健力宝二零零三年全新的系统建设规划

1、打造具有竞争力的生意管理与操作平台二零零三年全新的系统建设规划经邦电子数据库二三年五月六日广东健力宝集团销售公司提纲第一部分：背景及实施目标第二部分：系统建设具体执行方案： 一、中央计划系统：A、全新架构的信息管理B、营销规划部计划职能的强化：B1、滚动销售计划的实施B2、细化至区域的品牌发展规划 C、渠道拓展部职能的细化并向下延伸D、广告终端部的运作二、行销业务系统：A、零售终端建设：A1、本阶段的终端争夺战A2、下阶段的目标B、合作伙伴制系统的优化：B1、销售网络布局的重新规划B2、更加有效的合作伙伴激励政策广东健力宝集团销售公司提纲二、行销业务系统：A、零售终端的建设：A1、本阶段的终端

2、争夺战A2、下阶段的目标B、合作伙伴制系统的优化：B1、销售网络布局的重新规划B2、更加有效的合作伙伴激励政策C、业务操作系统的新增投入：C1、生意管理平台的下移C2、业务代表处数量以及编制的增加C3、业务系统人员配置的调整C4、办公条件的优化C5、CSF项目的推进三、后勤服务系统建设：A、新的订单处理流程的启动 B、健全的财务核算系统的建立C、DRP系统的全面启动广东健力宝集团销售公司第一部分： 背景与实施目标经过二零零二年一年的奋战，成功改制并建立起了一套行业内较为先进的合作伙伴制销售系统。依托于合作伙伴制系统，销售公司二零零二年成功地完成了十九个亿的销售额。健力宝的崛起引起了竞品的阻击，

3、二零零三年我们面对更大的竞争压力。二零零三年我们要完成三十七个亿的销售目标。- 生意额的翻番需要更有竞争力的管理与操作平台支持！广东健力宝集团销售公司第一部分： 背景与实施目标整个生意管理与操作平台的建设：二零零三年四月正式启动建设 二零零三年五月底之前结束建设- 以全新的更有竞争力的生意管理与操作平台迎接二零零三年的旺季，创造健力宝的二次腾飞！广东健力宝集团销售公司提纲第一部分：背景及实施目标第二部分：系统建设具体执行方案： 一、中央计划系统： A、全新架构的信息管理B、营销规划部计划职能的强化：B1、滚动销售计划的实施B2、细化至区域的品牌发展规划 C、渠道拓展部职能的细化并向下延伸二、行

4、销业务系统：A、零售终端建设：A1、本阶段的终端争夺战A2、下阶段的目标B、合作伙伴制系统的优化：B1、销售网络布局的重新规划B2、更加有效的合作伙伴激励政策广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理全新架构的信息管理- 营销规划部总监邓铭广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理提 纲：1.2.3.为何需要建立全新架构的信息管理系统信息系统的目标数据的采集:需要哪些数据如何获取这些信息4.数据=信息:如何帮助不同层面的人用系统的思维管理生意广东健力宝集团销售公司广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行

5、方案一/A/A1、全新架构的信息管理为何需要建立全新架构的信息管理系统？广东健力宝集团销售公司争的不断加剧，经营管理的难度也不断增加。为保持并提升竞争力，销售公司果断再次进行重组，成地把组织架构和员工素质提升至更高层次。然而，要发挥出新系统的真正实力，一流硬件还需配置一流软件。因此，系统流程也需要随之进行全面升级。众所周知，精准客观的数据信息是所有科学决策的前提础。每一个职能部门的每一个岗位的每一个判断，都必须依过硬的数据支持事前依靠客观事实来说话，事后还是要第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理随着集团经营品牌的不断增加，生意的稳步扩大，市场竞功基靠依靠客观事实来验证

6、成败。广东健力宝集团销售公司信息系统的科学化运作是其他系统得以科学化运作的基础。所以，建议系统改革从信息系统开始。第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理科学，全面的信息收集系统，是作出正确判断，形成决策的前提条件。高效，高质的信息传送系统，是决策得以及时传达， 准确执行的基础。准确、客观的信息反馈系统，是衡量绩效，检验决策质量的唯一渠道。广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理建设信息系统要达到的什么样的目标？广东健力宝集团销售公司渠道管理组：提供准确渠道资讯，掌握各渠道真实情况。各分公司：为分公司层面的管理决策提供必要的数据

