天策-金飞鸿号码战第二波攻略细案

1、策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴金飞鸿品 牌 形 象 工 程 执 行 案2001年7月号码战第二波攻略（8月中旬10月中旬）执行细案策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴近期市场情况近期各手机经销商以免入网费、无偿赠卡，手机低价位等促销手段拉动消费。竞争对手近期促销情况中复（7月13日）（7月18日）与松下合作。买松下手机送精美礼品。申奥成功，属于形象版。神州行特卖三天（保证促销期间不断货） 手机特价。（无明显优势） 1、 2、 3、 4、 5、 6、便民服务，买IP卡，胶卷。（价格相当便宜）发放神州行精彩号码。（7月27日）策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴九通1、发放，2万张（免

2、费）（7月20日、7月24日 、7月27日）2、神州行特价，2万张（158元）3、有特价机型。说明：三期广告促销内容一样。迪信通1、 与摩托罗拉联手降价送礼。（送电池、皮套、耳机） 日）（7月18日7月202、3、4、5、免费发放。神州行特价155元。十里堡开业。推出两款特价手机（爱立信）说明二期广告促销内容一样。策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴协亨电讯1、 满1000元送299元日）2、 特价手机3、 珍藏号（7月24日、8月3说明二期广告促销内容一样。策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴近期畅销机型中复金飞鸿迪信通E T18SC880元820元

3、870元T20SC930元880元960元T28SC1440元1320元1370元T29SC1480元1420元1460元S 1118760元760元760元3508940元890元930元3518980元890元970元A OT302850元830元OT5001570元1530元OT7011760元1750元策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴近期畅销机型中复金飞鸿迪信通MA61883090 元3050元3160元T29881130元1060元1070元V998+2070元1960元2060元P76891190元1150元1130元L2000W1060

4、元990元999元T1891350元1320元1360元77891330元1290元1270元2688990元960元970元80882690元2590元2670元N5110i740元680元740元82101780元1780元1790元33101090元1050元1070元82502390元2320元2470元62102040元1980元2030元促销要素经销商成本及利润分配 销售额的最大比重是手机销售额，但对利润贡献不大策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴手机配件卡费其他通讯产品选号费入网费零售价格（或比例）100%100%80元100%150元起（好号）现金全免毛利-12% 知名大众机

5、型+510% 非知名高档机型50%100%0成本100%30%60%0成本100%现金全免约占销售额比重70%10%20%3%4%3%10%3%4%备注 利润的最大利润来源是卡费与选号费预交电信80 元，1月后电信退还80元， 稳定使用36 月后，电信 再鼓励40元。将可能被政府取缔，成为无利润项目无利润促销要素近期手机厂商广告宣传机型策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴近期手机厂商广告宣传机型中复金飞鸿迪信通MA62884580元T1891350元1320元1360元T2688990元960元1000元V998+2070元1960元2090元A61883090元3050元3190元N821

6、01780元1780元1820元88503920元3210E T281440元1320元1400元T18880元820元900元SI6618AOT221SN288A188促销准备成本核算传播应变预警信号采购策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴 消费者投宿 非可控舆论导向 销售未上升 竞争对手 政策改变 竞争对手更强劲的促销手段 广告 现场 口碑 新闻炒作选择适于促销的项目手机配 件 选号费建议直接与厂家对话 原则：帮顾客省钱为顾客讨价还价希望： 得到低价 与客户市场部改善为“伙伴关系” 库存预警信号常规性促销方案及组合策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴序号ABCDEFGHI方案名称“广告

7、”商品联合促销免选号费厂商联盟配件特价送配件抽奖送厂家礼品特别日促销方案内容主力产品轮换低于市场价供应买手机送婚纱摄影、酒楼、学车折价券好号免费请手机厂商前来作促销展示活动主流配件， 电池、座 冲、耳机 特低价供 应非主流配件挂饰、来电感应器皮套免费送买手机抽取现金或季节性家电等产品免费送厂商礼品跟随节日5 开店日，庆祝性促销做方案原则 长期、稳定 各产品轮换 以广告位、批发量换取免费和折扣政策跟随政府导向， 需适时而动厂商承担自身费用，金飞鸿提供场地 长期、稳定 各产品轮换 长期、稳定 各产品轮换 短期吸引关注 先知力强把促销做热闹负责拿厂商礼品符合节日、热点、开店的特点细节 跟随手机厂商广

8、告及高消费的商品 商品需低价位 限量 企划部联系 准备期2周以上 善后政策、联销卡不主动企划部跟随手机厂商广告及高消费的商品跟随手机厂商广告及高消费的商品 让人相信企划部联系 突出产品 突出品牌对社会的关怀感组合方向B、C、D、E、F、G、H、IA、E、G、IA、D、F、G、IA、G、H IA、G、H IA、 B、C、D、E、G、H、IA、 B、C、E、F、H、IA、 B、C、D、E、F、IA、 B、C、D、E、F、G、H、主流促销手段“广告”手机、配件长期稳定、明显低于市场价（100元以上），轮流上阵， 周末限量供应“特价”号摇钱树/幸运号开店庆贺+联合促销/厂商联盟/好号免费节日、热点庆贺

