2 微型企业金融产品综合销售

1、微型企业金融产品综合销售2014年5月目 录一、微型企业金融综合销售概述二、微型企业金融产品组合设计三、标准化（固化）综合销售流程四、实际案例分析及综合销售成果展示2/30一、微型企业金融综合销售概述（一）微型企业金融综合销售基本理念 改变传统的条线交叉销售模式 传统的交叉销售模式以单一的产品销售为主导营销思维，各条线产品相互交叉渗透，在业务实施过程中各条线本位主义思想较重，产品销售与目标客户需求脱节，客户体验较差。 打造领先的微型企业金融综合销售模式 打破以往条线分割的销售模式，促进各条线融合发展，以微型企业贷款业务为核心，立足客户全生命周期和全财富周期，带动个人金融业务整体发展以及全面金融

2、产品服务销售，打造领先的微型客户综合服务销售体系。3/30一、微型企业金融综合销售概述由传统的简单满足客户表象需求向挖掘创造客户核心需求转变：传统的客户需求满足方式：通过单一的产品和服务满足客户基本需求，带来与产品和服务相关的收益。通过加强客户维护和培育，在满足客户基本需求的基础上，进一步挖掘和创造新的客户需求。对客户需求综合分析运用，利用银行综合金融服务策略扩大销售机会，有效提升综合效益。单一产品客户需求简单需求满足随着市场环境、国家政策的变化，客户明示性需求被过度满足或被限制满足。通过对客户暗示性需求的深入挖掘，为银行带来了新的业务机会，从而起到扩大客户基础的目的。调整后的客户需求满足方式

3、：金融产品综合销售客户其他需求客户明示需求满足、挖掘、创造单一产品销售平台4/30一、微型企业金融综合销售概述（二）微型企业金融综合销售设计思路资产保值增值代发薪结算日常支付理财消费结算产品网银存款储蓄利用客户对各产品线的依赖性，搭建微型企业金融产品综合销售平台。 通过我行个人金融产品及服务的有效组合及创新，满足客户个性化、差异性需求。 在客户的某一方面金融需求得以有效满足后，客户的全方位需求被挖掘创造出来。 成功的金融产品和服务可有效引导客户资产的转移。以多样化的产品、人性化的服务撬动客户全面的金融需求 客户对于金融服务具有流程便捷性需求、产品功能多样性需求、渠道服务创新性需求等。 将客户的

4、各层次、各阶段的需求进行组合打包，提供综合性解决方案。 满意的产品与服务使得客户有向我行倾诉需求的欲望。5/30银行双赢客户需求融资方便快捷、满足需求风险控制：必选产品提高收益：可选产品一、微型企业金融综合销售概述（二）微型企业金融综合销售设计思路 结合产品自身特点与目标客户需求进行逐一匹配，开展微型企业金融综合销售，进而为贷款服务提供有效保障 产品特性 客户需求微型企业贷款经营融资需求账户管理需求交易支付需求薪酬管理需求资产保值增值需求个人消费需求存款类产品结算、汇兑产品代发薪产品基金理财产品信用卡、消费信贷产品微型企业金融综合销售 提供企业主（连带责任人）信用资质，侧面反映企业还贷意愿 体

5、现企业主个人资产实力，是还贷能力辅助判断指标之一 体现企业经营稳定性，是重要的贷款预警信息指标之一 体现贷款结算金额和周期，成为贷款额度核定重要依据 企业现金流及销售收入分析指标，且为资金监管提供有力手段贷款服务保障6/30一、微型企业金融综合销售概述（三）产品特性与客户需求关系 客户分类 微型金融商业模式客户包括企业、企业主、股东、管理层、员工等细分客户。 按客户主体性质区别可分为企业主体客户和自然人主体客户，其客户需求分别对应于公司金融类产品和个人金融类产品。 按对企业经营影响力及对银行贡献度又可划分为主要客户群体及延伸客户群体，其中，主要客户群体需求较丰富，对应金融服务产品较延伸客户群体

6、更为全面。企业主体自然人主体微型企业企业主、股东管理层员工主要客户群体延伸客户群体7/30一、微型企业金融综合销售概述（三）产品特性与客户需求关系 客户需求细分 根据不同细分客户特征，其主要需求大致可归纳为降低成本需求、便捷服务需求及资产保值增值需求三类。主要客户群体延伸客户群体降低成本需求便捷服务需求资产保值增值需求8/30降低融资时间成本降低精力成本 企业：提供微型企业贷款管理层：通过为办理代发薪业务降低管理层工 企业主及股东：提供个人经营贷款作量提供企业资金周转便利提供个人消费融资便利 企业：提供企业结算、POS、企业网银等产品管理层：提供个人消费贷款、工薪贷等产品提供个人全方位金融服务

