保险行业培训课件.ppt

1、人类因有梦想而伟大 当人类有了想飞的梦想时， 他就不会满足于在地上爬行。,因为有梦想，人类历史上诞生了汽车； 因为有梦想，美国的莱特兄弟发明了飞机； 因为有梦想，人类发明了原子弹。 也因为有梦想，我们的神州五号载人飞船圆了炎黄子孙数千年的飞天梦。 您的梦想呢？ “对不起，好像这都太高了”。 没关系，我们再来看一个简单的小故事。,请分享三个泥水匠的故事,三个工人在砌一堵墙。 有人过来问：“你们在干什么？” 第一个人没好气地说：“没看见吗？砌墙。” 第二个人抬头笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。” 第三个人边干边哼着歌曲，他的笑容很灿烂： “我们正在建设一个新城市。” 10年后，第一个人在另一个工地

2、上砌墙； 第二个人坐在办公室中画图纸，他成了工程师； 第三个人呢，是前两个人的老板。,同样的三个人，10年后的命运完全不同， 同样是业务员，同样是主管，同样是经理， 您的理想与抱负呢？,有这样的一个人：,他叫阿泉，今年26岁，来自遥远的福建 ，举目无亲来到郑州，刚刚结婚的他只能和太太在外面租房住。 2000年10月，被增员到我们公司，来到了保险公司，感觉到如鱼得水，终于找到了展现自身价值的舞台。三年中，他凭借自己的勤奋和努力，白手起家，一步一步实现自己的梦想，也一步一步超越着自己的梦想；有了自己的房子，有了自己的车子。 现在，他正在向自己的下一个梦想努力！,“让我们一起看看阿泉的梦想吧！”,刚

3、入平安的阿泉并不知道自己能走多远，他只有一个简单的梦想： 我想生活的好一点，凭我的努力，我能挣到我的第一个10万块钱，能让太太有宽裕的生活。 起初，阿泉并不清楚这得需要多长时间 现在，让我们一块儿来算算。,阿泉怎样能够赚到第一个10万元,推销收入：业务员最主要的就是推销收入 假定从现在开始每日6访（有效拜访），我们来算一下收入： 1个月的拜访量：25日6访/日150访 按照V：P：C9：3：1，可得成交件C=17件， 假定件均保费为1200元，月FYP20400元 我们看一下业务员的收入：假定初佣比例为30，假定继续率为90以上 续佣比例为11，而且只计算一次续佣） 1）月度FYC：20400

4、0.306120（元） 2）季度奖金折月：612010612（元） 3）续年佣金折月：20400112244（元） 4）继续率奖金折月： 20400111102468（元）,阿泉怎样能够赚到第一个10万元（续）,阿泉月度推销收入合计： 61206122244246811444（元/月） 如按20扣税，则阿泉月度税后收入为：元/月） 阿泉挣到10万需要的时间： 100000元915511（个月） 呵，好像还用不到1年的时间哦！ 还有更好的呢？ 钻石会员，高峰英雄。 都在向他招手！,阿泉怎样能够赚到第一个10万元（续） “ 这么简单，不到一年我就直接进入小康啦！” “真的

5、很简单，只要您从现在开始， 每天快乐地去拜访6个客户， 坚持每日有效6访， 小康生活，一年实现。” 别忘了， 我还没有帮您计算很多项收入呢？ 客户帮您转介绍的收入 您自己增员的收入,生活原来是这么轻松的！,好开心哦！,一年后， 阿泉轻松实现了他的第一个梦想： 挣到了第一个10万元！ 他很高兴，但同时又有些意外，甚至有点说不清的遗憾！他没有想到会是这么简单，梦想会这么轻易地实现！,踌躇满志的的阿泉慢慢开始有所醒悟，他开始考虑： 我要做主任！我要买房子！ 实现这个梦想大概需要20万 下面我们跟他一起来看一下 阿泉的第二个梦想是怎样实现的！,业绩优秀的阿泉开始增员，1年后，阿泉已经成为一名优秀的业务

