品牌李宁目标达成及生意分析.ppt

1、1,目标达成及生意分析,陈赣文,预计课时：7小时,2,影响生意之“大气候”与“小气候”,小气候：人员 （人手安排、销售技巧、 服务素质、产品知识） 货品 （畅销滞销款、销售分析、陈列） 货场 （气氛、灯光、音响、整洁） 管理 (推动、跟进、变化）,大气候：产品 （设计、价格、质量、面料、断货） 竞争对手（价格、面料、质量、推广） 环境位置（交通、修路、推广） 时间、天气（周末、节假日）,课程讲义第3页,3,得终端者得天下 - 店铺提升,大气候 + 小气候,课程讲义第3页,4,课 程 內 容 大 纲,目标的重要性与所包含元素 1.1 目标落实的重要性和好处 1.2 店铺目标必须包括的三元素,2.

2、 生意分析技巧 2.1 什么是核心“店铺表现指标” 2.2 李宁公司的核心“店铺表现指标” 2.3 利用“店铺表现指标”分析生意,3. 目标落实技巧 3.1 目标分解技巧 3.2 信念转换 3.3 目标落实技巧 3.4 追目标方法 3.5 目标调整方法,课程讲义第1页,5,小活动： 请各小组在十分钟内完成任务书所有指定任务，并立即向讲师报告！,6,落实目标的重要性与好处,课程讲义第2页,7,公司有目标 上下一心 上传下达,课程讲义第2页,8,9,目标一致，互相支持,课程讲义第2页,10,店铺有目标,对店长 - 管理明确、共同理念 对员工 - 指示清晰 对生意 - 容易量度 - 容易跟进 对店铺

3、 - 形象一致,课程讲义第2页,11,店铺目标必须包括的三元素,课程讲义第4页,12,顾客满意,店铺提升,员工满意,公司满意,课程讲义第4页,13,沙漠游戏,14,掌握重要资讯，才可订立 正确生意服务运作目标,课程讲义第4页,15,个案分析(一),请分析该店铺该从哪些方面提升生意?,1. 员工服务心态,销售技巧 2. 运作:设备维护,清洁 等,场景: 顾客进店时,职员机械式的打招呼：欢迎光临; 店铺的地面上还残留着刚刚拆除的衣服塑料包装袋,顾客便绕道而行; 顾客翻看一件衣服,一员工跟在顾客身后,默默无言; 顾客问 多少钱?,员工答 300块; 顾客说 这里灯光这么暗,看不清到底什么颜色，职员没

4、有理会顾客。 职员抬头看一看天花板，其中一盏灯炮烧掉了。 顾客说 贵了点,员工回答 不贵呀，物有所值嘛！; 顾客说 Nike才500块,员工不悦 LiNing也不错啊; 顾客无言,转身离去,16,店铺目标必须包括的三大元素:,店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已. 店铺目标三大元素: 生意目标 服务目标 运作目标,课程讲义第5页,17,生意目标,每天 / 每周 / 每月销售总额 时段生意额 分类目标,课程讲义第6页,18,生意目标的三把金钥匙,与往绩比较/同比 单价比较/平均单价 件数比较/连带率,课程讲义第6页,19,生意目标订立工作表,当天目标： 时段目标： 至 （上午） ；

5、 （实际完成） 至 （中午/下午） ；（实际完成） 至 （晚上） ；（实际完成） 总件数： 重点产品数量目标： 附加推介重点：（产品） （件数） 连带率： 分类产品目标： 衣服： 配件： 鞋： 其他：,店铺： 日期：,课程讲义第7页,20,员工生意目标,日期：,课程讲义第7页,21,生意目标,服务目标,运作目标,+,+,=,店铺全面提升,22,生意目标,服务目标,运作目标,+,+,=,如何订立 服务目标,23,Nordstrom服務案例,某一天，一位中年婦女在Nordstrom買了一件衣服，隨即趕往機場。 到了機場之後才發現機票不翼而飛。 原來這位婦女因為趕時間，所以不小心將機票遺留在百貨公司

6、。 就在她不知如何是好的時候，她看見了Nordstrom服飾部的女職員拿著機票趕到機場，及時地將機票交給了她。,李建熙的第一主義192,24,服务目标,服务流程与技巧,课程讲义第8页,25,服务印象时刻,仪容,专业货品介绍,提供试穿,附加推销,留意顾客需要,安排付款,打招呼,完成售货过程,26,服务,27,运作目标,店面整洁 促销及推广活动 橱窗陈列 仓库管理 行政管理,课程讲义第8页,30,跟 进,主要店铺表现指标,课程讲义第9页,服务目标,生意目标,运作目标,31,生意分析技巧,32,什么是核心店铺表现指标,促进店铺生意提高的关键密码： 1、反馈店铺生意状况的关键指标； 2、分析生意的重要