7、支持信息组自身：职责更分明，流程更简洁，数据提供更及时理解公司品牌经营现状和趋势；检测品牌管理组：从消费者角度进行思考，结合竞品展的障碍所在；通过数据分析给出生意提升建议。营销计划组：准确理解我们在竞争中所处的位置，使各项划更加合理。促销执行效果。，深第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理帮助公司决策层：迅速掌握公司经营指标进展程度；寻找阻碍进计入。广东健力宝集团销售公司帮助各层面的人开始用与公司整体生意管理 相同的思维去管理他们的生意 这就是系统性思维的一种表现！第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理数据的采集广东健力宝集团销售公司第二部分：系

8、统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理生意是怎样发生的?内部经营管理上游渠道终 端消费环节广东健力宝集团销售公司消费者市场零售终端合作伙伴健力宝销售公司内部第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理数据产生于生意的每个环节内部经营上游渠道终端掌控消费者研究营销策略组合工厂生产入库媒介接触习惯购买习惯/饮用习惯品牌/品类偏好包装/口味偏好品牌检测区域经营状况其他势业代处在自己层面内应掌握的信息广东健力宝集团销售公司市场容量/市场份额 品类/规格/口味发展趋人力资源财务状况进销存库存客户资源客户资源价格价格体系销量分渠道销量终端促销渠道促销分销/铺市率促销消费者市场

9、零售终端合作伙伴健力宝销售公司内部第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理数据产生于生意的每个环节内部经营上游渠道终端掌控消费者研究营销策略组合工厂生产入库媒介接触习惯购买习惯/饮用习惯品牌/品类偏好包装/口味偏好品牌检测人力资源财务状况区域经营状况客户资源价格销量库存客户资源价格体系其他分渠道销量渠道促销终端促销分销/铺市率促销势分公司在自己层面内应掌握的信息广东健力宝集团销售公司市场容量/市场份额 品类/规格/口味发展趋进销存消费者市场零售终端合作伙伴健力宝销售公司内部第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理转化到系统的三个层面的数据营销本部层面

10、营销策略组合人力资源财务状况区域经营状况工厂生产入库库存客户资源价格（体系0 分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店） 渠道/终端促销合作伙伴进销存分销率（各种类型商店） 促销市场容量/份额品类/规格/口味发展趋势媒介接触习惯购买/饮用习惯品牌/品类偏好包装/口味/规格偏好品牌检测广东健力宝集团销售公司分公司层面人力资源财务状况区域经营状况库存客户资源价格（体系） 分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店）渠道/终端促销合作伙伴进销存分销率（各种类型商店） 促销市场容量/份额品类/规格/口味发展趋势业代处层面人力资源财务状况库存客户资源价格（体系） 分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店）渠道/

11、终端促销合作伙伴进销存分销率（各种类型商店） 促销市场容量/份额品类/规格/口味发展趋势第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理怎样获得这些信息呢？广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理来自营销规划部信息管理组广东健力宝集团销售公司环节属 性内 容提供周期数据出处上报时间1内部经营财务报表人均生产力报表每月信息组每月6日2上游渠道价格竞品渠道价格体系及市场活动(M18M19)每月分公司每月20日3销售额（资金流）打款开单额（至SKU）数据库分析每月初行销服务部每月3日4终端掌控市场资源各类市场资源数据库半年分公司半年更新5价格

12、非KA终端我司及竞品零售价格（DRP)每月分公司每月18日6价格KA终端我司及竞品零售价格（DRP)每月KA部门每月18日7销售额（资金流）KA（我司直供卖场）回款金额每月行销服务部每月4日8终端分销(非KA)终端拜访记录卡系统数据（DRP)每两周分公司周二9终端分销(非KA)我司各渠道各SKU分销率（DRP)每两周分公司周三10终端分销(非KA)我司已入零店竞品分销率（DRP)每两周分公司周三11终端分销(KA)卖场库存情况（店面及仓库）（DRP)每两周KA部门周三12终端分销(KA)卖场进货情况（DRP)每两周KA部门周三13终端市场竞争状况市场容量及趋势定期第三方机构14终端市场竞争状况

