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文档简介

1、你的客户渴了么,在客户吃的饱饱的时候，你又要请客户吃大餐，客户是什么感觉？,当一个旅客走在沙漠当中的时候，你给客户一杯水，客户是什么感觉？,当客户吃的饱饱的时候，你端来一杯茶，告诉客户可以助消化，客户什么感觉？,归纳,客户不外乎这样几种 一、有需求，而且自己知道 二、有需求，但自己不知道 三、没需求，随便你怎么说,清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。,客户需求分析,万一网 中国最大的保险资料下载网,不同年龄段的客户需求,第一阶段：单身期间(18-25岁) 第二阶段：成家立业期(25-45岁) 第三阶段：退休规划期(

2、45-60岁) 第四阶段：资产传承期(60-),单身期间(18-25岁),保障需求：主要侧重自身保障，突出保健康、意外，预防当风险发生时，对家人的影响减到最少，或者使家人的生活得以继续。,万一网 中国最大的保险资料下载网,成家立业期(25-45岁),保障需求：收入中断，家庭保障费用；子女的教育基金；房屋、车辆费用；养老储备；大病及意外储备。,退休规划期(45-60岁),保障需求：退休后的生活保障；大病、小病和意外保障。,资产传承期(60-),保障需求：生活保障；娱乐保障；大病、小病和意外保障；一辈子积蓄传承。,不同收入层次客户的保险需求,富翁：高额保障、体现身价； 避税功能、分散投资功能。 富裕：重病保障；高额意外保障； 理财与投资需求 小康：个人及家庭补充医疗保障； 重病保障；意外保障；部分投资需求 温饱：个人及家庭基本医疗保障； 重病保障；意外保障,我们要做什么？,卖给谁激发需求是成功的前提 卖什么熟知产品是成功的基础 怎么卖了解人性是成功的保障,让不口渴的人喝口水 让想喝水的人

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