美罗药业股份有限公司OTC终端的日常工作与管理(PPT 69页)

1、OTC终端的日常工作与管理第一部分,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,OTC队伍管理,团队、目标、控制,OTC队伍的管理,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,OTC代表为实现OTC药品的成功销售而存在,OTC代表的工作性质由OTC药品营销模式确定 终端的建设及维护是OTC代表最重要工作,OTC代表的具体工作内容,铺货 不同的市场及不同的市场阶段有不同的铺货要求 陈列 什么是陈列 陈列的原则 店员教育 什么方式,OTC代表做为一个团队有其自身的特点,执行的工作简单而重要，重复性大 对整体素质要求不是很高 对责任心、耐心的要求较高,OTC代表的基础管理项目用人,用合适的人而不是最优秀

2、的人 经理亲自把好用人关,OTC代表基础管理项目培训,在办公室及工作过程所发生的每一件事情都是最好的培训案例 经理的首要任务是让员工有学习的迫切需求，其次是组织培训,OTC代表基础管理项目考核,考核最重要的工作 考核最薄弱的环节,OTC队伍管理模式,具体的工作目标+严密的过程控制 团队建设、目标管理、过程控制是OTC队伍管理的要点,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,团队建设,什么是好的团队,共同的目标 共同的价值观 令行禁止 步调统一 自我修正 协作精神 能征善战,团队的建设目标,明确个人目标 企业目标与个人目标相结合才能共同发展,团队建设价值观,企业理念、总体战略的培训有利于共同价值

3、观的形成 工作带给员工什么？ 对企业的认同感 从业经验的积累 形成优良的工作作风 工作技能的培养 施展才能的舞台,团队建设协作精神,木桶原理 良好的协作由合理分工开始 合理分工由用人所长开始,团队建设自我修正,考核机制的建立有利于发现问题、修正偏差 各级人员要建立自我考核修正意识 时刻检查工作方向是否偏离既定轨道 建立谦虚做人、踏实做事的工作作风，才能由衷地进行自我修正,团队建设步调统一，令行禁止,建立规则才能有序运动 工作规章 工作标准及程序 职责明确才能分工协作 严格考核,团队建设作战能力培养,建立培训机制 培训工作制度化 培训工作常规化 培训模式多变 例：头脑风暴法/工作日常讲评/组织各

4、种竞赛,作战能力培养多种培训方式,经理的一言一行是员工的榜样 规范日常工作及言行会形成良好的工作习惯 树立标杆 例：陈列标兵、铺货标兵、营业员沟通标兵,作战能力的培养经理在培训中的作用,主动学习和被动学习有天壤之别 雪中送炭印象深刻 能够创造员工主动学习的工作环境,目标管理,设定团队总体目标 每一个人都要有自己的目标 目标要分阶段递进 第一个目标要容易实现 目标有轻重缓急 经理要指导员工设立目标,目标管理总体目标的设定,每一个员工都明确团队的总体目标 目标的实现与团队成员的业绩息息相关 理解目标 认同目标 目标的实现给成员带来什么？ 实现目标的方法、措施,目标管理目标分解,任务（目标）分解，公

5、平、合理 规范任务完成时间及标准 任务落实明确具体 任务责任人明确,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,目标管理常规任务制度化, 拜访路线图 拜访记录 药店档案 营业员档案 考评记录,目标管理目标实现的措施,每一个目标与多个措施相对应,目标管理目标的实现,经理要参与并指导员工设立个人工作目标 经理要协助并指导员工达成工作目标 经理要身体力行，深入一线参与目标的实现 示范 发现问题 调整工作方法 修正目标,过程控制,目标实现过程控制 控制是保证目标实现的必要手段 控制的最高境界是对人的控制,过程控制目标实现过程的控制,有控制的过程才能不断发现问题、改正问题，使目标能够实现 目标实现过程 没

