创业案例从小米和褚橙创业案例看企业和消费者的沟通与互动

1、从小米和褚橙创业案例看企业和消费者的沟通与互动小米“为发烧友而生”：“小众”撬开大市场当三星看懂苹果的企图时， iPod 已经热卖，而三星的 Yepp 已经无影无踪了。同时消失的还有 MP3、 MP4、 MP5。三星高层后来反思说，他们还停留在产品思维阶段，而苹果的出发点是顾客的生活方式，顺应顾客生活方式来提供解决方案。当苹果推出 iPod 的时候，乔布斯的主要精力不是花费在产品设计上，而是为“顾客”整合唱片，获得唱片业的授权上。同时期看懂苹果企图的只有小米。小米着手准备，在推出手机之前先做了一年的软件：米柚系统（ MIUI ）。但是如果小米只是做到了这点，便不会有后来突然爆发的量级巨变。小米

2、不是苹果的简单模仿，对于消费者，雷军比乔布斯更进了一步。对了，小米是从 100 个梦想赞助商的感人故事开始，精心培育了 50 万用户！小米声称“为发烧友而生”成功将自己的梦想平移到消费者身上，从而产品一经推出便平步青云，一夜之间火爆。没错，“人人都可以有梦，万一实现了呢？”是这一代年轻人、创业者的座右铭。火了以后的雷军在每每公开谈及小米的成功秘笈时，都会祭出“专注、极致、口碑、快”的七字诀；后来又有快速迭代的营销策略抛出；随着小米科技的联合创始人、小米网负责人黎万强的参与感一书出版热卖，人们又读出了“消费者参与”。但是，所有这些和传统的做法真的有什么本质的不同吗？长期在市场中摸爬滚打的企业人表

3、示怀疑。它听起来更像是小米自身的口碑传播利用了互联网技术与人们的好奇心。有人看出了真正的奥妙。是的，雷军和黎万强用了障眼法，或者说他们并没有告诉人们全部（苹果也不会一开始就告诉你他怎么想）。这个答案才是最重要的苹果与小米都是回归到企业的本源去思考，那就是：您是为谁做哪些服务的。很多传统企业可以将规模做成巨无霸、成为产品销量的王者，但却不知道卖给了谁，不知道顾客为什么买或不买；除了买卖关系，企业和顾客没有其他任何关系。苹果从“非顾客”开始培养，小米则提出“亚文化”情结，都是从非主流开始，潜移默化地影响和发展顾客（果粉、米粉）。这也正是当年百事可乐的崛起之道从年轻人开始培养顾客，从而一举启动市场。

4、小米看透了苹果，却多走了一个环节：构建顾客关系。他首先构建顾客社区，花大力气发展小米网和同城会，布局小米之家和云服务；然后是沿着顾客数字生活方式延伸终端设备及解决方案。当米柚发展到6500 万用户，这意味着什么？围绕着其生活方式，这不仅仅是一部手机产品。这就是从“规模经济”到“范围经济”的嬗变过程。雷军的思维超过了杨元庆的“ PC+”，小米显然图谋更大。当然现在雷军似乎遇到了麻烦，而杨元庆也已经觉醒，声称也要和自己的消费者密切互动，不再把自己的“粉丝”随便让给别人了，在几个互联网大佬参加的一个论坛上，杨元庆这样表态说。现在我们明白了，小米最厉害的不是手机，甚至也不是米柚，而是构建顾客社区。他并

5、没有停留在电子商务和小米网上，而是坚决地走向线下，构建了同城会和小米之家。“褚橙”并非“红塔山”品牌工程的简单平移当黎万强用参与感与读者分享成功之道时，已经在逼近小米的成功关键因素了。成功的创业个案常常折射出时代背景的变迁，当一类案例呈群体出现时，这种变迁便已经显性化了。我一直十分好奇地关注褚橙案例。因为褚时健的传奇人生太具有时代典型性，人们对他的过度关注会掩盖事情的本质，而人们对冰糖橙的关注也很容易会归因于产地的独一无二，当我深入进去分析后，我发现了更有价值的实践经验：褚时健对经营本质的把握。我曾经为铁鹰老师的新作褚橙你也学不会著序分析，一是以顾客价值为导向（褚时健夫妇把自己当成消费者，经过

