打造高绩效团队操作实务课件(PPT 137页).ppt

1、打造高绩效团队操作实务,新一代卓越销售方法,让你的销售进入一个全新的境界 分析对一般团队代表和高绩效团队代表不同点的调研结果 为你提供实用的工具帮助你从现在的状态达到高绩效团队，对于已经是绩效优秀的团队，我们会通过有效的工具，让你突破你当前的绩效。,打造高绩效团队研讨目标,单元1,高绩效团队目标,界定高绩效团队的含义： 什么样的团队是高绩效团队? 研究表明，你只需要在优先程度、关注点和行为上做细小的改变，就能带来绩效上的巨大变化。 优秀代表区别于他人的14个方面 七个成功原则,高绩效团队训练目标,将多数代表提升到接近优秀的层面。,将优秀代表提升到新的层次,销售的最高阶段就是通过同样产品在特定市

2、场上达成应有的市场潜力,高绩效团队的定义,观察结果: 整体来看，优秀代表在探询、解决问题和创造力方面都有更多展现。 重要比率 优秀代表 ： 一般代表 5 to 1解决问题 4 to 1探询技巧 3 to 1发展关系 2 to 1优秀的沟通者,观察结果,观察结果： 总体来看，与一般代表相比，优秀代表在主要活动层面数量上是一般代表的两倍而且质量更好 (并非机械性重复). 关键比率 优秀代表 ：一般代表 8 to 1做拜访记录 5 to 1 回顾销售拜访记录 5 to 1调整信息 3 to 1合理分配市场资源,观察结果同样的项目: 不同的关注程度和优先顺序,个性特点,一般代表,优秀代表,优秀代表花费

3、更多的努力在销售拜访中营造轻松的气氛，而一般代表只重视他们自己的销售,代表质量 核心队伍的初步定义,适应症疾病领域医学知识 产品知识 竞争产品知识 当前治疗方面的知识 业务方面的知识 对代表陈述的信任程度,代表制定的教育和研讨计划 对代表最近计划研讨话题的感觉,医生与代表的业务关系 代表与其工作区域内其他客户的关系 医生对代表拜访的感觉 医生对目前代表谈话的感觉,当医生需要什么的时候代表的回映 代表能否主动围绕医生忙碌的时间表进行工作 代表总的面貌和态度 医生对代表服务的感觉,知识方面 (6),关系方面 (4),服务方面 (4),客户导向方面 (2),团队内销售代表的质量与他们的业绩直接相关,

4、质量与结果之间的关系,代表行为质量与其销售结果是正相关的,总体质量是在相同结果下的平均有效产出 (用于缺乏处方数据的分析),关系和服务方面 在实际推动销售结果方面是最重要的.,最重要的质量方面,在所有主要市场中客户对他们与代表的专业关系有不同的理解，而这些理解就是驱动销售的“关键代表质量范围”,14个重要观察结果,14个重要观察结果,14个重要观察结果,14个重要观察结果,关注关系. 团队协作. 有目的的探询和倾听. 调整信息. 拜访中直接导向行动. 创建拜访的连续性. 怀有成功的愿望.,成功的七条原则,单元2,从医生的观点引导转变,成功的七条原则,关注关系 团队协作 有目的的探询和倾听 调整

5、信息 拜访中直接导向行动 创建拜访的连续性 怀有成功的愿望,销售的“梦想”,代表的判断,医生为什么要转变？,时间,医生的事实,时间,解决方案,倡导使用,广泛使用,小范围应用,会诊,转诊,没有治疗,没有认识,7,6,5,4,3,2,1,TM,只需要帮助医生更多的识别和治疗病人，你就能大幅度提高产品的销售 不依靠竞争手段. 你可以通过针对各种治疗方案的变化，扩大病人的范围来提升自己的销售 强化竞争定位,药品治疗应用周期 从医生的观点出发,下一步 行动,单元3,临床思路,了解医生的临床思路： 医生如何看待病程、病人类别和治疗方案 临床思路 通过正确的探询确认医生的临床思路,临床思路研讨目标,关注关系