13、市场细分及发展趋势定期第三方机构15终端市场竞争状况各渠道细分市场价格走势定期第三方机构16终端市场竞争状况竞品终端表现定期第三方机构17终端市场竞争状况我司各品类产品市场份额定期第三方机构18消费者研究品牌建设我司各品牌检测定期第三方机构19消费者研究购买/饮用习惯阶段性第三方机构20消费者研究品牌/品类选择阶段性第三方机构21消费者研究对广告/品牌的理解阶段性第三方机构22消费者研究对包装/规格的偏好阶段性第三方机构23消费者研究媒介接触习惯阶段性第三方机构第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理自业务单位，由渠道拓展部汇总广东健力宝集团销售公司环 节属 性内 容提供

14、周期数据出处上报时间负责人汇总需时完成时间1内部经营区域经营描述各分公司市场重要状况月报（M9）每月分公司每月8日渠道部2日每月10日2区域经营描述工作月报表（M10）每月分公司每月8日渠道部2日每月10日3区域经营描述市场异动情况月报表（M11）每月分公司每月8日渠道部2日每月10日4上游渠道客户资源合作伙伴基本资料半年分公司不定期渠道部每半年更新5客户资源各渠道客户数及覆盖率（M5）每月分公司每月8日渠道部2日每月10日6终端掌控客户资源KA客户基本资料每月更新分公司每月更新渠道部每月下旬7渠道及终端促销活动渠道促销活动效果反馈/检讨项目性分公司项目性渠道部项目性第二部分：系统建设具体执行

15、方案一/A/A1、全新架构的信息管理来自行销服务部广东健力宝集团销售公司序号环 节属 性内 容提供周期数据出处负责人1上游渠道销售额（资金流）实际回款数/回款进度每天行销服务部行销服务部2上游渠道销售额（资金流）合作伙伴打款开单额（至SKU）每月初行销服务部行销服务部3上游渠道生产及各级库存（物流）合作伙伴进销存每周分公司行销服务部4终端掌控销售额（资金流）KA（我司直供卖场）回款金额每月初行销服务部行销服务部第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理分公司需提供的数据广东健力宝集团销售公司序号环 节属 性内 容提供周期数据出处负责人1内部经营区域经营描述各分公司市场重要状

16、况月报（M9）每月分公司渠道部2工作月报表（M10）每月分公司渠道部3市场异动情况月报表（M11）每月分公司渠道部4上游渠道客户资源合作伙伴基本资料半年分公司渠道部5客户资源各渠道客户数及覆盖率（M5）每月分公司渠道部6价格竞品渠道价格体系及市场活动(M18M19)每月分公司信息组7生产及各级库存（物流）分公司销售计划每月分公司产品计划组8合作伙伴进销存(M17)每周分公司行销服务部9终端掌控客户资源KA客户基本资料每月更新分公司渠道部10市场资源各类市场资源数据库半年分公司信息组11价格非KA终端我司及竞品零售价格（DRP)每月分公司信息组12价格KA终端我司及竞品零售价格（DRP)每月分公

17、司信息组13终端分销(非KA)零售终端拜访记录卡系统数据更新（DRP每周分公司信息组14我司及竞品各渠道各SKU分销率（DRP)每两周分公司信息组15终端分销(KA)KA门店拜访记录卡系统数据更新（DRP)每周分公司信息组16我司及竞品各SKU分销率（DRP)每两周分公司信息组17渠道及终端促销活动渠道促销活动效果反馈/检讨项目性分公司渠道部第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理需要其他部门提供部分广东健力宝集团销售公司序号环 节属 性内 容提供周期数据出处负责人1内部经营品牌管理健力宝及A8品牌策略项目性品牌管理中心品牌组2第五季及爆果汽品牌策略项目性品牌管理中心品牌

18、组3新品研发投放项目性品牌管理中心品牌组4人力资源分公司人员数目（M1）每月人事行政部人事行政部5财务报表月度财务报表每月财务部财务部6上游渠道价格公司各级渠道价格体系阶段性营销计划组产品计划组7市场政策每月营销计划组产品计划组8生产及各级库存（物流）生产计划与入库对比每日饮料事业部产品计划组9分公司销售计划每月分公司产品计划组10CDC/RDC在途/实际库存（钛腾）每三日物流中心产品计划组11CDC/RDC实际出货量（钛腾）项目性物流中心产品计划组12合作伙伴实际提货数（DRP)项目性集团信息中心产品计划组13开单未提数（DRP)项目性行销服务部产品计划组第二部分：系统建设具体执行方案一/A

