招商人员的职业技能.ppt

1、招商人员的职业技能,2,何谓商道,？,3,所谓商道： 是经商之经验、方法；是经商之学问、规律；是经商之道义。,4,小商做事 中商做市 大商做人？,小商做事:是说小商贩只会勤勤恳恳工作,埋头苦干,加油把事情做好.这种人可以成为一个商人,但是不算是一个很成功的商人,因为他的生意很难做大. 中商做市:就是说懂得把生意做大一些的商人就不只在做事上,还懂得研究市场. 大商做人:因为商道实质上就是人道,经商就是做人,交易就是交心.要做一个成功的商人首先就要做好人,先学做人,才会做事.这就是一个成功的商人和普通商人的最大区别.要想当一个成功的商人,把生意做大做久,光勤勤恳恳工作是不够的,还要学会堂堂正正做人

2、.做诚实而精明的商人,深谙为人处事之道,这样才是大商.,5,我们今天的主题 是什么,？,目录,一、如何开发客户资源 二、如何进行成功的面谈 三、卓有成效的说服术 四、机智灵活的谈判策略 五、左右逢源的成交高招,7,招商的定义,8,每个人心中都有一个香格里拉，每个人心中都有一个商业招商。,9,有些人问我招商是什么？,我想了很久。怎样才能描绘出这个纠结的行业。（何谓纠结，房子不是我的，店也不是我开的，我却在这里急的乱跳。）于是我给出3个答案。 首先书面上理解：招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。招商，即招揽商户。地产招商是指：讲自己的物业进行商家招募。第二种理解，通

3、俗一些，招商即中介。但是有很多从事招商的朋友不喜欢说自己是中介。觉得中介门槛低，品味差（只限国内，国外中介是绝对的金领）。说出来低估了自己的身份一样。好比大众汽车说自己用的跟朗逸一样的发动机。而朗逸不会告诉大家，我跟xx品牌是一个发动机。发动机还是那个发动机，本质还是一样的。于是招商还是中介。清高点说，招商是企业与企业之间的协调关系，是双向选择。 你服务的是企业，不是个人。还有一种说法，也是我个人的看法，招商是一个故事家。跟不同的商家讲不同的故事，每一个都是与众不同的故事。这个故事需要有一个主题，需要有一个契机，需要有一个大家都相信的收益。你的主题越鲜明，你的故事越有吸引力。你的招商就越容易。

4、 如果你的主题很平庸，很常见。那么招商难度就非常大,10,故事的核心是什么？ 是条件吗？,有很多人说招商是用条件说话，我经常会听到很多做招商的朋友大喊：“只有不好的招商条件，没有招不来的商家”。 这里举了一个极端的例子： 一个商家设定每年赚10万。你房租，装修，设备，铺货，人员，开销所有成本全部报销，再给他10万利润，于是他就来了。这个是招商吗？带着这个问题，我们开始今天的分享主题。,11,招商不可怕 可怕的是你相信这句话,招商，成功的就是下一个,6,12,大师,说,商家，招不到的，才是最好的,13,乐观的拿破仑,14,“不想当将军的士兵不是好士兵”，这是来自拿破仑的名言，在这里，拿破仑还亲自

5、带领好士兵们打胜仗，进而，打了胜仗的士兵才是好士兵，尽管他用的办法是一种滑稽的办法，但寓意很深远，值得后世学习和效仿。 拿破仑在一次与敌军作战时，遭遇顽强的抵抗，队伍损失惨重，形势非常危险。拿破仑也因一时不慎掉入泥潭中，被弄得满身泥巴，狼狈不堪。 可此时的拿破仑浑然不顾，内心只有一个信念，那就是无论如何也要打赢这场丈。只听他大吼一声，“冲啊!” 他手下的士兵见到他那副滑稽模样，忍不住都哈哈大笑起来，但同时也被拿破仑的乐观自信所鼓舞。一时间，战士们群情激昂、奋勇当先，终于取得了战斗的最后胜利。 无论在任何危急的困境中，都要保持乐观积极的心态。尤其作为一个商界的领导人物，你的自信，可以感染到无数你