6、. 团队合作. 有目的探询与倾听. 调整信息. 拜访中直接导向行动. 创造拜访的连续性. 怀有成功的愿望.,七个成功 原则,第一步：确认病程：,临床思路,第一步：确认病程 第二步：分类患者,临床 思路,临床 思路,Step 2: 分类病人,Step 3: 为病人建立治疗路径,Step 1: 认识疾病,确认病程,遵循治疗路径,临床思路,手术 术后辅助放/化疗喜滴克,化疗/ 化疗+喜滴克 其它治疗,副反应监控化疗/ 化疗+喜滴克,自动生成治疗程序,分类患者,如何认识疾病,1线 .2线 3线,1线 .2线 3线,建立新的患者分类,1线 .2线 3线,建立新的治疗路径,改变定义,策略选择,问询 正确的

7、问题,第五步 设计客户的A-B转变计划、递增步骤和每一步所需资源,第四步 设计你的探询策略,第一步： 确认医生在药品治疗应用周期中的当前位置,第三步 确认医生的思维偏好,第二步 确认医生当前治疗思路的关键信息,客户计划书,采用投资的概念,采用投资观念： 祝贺你！你完成了销售目标 你打算如何消费你的奖金？ 高绩效团队的代表如何理解他们与医生的关系 投资, 增值 和花费. 投资的三个阶段. 最大程度利用你的资源,采用投资观念目标,七个成功 原则,关注关系. 团队合作. 有目的探询与倾听. 调整信息. 拜访中直接导向行动. 创造拜访的连续性. 怀有成功的愿望.,关键因素 技巧/知识,采用投资的观念,

8、他们努力通过言行与客户进行沟通: 我追求长期的结果 你可以信赖我 我最关心的是能对你和你的工作有所帮助 我的目标是为你带来价值,采用 投资观念,投资的三个阶段,-$,+$,发展,巩固,转变,时间,强化记忆 应对负面攻击 识别新的患者类型 扩大用途,投资的三个阶段,利用所有能得到的资源 重点在于降低风险并使转变更容易 也要关注使你的资源更有价值并能增加中肯性.,在A-B的转变过程中关注资源的应用,通过探询确认客户需求. 将产品知识和公司资源与客户的优先事项、风险点或转变的花费联系起来。 优秀的沟通者 将所有的线索进行连接 将产品的特征/效益与他了解到的客户的重点联系起来。 不做猜测,关键因素 S

9、kills/Knowledge,象激光一样精确投资,单元5,用探询揭示影响,有目的的探询和倾听 用探询揭示影响. 抛开你自己的观念 顺流探询 确认问题的影响 问题的根源和问题本身是如何联系的 记忆管理技巧： 将你的解决方案与客户的问题和目标相联系,用探询揭示影响目标,关注关系. 团队合作. 有目的探询与倾听. 调整信息. 拜访中直接导向行动. 创造拜访的连续性. 怀有成功的愿望.,七个成功 原则,医生一直在使用CDA-2并常规性地监测体征 开始，医生注意到有一个病人出现静脉炎，在经过一段时间用药后，医生又发现了几例病人出现静脉炎 。 医生开始对使用CDA-2有所担心(她在使用化疗法时没有遇到这

10、样的情况). 在询问其他肿瘤医生后，发现他们也有同样的担心 ，医生开始考虑停用CDA-2。 你曾提出改变输液速度和深静脉置管来解决这一问题，但医生变得更加烦恼。 医生的烦恼在于：病人的抱怨、负面的治疗结果和时间的浪费！,肿瘤专家,药物的不良反应事件,问题,原因,静脉炎,逆流探查 确认原因,问题,问题的影响,病人的危险 被迫更改治疗手段 病人不能接受喜滴克的输注时间和置管 晚回家 错过同学的聚餐.,静脉炎,顺流探查 探询影响,问题,问题的影响,对您、您的病人以及你的工作有什么影响？ 你能详细介绍一下这个病人的事情吗？ 这对病人的治疗会造成什么影响？ 病人是否有其他相关的问题会对静脉炎有影响，比如

11、：NP？,静脉炎,当你遇到问题的时候记住：顺流探询！,介绍你的 解决方案,当你遇到一个问题的时候 探询问题的根源 或者关注问题发生在哪里: “当时发生了什么事?” 然后围绕 问题的影响: “这个问题对您、您的病人以及您的工作有什么影响?” 当你介绍解决方案时, 首先联系问题的根源和问题的影响来让医生产生解决问题的意愿，然后才提供你的解决方案,围绕问题的根源和影响进行探询,单元6,察觉问题,察觉问题 解读人的情绪 如何确认医生经历过的问题你能解决 解读人的情绪 反射式倾听与探询的艺术,察觉问题目标,关注关系. 团队合作. 有目的探询与倾听. 调整信息. 拜访中直接导向行动. 创造拜访的连续性.