6、广泛的调查研究，和湖南、广西等产地的冰糖橙比较，哀牢山出产的冰糖橙的确好吃）；二是以产品力为根本（其产品曾在北京经过 6 场由 251 人参与的盲试实验，从外观、剥皮难易、甜度、酸度、水分、化渣率、橙籽数量、整体口感等八项内容进行评价，结果显示褚橙最优）；三是对价值链的深刻灵活理解（如与渠道商分享利益、分销方式线上线下因地变通等）；四是通过科学管理释放管理效能（褚时健对生产管理精益求精，浇水、施肥、抹稍、剪枝等流程作业一丝不苟等）。有没有发现？这一切似乎是当年红塔山品牌的缩影，它完整地折射出褚时健缔造红塔山辉煌的过程。也证明了没有谁随随便便就成功的道理。但是正如雷军自金山词霸后的再一次崛起，星

7、斗移转，世事变迁，成功能够简单地平移复制吗？以顾客为导向、和产品的死磕背后，离市场最后一公里到底发生了什么？为什么褚橙一夜之间便家喻户晓？正如同时代的成功创业个案，是量级的增长。当我持续琢磨这个问题时，又有了新的思考。这个才是最重要的企业和消费者沟通的平台和方式变了！从因果关系看，这个才是变化的必要条件。企业和消费者互动与沟通的平台、方式都变了是的，一粒橙子在极短的时间被无数人喜爱并追捧，核心的关键是：褚橙具有与人们互动的载体，这个载体由本来生活网创造。与本来生活网的朋友聊天，倾听这样一批媒体人创业卖农产品的故事，的确令我这个在农牧行业多年的人大吃一惊。简单地看，这只是一个成功的营销案例，但是

8、如果细细去体味，你就会自问：为什么传统的农牧行业人，没有创出这个商业模式？传统的营销策划以及销售公司，为什么没有做出这个商业模式？正是因为本来生活网的人，很理解改变了的消费者以及改变了的环境。他们成功之处在于，并没有去卖一粒橙子，而是寻找到一粒橙子如何与消费者互动的方式。推而广之，你会发现，人们喜欢的几个电视节目秀，可以更加说明互动与沟通的环境特征，爸爸去哪儿？、中国好声音、中国好歌曲、非诚勿扰等等，这些节目之所以能够获取高的收视率，无疑都是因为和观众有了深入的互动，广泛的交流，让一个普通人有机会实现梦想每一次消费体验，都是助飞梦想的翅膀。从消费者的角度看，得益于技术，人们了解资讯和世界的方式

9、越来越多，因为互联网、电视、 iPad 、云技术等等，人们阅读以及创新的方式已经发生了很大的改变，正如很多评论所说的那样，这些一定会令人与世界的沟通变得更多元、更丰富以及更复杂。本来生活网、褚时健、苹果公司、湖南卫视、浙江卫视、江苏卫视等等，这些人或者企业，都是主动拥抱创新，认识变化，欣赏并利用这些变化，通过互动与沟通，让自己更加具有影响力。而对于企业来说，今天的消费者控制着他们“想要什么”，“什么时候需要”。在互联网出现之前，顾客想看电视节目，需要接受企业的设计，按照企业约定的时间。但是现在消费者在任何地方，任何时候，都可以看到电视节目，他们可以随时与他们的朋友交谈，不受任何人的限制。因此企

10、业需要改变自己的角色，主动和顾客互动，寻找到与顾客之间的互补，了解到什么方式是顾客习惯的、渴望的，了解到如何设计一个平台，能够与顾客沟通，让顾客可以参与互动，形成社会化的网络。人人参与成为这个时代的特征，让大家连结在一起，本身就是一件值得学习的事情，所有的东西都是新的，就如褚橙、 iPad 、新传媒等等，技术让一切皆有可能，也让人们拥有新感受和新机会，这些新感受和新机会又会推动技术的进一步创新。尝试新东西和设计新沟通与互动平台，真的是很令人兴奋的事情。德鲁克在管理未来中说“互惠（ reciprocity ）将成为国际经济整合的核心原则。这一趋势目前已经难以逆转了，无论你喜欢与否（我就不喜欢）。”坦白讲我也不喜欢，因为一切都以互惠为原则的话，也许经济关系会表现为越来越多的贸易集团关系和特征，人与人之间也许