6、有控制的过程，目标能否实现是未知数,目标过程控制, 控制要实时化 控制要实地化 控制要落实到每一件事,目标控制首先是人的管理,首先要了解每个人的思想 你理解OTC代表吗？ 针对不同的人用不同的工作方式 理解每个OTC代表,人的管理,创造竞争环境 OTC代表激励 热爱本职工作 建立晋升机制,OTC终端的日常工作与管理 第二部份,终端操作规范及实施技巧,销售终端的意义,指产品能直接与消费者见面的购买或消费的环节，犹如足球场上的临门一脚。在前期我们做的大量的市场调研、广告宣传等工作，犹如中传、长传、带球过人等，无不是在为这最后一环节服务，所以终端的成败决定着竞争的结果。,终端的分类,硬终端 指POP

7、宣传品的布置、店堂广告、产品陈列等烘托产品氛围、刺激消费者眼球、赚取印象分的环节。该环节我们应主要做到两点：一、产品陈列要好；二、店内外宣传品气势要大，形成局面，用两个词概括就是：生动化、醒目。 软终端,软终端的操作规范及实施技巧,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,指牌购买与冲动购买柱状图,软终端主要是作“人”的工作,营业员教育 客情沟通,（一）营业员教育的主要内容,1美罗药业的企业文化 2美罗胃痛宁中西合剂的特点 3胃痛宁的独特卖点,（二）营业员教育形式及操作技巧,根据活动的规模，主要有,小型店教育 店员集中教育 有奖问卷等三种主要形式,1、小型店员教育,一对一的沟通 小型会议 此项

8、工作是OTC代表日常工作的主要内容之一,一对一的沟通,一对一的沟通用于柜组内更换新人或公司出台新的促销政策时。 开展此项工作一般应避开营业高峰，选择营业员相对比较空闲的时间，在柜台一角或柜台前，通过聊天的形式进行教育，同时应列举一些实例。 结束时应留下一些书面资料，并请对方有空闲的时间阅读。 最后一定要致谢，给对方留下一个良好的印象。,小型会议,如发现胃痛宁产品本期销量与历史销量或该店的营业规模及柜组销量排名明显低于其它同类产品，而产品陈列、品牌、价格等固定因素都无明显差距时，往往可以从店员身上找到答案，此时应及时召开小型店员会议。,小型会议的形式及程序,通常地点是利用药店的会议室或休息室进行

9、，一般程序是欢迎致谢，然后介绍企业产品知识、期间串插一些有奖问答等，以加深产品印象，最后发放资料及纪念品，切忌不要忘了准备店经理及主管的纪念品,营业员集中教育形式,电影招待会 营业员联谊会 营业员答谢会,电影招待会同营业员联谊会比较,前者是以电话和纪念品吸引营业员在同一时间到达电影院，利用电影放映之前开展营业员教育。 后者可在节假日邀请营业员参加联谊会，活动中主持人将产品知识穿插于节目之中，从而达到营业员教育的目的，如：有奖猜谜、有奖竞答、专家现场答疑等；,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,目的 形式 时间 场地,营业员集中教育方案的主要内容,参加对象 会议程序安排 费用预算考评办法,

10、营业员集中教育的目标,主要从营业员受教育的人数和效果两方面作出规定。形式可视情况选择电影招待会或营业员联谊会。时间应连续安排两天或两次，以保证每班营业员都能有时间参加。,营业员集中教育场地,应考虑大多数营业员的方便，多在城市中心地段选择，尽量选靠近公共汽车站点、有足够的停车位的影院或宾馆，内部设施要求完备，工作人员配合度高，会场布置要求亲切、专业、大方。,参加的对象,应包括：店经理、柜组长（班长）、营业员、导购员、药师，如果以营业员联谊会的形式，条件还可适当放宽。,费用项目,电影招待会费用应包括：影院租金、饮料、场地布置、纪念品、奖品等。 营业员联谊会费用应包括：场租、会场布置、礼品、饮料、节