12、怀有成功的愿望.,七个成功 原则,当客户感到风险时，你是如何察觉的？ 当客户认为转变的代价太高时，你是怎么察觉的？ Answer: 关注客户关注点和情绪的变化,察觉 问题,要察觉问题: 要关注客户关注点的变化或客户的情绪变化,察觉 问题,要察觉问题: 注意医生关注点和情绪的转变. 要关注是什么引发了这种转变,察觉 问题,察觉 问题,察觉关联告知,察觉反映探询,察觉反映探询,这是为什么?,触发点: “新研究、更好的结果数据.” 情绪的变化: 显得关注,“医生， 当我提到关于本研究的结果数据时，您似乎非常关心”,为什么您关心给量呢? 为什么您怀疑副作用呢? 为什么您希望知道p值呢? 当我提到给量时

13、，您似乎很关心，是吗? 当我们讨论副作用时，您似乎有些怀疑，为什么? 当我们谈论疗效时，您却希望知道P值，为什么?,注意感觉当您第一次探查时有何不同 ,单元7,改编信息,了解赫曼大脑优势量表中的四种思维偏好 了解每种思维偏好中的需求和期望 使用多种思维偏好使你的销售更有效率 （特别是针对不同偏好的医生） 了解思维偏好是如何影响你团队的效率 调整自己的行为模式（多样性），从而增强同事的销售长处。,改编信息目标,创造拜访之间的连续性 关注与客户的关系 有目的地探查和倾听 调整信息 结束时直接提出愿望 怀有成功的愿望 与队友进行配和,七个成功 原则,改编产品信息,关键点 活动,关键点 活动,一般,代

14、表,绩效,先锋,保存样本,26%,19%,访前回顾拜访记录,6%,15%,邀请医生参加推广活动,15%,12%,调整产品信息,5%,12%,避免礼品,8%,10%,有创意,5%,10%,拜访后做记录,2%,9%,提供医生教育资料,9%,5%,提供病人教育资料,6%,4%,提供统一模式的信息,15%,2%,协助作用,2%,2%,与主管合作强化客户关系的技巧,和知识,0%,1%,Total,100%,100%,了解整体大脑模型的概念,了解整体大脑模型的概念,右模式 思维过程,左模式 思维过程,大脑模式思维过程,边缘模式 思维过程,右上限,左上限,左下限,右下限,逻辑分析 基于事实 量化,有组织 连

15、续 有计划 详细,全局 直观 整体 综合,人际 基于感觉 动觉 感情,整体大脑模型可以帮助您： 更有效地与客户沟通从而培养更稳固的、更值得信任的客户关系。 改编您的信息从而更有效地转变医生开处方的习惯 与医生或其他客户建立牢固的联系 依靠团队协作更有效地进行拜访。,观察和调整 高绩效团队代表的两个重要行为,就象很多人习惯用右手或者左手一样，我们一样有自己的思维偏好。 一些人是事实与数据导向的 还有一些人是细节导向的，而且希望所有的事情都是逐步进行的。 还有一些人是宏观思维者，往往会被太多的细节搞得晕头转向。 还有一些人是情绪和关系导向的。,思维偏好,四个不同自我,分析 量化 逻辑 批判 现实

