电子商务数据分析与应用（AI+微课版）（第3版） 课件 任务七商品数据分析

任务七

商品数据分析StimulateMerchandiseSales主讲：邵贵平电子商务数据分析与应用知识

目标理解商品数据分析的定义、内容和重点掌握商品销售分析方法理解和掌握商品价格分析方法理解和掌握商品生命周期分析方法理解和掌握商品毛利分析与库存分析方法技能

目标具备商品价格带分析的能力具备融合AI技术分析购物篮的能力具备应用POWERBI进行销售结构差异分析的能力具备撰写产品智能分析报告的能力素养

目标具备运用数据驱动决策的能力具备人工智能技术应用能力秉持精益求精的追求，涵养极致向上的专业精神具备团队协作意识以及协同创新观念学习目标任务导入01伊利“豆王”引爆敏捷增长新范式伊利“豆王”引爆敏捷增长新范式伊利生牛乳绿豆雪糕从上市到季节性下架，短短5个月的时间里累计销售额突破8600万元，一举拿下山姆冰品品类销售冠军，因此被称为“豆王”伊利“豆王”引爆敏捷增长新范式接到任务，即刻进入“闪电战”模式产生“生牛乳+绿豆”的创意新品方案获得山姆的认可第一版样品的口感希望更柔和优化标签、口感、甜度后通过“豆王”的诞生伊利将山姆App当作第二中控室评论区成实验室，消费者成共创者伊利依然可以以创业者的速度奔跑爆款进化论第一批10万支，一周就销售一空山姆加大资源倾斜开放动销数据伊利建立“日追踪、周复盘”机制销量呈井喷式增长占据32%份额豆王的复购率是常规新品的2.3倍上市销售伊利“豆王”引爆敏捷增长新范式01在“豆王”的诞生过程中，伊利的研发团队做了哪些数据分析？思考102山姆对伊利开放门店动销数据，对伊利优化供应链管理有哪些好处？思考203伊利团队为什么把把山姆App当作“第二个中控室”？思考3基础知识01商品销售分析商品价格分析商品生命周期分析商品毛利分析商品库存分析商品数据分析概述商品数据分析的概念商品数据分析是指运用统计学、数据挖掘、机器学习等方法，对与商品的进货、销售、库存情况进行分析的过程其目的是揭示商品表现的内在规律、发现问题、预测趋势，以指导商品的结构调整、价格升降，决定各类商品的库存系数以及商品的引进和淘汰商品数据分析概述商品数据分析的内容商品结构分析商品价格分析商品毛利分析商品销售分析商品生命周期分析商品库存分析商品数据分析概述商品数据分析的重点A类商品通常只占网店经营品类的20%，却贡献80%的销售额及利润A类商品此类商品的价格直接影响网店在客户心目中的价格形象价格敏感商品网店应定期检核其毛利贡献情况，使其毛利额在总毛利额中保持较高的比例高毛利商品商品销售分析商品类别本年7月销售情况本年6月销售额/万元去年7月销售额/万元环比增长同比增长

计划销售额/万元实际销售额/万元销售计划完成率对总计划影响程度

空调5

0004

59591.9%-6.8%3

8004

23020.9%8.6%平板电视600696116%1.6%58051520.0%35.1%冰箱200219109.5%0.3%17516625.1%31.9%洗衣机15010570%-0.7%138157-23.9%-33.1%烟灶套装5055110%0.1%503510.0%57.1%合计6

0005

67094.5%-5.5%4

7435

10319.5%11.1%××××

年7月销售计划完成情况表商品销售分析销售计划完成情况的一般分析以

××××

年7月销售计划完成情况表为例，该网店7月销售计划为6000万元，实际为5670万元，实际比计划少330万元，只完成计划的94.5%。这说明该网店未完成销售计划，需要做进一步分析7月空调销售计划为5000万元，实际为4595万元，完成计划的91.9%；洗衣机销售计划为150万元，实际为105万元，完成计划的70%，均未完成销售计划。平板电视、冰箱和烟灶套装的销售计划完成情况较好对热销单品销售情况进行具体分析，以销量排名第一的美的大1.5匹壁挂式空调为例，采用用因素分析法做深入分析品类商品销售计划完成情况的具体分析热销单品销售情况的具体分析商品价格分析以投资收益率最大化，以利润最大化，以市场份额最大化，以提高品牌形象等为目标营销目标处于成熟阶段的店铺都会有固定的消费人群基于消费人群的消费能力来确定商品价格消费人群商品竞争优势有低价优势、专业优势、特色优势和附加值优势店铺商品定位市场上的客户需求为价格设立了上限客户需求取决于客户对商品和服务的价值感受客户需求商品成本决定商品的最低定价常用的有成本加成、安全和目标利润定价法商品成本商家制定价格时应参考竞争商品的价格客户对品牌价值认可度越高，对价格越不敏感竞争对手价格分成4类：引流款、形象款、利润款、常规款合理的比例分别是5%：10%：70%：15%商品类别商家还要考虑市场需求量和供应链、政府管制、经济状况、新技术等其他外部因素的影响其他外部因素影响定价的内部因素影响定价的外部因素商品价格分析适中定价法尽量降低价格在营销手段中的地位，重视其他更有力或更有成本效率的手段适中定价法（NeutralPricing）撇脂定价法是指将刚进入市场的商品价格定得较高，以便从份额虽小但价格敏感性弱的消费者处获得利润的定价方法撇脂定价法（SkimmingPricing）渗透定价法是指将价格定在较低水平，以便赢得较大的市场份额或销量的定价方法渗透定价法（PenetrationPricing）020103一般的定价策略常用的定价策略商品价格分析常用的定价策略与商品生命周期有关的定价策略阶段导入期成长期成熟期衰退期成本最高不断下降最低开始上升价格敏感低提高最高—竞争情况没有或极少竞争者进入市场激烈弱者退出目标市场革新者早期购买者大众落伍者销售量低迅速增长达到最大开始下降下降利润微利或亏损迅速上升达到最大开始下降下降市场策略建立市场，培育顾客扩大市场产品差异，成本领先紧缩/收割/巩固定价策略撇脂定价/渗透定价视情况而定适中定价低价出清存货商品生命周期各阶段的特点和采用的市场策略与定价策略商品价格分析竞品价格分析以美的空调为例，某网店的竞争对手主要有美的官方旗舰店、美的空调旗舰店、苏宁易购官方旗舰店3家该款空调的价格由美的官方统一定为2799元，竞争对手之间的差异在于促销优惠影响商品销售毛利的因素商品毛利分析其中：毛利率=（售价-进价）/售价