6、主任，他的收入构成： 推销收入： 初佣、续佣、继续率奖金、个人季度奖 管理收入 管理津贴、育成津贴、辅导津贴、小组年终奖金 增员利益 增员奖金、增才奖金、晋升奖金,因为业务主任有比较重的管理责任， 假定从现在开始每日有效4访， 按照V：P：C9：3：1， 每月成交件C=11件， 假定件均保费不变， 那么阿泉的推销收入应该是： 阿泉的推销收入11/17 11444 7404,阿泉的推销收入：,阿泉每月的推销收入合计为7404元,阿泉的管理收入以C类地区,假定小组月均佣金20000，小组继续率为85，无育成组及行销系列人员，阿泉的管理收入主要有两项： 直接管理津贴： 20000121102640（

7、元/月） 小组年终奖金： 20000121.001403360（元/年） 相当于小组每月280元的奖金,阿泉每月的管理收入合计为2920元,阿泉的增员收入以C类地区,假定阿泉年初增员4人，并且他们在前6个月达到 增员奖金要求， 后六个月，达到合格人力标准： 增员奖金：（48006606）842803.2元 增才奖金（300600）43600元,阿泉增员利益折月534元,阿泉月度收入合计： 7404292053410858（元/月） 如按20扣税，则阿泉月度税后收入为： 10858808686.2（元/月） 阿泉挣到20万需要的时间： 200000元868623（个月） 呵，好像只要2年哦！ 还

8、有更好的呢？ 如果房子首期付30，只需6万（只需7个月）， 换句话说： 半年多就可以挣出首付款，可以轻松拥有自己的房子。,业务主任阿泉的房子梦如何实现;,真的好棒哦！ 我的第二个梦想也 很快实现了！,阿泉的公寓,卧室,客厅,在第二年业务主任阿泉的房子梦也实现了！,其余的阿泉们：“对不起，我有一个疑问，小组佣金2万好像不大容易？”,我明白，2万佣金需要7万保费，好象比较多，但最主要是要看您小组的人力情况。 如果小组只有10人，人均就要7000元； 而如果小组有20人，人均3500就够了； 您如果小组有40人，人均不到2000就够了； . 所以，做主管不仅要展业， 更重要的是要做增员和辅导,人力上

9、升一倍，收入会上升2倍； 人力下降一半，收入会缩水2/3。,您是聪明人，千万别忘记增员， 做寿险就做两件事：增员和销售， 一定要两条腿走路，千万不要变成 “瘸子”,让我悄悄地告诉您：,现在已经有了自己的房子， 我和太太、孩子也很快要住上了自己的公寓。 看着我的同学还住在那么小的房子里，真的要感谢平安！,阿泉感言：,有了房子的阿泉在寿险的道路上渐入佳境 又有了新的想法： 阿泉的第三个梦想：我要有一部车！,拥有了它，我们有那些优势？,下雨天，展业不会被雨淋！ 大冬天，不会被风吹得灰头土脸！ 大雪天，不用担心摩托车被冰滑倒！ 在展业和增员时，能够让您的身价提升，同时能够提升促成率！ 在客户需要的时候

10、，可以随叫随到，服务及时！ 星期天带朋友兜风，节假日携家人去旅游！,阿泉在想：怎样才能尽快开上自己的汽车,阿泉明白，主任必须坚持做好销售，不断提升销售绩效；这样才能保证收入的稳定和增长。 阿泉发觉仅仅经过两年的努力和积累，续年度佣金和继续率奖金就开始累积的越来越多 阿泉还发现经过相互介绍客户好象越来越多，保单也越来越好做 .,又一年 下来，阿泉坚持做好销售，团队稳健经营，轻松地还请了房款。 阿泉也发现前面的路越来越宽，钱包也越来越鼓；再往前看，信心也越来越足。 国庆节一到，阿泉按捺不住，直奔售车中心，当即开回了 自己梦想已久的汽车！,阿泉的汽车,卧室,客厅,汽车,阿泉的汽车7 5 2 8,看！