16、喜欢数据 了解金钱 知道事物运作原理,推断 设想 推测 冒险 冲动 打破规则 喜欢惊喜 好奇好玩,采取预防措施 制定程序 完成任务 可靠 有组织 整洁 守时 有计划,对他人敏感 喜欢教导别人 接触广泛 支持性 富有表现力 情绪化 喜欢滔滔不绝 感觉,左上限,左下限,右上限,右下限,性,理,的,自,我,经,验,的,自,我,稳,妥,型,的,自,我,感,情,型,的,自,我,使用医学术语、行话、缩写讲话清晰、富有逻辑使用事实、数据、统计资料来支持论点以完整的句子和段落进行讲述直接询问有关疗效、科学以及结果的问题（临床试验统计数据、药力学、作用机理等）。,左上限 (蓝色),右上限 (黄色),考虑医生的沟

17、通风格,使用带有隐喻的简要言词使用视觉描述语言，如“看”“像”“设想”“总的来看”等使用短语，谈话中间适当停顿询问有关概念、产品领先优势、创新原因等一般性，包罗性的问题。,使用精确、具体的词汇以事实的语调说话对声称的事实表示怀疑询问具体问题，并要求具体的答案，比如安全和可靠性、政府法规条例，特定实践领域比如剂量、滴定程序等。,右下限 (红色),左下限 (绿色),使用有关人物的故事来说明论点善谈对个人问题很关注对大众和特定患者表示关切喜欢询问常见问题，如药物对患者生命质量有何影响（副作用、适应性、承受度、成本等）。,一些具体范例,右上限 询问“为什么（WHY）” 为什么这种治疗方式先进? 为什么

18、我要使用? 为什么这种药物更好? 为什么这种新的作用模式有效?,左上限 询问“是什么（WHAT）” 药力学如何？ 作用机理是什么? 研究中患者样本是多少? 临床试验结果如何?,左下限 询问如何何时(how/when) 有多安全? 药物什么时间才能够发挥全效? 它的安全性如何？ 如何滴定? (步骤和细节),右下限 询问谁(who) 谁受益最大? 谁会受到限制? 如何处理副作用? 成本? （关注患者收入）,当蓝遇上红、绿遇上黄会发生什么?断层!,这个销售代表的傲慢真让我吃惊！我根本无法信任这样一个人：他居然没有时间来谈一谈我的具体患者的需要。,我根本搞不懂这个销售代表的思路。他总是从一个主题跳到另

19、一个主题我不认为这是一种有序和职业式的推销方式。,“这个销售代表似乎说得太多了。我没有时间来闲聊我只需要我想要的信息。”,他那些无用的信息简直要把我淹死了!我喜欢的销售代表应该能够给我药物的整体信息，而不是无休止的说一些细节。,左上限 Blue右上限-黄色,左下限-绿色 右下限-红色,第五步 设计客户的A-B转变计划、递增步骤和每一步所需资源,第四步 设计你的探询策略,第一步： 确认医生在药品治疗应用周期中的当前位置,第三步 确认医生的思维偏好,第二步 确认医生当前治疗思路的关键信息,回顾10个 医生: 完成客户计划书中的第三部分,单元8,拜访导向行动和记忆管理,在拜访中直接导向行动 记忆管理

20、 增强记忆力的工具 学习如何使医生容易记住你的推广信息 减少拜访次数获取行为改变 学习五种记忆管理方法，改善记忆和唤起记忆,拜访导向行动和记忆管理目的,成功的七条原则,关注关系. 团队协作. 有目的的探询和倾听. 调整信息. 拜访中直接导向行动. 创建拜访的连续性. 怀有成功的愿望.,根据医药营销调查数据公司(PMRD)做的一项研究，通常医生期望医药代表三件事情： 专业知识 产品知识 医药代表向他们要求生意,拜访中直接导向行动,在要求承诺时，绩效先锋和普通代表都常用一种肯定的“直接” 来要求生意的方式 但是绩效先锋会协商, 而普通代表常常预设和逼迫医生试用样品.,要求行动的递增拜访,不仅仅医生

21、期望承诺 经理也希望在拜访中直接要求行动,要求行动的递增拜访,经理和优秀代表相信以肯定式的直接请求是最有效的 而一般代表认为预设要求行动与直接要求生意是同样有效,调查,反问 ”为什么你不相信?”,自然 缔结,将拜访转化为行动是对规划良好并正确执行的销售讨论的自然缔结。当我们要求医生基于销售拜访作出承诺时，需要牢记三件事情: 这个承诺与我的整体的和递增的A-B转换相关吗? 我真的适应了医生思维偏好吗 ? 我用观察大脑工作模式的方法施加影响?,时间,递增承诺,在 A 象限中的缔结 蓝色,避免 情绪化要求。 没有支持数据的结论。 隐喻或故事。 太亲密。 过分夸张的表情和姿势。 与医生发生抵触或冲突。

