商贸谈判讲义课件(PPT 47页).ppt

1、商贸谈判,想一想， 如何分一个橙子？,回到家后： 其中一个同学把橙子的果肉扔了，原因是牙坏了不能吃甜食，把橙子皮留下了，泡水喝。 另外一个同学把果肉吃了，把橙子皮扔了。,贝贝：你把橙子都给我吃吧，我喜欢吃橙子。 佳佳：虽然我不爱吃橙子，但全给你。那我太吃亏了。不行。 贝贝：你不是欠我一个棒棒糖吗，这样吧，糖你不用还了，把橙子给我就行了。 佳佳：太好了。我最爱吃棒棒糖。,学习内容： 一：商贸谈判的概念（难点） 二：像小孩儿学习商贸谈判(操作） 三：沟通，商贸谈判的桥梁（运用） 四：商贸谈判语言的特点（重点）,两幅一样的画，每幅250万美元.,两幅共250万美元怎么样。,犹太人在全世界的富豪中名利

2、前茅，其重要的原因就是这个民族酷爱书籍。在每一个犹太人家里，当小孩稍微懂事时，母亲就会翻开圣经，滴上一滴蜂蜜在上面，然后叫小孩子去吻圣经上的蜂蜜。其用意是告诉孩子：书本是甜的。,薇薇服装店,案例场景2：购买者说：“这座钟多少钱呀？时钟售货员连眼也不眨一下说道：250元。 好，我买了，给钱。,想一想,一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格，这就是谈判； 一方要求什么是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。 谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许可。,谈判追求的是公平吗？,想 一 想,一、商贸谈判的概念和特征,（一）什么是商贸谈判？ 指人们为满足各自的商务需要

3、，为妥善解决某些问题所进行的协商活动。 商贸议题：,（二）商贸谈判的目的是什么？,（三）商贸谈判双方关系的模型,1、胜负型 2、欺诈型 3、合作型,我是老大你要听我的,我好怕，我只能妥协,胜负型谈判，指谈判双方或一方依仗自己的实力或策略手段，不顾及对方的利益，企图迫使另一方作出重大让步，以求自身利益的商贸谈判。 以战取胜，将会失去今后与对方合作的机会。,你会骗我吗？,请相信我,我是不会骗你的。,我们是朋友，所以互相帮助,期待与您的下一次合作,合作型谈判，贸易双方以谋求合作为出发点，协调双方的利益和需要，争取双方都实现各自目标的商贸谈判。 互利互惠，今后双方还会有合作的机会。,二、像小孩儿学习商

4、贸谈判,场景一： 贝贝和佳佳是两个六岁的小朋友。 贝贝：让我玩玩儿你的布娃娃吧。 佳佳：什么，你说什么。 贝贝：让我玩玩儿你的布娃娃吗？ 佳佳：走吧，你看荡秋千的人真多。 贝贝不再说什么了，两个孩子高高兴兴的去玩儿秋千了。,（一）装糊涂 在商贸谈判中，第一，如果你还未做好充分准备，假装不懂对方说什么，就可以赢得思考的时间，为自己争取谈判的利益。 第二，如果谈判陷入僵局的时候，这个时候可以换个不敏感的话题，促使谈判顺利进行。,（二）舍面子 当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立。他们不会太多地关心如何保全面子或维护一定的形象等。孩子们则可以不用顾及形象问题而尽情地讨价还价，他们因此会得到更多的利益

5、。 在商贸谈判中，你得想出某种可行的办法，让你的对手觉得他们才是赢家。通过放弃自己不太想要的东西从而让对方感到获胜了，你就可以实现自己的目标。,场景三： 女儿：我考一百分了，你会给我买七仔吗？ 妈妈：会的。 女儿考了一百分，妈妈忘记给她买了。 女儿每天都会说：不要忘了给我买七仔，你说过。,（三）不放弃 孩子们就是具有一种永不放弃的精神。这一技巧也可以在商贸谈判中奏效。只要你保持一定的专业风度并真有实在的东西拿出来，你可以通过一次次的要求来逐步摧毁对方设置的防线。,三、商贸谈判需要沟通,有两个人在图书馆里吵架，图书馆员问其中一个人为什么要开窗户?“吸一些新鲜空气。”问另一个人为什么要关窗户？“不

6、让风把纸吹乱了。”图书馆员考虑一下，把旁边屋子的窗户打开了，既让空气流通，又不吹乱纸。,把窗户给关上，把我的书都给吹乱了！,就不关！关上空气不流通，太热了！,我该怎么办？,穿对方的鞋才知道痛在哪里,做任何的事物考量之前，试着先将自己的想法放下，真正设身处地站到对方的立场，仔细地为别人想一想。,。,1、尊重是第一要诀。 2、要认真听取对方的谈话，了解对方的意思。 3、 不批评、不责备、不抱怨、不攻击、不说教。 4、尽量避免在一方闹情绪中沟通，亦不要在情绪中做任何决定。 5、站在对方的立场上考虑问题。 6、提出双方得益的方案,商贸谈判沟通注意什么：,商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅

7、。对于男性，一般应穿西装系领带，深色套服。男性切忌穿非正式的休闲装，运动装；对于女性，职业套装则是最佳选择，这在世界任何地方都适用。女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首饰，适当点缀一、两件即可。,（1）给以反馈：即向讲话人表明你在认真地听,你已听懂或没有听懂。 (2)请求重复某一点：请求讲话人重复一下自己未听清之处。 (3)核对情况细节：核对一下自己是否已听清其意。,四、商贸谈判语言的特点,两弯似蹙非蹙笼烟眉，一双似喜非喜含情目。态生两靥之愁，娇袭一身之病。泪光点点，娇喘微微。 （一）准确性 谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方.,蒜你狠,（二)针对性,1+1=2,1212

8、,(三)灵活性,谈判注意礼貌用语,案例分析： 一客商到某公司商谈合资办厂。公司经理在会客室专候，并准备了烟茶水果。客商进公司大门后，迎候在门厅的秘书和客商握过手，说：“我们经理在上面（指二楼会客室），他叫你去。 ”客商一听，当即一愣：他叫我去？我又不是他的下属，凭什么叫我？ 于是这客商转身，说：“贵公司如有合作诚意，叫你们经理到我住的宾馆去谈吧。” 说完拂袖而去。,请 你好 谢谢你 对不起 别客气 请问 请原谅 请留步 请指教 请关照,谈判请注意文明用语,商贸谈判语言的禁忌： 口吐狂言、滔滔不绝。 说话时表现出轻狂傲慢，自以为是，瞧不起别人，会引起对方的反感、厌恶，会使人失去倾听对方的机会，忽略对方要求，多数情况下，对方不是在听你的 “ 讲演 ” ，而是在欣赏你的 “ 表演 ” 。,如何保持清醒的头脑？,1、我是不是讲的太多了？ 2、他为什么没有讲？ 3、是否给对方留出了讲话的机会？,我的舞台我做主,你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。,你怎么办？,你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五