6、接触到的人。有没有乐观自信的态度也直接影响到一场交易的成败与否。 经理不是只告诉别人怎么干的指挥官，而是要激发团队产生一定抱负，并朝目标勇往直前。,一、如何开发客户资源,美国汽车推销大王乔吉拉德有一个著名的250定律，他通过细心的观察，发现每一个人的生活圈子里都有一些比较亲近,关系比较密切的熟人与朋友，而这些熟人与朋友的数字大约都是250人。 所以，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩散的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约250人。而对于生意人来说，这250人正是你的客户网的基础，是你的财富。,（一）将客户编成一个网络 赶快建立自已的客户网络，并通过这

7、一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络： 1、将客户组织化 可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。 2、与客户成为知心朋友 如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。 3、客户网要经常更新血液 客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。,（二）开发客户方法一：地毯式访问 地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。

8、其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户。 1 、地毯式访问法的优点 可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。 可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响。 可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路。 如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户。,2、地毯式访问的缺点 最大缺点

9、就在于它的相对盲目性； 在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客； 由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。 （三）开发客户方法二：连锁介绍 连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。 采用此法寻找新顾客，关键要取信于现在顾客，也就是要培养最基本的顾客。需要注意的是：正因为现有顾客与其可能介绍的新顾客之间有着共同的社会联系和利害关系，他们之间往往团结一致互相负责。因此，招商人员想要通过此法运用必要取信于现有的

10、基本顾客。,1、连锁介绍法的优点 可以避免招商人员主观判断的盲目性 可以赢得被介绍顾客的信任 成功率一般都比较高 2、连锁介绍法的缺点 事先难以制定完整的推销访问计划 推销员常常处于被动地位 （四）开发客户方法三：中心开花 中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。 利用此法寻找顾客，关键在于取得“中心人物”的信任和合作。这些中心人物了解其周围环境并能对其他消费者产生一定的影响。只有首先取悦中心人物，才能利用中心开花进一步寻找更多的顾客。,1、中心开花法的优点 推销员可以集中

11、精力向少数中心人物做细致的说服工作。 可以扩大商品的影响。 2、中心开花法的缺点 虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作。而且这些所谓“中心人物”往往难以接近。如果中心人物不愿意与招商人员合作，就会失去很多顾客。 有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果,（五）开发客户方法四：个人观察 个人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。 1、个人观察法的优点 可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰； 可以使招商人员扩大视野，跳出原有

12、招商区，发现新客户，创造新的招商业绩； 可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力； 个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察。 2、个人观察法的缺点 将受到招商人员个人见闻的局限； 由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高；,（六）开发客户方法五：广告开拓 所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。 1、广告开拓法优点 可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息 不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住 不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费用，降低单位招商成本 2

13、、广告开拓法的局限性 最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握 有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户 根据国家有关广告法规，有些招商项目不准做广告 在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果,（七）与客户套近乎的七种方法 1、唤起客户注意 2、介绍接近法 3、优势接近法 4、馈赠接近法 5、利益接近法 6、好奇接近法 7、展示接近法,二、如何进行成功的面谈,（一）全面了解招商知识 招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。 （二）面谈的

14、五个方法 开门见山法 闲话家常法 条件交换法 温酒劝饮法 缄默等待法,（三）应避免的十七种愚蠢的洽谈 碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得； 对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点； 以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也； 客户口说“不错”，就以为即将成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也； 没详加明察细考，就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误； 客户问什么，才答什么； 客户一来，就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，

15、徒增招商、谈判和议价和困扰； 拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈； 因客户未提商品弱点而沾沾自喜；,切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决； 切勿有“先入为主”的成见； 漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半； 招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进住； 向客户表明已付的订金可以退还； 拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！ 买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变； 未获得明确答复，就让客户离去。,三、卓有成效的说服术,说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包

16、括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。 （一）客户为什么拒绝你 1、从拒绝的真实性区分 只有明确客户提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对方的异议是否解切。 2、从拒绝的形式上区分 经济能力不足 不需要 托辞拒绝 因反感而拒绝 因不安而拒绝 因误解而拒绝,3、从拒绝的性质上区分 自然防范 缓兵之计 所谓经验 自身差劲 （二）三步说服术 第一步：满足人们的个人需要使人们感觉到像是赢家。千万不要把问题变成你输我赢的较量。从长远来看，你会输掉每次意志较量。 不要低估人们对安全、可预知性和低风险的需要。尽量使你的建议没有风险。 记住：你试图说服

