销售方法论IT

1、隋继周,销售方法论,隋继周,销售方法论 SSM Process,隋继周,以客户为中心 更加看重知识 业务关系的确立 与客户之间经常保持密切的联系,销售策略的转变,隋继周,PASSION 热情,UNIQUE VALUE 独特价值,隋继周,销售方法论 以客户需求为核心,隋继周,阶段 1 建立客户关系了解客户,隋继周,阶段 2 发现机会客户需求的根源,隋继周,阶段 3 描述能力明确客户需求,隋继周,阶段 4 展现核心价值评估方案,隋继周,阶段 5 选择解决方案,隋继周,阶段 6 赢单,隋继周,阶段 7 实现期望,隋继周,销售方法论 回顾,隋继周,政治销售 Political Selling,隋继周,

2、政治销售 客户需求,业务需求,个人需求,隋继周,政治销售 角色,评估者Evaluator 推荐考虑的解决方案,决定者Decision Maker 做出正式的最终决定,批准者Approver 给予采购的最终批准,影响者Influencer 给予客户决策过程非正式的影响,使用者User 评估对于用户业绩的影响,隋继周,政治销售 关键人物,敌对者Hostile 不支持者Non-supporter 中立者Neutral 支持者Supporter 赞助者Sponsor 坚定赞助者Power Sponsor,隋继周,政治销售 支持者 - Supporter,倾向于你的解决方案，并希望你赢； 提供保密和有独

3、特的价值的内部信息； 告知如何在客户内部寻找和建立关系； 帮助你了解客户组织内部关键人物的个人需求；,隋继周,政治销售 赞助者 - Sponsor,提供独特的有价值的内部信息； 会支持让你参加重要的内部会议； 会公开的推动销售机会的进展； 是你在客户内部的销售； 具有接触客户更高决策层的能力和影响力；,隋继周,政治销售 坚定赞助者 - Power Sponsor,在客户的决策团队中，具有最大的影响力； 能够领导决策过程，无论预算或职位状况； 能够阻止任何的不同意见； 能够带领销售到客户的任何部门；,隋继周,政治销售 不支持者 - Non-Supporter,忽略他们 孤立或者中立他们 把他们转

4、变成支持者或赞助者 把他们保持在监控范围之内,4种对待不支持者的策略,隋继周,政治销售 组织结构图,A 批准者 Approver U 使用者 User I 影响者 Influencer D 决定者 Decision Maker E 评估者 Evaluator,SP 支持者 Supporter SN 赞助者 Sponsor PS 坚定赞助者Power Sponsor H - 敌对者 Hostile N - 中立者 Neutral,CEO,Sales Director,CTO,HR Director,Manufacture Director,U,I,A,CFO,D,E,SN,PS,H,SP,N,隋继周,政治销售 总结,建立你自己的影响圈； 了解客户的公私需求； NO Sponsor = NO Opportunity,隋继周,总结 SUMMARY,隋继周,SSM 以客户需求为中心的销售流程,隋继周,总结 销售过程与心理,明确需求,引起兴趣,控制期望,超越期望,隋继周,总结,销售过程就是控制客户期望的过程 客户满意的程度就是对客户期望控制的程度,隋继周,销售核心能力,隋继周,对“人”感兴趣 对“生意”