9、+联合促销/厂商联盟/“特价号” 联合促销策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴号 码 战策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴目标 知名度再提升30%以上 销售额提升30%以上策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴号码战 促销组合（15/815/10）摇钱树（15/816/9）日（联合促销及神州行特价）（28/98/10）找到你的那一号（最后的好号最后的选择）期间促销：2店同开（8月20日周一）女儿节促销（8月25日周五）十强赛热点庆祝期间：9月1日3日，大学生开学，免费打电话回家摇钱树新闻炒作策 略化 行 销 的 战 略 伙 伴摇 钱 树策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴摇钱树策 略

10、化 行 销 的 战 略 伙 伴活动名称活动内容活动成本及毛利传播工具传播成本预期效果摇钱树（15/8 16/9）15/816/9，消费者至金飞鸿各店买手机，即可能获得幸运的现金奖，并在购机后的第三天在报纸媒体得知，当天领奖金和贺卡其中一等奖，1000元二等奖，100元三等奖，50元 四等奖，20元 同期坚持“广告”手机、配件和号码并有2店同庆和女儿节免费送挂件、皮套等活动成本：33天*2400元/天=79200元活动所 得 毛利获奖人群：120元*33天*50名=198000元-79200元=118800元预计销售额增加30%，共计约4300万， 10%毛利即430万半版广告 2次68222*

11、2=136400元形成话题和话题传播吸引市民关注和进店刺激销售增长预计30%增强周一到周五的购物指数半中缝广告35天（晚报/晨报）晚报：7700元*35*80%=19.6万晨报：4800元*35*70%=9.8万概念卡10万张1万元促销T恤500个5000元海报100张POP200张贺卡及信封2000 张6000元交通台、电台广告每天6次滚动，5周133000元 费费用500元登记表500元口碑免费合计：38.94万元摇钱树活动细节领奖：1、大奖至公司领取，其他奖至购机的金飞鸿各营业厅领取。2、领奖时凭手机卡、本人后领奖。3、公布后的2天（当天）内领奖，过期作废。填写领奖登记表。他人代领需要带

12、代领人，签名4、领奖后登：名。北京市咨询：处，金飞鸿保留活动解释权。设有专人接待咨询电话选奖好号码多，高额购机者，按各店销售比例制定50人分布。店头：1、要求从上班起就穿活动T恤2、店经理/值班经理负责领奖，旺销时段专人负责至店外发放概念卡3、海报、吊旗、领奖台、店员T恤的统一4、领奖人领奖出门时，全店统一恭贺：恭喜！恭喜！金飞鸿，天天好运气！策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴摇钱树第一天、第二天与最后一天策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴获奖者方法店头布置广告形式8月13日购机者8月15日公布（意外获奖者）8月14日购机者8月16日公布8月17日起进入正常9月17、18日活动结束继续

13、公布9月15、16日的获奖者8月15日8月16日电话13、14日购机者，并请其注意广告NOTE：20 元 的 获奖者可能不来， 先告知店员所有店头 布置全部到位8月15日半版及半中缝广告8月16日9月18日，每天一个半中缝摇钱树应变马上推出幸运号，（好号特价；今天买手机、后天赢奖金）炒作新闻： 1000元广告不够问讯电话费 金飞鸿决定“摇钱树”改为公布广告改为登出号号 加大“广告”手机促销力度，增补厂商礼品免费送等措施削弱或取缔活动，以熟人号补进大奖，二奖炒作新闻（同上）策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴销售额明显不上升消费者投诉竞争对手跟进 政府取缔选号费 竞争对手推出好号免费等强硬政策

14、策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴两店同开促销（8月20日8月27日）活动主题：金飞鸿两店同开，全市七重大礼欢乐送！ 主流手机特价，（新店每天限前50名，每人限购一部）新店有品牌手机 促销活动 七重大礼欢乐送：送688元啄木鸟婚纱摄影折价券，送号、送品牌手机皮套、送手机挂件、送品牌手机小礼品一个、送来电感应器，再送您“摇钱树”的好运气！ 品牌手机厂商祝贺活动内容： 8月25日女儿节特别赠送女性消费者80元手机卡工本费 新店开张店面气氛（横幅、竖副、气球） 联合促销厂商（及品牌手机厂商）的祝贺广告 全市各店参与庆祝促销 不要礼品不可抵价，算自动放弃活动细节：策 略 化 行 销 的 战 略 伙 伴节联合促销（1/10 8/10）到金飞鸿买手机，1400元学开车！活动主题： 买手机、1400学开车（限前2000名）活动内容：节、推出神州行特价号费，吸引外地客流 主流手机特价（限数、限额）主流手机厂商到主流店作促销、展示、送礼品 主流手机厂商的展示区醒目 设有驾校咨询台，准备联合促销三联卡 不要促销不可抵价，算自动弃权活动细节：策 略