7、数据； 3、制定生意提高行动的重要依据,33,主要店铺表现指标,课程讲义第10页,34,主要店铺表现指标启示,课程讲义第11页,35,主要店铺表现指标启示,课程讲义第11页,36,主要店铺表现指标启示,课程讲义第11页,37,主要店铺表现指标启示,课程讲义第12页,38,主要店铺表现指标启示,课程讲义第12页,39,主要店铺表现指标启示,课程讲义第12页,40,主要店铺表现指标启示,课程讲义第13页,41,主要店铺表现指标启示,课程讲义第13页,42,主要店铺表现指标启示,课程讲义第13页,43,以店铺主要表现指标,店铺策略 产品是否适合整区顾客,服务技巧 员工是否有销售能力,运作效率 仓库店

8、铺是否有纪律及效率,生意分析,课程讲义第14页,44,KPI分析行动表,课程讲义第15页,45,KPI分析行动表,课程讲义第15页,46,个案分析,请分析该店铺该如何提升生意?,47,个案分析:KPI分析行动,48,个案分析:KPI分析行动,49,个案分析:KPI分析行动,50,午餐时间,51,目标落实技巧,52,课 程 內 容,目标的重要性与所包含元素 1.1 目标落实的重要性和好处 1.2 店铺目标必须包括的三元素,2. 生意分析技巧 2.1 什么是核心店铺表现指标 2.2 李宁公司的核心店铺表现指标 2.3 利用店铺表现指标分析生意,3. 目标落实技巧 3.1 目标分解技巧 3.2 信念

9、转换 3.3 目标落实技巧 3.4 追目标方法 3.5 目标调整方法,53,课程讲义第16页,1. 目标分解技巧,分解目标原则: 参考去年同期销售额 根据去年生意额,加上适当增幅 2. 考虑是否有促销及推广 如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标,54,1. 目标分解技巧,分解目标步骤: 准备该月份每日销售目标图(见图一) 准备参考资料，例如该月节日、天气等 准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等 (例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万); 如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内(如有,促销一般促进生意10%,则目标为24.2万) 。 从参考数

10、据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。 将该月的销售目标均分四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照上述比例分配，结果写在每日销售目标图上。 参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意为止。 至此，该月份的每日销售目标图大致上完成。 核对每日销售目标图上总和应该相等于该月的销售目标。如有偏差，适当分配调整数字使之一致。,课程讲义第16页,55,目标分解技巧 - 图一,课程讲义第16页,56,目标分解技巧,时段目标: 每日区分为四个营业时段，例如：第一时段开门营业至15:00、第二时段15:0

11、0至18:00、第三时段18:00至21:00、第四时段21:00至当天结束营业。 参考过往纪录，订出每个时段的营业额比例，例如第一时段20%、第二时段30%、第三时段40%、第四时段10%，合共100%。 - 注意周日的分配比例与周末可能有明显差异 - 注意在销售高峰时段安排充足人手 3. 将该日的销售目标按照上述比例分配给当日各个时段，结果写在空白日志或星期卡上，成为该日或该星期的时段目标计划表。 4. 考虑对时段营业额有影响的因素，调整数字，至满意为止。 5. 核对时段目标计划表上总和应该相等于该日的总销售目标。如有偏差，适当分配调整数字使之一致,课程讲义第17页,57,课程讲义第17页

12、,58,目标分解技巧,员工目标: 参考: 员工过往成绩 该月份个别员工上班天数 员工的销售能力 员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧 同时: 经验充足的员工：员工自行订立目标 经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立,课程讲义第18页,59,月度目标分解练习,1、06年9月份四个销售阶段每阶段的销售金额预估，方法： 根据05年9月四个销售阶段的生意占比： 17%、29%、5%、49%； 由此参考预估06年9月份四个销售阶段的生意占比： 38%、5%、41%、16%；分别乘以总目标即得； 2、分解每阶段每日销售目标，方法： 05年平均每周1-4、周5、周6-日三

13、个时段生意份额比是 36：16：49；即得：周1-4各占9%、周5占16%、周6周日各占24.5%，计算每阶段所包含的周1-4、周5、周6-日各自的天数，乘以相应的比例即得。,60,早会练习 要求：根据“例会记录表”结合你店铺的实际运营情况，准备明天的例会，并模拟将如何开例会。,61,排班依据,注：如果没有数据，请自己根据经验,62,例会记录表-1,63,2. 信念转换,课程讲义第19页,64,信念转换,1. 查找去年同期业绩数据,去年已经做到, 我们有能力做到;检查客单价,提高单比 销售额,2. 根据同事销售业绩,挑选销售技巧弱的同事 进行教练,提高销售技巧,3. 根据时段目标,加强现场教练