7、便利提供个人转账支付融资便利 企业主及股东：提供私行客户服务、个人消费管理层：提供白金卡、手机银行、网银、借记信贷、个人结售汇业务、白金卡、借记卡、贵卡等产品宾版网上银行、手机银行、子女出国留学金融员工：提供信用卡、借记卡、网银、手机银行服务等产品提供个人资产保值增值需求提供个人资产保值增值需求 企业主及股东：提供基金类、高端理财类、委管理层：提供基金类、理财类、债券类、贵金托贷款类、债券类、实物贵金属类等产品属类等产品 员工：提供储蓄存款、保本型理财等产品一、微型企业金融综合销售概述（四）微型企业金融综合销售对改进贷款管理的主要体现通过定期监控企业结算账户、代发薪、水电煤气代缴等业务，可及时

8、判断企业经营稳定状况，为贷后预警提供可靠量化指标。 贷后风险预警 贷前信息搜集 开展企业存款、结算、POS等产品销售，可及时获取企业真实销售收入、现金流量、经营周期，进而为资金缺口测算提供依据。贷款管理 信用状况识别 通过白金卡、信用卡、个人消费信贷、理财等业务拓展，可进一步掌握企业主资信变化情况，进而有助于加强对借款企业信用资质的整体把控。9/30目 录一、微型企业金融综合销售概述二、微型企业金融产品组合设计三、标准化（固化）综合销售流程四、实际案例分析及综合销售成果展示10/30二、微型企业金融产品组合设计（一）产品组合设计原则 微型金融商业模式产品组合设计应基于对客户的差异化需求细分研究

9、，同时结合银行产品营销及风险管理需要，进一步生成匹配性标准产品组合。 产品组合设计过程应充分考虑贷款管理需要，配套产品组合须体现借款人关键风险指标，为贷前信息识别和贷后预警管理提供指标依据。 产品组合设计应将关联性产品打包整合，增加微型企业客户产品持有数（预计平均持有5个个金产品），进而增强客户粘性和忠诚度，提升我行综合收益水平。参考：个贷客户平均持有产品数及渗透比率第三方存管集合信托券商集合资产个贷客户平均持有产品数存款借记卡网银信用卡基金表内表外债券92.80%88.78%60.98%23.24%3.26%1.86%0.19%0.33%0.08%0.01%0.03%3.7155911/30

10、便利前端销售原则服务贷款管理原则匹配客户需求原则二、微型企业金融产品组合设计（二）产品组合设计方法 有贷客户 以微型企业贷款业务为核心，将与贷款业务直接相关及衍生金融服务打包形成产品组合，带动个金业务产品和服务销售。客户划分 无贷客户 以存款、结算等日常金融服务为切入点，逐步扩大产品销售机会，充分挖掘客户信息和潜在融资需求，积极推动无贷户向有贷户发展。12/30二、微型企业金融产品组合设计（二）产品组合设计方法 必选产品组合 必选产品均与贷款业务直接相关，是涉及贷后管理、资金监控等的金融产品和服务，主要包括结算、代发薪及POS等标准化配套产品。产品组合划分 可选产品组合 可选产品组合是在必选产

11、品组合的基础上，对客户延伸需求进一步开发而配套的相关产品组合，以增加客户产品持有数，提升综合销售收益贡献为目的。13/30二、微型企业金融产品组合设计（二）产品组合设计方法 产品组合特点归纳结算：通过在我行开立结算账户，可及时监测企业经营资金流向，掌握其经营周期性变动，并对贷款资金回流进行实时监控和防范。必选产品组合代发薪：通过为企业办理代发薪业务，可及时掌握企业人员数量级薪酬发放变动情况，进而验证其经营效益，成为有效的风险预警指标。POS：对于商贸类企业，POS结算量变动可直接反映其销售金额变动， 将其作为预警指标并结合经营周期分析，可及时捕捉到企业经营不善信息。主要面向微型企业、企业主、股

