远卓-浪潮-管理软件销售咨询报告(ppt 34页).ppt

1、1,企业管理软件销售研讨会（一） 顾问服务是管理软件包的高附加值组成,远卓管理顾问,浪潮集团山东通用软件有限公司,GenerSoft,2,远卓管理顾问很高兴与浪潮通软共同讨论管理软件的销售，本章程包括以下六个部分,本次研讨会的目的、主要内容和发言人 管理软件对企业的价值 客户面对应用产品的困惑 应用产品开发人员必须集中于产品开发 应用实施顾问（Application consulting）服务为 客户提供的价值 顾问服务的三步曲：售前顾问、实施顾问、运 行支持,3,本次研讨会是为探讨适合浪潮通软的顾问式销售模式做下铺垫,什么是应用产品顾问？ 应用产品顾问的价值 应用产品如何通过应用顾问获得增值

2、 客户得到了什么？ 客户得到浪潮软件同时应得到整样的顾问服务,4,本次研讨会包括五大部分,A) 顾问服务是管理软件包的高附加值组成 (演讲人：李峻) B）管理软件的顾问式销售技巧 (演讲人：周强) C）如何提供成功的售前顾问服务 (演讲人：李峻) D）大型项目售前与服务实施过程案例 (演讲人：周志豪) E）自由讨论（Q&A）(组织：李峻、陈隽),5,主要演讲人之一 - 李峻,本次培训主要演讲者，内容与人员组织者 2000.62001.1 上海远卓企业管理咨询有限公司 资深项目经理 参加上马ERP、浪潮通软战略与组织咨询项目 1997.72000.6上海特雷通系统公司(CA-HCCPA)中国区首

3、席代理商 其中1997.71998.7担任应用实施顾问 1998.82000.6担任销售经理 接受培训经历： 1998.8 美国旧金山CA公司ACCPAC事业部总部ACCPAC营销与顾问服务培训 1999.9 马来西亚吉隆坡CA公司1999年度亚州地区代理商产品与销售高级培训 培训经历： 1999.1 应普华永道咨询公司邀请在北京为普华部分顾问提供管理软件售前咨询与实施培训 1998.10 为香港Data World公司管理软件售前咨询与实施培训,6,主要演讲人之二 - 周强,1998 上海吉盟星管理咨询有限公司高级销售经理，软件高级程序员 其中1997.71998.7担任应用实施顾问 199

4、8.82000.6担任销售经理 工作经历： 19951997 普华国际会计公司高级审计师 19971998普华管理咨询有限公司 管理顾问及售前顾问 曾在普华国际会计公司（PWC）咨询管理部任高级咨询顾问，参与了包括SAP的汉化工作以及参与中石油海外软件项目的需求分析及流程定义工作； 在在吉盟星公司的工作中，成功签约了如EXXON 金森石油，WESTIN太平洋，联合饼干，格力高食品，法国圣戈班集团, 法国罗地亚，上海贵都，BICC General等软件项目。,7,主要演讲人之三 - 周志豪,1997.32000.10上海特雷通系统公司(CA-HCCPA)中国区首席代理商 其中1997.71998

5、.12担任资深顾问 1999.12000.10担任客户服务经理 接受培训经历： 1997.9 马来西亚马六甲, 亚洲区ACCPAC应用产品培训. 1998.8 美国旧金山ACCPAC应用及开发培训. 2000.10 泰国清迈, ACCPAC Internet 产品培训. 培训经历： 1999.1 为KPMG IT部门进行ACCPAC实施、咨询业务及报表制作的培训,8,主要演讲人之四 - 陈隽,1998.101997.7 IE管理资讯(台湾)有限公司上海分公司销售代表 1999.7 上海特雷通系统公司(CA-HCCPA)中国区首席代理商 其中1999.72000.7担任销售代表 2000.8 担

6、任客户经理 接受培训经历： 1999.8 CA冠群公司在大陆ACCPAC营销服务培训 2000.11 泰国CA公司2000年度亚洲代理商产品与销售高级培训,9,讨论的内容将侧重的销售实战与案例讨论,本次研讨会演讲者向浪潮共享的是四年CA-ACCPAC产品职业顾问的经验。 ACCPAC是CA公司的符合国际会计准则的产品，全球PC平台市场分额最大的软件，产品问世三十年来，全球用户达到100万以上，包括许多500强企业。,10,讨论会的规则,欢迎提问 欢迎共同讨论 欢迎提出不同意见 期望得到回馈,11,远卓管理顾问很高兴与浪潮通软共同讨论管理软件的销售，本章程包括以下六个部分,本次研讨会的目的、主要

7、内容和发言人 管理软件对企业的价值 客户面对应用产品的困惑 应用产品开发人员必须集中于产品开发 应用实施顾问（Application consulting）服务为 客户提供的价值 顾问服务的三步曲：售前顾问、实施顾问、运 行支持,12,管理软件激发了的企业控制手段的革命,加热控制器,加热,面包坯,面包,温度计,湿度计,时间,内部控制的阶段过程与烤面包有着异曲同工之妙，如不能及时发现问题并采取措施，就会烤出“坏面包”来！,13,效率和结果的提高是管理软件的价值的核心,准确和及时的数据 快速的数据分析,沟通的方式发生了革命，新的管理体系成为可能,14,企业管理软件的价值链,开发平台提供商,应用产品

