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文档简介

1、顺德中升雷克萨斯保客评估推荐话术培训人：梁文举2018-10-15Q:为什么要让客户知道我们的本品牌回购业务？A:满足客户的不同需求，让更多的客户知道我们的多元化服务Q：如何让更多的客户知道我们公司的本品牌回购业务？A：通过回厂客户在适合的时机进行100%的告诉客户，我们公司的本品牌回购业务。本品牌评估推荐流程推荐话术引荐评估师客户有兴趣评估告诉客户，现在我公司有本品牌置换，回购业务，我司置换成功享有至少5千置换补贴！推荐客户养护套餐等产品正常接待入场每台车辆100%的开口率 进行推荐评估接车本品牌客户推荐话术分析客户需求接车完毕，告知客户的维修项目，及推荐养护产品、延保-如果客户购买推荐的产

2、品，我们推荐的话术为：我们顺德中升雷克萨斯为厂家佛山指定认证二手车经销商！如果您以后需要评估或处置雷克萨斯（或其他品牌的车辆），我可以为您进行车辆的评估，置换及回 购业务。相对而言服务顾问推荐的每一项业务或者产品，都要对客户需求分析到位，比如精品延保，养护品二手车也好，分析出客户的需求，给予合理适当的建议。对于二手车业务来说，客户是最容易相信服务顾问的，因为客户认为你是最专业的，你说的话是最权威的，服务顾问适当的铺垫，衬托（帮二手车说点好话）二手车评估师在谈判的过程中会很好操作，从而更容易促进成交。举例1，客户到店保养，SA第一次接触客户，向客户简单的介绍一下自己，然后检查，车辆有问题（划痕，

3、油表位置等等） 直接指出，然后接下来就是查询上一次保养记录 ，有无来过店，车子使用的怎么样等等话题1.如何找出推荐二手车的时机？3-4年的车子怎么推荐二手车服务？答：A：钱先生好，咱们今天车子是过来保养哈，B:是啊，今天刚好有空车子开过来做个保养，B；哦，钱先生最近挺忙的哈，（谈心）车子今天做一个常规保养，车子最近使用的怎么样，有没有不懂得，我都可以帮到你，A:最近感觉车子用了三四年了，动力和转向力不从心了，加速没有以前迅猛了，B:车子使用三四年，出现这样情况是正常的，如果去回复以前的状态，需要很多的资金，对了李先生，咱们的爱车使用了三四年，最近有没有考虑换车啊，我们现在新车也搞促销，二手车置换回购都高出市场价壹万元呢，假如你在我们这换车旧车抵个首付就可以了，多划算。如果客户不接受任何产品，或者车辆的维修金额较大，或者不计划买延长保修保养计划，客户犹如考虑中的推荐话术钱先生，如果您考虑维修成本较大，我可以给您推荐例外一种方案：我公司现在有本品牌二手车高价回购业务，我可以让评估师给您的车辆进行一个初步的评估，如果您觉得价格合适，可以在我们公司置换一台新车，或者直接卖给我们，您看如 何？客户目标及群体有效的推荐目标群体（1） 仅买交强险或第三者的客户（2） 客户不进行续保询问客户原因，不买商业险或不续保的

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