19、/A1、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司零售终端环节属 性内 容提供周期数据出处客户资源KA客户基本资料每月更新KA部门市场资源各类市场资源数据库半年分公司价格非KA终端我司及竞品零售价格（DRP)每月分公司KA终端我司及竞品零售价格（DRP)每两周KA部门客户资源各渠道客户数及覆盖率（M5）每月分公司销售额（资金流）KA（我司直供卖场）回款金额每月初行销服务部终端分销(非KA)终端客户拜访表系统数据更新（DRP)每两周分公司我司各渠道各SKU分销率（DRP)每两周分公司我司已入零店竞品分销率（DRP)每两周分公司终端分销(KA)卖场库存情况（店面及仓库）（DRP)每两周KA部门卖场进

20、货情况（DRP)每两周KA部门渠道及终端促销我司各品牌已定渠道活动项目性渠道部渠道促销活动效果反馈/检讨项目性分公司市场研究市场容量及趋势阶段性第三方机构市场细分及发展趋势阶段性第三方机构各渠道细分市场价格走势阶段性第三方机构竞品终端表现阶段性第三方机构公司生产至合作伙伴环节属 性内 容提供周期数据出处客户资源合作伙伴基本资料半年分公司价格公司各级渠道价格体系阶段性营销计划组市场政策每月营销计划组竞品渠道价格体系及市场活动（DRP)每月分公司销售额（资金流）实际回款数/回款进度每天行销服务部合作伙伴打款开单额（至SKU）每月初行销服务部生产及各级库存（物流）生产计划与入库对比每月饮料事业部CD

21、C/RDC在途/实际库存（钛腾）每天物流中心CDC/RDC实际出货量（钛腾）项目性物流中心合作伙伴实际提货数（DRP)每天行销服务部开单未提数（DRP)每月行销服务部合作伙伴进销存每周分公司消费者及市场调研属 性内 容周期数据出处第三方监测我司各品类产品市场份额阶段性第三方机构我司各品牌检测阶段性第三方机构消费者购买/饮用习惯阶段性第三方机构品牌/品类选择阶段性第三方机构对广告/品牌的理解阶段性第三方机构对包装/规格的偏好阶段性第三方机构媒介接触习惯阶段性第三方机构公司内部经营管理属 性内 容周期出处区域经营描述各分公司市场重要状况月报（M9）每月分公司工作月报表（M10）每月分公司市场异动情

22、况月报表（M11）每月分公司人力资源分公司人员数目（M2）每月人事行政部财务报表月度财务报表每月财务部人均生产力报表每月信息组品牌管理健力宝及A8品牌策略每月品牌组第五季及爆果汽品牌策略每月品牌组新品研发投放项目性品牌组消费者市场零售终端合作伙伴健力宝销售公司内部第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理业代处层面的数据收集时间表广东健力宝集团销售公司环节任务内容执行人工作内容每月时间安排12345678910111213141516171819202122232425262728293031内部经营及上游渠道M类表格上报（M1-M16）业代处内勤填写，上报业代处主任审批上

23、游渠道制定下月销售计划业代处主任协助制定竞品价格体系及市场活动调查(M18M19)业代处主任填写，上报环节任务内容执行人工作内容每月时间安排第一周第二周第三周第四周日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六上游渠道合作伙伴进销存业代处业代记录上报分公司终端掌控（非KA）零售终端拜访记录卡数据系统更新（DRP)DSR拜访零店，更新拜访系列记录卡业代处内勤将上星期报表录入电脑DRP系统我司及竞品各渠道各SKU 分销率（DRP)业代处内勤计算上报我司及竞品各渠道各SKU分销率我司及竞品各渠道各价格（DRP)业代处内勤计算上报我司及竞品各渠道价格终端掌控（KA）KA门店拜访卡数据系统更新

24、（DRP)KA专员/KA理货员拜访KA门店，更新拜访系列记录卡业代处内勤/KA部文员将上星期报表录入电脑DRP系统我司及竞品各渠道各SKU 分销率（DRP)业代处内勤/KA部文员计算上报我司及竞品各渠道各SKU分销率我司及竞品各渠道各价格（DRP)业代处内勤/KA部文员计算上报我司及竞品各渠道价格第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理分公司层面的数据收集时间表广东健力宝集团销售公司环节任务内容执行人工作内容每月时间安排12345678910111213141516171819202122232425262728293031内部经营及上游渠道M类表格上报（M1- M16）

