销售经理现场管理王道法则.ppt

1、销售经理王道法则 - 程喜雷,一、什么是管理: 集中他人的努力来实现组织的目标1、管理工作的中心：管理他人的工作，即通过他人的活动达到目标。 2、管理工作：协调他人的活动.观念修炼，心态完善，方法得当。3、管理必须考虑：人、工作、人与工作的相互适应。 4、管理项目：需考虑统筹人的工作。,管理,卓越蔚蓝城邦 1、尾盘，货量少，销售时间长。 2、开发商不配合，不知道成交底价，大事小事随时投诉，出名的难搞。 3、销售员没有士气，状态低迷，上班经常迟到，被开发商多次投诉。 4、新人较多，没有经验。 5，与开发商联合销售，关系客户没有中原的份。 6、中介不转客户，就是有客户也是给开发商销售。 7、没有客

2、户，售楼处天天很冷清。 怎么办? 我的第一个盘就这样以失败告终吗？,充实激情的生活有时比收入重要,尾盘销售遇到的问题（没有客户，没有激情，惰性成型，低头族）： 1、每天开早会（定目标，鼓励，盘客，激励，总结，一对一模拟演练）。 2、设法挖掘前进动力（找出销售发光点，激发对钱的渴望，目标细致化） 3 、努力去“享受”压力（开心工作，快乐生活，有压力才有动力）。 4、发挥个性张扬本色（有个性=有能力，有独特思维）。 5、努力让环境“新鲜（不员断提出新的策略，不能让销售安逸）。 6、合理调配“自我（合理分配自己的精力，从而使工作、学习、生活、娱 乐尽量做到更加有效，而且能够很好地自我循环，自我提升）

3、。,简单的肯定真的可以改变人的一生,刘大庆的故事 1、每天早上带领全体销售员喊两分钟口号（练胆量） 2、每天早会给其三分钟时间演讲，演讲内容围绕着房地产有关内容,包括新政、同行信息、市场动态、和个人认知等等，自己找材料。（熟专业、练口才） 3、让其给客户分类，并要求他对来访客户提出的所有问题进行列举，每个自己列出的 问题给予三种以上回答方式，每种回答方式后又可能产生的新问题进行再次列举，什 么时候列举不出问题了，什么时候对其全面考核。（树叶状思维方式，练习反应能力) 4、每天早上起床后读报、读书半小时（靠自觉，丰富知识面）。 5、每天给全体销售员讲个笑话；（练习幽默感） 6、每天对当天的工作做

4、工作总结（练习总结水平）,让员工热爱你的公司,一、赢得人心1. 展现美好远景 2. 兼顾工作和家庭 3. 使员工感到愉快二、坦诚对话1. 听取内部意见 2. 多种渠道保持内部联系 3. 鼓励双向交流 4. 及时反馈三、建立相互信任关系1. 消除职位上的隔膜2. 公开销售记录3. 根据工作表现给予重任4. 有福同享，有难同当5. 首先为一线的人服务,中原加油,考核,一、不断改进工作绩效是考核的根本目的 1 、考核的目的不是为了奖惩，奖惩只是强化考核功能的手段 2 、考核的目的是对员工价值不断开发的再确认 3 、考核的根本目的是改进工作绩效，提高工作执行的主动性和有效性 二、如何全面了解被考核者的

5、工作 1、应做什么 2、应该如何做 3、应该达成什么工作结果 三、如何进行正确的评价1 、抓住重点、区分主次评价 2 、标准和限度事例 3 、主观感觉寻找事实和客观依据 四、考核中应注意的问题 1、考核是为了工作更有效，而不是追究既往 2、要有事实根据，因此注意积累原始资料3、考核时应避免主观效应,考核就是找出问题的环节,楼盘经理工作职责,遵守公司的各项规章制度 负责现场操作控制管理； 培训现场销售人员，指挥协调现场各方面人员，营造销售气氛，辅助成交，坚持每天早晚会。 制定阶段性销售计划及推动实施完成销售目标； 负责和开发商沟通现场销售情况及时反馈信息； 协助和参与项目销售策划。 负责售楼部的

6、日常管理及各项表格制度的制订考核工作； 负责监控售楼部、工地现场及外展点销售活动； 负责销售人员岗位分配，调动工作人员积极性，并负责检查 落实工作人员工作质量。 要求熟悉已售出房源情况与待售房源的面积、单价、总价款。 协调好公司内部各部门之间关系，保证工作环节通畅。 对团购客户制定销售方案，并组织人员进行攻关研讨。,13、 定期组织人员对个案进行分析、研讨。 14、 负责案场特殊问题及客户投诉处理工作，对解决不了的问题及时上报上级领导定夺。 15、 熟悉按揭售房方式及其它销售方式。 16、 及时向有关部门提供公司所需的有依据的相关数据。 17、 对于楼盘的销售提出合理化建议。 18、 检查销售

7、资料及案场用品是否充足，如不够及时补充。 19、 对案场销售主任进行业务指导、业务配合、业务帮助、业务监督。 20、 严格保管好房源表及案场的机密文件。 21、 督促销售人员做好封房客户的追定工作，协助成交、签约。每月底做好现场月度总结报告。 22、 负责并合理调度现场销控，防止一房两卖。 23、 做好已签合同留档、户型图等档案工作，做好封房记录及签订协议内容，做好各种封、定单、交接单据的原始记录。 24、 每日考勤记录，外出登记记录，排值、休班表。,楼盘经理工作职责,25、 做好客户来访登记，汇总“销售员销售日报表”并于下班前做好销售日报表,做好换房、退房、更名及变更付款方式登记。26、 记录并统计每日客户交款情况。27、 记录汇总销售人员及案场所反映的问题，并及时反馈；如有重大问题及时向上级汇报。28、 督促销售人员做好封房客户的追定工作。29、 案场封、定单的收、退帐目及资金的管理。30、 负责每个月办公用品的登记、统计、上报、申领及案场发放。31、 工资佣金表的制作与工资佣金的发放及相关报表的制作填写，经发展部经理核实签字后送交计划管理处。32、 每次广告、活动案场来访客户等相关数据的统计整理、图表制作， 并及时上报。33、 案场来电、来访、销售等相关数据的统计记录，并于每周五将上周一至本周日