如何做大单.ppt

1、2.如何找大老板 我们既要轻轻松松，又要收入高高，有一个非常重要的条件,就是要找到大客户。 然后和他们交朋友，并注意他们平时的爱好，了解他们的好朋友是谁？ 再找出这些问题的答案，这样做保险既轻松又收入会高一点。,4. 大老板关心什么？ 他们十之八九都是白手起家的，这些人做起事来,往往不顾一切，企业是他心血的结晶，事业是他全部的生命，说穿了,这些大老板,希望走了以后把自己的事业留下来,作为永恒的纪念碑，当然这些老板最不想走。 因此我们第一个要做的事,就是要让他明白:人难免一死。大老板的另一个特点是喜欢支配别人怎么做，他高高在上，对自己决定的能力很有信心。而你仔细分析，他大部分决定是靠灵感做出来的

2、,很少是经过理性的思考。这样一来，这种人跟别人的沟通往往变成单向沟通而不是一般所说的对话。,5.大老板的人际关系,心理状态分析 他们也很寂寞。当一个人常常指挥别人怎么做的同时，也无形之中为自己筑起一道鸿沟,不能得到人与人之间真正的沟通。 大客户也是一个平常的人。他对于他本身事业无关的事，也跟我们一样，只有有限的兴趣。对于复杂的事情也跟你我一样只具有有限的了解能力，他跟其他客户一样，讨厌交保费，更何况还有一个精明的私人会计师在保护着他。,6.和大老板接触的话术 1.胡先生,不晓得您当年是怎样创办这份事业的? 2.我很有兴趣知道贵公司的生意如何，你觉得在未来的六个月或一年甚至在永远的将来您将有什么

3、样的发展? 这2个问题，让客户有一个非常温暖的开头，消除敌意，建立轻松愉快的朋友关系。注意：学会聆听！,大保单的开发对象 开发准客户:准客户群体分类:A.B.C A群体 急需人寿保险者 B群体 象是不需要而实际需要者 C群体 真的可以说不需要,A代表:工薪阶层、无产者、 他们更需要保险 原 则: 谈保障 让他们知道买保险损失的是保费 不买保险损失的是保额 对一般收入在1000至1500元的群体，问话方式：现在您收入还马马虎虎，如果在每月收入中减少200元是否还能过得去？现在虽然艰苦点，但总比将来会变得没有要好，是吗？,B代表:个体、中产者。他们看似有（而实无钱），因为他 们的钱是流动的。看得到

4、，但却是要他出去的，因为他们 不是真正的有钱，而是去用现有的去争取更多的。 原 则:不要谈需要，而要让他发现需要， 保费是谈话的重要话题。,20%,20%做80%的保障,资才=(能力加上资本)乘以时间 50% 投资 70%或 40% 20% 投资 50%或 30%,话术:我们有一项投资用20%这一块,拿出一部分进行运作,可以 保证80%资本不流失,并可以创造20%的利益,您是否愿意?,固定不动,他必须放在银行,而不是为利息,C代表:私营家、有产者。他们有大笔大笔的钱,甚至花不完, 不知道如何去花。 原 则:不要谈保障,不要谈需要,给他们谈钱,谈用钱,谈花 钱,谈处理钱。 如胡先生:我非常敬重您,您是一位在商界卓有功效的企业 家,公司如此“大”这里是跟您的智慧及才干分不开的,您一 定跟很多大公司经常合作,并都有很好的效益产生。如果有 一家实力雄厚并每年以10到20%利益上升的话,一定想与贵公 司合作,您是否一定考虑？我公司将与贵公司合作一项500万 元的项目,此项目可使贵公司利益递增50%,而且是永久的,我 想贵公司一定会考虑是吗?,想成为一名推销高手,必须要经过以下训练 蕊-潜意识的探索,发挥最高的想象力 A.想为什么 B.想有哪些 C.想如何做,推 销 比 较,一般的 1.以进为进 2.是建议的 3.是分析的 4.是话术进攻 5.参考研究,越多次 越