25、分公司信息专员汇总，上报总部相关部门市场部经理审批上游渠道制定下月销售计划分公司信息专员制定分公司经理审批竞品价格体系及市场活动调查(M18M19)分公司信息专员汇总，上报环节任务内容执行人工作内容每月时间安排第一周第二周第三周第四周日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六上游渠道合作伙伴进销存分公司信息专员上报行销服务部市场部经理审批终端掌控（非KA）零售终端拜访记录卡数据系统更新（DRP)分公司信息专员督促检查DRP数据更新工作我司及竞品各渠道各SKU分销率（DRP)分公司信息专员汇总上报我司及竞品各渠道各SKU分销率市场部经理审批我司及竞品各渠道各价格（DRP)分公司信息

26、专员汇总上报我司及竞品各渠道价格市场部经理审批终端掌控（KA）KA门店拜访卡数据系统更新（DRP)分公司信息专员督促检查DRP数据更新工作我司及竞品各渠道各SKU分销率（DRP)分公司信息专员汇总上报我司及竞品各渠道各SKU分销率市场部经理/KA经理审批我司及竞品各渠道各价格（DRP)分公司信息专员汇总上报我司及竞品各渠道价格市场部经理/KA经理审批第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理总部渠道部的数据收集时间表广东健力宝集团销售公司任务内容执行人工作内容每月时间安排1234567891011121314151617181920212223242526272829303

27、1M类表格处理（M5M9M10M11）渠道部相关人员整理、汇总渠道部总监审批KA客户基本资料渠道部KA管理组整理汇总第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理数据信息广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理帮助各层面的人开始用系统的思维去管理他们的生意广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理业代处层面业代处的生意生意分析（出货+分销率+价格+竞品+市场政策）=本业代处的总体销售的结果和过程（发生了什么？为什么？）及各客户在此中的作用（在哪发生？）本业代处的生意提升该怎么做？分阶段的目标是

28、什么？如何达到？=业代处主任回款进度=提前预测月底回款达成情况并及时向客户催款以确保本业代处月度目标的达成=业代处主任合作伙伴的库存+出入库=合作伙伴的生意是否健康，会否产生可能的积压或超计划需求=业代处主任行政状况=人员及资源投入，业代处的行政管理是否健康足以支持其生意的发展广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理分公司层面分公司的生意生意分析（出货+分销率+价格+竞品+市场政策）=本分公司的总体销售的结果和过程（发生了什么？为什么？）及各业代处在此中的作用（在哪发生？）本分公司的生意提升该怎么做？各业代处的侧重点？分阶段的目标是什么？如何达到？=

29、分公司市场部经理回款进度=提前预测月底回款达成情况并及时向业代处催款以确保本分公司月度目标的达成=分公司经理合作伙伴的库存+出入库=合作伙伴的生意是否健康，会否产生可能的积压或超计划需求=分公司经理行政状况=人员及资源投入，分公司的行政管理是否健康足以支持分公司生意的发展广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理总部层面全国生意的掌控生意分析（出货+分销率+价格+竞品+市场政策）=全国的销售的结果和过程（发生了什么？为什么？）-市场计划组=全国总体的生意提升该怎么做？分阶段的目标是什么？如何达到？ -市场计划组VS 品牌VS 渠道拓展部全国回款进度=提

30、前预测月底回款达成情况并及时向分公司催款以确保销售公司月度目标的达成=营销规划部全国的生产+库存+出库=供应链是否健康，会否产生可能的加单及积压现金流是否健康，集团财务会否攻击销售公司=产品计划组VS 渠道拓展部全国的行政状况=人员及投入，后院会否起火。广东健力宝集团销售公司提纲第一部分：背景及实施目标第二部分：系统建设具体执行方案： 一、中央计划系统：A、全新架构的信息管理B、营销规划部计划职能的强化： B1、滚动销售计划的实施B2、细化至区域的品牌发展规划 C、渠道拓展部职能的细化并向下延伸二、行销业务系统：A、零售终端建设：A1、本阶段的终端争夺战A2、下阶段的目标B、合作伙伴制系统的优

