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文档简介

1、,客户经理网点经营 基本技能,保险市场风起云涌， 群侠争相亮相， 谁人在刀光剑影中， 顺势而上，独领风骚？,工欲善其事，必先利其器。 先上信泰山拜师学艺。,课程内容,一、闭关修炼接触前准备 二、南征北战网点接触 三、雄霸江湖稳固网点 四、稳定江山网点服务,一、闭关修炼接触前准备,1.礼仪：, 着装, 仪容 仪表,2.展业工具,1.资料夹,2.客户登记簿,1.资料夹,公司介绍,产品介绍,保全知识,退保知识,保单填写,2.客户登记簿,已成交的客户,未成交的客户,3、网点资料,1、网点性质 2、网点业务 3、网点人员信息 4、周边环境,二、南征北战网点接触,八小时内网点经营 八小时外网点经营,八小时

2、内网点经营,1 金融知识,2产品专业知识,3接触话题,4资料收集,1.金融知识,金融的三架马车：银行，证劵，保险 银行储蓄的种类和特点 证券的种类和特点 保险的种类和特点,2.产品专业知识,保险产品的基本知识： 分红险，万能险，投连险 我们公司销售的保险产品的基本知识和特点 同业公司在销售的保险产品的类型及和我们的产品的对比特征,3.接触话题,看相 、养生 、教育,4.资料收集,业务结构：对公 对私,销售氛围：网点主任支不支持保险的销售 那个柜员最会卖保险,深化了解：那个柜员对金钱比较渴望重点培养对象,八小时外的网点接触,1、银行性质 2、客户经理性别 3、网点人员定位,2、客户经理性别 男性

3、客户经理：运动、酒吧、棋牌 女性客户经理：美容、逛街、美食,1、银行性质 国有银行：执行力强，人员比较保守，任务从上往下，抓住上层攻关 商业银行：员工多从国有银行出来，具备较好的专业技能，想向上发展，注重自身成绩的展示，对利益的要性较强，想要敢要，做哪家保险公司产品的主观意识较大,3、网点人员定位 主任：具有大局观，喜被重视。定期由渠道经理陪同拜访，优质网点协同部门经理，基础利益的率先沟通者。 理财经理：客户较为优质，自身对客户的负责度高，较为理智客观，以相应方案辅助（客户或自身方案） 大堂经理和柜员：以小利为主，注重感情投入，出单送小礼品 ，少量 多次,三、雄霸江湖稳固江山,1、投其所好 2

4、、建立感情 3、寻找网点代言人,1、投其所好,1、分析性格 沉稳型VS活泼型；情绪型VS理智型； 虚荣型VS务实型；精明型VS淡泊型； 2、了解需求 对银行人员的饮食喜好了解，适时关心； 银行人员孩子学业资料； 3、各个击破 真心以待，保护隐私,2、建立感情,时刻关心对方，但不能如影随形，选择合适的感情建立模式 1、知心大姐型 2、君子之交型 3、夜生活型,3、寻找网点代言人,1、与自己有共同语言，第一时间投缘 2、容易接受新事物，容易被说服 3、有一定的出单经验 4、人际关系和谐 5、会对利益提出自己的需求，为人直爽,四、稳定江山网点服务,1.帮助促进银行业务,新开卡、网银、电话银行、信用卡、存款、基金、第三方托管、银行理财产品,2、做好保

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