17、的人们是很在乎别人的看法的。如果你要求的东西得不到他人的认同，你是不可能为所欲为的。 使自己学会多考虑和多谈论人们的个人需要，少考虑和少谈论他们的形势需要。,让其他人先说。始终从提问和听真正地倾听开始。在你试图说服人们之前，你必须弄清楚人们的个人需要和你的建议可能如何满足这些需要。 当人们临近作出决定的时候，准备对付他们的5种购买担心： “但是我要放弃的选择对象怎么样呢？” “如果同意了你的意见，我会犯错吗？” “我将如何向其他人解释我的决定呢？” “我将会是这笔交易的输家吗？” “我为此花的钱会太多吗？” “与人为善”与人为善地买，与人为善地打交道，与人为善地做生意和与人为善地生活。 同人们

18、的自然购买过程保持共振。谈论他们愿意听的东西。 第二步：取得信任 成为有知识的人。了解你要谈论的东西，做好准备工作，掌握和证明你的知识。如果你没有成为一个专家，就和专家合作。,诚信。恪守诚实、公平和积极。 把他人的个人需要放在首位，然后，再把你的需要和他们的需要结合起来。 不要过分为肢体语言、招人喜欢、保持和他人的相似性或者给人留下深刻的第一印象操心。如果你是有知识、守信用和把他人利益放在首位的人，只要保持自我就行了。 使你的穿着方式和他人的穿着方式相结合，但是始终使你的穿着方式和你要 第三步：说服性交流 根据人们的兴趣和需要，而不是根据你的兴趣和需要同他们谈话。 在你说话之前吸引住人们的注意

19、力。 用一种简洁、明确、有特色和中肯的方法对自己进行定位。始终使行动和你的个人定位保持一致。 告之不等于推销。搜集证据和证人，并把它们溶入能证明你主张的可信的正面事迹中去。,要说服不认识你的人，或者要推销新的想法，就让你的说服对象试一下车。 无论和谁打交道，始终信守你的诺言，做你承诺的事情，以及使他们乐于让你为所欲为。 了解你竞争对手。如果可能的话，就正面对付他们的论据。如果你了解你的竞争对手，就完全忽略他们。 帮助人们弄明白和同意你的意见，利用定位陈述来介绍每一个新观点。 这20条文雅说服的习惯将帮助你把三步计划付诸实践。如果你必须推销你自己、你的想法和你的服务以及实现你的潜能，那就请实践和

20、体验一下三步计划。你将会进行更有效地交流，从而得以在日常生活中游刃有余。你将赢得你所关心的人的支持和好感，并且无须在你的原则上做工出妥协或者做你不喜欢做的事情。所以，那是一件好事。,四、机智灵活的谈判策略,（一）如何驾驭谈判的进程 1、明确达到目标需要解决多少问题 为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这是成功地展开洽谈工作的基本要求。 2、抓住分歧的实质 因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往往会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要招商人员能够

21、抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。 3、不断小结谈判成果 招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。 4、掌握谈判的节奏 谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。,（二）谈判中应遵守的基本原则 1、只有在非谈不可时才谈判 2、除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你的调查、准备工作 3、谈判成功的基本

22、条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。 4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力 5、不可强求和恋战 6、向对方施加压力要有分寸 7、“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用 8、要打跛僵局，可变换交易形式 9、确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务 10、不与做不了主的对手多做纠缠,（三）十三种成功的谈判技巧 给对方以信任 高价低成 得到一个有威望的盟友 表明立场 推诿责任 渔翁得利 各个击跛 拖延时间 保持冷漠 蓄意待发 互相让步 投石问路 出其不意,五、左右逢源的成交高招,（一）十一种暗示成交的谋略 招商人员从正面进攻，重复签合同的要求 要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见

23、 假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在 要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由 大胆地假设一切问题都已解决了 和对方商议细节问题 采取一种结束的实际行动 告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失 提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励 给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好时机 除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力,（二）如何把握签单时机 把握时机 协助客户决策 快速签单 适当优惠 （三）一定要收取订金 招商人员要让客户明白，只有预付订金公司才能为客户保留铺位。当然，客户不见“

