广州才子企业营销推广方案

1、广州才子企业营销推广策划方案 作者： 范宁 2007.6.8一、 当前的广东省槟榔消费市场的状况：（消费者分析、广东市场销售现状分析）1：市场优/劣势及产品现状分析2：渠道现状分析3：主力消费者描述目前广东槟榔消费者市场以台湾槟榔和海南槟榔为主，而做湖南长沙、湘潭的槟榔占绝大的市场分额和绝对的市场优势，且以小王子、胖哥为主的主力品牌槟榔的一统广东市场，现有消费群多以湘籍人居多，多为务工的工薪层为主的消费群，且湖南、湖北、江西籍来广务工人员亲睐于以吃槟榔为乐，不亚于抽烟，且是每天必吃的快速消费品，其有提神、醒脑、除疲惫功效，吃者极易上瘾且每天消费额不少于5元；因其消费大、对于工薪消费者来说其经济

2、总承受力有压力，力求想了消费价格便利点的槟榔。二、 七品官槟榔的市场优劣势：1、七品官槟榔的市场优劣势：七品官是个新品种、新品牌，它淤生于小龙王与胖哥品牌体系。它的技术优势与小龙王、胖哥之比不相上下，口味与小龙王、胖哥近似这一点决定了将来它的渗透优势、竟争优势。新产品因广告投入目前不多，因此它的成本相对少而利润空间确比小龙王、胖哥大。终端经销商、代销商就能获得比小龙王、胖哥等更大的利润空间，它具有价格优势，使其相对价格较前产品而言，消费者就更能亲见它、接收它； 2、“七品官”的市场策略运用：上述分析论证了，“七品官”要走市场跟随者、追从者的策略和差异化营销推广策略与缝隙营销策略来突出品牌，以缝

3、隙差异营销制胜，细化终端选择对性的推广策略走差异化营销战略。3、策略运用的推进步骤：市场渗透战略市场推广战略市场开发战略品牌推广品牌扩张。三、 市场推广组织的设计1：机构设置 营销中心 总经理 总经办-副总、文秘（商务文员） 管理部 人事行政专员） - 市场部 2 :销售部的职能：负责产品市场的推广策略拟定与执行，制定销售政策和经销商的管理政策，销售预算。经销网络的选择、开辟与建设管理，市场拓展方案、销售业务政策的制定与合约的编制，渠道招商、销售人员的管理培训，区域市场的开拓与品牌建设、推广。销售经理（略）A、城市经理的工作职责与任职要求：工作职责：区域市场的开拓，制定销售策略、经销网络拓展和

4、销售队伍的管理，独立管理一个零售系统的活动，带领团队完成公司各项指标。要求：2年以上快速食品销售及教丰富的管理经验；23-30岁，高中以上学历，具有较强的了团队领导策略能力及良好的组织计划分析、判断力；能承受一定的市场拓展的工作压力。B：销售主任2006年.07年大、中专或高中毕业，主修市场营销或经管专业，热爱销售工作、有终端销售经验，吃苦耐劳、承受压力、服从分配管理。C：市场推广员大中专以上学历，2年以上快速消费品推广工作经验，熟悉销售和渠道促销、开辟运作，有团队管理经验。四、 目标市场：因槟榔消费不在繁华的市中心，多为住宅区。普遍布于社区区域、城乡居民混杂区、市 内的城中村、小区城乡接合部

5、，紧邻当地工商业区的镇乡村，市内的小士多店，因而这些消费渠道也是我等渗透争夺的主战场，中低收入的白领、蓝领、打工层也是我们的主攻目标消费群，其年龄18-45岁，多为 男性。五、 推广策略：！、深度分销；2、精细营销；3、终端拦截。1：终端拦截是市场启动时的近期策略运用；深度分销，精细营销，是中期策略，它是品牌扎根与优质服务的重要推广策略，是求量、稳扩张利润的有效手段。2：终端拦截，是通过新品上市时针对消费者对新产品的好奇，乐于尝试地一种促销手段，以达聚人气，品牌展露，品牌记忆加强的切入手法。他的特点与目的是：“抢占终端，零售为王”。六、 市场对策：1：产品：在产品渠道拦截上应主动出击，以低成本

6、、高火力击破为突破口，打开切入口，进行宣传攻势渗透，让渠道商为高利润而动心；让消费者从价格实惠上动情；让推广人员与兼职推广人员为品牌宣传而乐于效力，并协助渠道商更好的铺货，为品牌多宣传，以增强渠道批发商加盟合作开发新市场的信心。2：通路：针对网络覆盖不全的现状，主要构建分销网络，广开合约式分销商，以300500个终端为一个单位并配一名推广分销员，协助开发市场，此类客户以经销商处发货，为保证不搅乱区域市场的经营秩序，必交保证金2000-3000元，订立加盟合作协议。首次进货不得低于2000元，按公司规定的进货额度，来评定经销商的评级，分别享受有不同的折扣点和返点奖励政策；这样既保证了市场价格和区