12、东、管理层及员工等客户的延伸金融服务需求，基于此类需求分析并结合企业实际特点而形成的固化的标准产品组合，便于客户经理实施统一销售。可选产品组合14/30二、微型企业金融产品组合设计（二）产品组合设计方法 产品组合示例15/30客户分类必选类金融服务延伸金融服务有贷客户企业帐户类、结算类、代发薪类、存款类、票据融资类保障卡、网银等企业主/主要股东帐户类、存款类基金类、保险类、理财类、贵金属类、第三方存管类、贵金属类、类、个人贷款类、网银等管理层薪金帐户基金类、保险类、理财类、贵金属类、第三方存管类、贵金属类、类、网银等普通员工薪金帐户基金类、保险类、类、网银等无贷客户企业账户类代发薪类、结算类、

13、存款类、票据融资类、网银等企业主/主要股东账户类存款类、基金类、保险类、理财类、贵金属类、第三方存管类、贵金属类、类、网银等管理层帐户类基金类、保险类、理财类、贵金属类、第三方存管类、贵金属类、类、网银等普通员工帐户类基金类、保险类、类、网银等二、微型企业金融产品组合设计（三）产品组合设计的作用和意义 结合微型企业客户实际需求特点，设计固化的标准产品组合，形成综合销售服务的支撑载体，全方位满足客户金融需求，增加客户持有产品数，提升客户粘性和综合贡献，带动我行整体业务发展。 对银行：扩大产品销售机会，将银行交叉销售做实，在提升客户忠诚度与贡献度的同时，增强了银行对客户关键风险信息的获取手段，通过

14、必选产品组合的指标检测，可全面客观地了解客户信用资质及经营状况，成为信贷业务顺利开展的重要保障。 对客户：产品组合以客户需求为中心，通过使用我行信贷、结算、POS、代发薪等产品和服务，可有效满足微型企业客户的日常经营运转需求，并逐步积累信用等级，其购买的产品种类和数量将成为后续贷款定价、规模优先安排等授信条件和资源优惠的佐证依据。16/30三、标准化（固化）综合销售流程（一）概述 微型金融商业模式标准化（固化）综合销售流程，是指在推进微型企业信贷业务的同时，将综合销售服务固化于信贷业务标准作业流程之中，贯彻贷前调查、审查、发放、贷后管理每个环节。客户需求挖掘及产品组合配置产品组合方案审核及产品

15、组合销售与落实情况检查风险预警运用与客户关系维护复核及贷款审查贷前调查贷款发放贷后管理 标准化（固化）综合销售流程是微型企业金融产品综合销售的保障性措施和实践依据，是做实交叉销售、全面提升综合收益的重要基础。 标准化（固化）综合销售流程遵循动态调整原则，将随行内战略、市场趋势、产品创新、客户贡献度及产品创新进行动态优化和完善。17/30三、标准化（固化）综合销售流程（二）客户需求挖掘及产品组合配置客户经理涉及岗位1234客户引导信息收集需求分析产品组合建议 必选产品组合 可选产品组合 将产品组合纳入授信方案 账户及结算开立 代发薪需求 基金理财需求 信用卡及消费信贷需求 企业账户流水及交易支付

16、信息 员工薪酬发放 股东财富积累 股东消费习惯 宣传综合销售理念标准化综合销售流 授信条件优惠参考程及职责客户准入受理申请贷款分析判断贷款发起对应SOP环节及岗位职责 客户资格核实 履行告知义务 受理客户申请 完成资料收集 贷款可行性分析 撰写信贷提案 建议授信方案， 提交复核18/30三、标准化（固化）综合销售流程（三）产品组合方案审核及人员涉及岗位1方案 结合预补充优 经营账户 人员 品组合，审批条件放款前提约束条件标准化综合销售流程及职责对应SOP环节及岗位职责 信贷提案复核 独立尽责审查 审批决策 预警指标勾选 建议风控措施 明确授信条件、预警指标及检查方式。19/30三、标准化（固化

17、）综合销售流程（四）产品组合销售与落实情况检查客户经理放款审核人员涉及岗位12产品组合销售组合方案落实审核 对产品组合落实情况实施审核 依据落实条件，向客户进行产标准化综合销售流品组合销售 放款前提：必选产品组合销售 约束性条件：可选产品组合销售 如未达审批人要求，应退回客户经理重新落实程及职责落实条件放款审核对应SOP环节及岗位职责 签订合同及相关协议，根据 根据审批意见对放款前提及约审批意见落实各项授信条件束性条件落实情况进行审核20/30三、标准化（固化）综合销售流程（五）风险预警运用与客户关系维护风险预警人员客户经理涉及岗位12风险预警运用客户关系维护 必选产品：通过结算、代发薪、PO