11、目制作费等。,效果评估,营业员受教育面的评估可从会议实到人数方面作出评判， 营业员受教育的效果可通过对营业员推荐率的调查作出评价，,有奖问卷,问题的答案要明确、简捷、易答、易记忆， 问题一般包括产品的品牌、作用、特点、服法等方面的知识。 销量、广告效果、价格意见 奖励规则、奖品名称印在问卷的醒目位置。,客情沟通,药店主管及经理 药店营业员 专职人员促销,药店主管及经理,此类人包括连锁店店长、药店主管及个体老板 此类人对所负责终端的整体形象及效益负责，最感兴趣的是厂方能够相比其它终端，给予他负责的终端多少额外的政策上的支持。 此类人一般反对OTC代表同营业员交往甚密或有某种私下交易，要么禁止促销

12、费，要么统一收缴上去； 具有相当的POP布设位置的决策权； 该类人比较喜欢听取你为他提供的经营策略、建议，在他（她）面前要表现出你见多识广的底蕴及独到的洞察力，但又不能让他（她）感觉到你很轻浮、夸夸其谈。,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,例,经理，我们公司一直很感谢您这么长时间对我们的支持，我为咱们店特别申请了小礼品及宣传品（将小礼品及宣传品递出去），你看，我帮您怎么布置布置？在地区店我们做了规范陈列，不仅看起来整洁多了，而且原来一天只能卖盒，现在一天就能卖盒。（最好能从办公室把他拉到营业现场去谈，直接选位置，布置POP），如位置比较醒目，并且在该店我公司产品销量或客流量较好，可以同

13、其答成协议，将位置包下来，做成永久陈列位。,药店营业员,此类人包括营业员及其他产品促销员 营业员 其他产品促销员,专职人员促销,操作规范： 年龄三十岁左右， 吃苦耐劳、敢说敢为、泼辣开朗型 下岗女工优先 身体健康,硬终端操作规范与技巧,OTC代表开展硬终端工作需准备备品,双面胶带 透明胶带 大块橡皮,终端物料 拜访记录 笔 裁纸刀,推 拉 贴,主要施用地点： 药店、诊所、医院科室、商业街店铺等门把手附近。,推拉贴粘贴规范六要,要有计划、分片张贴，吃透一片，再贴一片，确保形成局面，每15要天轮回一次。 要有门就贴、门门必贴，最好有推、有拉； 要用刻刀或手撕将原有推拉贴清理干净； 贴好后要将周围未

14、清理干净的胶渍用橡皮清理掉； 要做到内外位置对齐，横向高低对齐； 要将拉圾清理干净。,推拉贴粘贴规范六不要,不要在工商、政府、药检等主管职能部门张贴，以避免不必要麻烦； 不要引起反感，以免阻碍以后工作开展； 不要在众多推拉贴上张贴，即不醒目又不美观，浪费物料； 不要留下一地垃圾，无论你同终端关系的好坏，细节方能体现形象； 不要将物料留给终端张贴，你粘贴的过程，即是沟通的过程； 不要忘了道谢及请其协助维护。,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,，门上贴的那么多推拉贴，一层压一层，真影响我们店的形象，我帮您清理一下？（注意语气） ，推拉贴旧了（破损了），我帮您换个新的？ 看，我们的推拉贴设计

15、的多漂亮，我帮您把门上的换个新的,粘贴推拉贴语言技巧,POP招贴画,主要施用地点：药店、诊所、医院科室、宾馆、机场、超市等有药品销售能力的地点,使用规范,指导原则：醒目、规范，不易破损或被覆盖。二要 要选择最醒目的与人视线平齐的位置； 要形成规模，进行组合张贴。 三不要 不要粘贴在其它企业POP上，应将其清理干净后张贴； 不要将POP给终端粘贴，一定要亲自动手，否则在其厨房、卧室都会出现你的POP招贴； 不要粘贴于阳光直射处，颜色越鲜艳，越容易褪色,POP展示盒,主要施用地点：药店、诊所、医院等； 使用规范： 二要 要选择醒目的位置，如胃药类产品的货架上、超市端头、上下楼梯处。如该终端有橱窗，应将其作为第一陈列位必须进行陈列； 要形成规