8、开发商,应用实施顾问,客户,15,浪潮通软分行业ERP系统提供了大型的解决方案,管理水平,企业规模,SAP, Oracle Bann, People Soft,BPCS, QAD, EMS .,浪潮通软,国内 各种 软件,16,远卓管理顾问很高兴与浪潮通软共同讨论管理软件的销售，本章程包括以下六个部分,本次研讨会的目的、主要内容和发言人 管理软件对企业的价值 客户面对应用产品的困惑 应用产品开发人员必须集中于产品开发 应用实施顾问（Application consulting）服务为 客户提供的价值 顾问服务的三步曲：售前顾问、实施顾问、运 行支持,17,核心问题: 管理者难以对预见未来的结果

9、,销售人员面对一个事实，多数客户使用管理软件的经验十分贫乏，他们很难想象使用管理软件后的管理体系会是怎样。 客户提出的需求常常会是基于传统体系的经验。 道听途说或个人的想象会让客户提出不能实现的要求。,18,事实上管理者难以清晰地表述自己的需求,客户很难清晰地描述： 什么是系统需要容纳的概念 那些数据需要处理 未来的关键业务流程会是怎样 管理者需要通过系统得到什么 比如，客户不能只说，“我要用系统进行成本控制”，而要说：“我要如何处理成本差异”。,19,沟通方式的变革可能给带来意想不到的结果,可以快速直接得到原始信息 可以得到各种分析 企业的组织可能发生变化 需要新的控制手段 ,20,管理者希

10、望的到沟通上的专业服务,期望“有人能说出我们讲不清楚的东西” 能定义项目实施的回报 看到样板数据的运行 得到专业的改善建议 ,21,远卓管理顾问很高兴与浪潮通软共同讨论管理软件的销售，本章程包括以下六个部分,本次研讨会的目的、主要内容和发言人 管理软件对企业的价值 客户面对应用产品的困惑 应用产品开发人员必须集中于产品开发 应用实施顾问（Application consulting）服务为 客户提供的价值 顾问服务的三步曲：售前顾问、实施顾问、运 行支持,22,开发人员要完成阶段性的开发目标,开发人员应该在明确的阶段性目标下，以项目组的方式，实现产品的研发任务。 项目开发的过程关注于版本本身的

11、完整和安全。 项目组的任务是按照项目启动的的计划，按时提交新版本。,23,开发人员需要相对阶段性的封闭的开发环境,开发人员不希望受到干扰而“失去状态”： 开发的信心 兴趣焦点 工作计划 个人情绪,24,开发人员直接参加客户服务的弊大于利,如果开发人员参加之间客户服务： 开发人员可能会为一时的紧迫而采取“凑合”的方案。 开发人员不能频繁出差。 缺乏与客户进行柔性沟通的技巧。 容易忽视客户的需求。,25,远卓管理顾问很高兴与浪潮通软共同讨论管理软件的销售，本章程包括以下六个部分,本次研讨会的目的、主要内容和发言人 管理软件对企业的价值 客户面对应用产品的困惑 应用产品开发人员必须集中于产品开发 应

12、用实施顾问（Application consulting）服务为 客户提供的价值 顾问服务的三步曲：售前顾问、实施顾问、运 行支持,26,顾问服务是管理软件的增值,顾问必须通过一定周期的工作来帮助客户完成实施工作。 顾问的培养和成熟需要相当的时间。 客户通过得到顾问，在最短的时间内最大利用了产品的功能。,27,顾问首先是应用产品专家,顾问对应用产品应十分熟悉该产品： 包含了那些概念 覆盖了那些管理流程 系统能容纳的数据 数据的入口和处理的过程 为管理者提供的分析功能,28,顾问的核心技能是帮助客户探讨如何用产品满足客户的需求,顾问能 说出客户“讲不清楚的东西” 定义项目实施的成果 建立样板数据

13、 提供专业的改善建议 导师式的实施支持 ,29,顾问的价值是帮助企业明确合理需求的同时加速企业选择和实施产品的过程,顾问与客户的员工的区别在于顾问有实施多个企业的项目积累。 顾问帮助客户了解他们“将会得到什么”。 顾问能迅速成为客户的外部资源。,30,远卓管理顾问很高兴与浪潮通软共同讨论管理软件的销售，本章程包括以下六个部分,本次研讨会的目的、主要内容和发言人 管理软件对企业的价值 客户面对应用产品的困惑 应用产品开发人员必须集中于产品开发 应用实施顾问（Application consulting）服务为 客户提供的价值 顾问服务的三步曲：售前顾问、实施顾问、运 行支持,31,售前顾问是帮助企业从自身需求出发，预见产品实施的未来结果,售前顾问的兴趣焦点应该是“客户将得到什么”，而不在于“客户对我们的产品