14、与跟进,4. 提高连带率,增加销售,5. 顾客关系管理,提高成功率,对比地区平均各类别货品销售比率,选择 重点货品进行搭配,增加对李宁目标顾客的 销售成功率,65,3.目标落实技巧 - 例会技巧/SMARTIE技巧,1.具体性 Specific 2.量度性 Measurable 3.达致性 Attainable 4.相关性 Relevant 5.跟进性 Trackable 6.参与性 Interactive 7.投入性 Enthusiastic,66,5. 跟进性,4. 相关性,3. 达致性,2. 量度性,1. 具体性,目标须是具体行为或结果,目标必须可清晰衡量， 如：图形,限期,数字或客户回

15、应,订立的目标需予人有鼓励及成功感的， 不可太高或太低，要配合实际环境 团队一致认同,能回答为何,何人,何地,做什么,何时做及怎样做,明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间等,简讨会的技巧,6. 参与性,7. 投入性,提问、邀请建议及作出鼓舞式回应等,分享正面的经验, 专注在有进步的方面等,67,SMARTIE技巧举例,基于我们近段时间店铺的附加推销成交率均低于我们的兄弟店步行街店，今天的服务目标是做好附加推销。 附加推销是我们要求每位转正后的导购人员都能熟练运用的主动推销技巧，要求在 具体要求是：寻找适当的机会，在顾客试衣时主动多拿一件可配搭产品 作介绍、邀请顾 客试穿 ，尝试创造附

16、加推销的机会 ，大家有什么建议和想法？.希望我们每位成员都至少尝试3- 5次，我会在中午的交班会、收班会中邀请同事来分享今天附加推销行动的新感受。 好，我们今天连带率目标是2，这件事情由王勉跟进，分四个时段，分别是11点、1点、5点、7点 下面，请王分享昨天成功销售案例.,68,Specific 具体性 _ Measurable 量度性 _ Attainable 达致性 _ Relevant 相关性 _ Trackable 跟进性 _ Interactive 参与性 _ Enthusiastic 投入性 _,SMARTIE技巧练习,课程讲义第20页,69,例会记录表-2,70,目标落实技巧 -

17、 回应技巧,鼓励式回应技巧 教育式回应技巧 1分钟回应技巧,71,目标落实技巧 - 鼓励式回应技巧,准 备：个人及团体 组 织：时间、内容、过程、环境、目的 即 时 明 确 指 出 良 好 的 表 现 / 努 力 引 导 对 方 发 表 该 表 现 的 重 要 性 假 设 挑 战 总 结 及 补 充 分 享 感 受 表 示 继 续 支 持 及 响 应 安 排 跟 进,72,1. 准备：个人及团队 2.组织：时间、内容、过程、环境、目的 3.即时 4.具体指出良好的表现/努力 5.引导对方发表该表现的重要性 6.假设挑战 7.总结及补充 8. 分享感受 9.表示继续支持及回应 10. 安排跟进,

18、能掌握的地方,能改善的地方,教练技巧：鼓励式回应,73,目标落实技巧 - 教育式回应技巧,准 备：个人及团队 组 织：时间、内容、过程、环境、目的 即 时，但 给 予 同 事 足 够 的 时 间 作心 理 准 备 明 确 指 示 需 要 改 善 的 行 为 引 导 同 事 认 同 其 表 现 所 发 生 的 坏 影 响 表 示 明 白 其 理 由 ，但 强 调 自 己 的 看 法 要 求 对 方 提 供 解 决 办 法 要 求 对 方 作 出 改 善 的 承 诺 总 结 及 补 充 分 享 感 受 及 自 我 透 露 表示继续支持及响应/重建 信心 安 排 定 期 跟 进 及 检 讨 会 议,

19、74,1. 准备：个人及团队 2.组织：时间、内容、过程、环境、目的 3.即时，但给予同事足够的时间作心理准备 4.明确指示需要改善的行为 5.引导同事认同其表现所产生的坏影响 6.表示明白其理由但强调自己的观点 7.要求对方提供解决办法 8.要求对方作出改善的承诺 9.总结及补充 10. 分享感受及自我透露 11. 表示继续支持及回应/重建信心 12. 安排跟进及检讨会议,能掌握的地方,能改善的地方,技巧练习：教育式回应,课程讲义第22页,75,我看到,我听到,我觉得,目标落实技巧 - 1分钟回应技巧,课程讲义第23页,76,4.追目标方法,如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动:,课程讲义

20、第24页,人,机,物,法,环,77,追目标方法,店长可参考从以下几方面促进生意： 1、人方面 1）打电话给熟客 2）外出店铺主动邀请顾客入店 3）令顾客在店铺多停留1分钟，例如员工和顾客聊有关体育赛事、运动等话题 4）员工加强附加销售，在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造连单 2、机（设备、机器等）方面 1）放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店 2）店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停留 ,课程讲义第25页,78,追目标方法,3、物货品方面 1）主推高单价的货品，调整陈列 2）故意打乱货品陈列，吸引顾客入店 4、法方法方面 1）利用促销、推广 2）将金额目标变成件数目标，令员工认为可以达成目标，增强