31、化：B1、销售网络布局的重新规划B2、更加有效的合作伙伴激励政策广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行方案一/B/B1、滚动销售计划的实施滚动销售计划的实施- 营销规划部总监邓铭广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行方案一/B/B1、滚动销售计划的实施目标与简介目标：为加强各级业务系统的计划能力，尽可能地真实反映产品需求状 况，最大限度减少销售计划与实际出货的差异，对销售计划的制 定方法进行完善，确保各业务系统计划准确性的提高。简介：销售计划制定以3个月为单位滚动制定，即每月制定后三个月（N,N+1,N+2）的销售计划，要求下月(N)销售计划的准确程度最高，以提货计划的方式

32、提出，后两个月(N+1,N+2)的计划在次月可以修改，但是N+1月的变动范围不得大于30%，N+2月的变 动范围不得大于50%。广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行方案一/B/B1、滚动销售计划的实施实施步骤一： 明确本公司的产品分类为明确产品组合重点及保证市场销售，公司对产品进行了ABC分类，产品分类也是影响销售计划制定的重要因素。在公司的层面上产品分类及 其标准如下表：广东健力宝集团销售公司分类包含产品备注A类健力宝罐橙、罐柠、1.25L/1.5L塑橙/柠；第5季罐装/1.25L桔子/柠 檬VC、500ml鲜橙汁占生意量的80%的产品B类健力宝2L/2.25L塑橙、1.25L/

33、1.5L塑柠；第5季2L桔子/柠檬VC、罐 装/1.25L/2L可乐VC、500ml水 汁/番石榴汁/混合果汁、555ml纯净水、1.5L果汁战略性发展产品C类其他产品问题产品或储备产品第二部分：系统建设具体执行方案一/B/B1、滚动销售计划的实施实施步骤二：在制定计划时，针对ABC类产品 进行不同的处理1.对于ABC类产品各自在产品供应计划中的属性，说明如下：A类产品是销量的核心构成，以保证市场供应为原则，生产部门按销售计划的100%、执行“面向库存生产（MTI）”操作方式，B类产品属“生意机会优先”：按销售计划的50%备货。C类产品属“库存控制优先”：以库存最小化为原则，生产部门执行“面向

34、订单生产（MTO）”操作方式，分公司报最小量作 为安全库存。2.各分公司根据当地的实际市场情况及季节性对产品分类实施本地化调整，得出本分公司的ABC类产品，并明确B类产品各SKU分别属 于“生意机会优先”还是“库存控制优先”。广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行方案一/B/B1、滚动销售计划的实施1. 销售计划制定过程：根据现有的业代处及分公司的生意管理能力，提供分别基于DRP系统和合作伙伴库存的两种方法供业代处及分公司参考。2. 进展状况：4、5月份试运行、调整；6月份正式启动广东健力宝集团销售公司提纲第一部分：背景及实施目标第二部分：系统建设具体执行方案： 一、中央计划系统：A

35、、全新架构的信息管理B、营销规划部计划职能的强化：B1、滚动销售计划的实施 B2、细化至区域的品牌/市场发展规划C、渠道拓展部职能的细化并向下延伸二、行销业务系统：A、零售终端建设：A1、本阶段的终端争夺战A2、下阶段的目标B、合作伙伴制系统的优化：B1、销售网络布局的重新规划B2、更加有效的合作伙伴激励政策广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行方案一/B/B2、细化至区域的品牌发展规划细化至区域的品牌/市场发展规划- 营销规划部总监邓铭广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行方案一/B/B2、细化至区域的品牌发展规划 我们的生意管理现状 客户导向的销售管理 销售额+回款的粗

36、线条管理广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行方案一/B/B2、细化至区域的品牌发展规划 生意管理中的提升机会 改客户导向为市场导向从品牌的的角度考虑销售策略以及合作伙伴制的布 局 强化过程管理从各品牌、各SKU的分销过程入手，提高过程管理的 能力 提升多品牌的运作能力 从各品牌、各SKU的角度，分析生意，寻找机会广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行方案一/B/B2、细化至区域的品牌发展规划 分步骤的解决方案 分品牌确定重点市场 分区域确定重点品牌 分区域确定重点SKU 针对性地完成区域层面的品牌发展战略 分解形成战略资源投入计划 在多品牌的架构下发动相应的市场活动，达成相应生意目标广东健力宝集团