24、货”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交订金的道理，也就不得已了。这样越不情愿交纳订金，也就越加珍惜这笔订金，人而招商人员收取客户订金也就牵动了客户的惜钱之情，所以收取订金是促使客户下定决心而且不改悔的最佳方法。,37,千淘万漉虽辛苦 吹尽狂沙始到金,半桶水故事分享,38,战国时代，有几批人，相互混斗最后，这几批人都一起来到了一个荒无人烟的地方因为长时间的混战，使得他们都很口渴刚好在这个时候，走在最前面的秦国人看见了一桶水。现在的整体局势是这样的：秦国人最强，但也不能吃掉六国的总合，其他六国虽然小，但合起来对付秦国也可以另外六国，则势均力敌，单打独斗，谁也杀不了谁，由于秦国的人马

25、最强，又是走在最前面，所以，是第一批看见这桶水， 因此，他们就最先开始喝那桶水秦国方面的几个人喝完水后，发现还有大半桶水（大约四分之三）多余。你们说，现在对秦国来说，最好处理这多余的半桶水的办法是什么？-前提：他们装也装满了，不能再带走，也不能再喝了，而其他六国的那些人就要来了有人可能会说倒掉那剩余的水，但正确的答案却是：秦国的战士们喝完后，刚想倒掉水，却被将军叫住了军对战士们说：“把那水留着些”战士们很奇怪，说：“我们只要把水倒掉，他们就全活不成了”将军说：“如果把水倒掉，他们六国就会团结起来继续寻找新的水源” “而更可怕的是，通过一起找水源，他们会很有感情，日后会更加团结，那么，我然后，将

26、军又看了看多余的水后，说：“现在还有多少水？”战士们说：“还有四分之三呢，足够他们六国的人一起喝的”将军于是说：“我们这边的人数，相当于他们六国的总人数，那么，我们喝四分之一，他们加起来大约也就喝四分之一，那么，还有四分之二，也就半桶的水会多余” “如果他们一看见水很充足，就不会拼命抢水喝了” “你们把四分之三的水再倒掉四分之三点五，但务必留大约四分之0.5的水给他们”于是，战士们把大部分水都倒掉了，只留下四分之0.5的水在那里 六国的人来了后，一看见水，都跑了过去等到发现水不多了时，就快快地抢了起来结果，六国的战士就相互残杀偶尔有逃命的回到本国后，就开始告诉自己国家的人民，那另外的五国是如何

27、的卑鄙，居然抢水还杀人,从此，六国就不团结了 到最后，秦始皇就统一全中国了,39,敌人是消灭不光的，所以，只能去分化! 减少敌人的二条途径： （1）把敌人变成朋友 （2）把都是敌人的二人搞成仇人。 商业经营管理与招商也是如此。 在商业竞争中，如果你是大户，而后面又有一大堆小户头盯着你的话，那么，对你来说，最好的办法，是通过留一点点小市场给他们，让他们相互去恶性竞争，损耗他们对付你的精力。,个人的总结如下：,40,营销创新是一个艰难的过程，艰难之处就在于要打破原有思维的限制和束缚。 营销要创新，有时就不得不进行“破坏”，甚至破坏他自己亲手建造起来的“大厦”。 业内有一句话说是“营销人就是从事创造

28、性破坏的那些人”，就是说他要在创造中进行破坏。 我们是否有勇气打破我们赖以成功的基石去寻找新的发展思路。,突破才有创新,41,发现新大陆,42,阿姆斯特朗在月球上仅迈了一小步，却标志着人类发展前进了一大步。的确，这一步对阿本人来说无足轻重，在地球上还不是天天走路，有什么大惊小怪的？因此他从月球上回来，就有人不服气，你能在月球上走，我还能在火星上跑呢！可最难突破的那一步不是你迈去的，而是阿姆斯特朗。 在这之前你们谁都没有想到呀！ 哥伦布是15世纪的著名航海家。他历经千辛万苦终于发现了新大陆。 对于他的这个重大发现，人们给予了很高的评价和很多荣誉。但也有人对此不以为然，认为这没有什么了不起，话中经常流露出讽刺。 一次，朋友在哥伦布家中作客，谈笑中又提起了他航海的事情，哥伦布听了，