7、域的稳定，同时也保证了下游客户的利润，在渠道上跟近小龙王、胖哥，最大的可能地寻找小龙王、胖哥品牌的下游客户来做我们的分销客户，这样就可以利用小龙王、胖哥现有的网络带动“七品官”产品的销售；也适度另开发些非小龙王、胖哥对“七品官”感兴趣、专注“七品官品牌”经营的忠诚经销商客户并给予其销售政策上的扶持，协助其开展地方区域性招商会，以形成点、面结合的规模铺货，终端覆盖，集中宣传，树立“七品官”的品牌地位。加深巩固“七品官”的品牌传播速度、力度与影响深度。发挥传播影响力，以利润和卖相亮点来同零售商网点共享新事业的增财计划，新产品新发展机遇。3：价格利润的源泉来自对价格的控制，长线产品可加价 %，短线产

8、品可回价 %其幅度需精算，要测算出自己有一个合理的利润空间的前提下，再定批发商的利润，作为一个卖场跟随策略，就要必须保证市场价格的稳定和渠道合理的利润，如此产品相对竞争也就有了较大的优势，其推动力更强。4：促销针对“七品官”产品，消费者认识程度低的这一特点，首先要做的是打通渠道末梢即消费者；操作方式：是通过小区展售、菜市场展售、商务社区等当地人流量大的大超市商场“试吃”、“卖一赠送”等手段将产品最大可能地接近销售者，以消费者的认可来推动渠道，活动过程可拍成照片-来说明人气、销售两旺景象、传播宣传！每个行政区/村，每周至少在3个菜市场，大店做展售。每个业务员每周至少一次，启动市场十天后，进行半个

9、月的展售，各销售网点特价促销限量优惠消费者的活动。5：刺激策略A、对经销商：折扣与竞销奖金激励计划或限期达量进货达标且排名达前几名者，公司给予其奖励。同时以传阅宣传单形式，教育传播给重点经销点，张帖宣传招帖画、灯牌、路牌广告，装饰挂袋“七品官展销架”赠送，宣传吊牌、展销气球发放、七品官经销点授权牌赠送、打火机赠品。B、对消费者：对消费者的“吃七品管槟榔，吃槟榔吃出金币”的媒体报料和宣传炒作策划计划实施以产生“轰动效应”，达到品牌宣传的目的！七、 整体布署区域市场：1：建立整体一盘棋，从全局出发，合理谋划布局。市场布局：大区域布局与小区域市场。布局的目的是梳理市场脉络，突出重点，抓住关键，带动全

10、局。以广州为核心市场，作为营销总部，辐射珠江三角洲市场（边远市场暂不考虑）；但与湖南接界的边缘市场可考虑布点，因消费者人群市场较集中，有需求市场。2：点、线呼应布局以广州、东莞、佛山/中山为三角中心点为核心中点建点。以广州为园心，花都、东莞、佛山为内环圈；深圳、惠州、中山、珠海、清远为外环圈的形成一个以广州为中心，京珠、广深线为外弧圈，东莞、中山、佛山、清远、为内环，北连韶关、东至惠州西至肇庆形成“十字型”连通的市场格局，以广州为核心点的向外扩张区；以东莞的向外扩张区；以佛山、中山的对外拓展区；三区形成“琦角之势”，覆盖珠江三角洲。3“缝隙市场策略”“七品官”作为弱势进入，采取局部作战，集中火

11、力，攻击特定目标市场，侧翼攻击；由点成线、连线成圈、盖面；逐步蚕食的“三角琦角之战”攻击法，三点穿洞击破，以点带面的销售攻击、销售攻掠方式；三点配送服务体系，中山、东莞为二级配送点形成高效配送服务体系；一个星期一次统计配货的配送计划；定期发送、秩序井然，减少人力、财力的无序耗费。八、 品牌形象建设（终端形象）终端：“七品官槟榔，你每天不可少的生活消费伴侣！”，广告招帖画张帖宣传，小展销售木货架（帖七品官标志）专放栏；七品官槟榔显目位置专放区！九、 渠道开拓与建议1. 广东市场在广州某区建一个样板专卖店，作为样板旗舰店，供加盟合作经销商参观，也可在某些有影响力、人气旺的社区超市商场设专柜。核心中

12、心是城市 ；大部分可采用终端推广、直营送货，精心运作；可设2个-3终端个专卖店（非直设）作为该地区的样板店，同时作为市场管理配送客户服务的经营点，对大客户定期拜访，销售状况跟踪分析与报告。十、 促销策略1、促销指导思想：A类专卖场与重点经销商场试营点，促销分三步走：第一步：让消费者和代卖点了解企业和产品品牌，并把企业分销力和品牌融入到消费者的生活当中。第二步：将消费者吸引到店铺，吸引到“七品官”品牌面前，让其零距离接触产品，了解产品，激发需求、实施购买。第三步：进行实效性终端促销，打动消费者，促进购买。2，尽量让消费者或“七品官”代理士多店参与到活动中来。只要消费者参与得越多，投入情感越多，消