11、 阿泉 笑的多灿烂！,开上汽车的阿泉回顾自己三年的寿险经历感慨万千： 第一年挣到了10万元 第二年买了房子，做了主任 第三年有了汽车 在满足之余他开始规划自己下一个更大的梦想： 换一部更好的车 把父母接过来，全家搬进别墅 。,阿泉的别墅和私家车梦：,好爽啊！ 再请一个管家。,阿泉的别墅和私家车梦：,车子最起码该是A6 别墅和车子大概也就需要100万吧！,阿泉在考虑： 100万毕竟不是小数目，我是不是要奋斗很多年？怎样才会更简单？ 一个篱笆三个桩 一个好汉三人帮 1 10000=10000 10 3000=30000 一个人很能干，也就做1万；十个人不能干可以做3万,在更大的目标面前 阿泉深刻地

12、感悟到： 仅靠销售的利益是不行了！ 利益要想扩大，组织必须发展！,阿泉的规划：1年过后，晋升为高级主任， 假定直辖组月均佣金30000，小组继续率为85，直接育成了1个组，我们假定育成组人力为10人，人均标保为3000，佣金比例为33，继续率为85。 推销收入： 初佣、续佣、继续率奖金、个人季度奖 管理收入 直接管理津贴、育成津贴、辅导津贴、小组年终奖 增员利益 增员奖金、增才奖金、晋升奖金,阿泉仍坚持每日有效4访， 根据V:P:c原理，每月成交11件 随着技能成熟和客户积累件均 保费提升为2000元 阿泉的推销收入为： 1）月度FYC：220000.306600（元） 2）季度奖金折月：66

13、0010660（元） 3）续年佣金折月：22000112420（元） 4）继续率奖金折月： 22000111102662（元）,阿泉的推销收入：,阿泉每月的推销收入合计为12342元,阿泉的管理收入以C类地区,直接管理津贴： 30000161105280（元/月） 育成津贴： 1030000.339900（元） 直辖年终奖金与业务主任相同 30000121.201406048（元/年） 相当于小组每月504元的奖金,阿泉每月的管理收入合计为 6684元！,阿泉的增员收入以C类地区,假定阿泉年初增员4人，并且他们在前6个月达到 增员奖金要求， 后六个月，达到合格人力标准： 增员奖金： （4800

14、6606）842803.2元 增才奖金： （300600）43600元 但别忘了，增员还会带来什么？ 直接管理津贴、育成津贴、年终奖金等的收入的增加 还会带来组织的扩大。,阿泉增员利益折月534元，好像不多。,高级主任阿泉的月收入大盘点：,推销收入：12342；管理收入：6684；增员收入：534 如按20扣税，则阿泉月度税后收入为： 195308015624（元/月） 阿泉挣100万需要的时间： 1000000元1562464（个月） 呵，好像就是5年多嘛！ 也别忘了， 如果100万首期付30，只需30万， 换句话说： 1年多就可以挣出首付款，可以轻松拥有自己的别墅和私家车。,19530元/

15、月,衷心祝贺您， 您真的 好棒！,阿泉，有一点我得提醒您： 在您的收入构成中，管理收入占只有34.2； 要想扩大管理收入比例，只有不断扩大团队 同时直辖组给您带来的管理收入的贡献远远大于 育成组 所以： 一定要持续壮大自己的直辖。 如何办到呢？ 增员辅导 一定要力争使直辖组在40人以上。,也就仅仅三年的时间，阿泉就轻松实现了他的三个梦想！ 下一个梦想的实现 难道还会远吗？,“哎，好像这么一看，阿泉的梦想都很容易实现呢？” 是呀！梦想好像看起来挺遥远的，但是只要您敢于去做，实现起来就变得很容易。正如一条河横在你面前，不敢前进就叫困难和考验，趟过去就叫财富和经验。 关键是要敢于创造梦想， 并且敢于超越梦想！,成功的三大原则：,梦想,所得,一般人：缩小梦去吻合所得； 成功者：扩大所得去吻合梦！,没有半途而废，最后却成功的人； 只有历尽艰苦、奋斗、 坚持到底的人才能成功！,不受经济衰退的影响； 不受通货膨胀的影响； 不受失业率的影响。,成功就是重复简单的开始， 推销是往下扎根， 组织是向上结果； 推销的基本动作就是拜访客户 管理的基本动作就是增员和辅导， 心存疑惑，必然失败； 相信胜利，必然成功！,没有骑着摩托车被雨打在脸上，您就不会去买车；没有您每个月交房租时要看房东的脸