18、S等产品提取企业经营及资金变动信息 可选产品：对基金理财赎回、贵金属抵押、信用卡逾期等现象及时预警 深入了解客户资质和偏好，扩大销售机会标准化综合销售流 对于无贷户出现此类现象，应及时发掘其融资需求，争取转化为我行的有贷客户 如理财赎回、贵金属抵押因扩大经营急需资金，应挖掘潜在贷款业务机会程及职责风险预警授后维护对应SOP环节及岗位职责 通过贷后检查发现客户需求变化情况，并实施相应的变更方案 完成预警指标分析判断，制定风险预警措施21/30四、实际案例分析及综合销售成果展示 实际案例分析 企业基本情况 某企业从事饮料食品批发，该行业已列入当地叙做微型企业贷款网点目标支持行业。企业年销售收入在1

19、000万元左右，目前仅有两名股东，为马某及其配偶，其中马某持股比例70%，马 某为我行存量住房贷款客户。现急需向上游购货，特向我行申请100万元微型企业贷款用于备货资金。经调查，除马某个人房贷外，企业及股东暂无其他存量贷款。客户准入分析企业年销售收入1000万元是在2500万元以内申请贷款金额100万元是在350万元以内客户来源渠道存量个贷客户是四个客户渠道来源之一所属行业归属饮料食品批发是目标支持客户22/30主要分析维度相关指标信息是否符合准入标准判断依据四、实际案例分析及综合销售成果展示 实际案例分析 企业基本情况 经现场调查了解借款企业通常于年初与上游客户签订经销合同，确定每年销售计划

20、，每次发 货前额外签订购销协议，钱到发货。本次贷款用途为向某一固定交易对手购买一批预包装食 品，供给本地若干大型超市备货，客户经理针对本次用途进行了以下验证：用途及资金需求分析该企业已提供相应经销合同和本次购销协议。购销协议显示总金额交易合同验证150万元，其中50万元由客户自筹，本次申请贷款100万元。通过将财务信息输入信贷提案表，测得其营运资金周转次数为5.3次/年，进而得出资金缺口105万元，与本次贷款基本相符。资金缺口测算结合上述两项验证，结合交易流水分析、经营稳定性分析、信用分析等，客户经理得出贷款可行性分析结论，并核定贷款金额100万元。贷款金额核定23/30四、实际案例分析及综合

21、销售成果展示 实际案例分析 综合销售机会分析 在贷前调查的过程中，客户经理同时完成了其他辅助信息采集，并从中挖掘出综合销售机会：信息采集情况潜在综合销售机会企业基本户开立于当地农商行，在我行暂无结算发生；1p 在我行开立结算账户企业下游部分散户多采用到企业铺面通过现金支付货款2p 安装POS机共有员工15人，每月发薪通过财务人员以现金形式支付，薪酬总计3.5万元p 代发薪，配套借记卡、网银、手机银行等3马某希望通过改善员工福利进一步保持现有员工队伍数量并吸引更多人才4p 保险卡为维护合作关系，马某逢年过节会通过礼品馈赠等形式回馈主要客户5p 贵金属马某个人资产实力雄厚，但仅有一张工行信用卡，额

22、度2万元，难以满足消费需求6p 白金卡、消费信贷24/30四、实际案例分析及综合销售成果展示 实际案例分析 实际综合销售成果*其他预警指标选择：存货数量及应收账款变动25/30拉动项目是否纳入预警指标*综合收益测算微型企业贷款收益微型企业贷款利息=本金100万元*基准利率6%*上浮利率（1+75%）*1年=15.5万元必选产品组合一般结算账户是，反映企业现金流量及结算量带动日均活期存款达约15万元。为我行带来资金沉淀的同时可增加存款收益约3000元。月均转账汇款笔数约为20笔，电汇费约为240元固话POS是，反映企业现金流量及结算量代发薪是，反映企业员工总数及薪酬变动情况代发薪账户共15户，每年薪酬发放量42万元，代发薪户日均沉淀资金约2万元可选产品组合借记卡最大股东及配偶各1张财富卡，15位员工各一张借记卡网银企业网银，最大股东贵宾网银，15户个人网银手机银行最大股东、配偶及员工共17户手机银行保险卡共为员工购买中银保保险卡2万余元贵金属企业购买5万元贵金属作为节日礼品储备白金卡最大股东及配偶各一张四、实际案例分析及综合销售成果展示 实际案例分析 贷后预警运用 贷款发放后，客户经理定期完成贷后检查和风险预警