13、费者对品牌的依附性就越大，忠诚度就越高，从而产生排它性选择，加上价格实惠，一次性购量可有折扣实惠，更坚定消费者的购买决心。3：尽量淡化商业气氛，增加情感沟通。十一、常规性促销策略。1：每周一款产品9.5折特价销售（如有促销活动时停止特价）。以此来吸引顾客经常光顾店铺，增加人流量，公司可适度多赠点产品给店铺，店铺定时发布特价通知，起到宣传作用。2：个人一次购买达一百元至二百元者，可获公司“VIP会员卡”，积分累点数达规定量可享受特价优惠。十二：七月上旬重点基础工作：设计推广宣传画册，赠送标志“金鲨王”标认印制。“气球，吊牌、打火机等带“七品官”标志的赠品订制，临时展柜定制，产品宣传册，会员卡制作

14、，挂货架。下旬：赠卖区域，市，区，村及赠卖时间确定。3：费用总预算。（暂略）十三：八月“金鲨王，真实惠”促销活动（6日-28日）1：针对终端：抽奖式折扣2：针对渠道：三千-五千元3：在原来进货基础上，按进货额打九折到八点五折优费。4：退货时，按原进货价退款，加盟商自己承担退货费用。5：首次进货，500元以上者，试销10天15天，试销状况不好的店铺可退款退货。推货按第三点。十四：宣传支持1：由金鲨王公司印制“金鲨王或七品官促销活动信息报”，仿效大卖场由区域配送员派送。2：A级店铺做好店促气氛布置。十五：九月市场公关活动主题“卖七品官，共致财富路”。78月，“七品官槟榔”2007下半年新产品上市推

15、广会及招商订货会。举办时间：八月底或再确定。推行步骤：一：七月工作程序，产品专卖宣传策划案，广告语的提炼， “夏日送清凉-能提升你清凉度夏的新型槟榔及葛口香糖；夏季选槟榔，就选“七品官槟榔和葛口香糖”。1、市场调研与推广营销队伍帮子的搭建与招募，招募销售经理、市场推广人员、营销活动策划专员，编制10人左右。2、七月中旬，业务推广渠道业务员兼职员招聘，由市场推广员完成此工作。邮递员、送水员、暑假兼职学生推广员、信息员、业务员培训2天（全封闭式培训），体验一天。七月中旬-下旬专职营销人员到位；制订营销推广计划，收集经销商资料信息，建立客户档案、招商程序、招商政策、合同、招商信息发布、招商会筹备（招

16、商合作章程）招商会召开，订货会举行。二、推广人员加盟培训1：举行才子公司事业发展“说明会”及推广人员加盟培训2：管理制度订立三、订货会召开：7月底、8月初，招商订货会召开，安排加盟商参观订货、看VCD光盘四、8月上旬渠道覆盖：1、铺货阶段、覆盖终端、专兼职业务员直销推广活动！2、9月-10月对市场推广员的跟踪与考核月，客户服务拜访月。对公司来说重点是“进七品官、卖七品官，达量送奖活动”。3、10月“买七品官，送贵宾卡礼品促销活动”。十二、竞争推广战术运用1. 品牌火力组合切断上游资源，才子策略：拉小龙王、胖哥的经销商代销七品官，赢得渠道抢山头！2. 进货数额达量折扣优惠3. 进货积分和个人消费

17、积分、贵宾卡优惠促销策略4. 分销渠道决策第一；重点招商，选择区域渠道批发商加盟合作第二；选择性分销，大城市以大区形式利用终端渠道铺货片区管理，邮递员 、送水员、送气员推广为传播推广的重要对象方式，发展为渠道经销商。第三；产品订货会，附送礼品十三、相关活动1. 选择合作经销商、招商邀请合作谈判。2. 才子公司“事业发展说明会”举行。3. 城市分销商选择合作谈判4. 传统节假日进行产品促销 提升品牌形象十四、营销活动的财务监控1. 内外勤员工的薪资2. 业务员销售产品所得的预结佣金、红利、奖金及其他3. 租金其他一切办公室开支、招聘、培训费用4. 宣传广告支出5. 电话费账单6. 业务交际费和接

18、订单费用十五、工资分配方案1. 销售员：工资800-1200（底薪）交通费、岗位技术补贴、伙食补贴一天10元；工具：折叠自行车（交订金）。目标考核提成：2%，月发展经销店100家/月，月销量2.5万/月2. 销售文员：1000元; 目标考核、统计3. 销售经理：2000-3000元/月（总）；职务补贴200元/月，手机补贴200元/月，市内交边费8元/天，伙食10元/天。提成：1.5-2.%按所有业务员的销售回款任务提成，目标考核：月发展经销店300家/月。月销量10万元/月4. 兼职渠道经销员（主任）提成2%目标考核每月500-1000元/月十六营销渠道管理：1. 经销商管理2. 客户管理十七、营销人员的管理制度：1. 工作制度