能力交货期原材料供应合同意向终审复审判定初审提出合同评审流程图业务员营销部供应部生产部技术部财务部总经理接到订单要约签订合同合同管理中的问题 虚假合同存在，业务员传回的合同与他最终签订的合同不一致。 合同的缺失。n 合同评审中的问题 合同评审的部门多，但缺乏控制部门或人员。n 合同管理问题 合同的缺少归口管理。 从合同意向反馈、评审到合同签订、合同的管理都有营销部负责， 缺乏监督机

24、制。 其它环节存在的问题 供应管理 生产管理 财务管理 组织与人力资源管理采购计划缺失原材料采购流程简图年销售计划月销售计划常规 采购权限不明确，采购主管、供应部经理有多大的采购权限并未明确规定。 较大采购量以及价格上涨的情况须由价格委员会审批，具体达到多大数量需通过价格委员会审批没有明确规定。合同签订合同评审价格委员会评审工程订单常规产品采购价格较高或变化 原则上按计划采购，实际上是按订单采购， 每笔采购量较少，增加了采购成本。品检验入库货资料来源：根据供应部提供资料整理原材料成本较高原材料采购2005年原材料采购、耗用明细表品名规格单位购进数量领用数量铝卷铝板基吨17461785涂层铝卷吨

25、110100铝粒粒料新料吨014回收料吨29403087高分子膜吨7684油漆聚酯吨51.7052.38氟碳吨37.4437.13保护膜xx万m29391万m21114新天万m24.64.5外协物资PE板吨650718防火板吨66.565.2其他物资包括包装箱、办公用品等 铝卷 加工费降低300-500元/吨，节约成本50-90万元。 二线厂商，价格低1000元/吨左右。（质量不稳定） 高分子膜 国产品比进口品便宜8800元/吨。 51吨（进口）8800元，节约45万左右。 油漆 国产品比进口品便宜10元/公斤，聚酯可全用国产，节约50万左右 保护膜 国产品比进口品便宜1元/m2，节约50万左

26、右 合计 原材料采购节约150-200万元困难分析改变原材料的困难 机器对原材料的要求高，需要进行工艺改进才能使用国产原材料。 需要各部门的通力合作。质量技术部新材料检测、工艺改进；生产部上机试制，生产中的控制；营销部样品的更改，与客户就产品质量问题沟通等等。 各部门由于目标并不统一，合作并不顺畅。供应商管理无规划导致公司采购风险和成本增加供应商管理供应商规划原则 长期合作 具有相近的成长潜力 稳定的利益分配 适当的风险共担 成本节约的规模效应 适当的风险分散原则xx铝业缺乏规划导致 对部分供应商依赖性过大，一旦出现关系 ，对经营后果影响巨大（如主要原材料铝卷只有一个供应商福州瑞闽）。 缺乏供

27、应商的有效管理和维护，导致与优秀的供应商关系不稳定，甚至破裂（如西南铝） 对新的供应商拖欠货款、不按合同办事的现象严重，缺乏长期合作意识，难以吸收新的有实力的供应商。库存、仓管管理水平有待提高 客户订单的临时变化，客户对非标产品的特殊要求以及剩余原材料、产品的处理不及时造成库存过大，公司缺乏有效手段控制。 外地配货仓库管理混乱，缺少明确的责任人、缺乏定期的清点以及相应的管理制度，导致相当数量的铝板毁坏、报废。废品、不规则品的处理有待完善废品 每周两次定期处理，由供应部负责。 处理过程中存在着管理不善的问题，废品当成垃圾运走 。不规则品 由营销部负责处理，没有不规则品处理政策。 处理不及时，部分

28、产品堆积了几年，且数额巨大 处理不规则品缺乏有效的渠道。 其它环节存在的问题 供应管理 生产管理 财务管理 组织与人力资源管理生产管理总体水平趋向规范、成熟生产管理整体分析 供应、生产、存储、质量、技术、设备等基本功能配置到位。 生产管理相关流程基本清晰，比如：生产、质量管理、设备管理、工艺改进流程基本清晰，相对合理，流程成为支撑 生产管理的根本。生产计划流于形式生产计划分析 以销定产的，必须先有订单，再组织生产，而订单的不连续性导致生产月度计划流于形式。 生产任务的不饱满以及不连续性导致了生产过程中的固定损耗过高。 原材料供应、外协品不能及时到位是影响生产交货期的主要原因。与优势企业相比，综