22、,强调 直接的, 不带感情色彩 清晰、简练、准确 有逻辑、使用数据和事实来支持结论 使用实事求是的音调 使用正式、直立的体姿,A,在B象限中缔结 绿色,避免 思维跳跃。 情绪化语言。 个人故事。 过度个人化请求。 过度技术讨论。 接触或过于亲密。 太多事实或数字。,强调 使用连续的、直线的、逐步的语言。 给出实际的细节：人物、事件、地点、时间以及过程。 使用实际的语调，以应用为导向的沟通风格。 使用含蓄的身体语言，不要有过分的面部表情，手臂放在两侧或交叉,B,在C象限中缔结 红色,避免 机械化、逐步的方法。 直接的语言。 太多统计数据。 隐喻或者太多概念性材料。 冷静、孤僻的语调。 正式的体姿

23、，手臂放在两侧、头部活动少。,强调 善谈、注重人际关系。 使用对患者有影响的故事 包括生活质量和情绪影响。 使用热情友好的语调。 亲密，碰触肩膀或手臂。 表达感情。 活波、保持眼睛接触。,C,在D象限中缔结 黄色,避免 过多细节、事实和统计数据。 太冷静或技术化。 实事求是的语调。 呆板的身体语言。 反复唠叨统计数据和事实。 过于偏重人际关系, 情绪化或者逐步的方法。,强调 大局、重要概念、整体观点。 使用比喻。 进行关联。 使用视觉材料或图像。 放松和非正式。 可以从一个想法跳转到另一个。 关注于结果。,D,回顾你的客户计划书,步骤 5 制定 A - B 和递增步骤,步骤 1 确定医生目前在

24、“治疗采用周期”中所处的位置,步骤 2 确定医生目前治疗方案的主要信息,步骤 4 制定你的探查策略,步骤 3 确定医生的思维偏好,停顿以加强影响 给医生时间来将信息转化为长期记忆 说话具有力度 刺激扁桃体 用探询来将您的信息与已有记忆相联系 声音视觉同步 使用推广资料紧密结合您讲的内容，语言与图像要“相宜” 用简单的句型来加强记忆,五种记忆策略,人的记忆由两部分组成 工作记忆（短期）和长期记忆。 信息通过外部感受进入并停留在工作记忆中 除非它被新进入的信息挤出 如果新的感受持续进入工作记忆 信息就会永远丢失! 如果信息有足够的时间停留在工作记忆中，它就能循环进入长期记忆中,一个耳朵进，另一个耳

25、朵出,记忆过程,当您希望联系医生先前的记忆时 探查是一个有效的策略： 您相信诱导分化对病人好处吗? 喜滴克对您的病人有什么效果？ 您认为您有多少病人可能高质量生活?,使用探寻来加深冲击效果,探寻与回忆,单元 9,团队合作,与队友合作 如何举行有效的团队会议 拜访前做什么 在拜访中当你面对面时做什么 拜访后立刻做什么,团队合作目标,成功的七条原则,关注关系. 团队协作. 有目的的探询和倾听. 调整信息. 拜访中直接导向行动. 创建拜访的连续性. 怀有成功的愿望.,绩效先锋代表发挥长处，建立拜访连续性和团队合作 在拜访前回顾记录以创造连续感。 每次拜访后记录，有时在拜访中记录 不依赖于记忆,创造拜访的连续性,= 130 observations,= 281 observations,团队会议程序,单元10,建立拜访的连续性,如何建立整个拜访过程的连续性 比较普通代表和绩效先锋的拜访记录 如何确定和运用拜访连续性切入点-个人的和临床的 拜访前做什么 如何捕捉信息在五个层面的价值 如何象激光那样精确集中资源 为了建立拜访的连续性在拜访中和拜访后做什么,创造拜