29、合成材率较低增加了成本生产过程管理综合成材率92.14%89.60%92%93%97%影响成材率的因素 固定损耗 原材料的质量品质 工艺的改进 工人的操作 机器状况 质量事故120%100%80%60%40%20%0%200320042005标杆企业理论值 现有产量下，成材率每增长一个百分点，节约成本80万元左右。 其它环节存在的问题 供应管理 生产管理 财务管理 组织与人力资源管理财务管理财务管理分析 财务管理职能发挥不充分财务部的会计核算职能为主，财务管理职能发挥不充分，而内部审计职能则缺失。 预算管理缺乏沟通初步建立了预算体系。但财务部在预算的制定过程中缺乏与其他执行部门的沟通，导致预算

30、的作用大打折扣。 其它环节存在的问题 供应管理 生产管理 财务管理 组织与人力资源管理组织与人力资源管理制约公司发展的内部管理主要因素35.2%46.5%缺乏有效的激励机制，未充分调动员工的积极性和创造性80.3%高层变化快，政策缺乏连续性组织机构庞大，运行效率不高19.7%42.3%47.9%39.4%49.3%缺乏严格、规范的管理 没有清晰的战略发展方向管理制度不健全制度不能很好的执行未形成良好的企业文化组织与人力资源管理员工的满意度处于中等水平3.133.173.083.083.183.5总分综合满意度发展前景 发展目标 自我实现32.521.510.50注：计分方式为5分量表计分5分（

31、高满意度） 3分（中等满意度）1分（低满意度）组织与人力资源管理组织效能满意度分析3.263.573.363.133.582.762.792.924平均分 职责清晰部门设置合理人员配备合理部门协调顺畅制度完善制度执行到位工作作风端正3.532.521.510.50访谈及问卷调查显示： 工作中经常存在由于职责不清而互相推诿的情况。 人员配备不太合理，管理人员相对较多。 制度执行不力势必导致管理漏洞加剧，大量产生不良成本。组织与人力资源管理组织效能分析 各层级缺乏沟通机制，执行力差； 基本未形成科学、有效的管理流程。 越级管理的现象严重。组织与人力资源管理绩效管理分析3.773.432.742.2

32、543.53绩效目标明确绩效考核操作现状绩效沟通绩效效果2.521.510.50访谈及问卷调查显示： 员工认为绩效目标较明确（3.77），也能进行绩效沟通。 员工绩效考核操作不满意（2.25），绩效考核不能有效落实，对工资的影响也相当有限。四、改进思路与建议改进困难及目标 项目组在调研的过程中发现，xx铝业的营销管理问题是多届领导班子遗留下来的问题的累积，部分管理人员虽然能够清楚地看到问题的所在，但由于存在小利益集团以及担心大力整顿营销公司可能会出现的暂时性的休克，xx铝业经营班子更倾向于维持营销现状，而寄希望于上新项目走出困境。 为使xx铝业取得更大的发展，项目小组建议集团公司督促xx铝业经

33、营班子认真做好以下几方面的工作，实现从注重短期利益到注重长期发展的转变，从粗放式管理到精细化现代管理转变。以营销作为突破口 xx铝业应确定营销战略目标 收集整理市场信息，在充分市场调研的基础上确定整体营销战略目标。 对各地区市场及公司实力评估，制定各地区的战略目标，如增加市场份额、增加利润。 重点开拓市场潜力大，公司有能力抢占的市场，并出台具体的支持措施，如市场开拓费 用支持，考核指标相应变化等。对市场容量较少，竞争过分激烈，短期内看不到前景的 市场，采取收缩战略。 xx铝业应确定与战略目标相匹配的营销模式 经销商与直销模式各有优劣，不能一概而论，应首先对整个xx铝业的销售网络进行全面、细致的评估，根据该地区市场战略目标以及公司在该地的营销模式现状作出相应决 策。在一般的地区，考虑到降低风险的