×100%显然最终影响商品销售毛利的因素本质上有3个部分：一是商品进销价格，二是商品销售数量，三是商品销售结构商品毛利分析商品进销价格变化的影响某网店计划商品销售额为80，000万元，计划商品销售成本为70，000万元，全部商品销售毛利额预计为10，000万元；实际商品销售额为92，000万元，商品销售成本为79，000万元，实际全部商品销售毛利额为13，000万元，实际商品销售毛利额比预计商品销售毛利额增加了3，000万元，请分析是什么原因导致的？已知该商品分成甲、乙两类，本年度甲类商品的销售单价由原来的2300元调整为2500元，乙类商品的进价由原来的1500元提高到1800元，甲乙两类商品的实际销售数量分别为300，000件和85，000件该网店商品进销价格变化对毛利额的影响分析如下：进销价格变化影响的甲类商品毛利额=（2500-2300）X

300000

=

60000000（元）进销价格变化影响的乙类商品毛利额=（1500-1800）X

85000

=-25500000（元）进销价格变化影响的毛利额=60000000-25500000=34500000（元）商品销售数量变化的影响商品毛利分析剔除价格变动影响后的实际商品销售额=920000000-60000000=860000000（元）将此数字代入公式（2）得：商品销售数量变化影响的毛利额=（860000000-800000000）×12.5%=7500000（元）商品销售结构变化的影响商品毛利分析剔除价格变动影响后的实际综合毛利率＝（920000000-60000000）-(790000000-25500000)/（920000000-60000000）≈11.1%商品销售结构变化影响的毛利额=860000000×（11.1%－12.5%）=-12040000（元）

即商品销售结构变化影响的毛利额为-12040000

元商品库存分析库存周转率库存周转率＝销售额/库存金额

×100%库存量库存量常被当成反映市场行情的滞后指标库存周转天数库存周转天数＝360天/年库存周转率交叉率交叉率＝库存周转率

×

商品毛利率存销比存销比＝期末库存金额/当期销售额商品库存管理分析指标库存商品分析案例商品名称销售数量/台零售单价/元销售金额/万元商品进价/元毛利率/%库存数量/台周转率/%周转天数/天交叉率/%存销比/%WCBA3空调750028002100230017.950005200.966.7WXAA2空调30003200960270015.6100010101.5633.3WCBD3空调1200200024016002020002500.4167某网店9月库存商品分析表（节选）商品库存分析任务实战03商品价格带分析AI购物篮分析商品价格带分析理论知识商品的价格带（PriceZone）是一种同类商品或一种商品类别中的最低价格和最高价格的差别序列价格带的宽度决定了网店所面对的消费者的受众层次和数量。在进行竞店商品结构的对比分析时，商品价格带分析方法可为市场调查提供简单而明确的分析结果商品价格带分析任务内容美的官方旗舰店8月做了一期聚划算活动，图7-13所示为空调展示区，共展示了9款空调。请以此为例分析本期聚划算美的空调产品的价格带，计算价格带三度（宽度、广度和深度），并确定价格点和价格区商品价格带分析任务要求本任务是一个独立任务，学生单独完成并提交《8月聚划算上美的空调价格带分析报告》，字数不限，要求计算准确、图文展示、分析到位、逻辑严密。商品价格带分析任务实施选择分析对象，本例选择聚划算上的美的空调步骤1归纳该品类中单品的最高价格和最低价格，进而确定该品类目前的价格带分布情况步骤3确定商品品类的价格点，判断其价格区（PriceRange）步骤5展开商品品类中的单品信息，罗列出其价格线（PriceLine）步骤2计算价格带三度，包括宽度、广度和深度步骤4撰写《8月聚划算上美的空调价格带分析报告》步骤6做好汇报的准备步骤78月聚划算上美的空调价格带分析报告绘制8月聚划算上美的空调价格带8月聚划算上美的空调价格带分析报告计算价格带三度

价格带的宽度是价格带中最高价与最低价的差值8月聚划算上美的空调价格带的宽度=5999-1599=4400（元）

价格带的广度是价格带中不重复销售价格的数量，每个不重复价格即为一条价格线8月聚划算上美的空调价格带的广度=8条价格线价格带的深度是价格带中的SKU数8月聚划算上美的空调价格带的深度=9个SKU8月聚划算上美的空调价格带分析报告确定价格点和价格区价格点是对于该网店或业态的某类商品而言，最容易被客户接受的价格或价位8月聚划算上美的空调价格带上的密集成交区在[1899，2799]，最高峰为2399元，可以将其确定为价格点[1899，2799]区间的成交量占比76.7%，可以判断为价格区8月聚划算上美的空调价格带分析报告价格带分析8月聚划算上美的空调价格带宽度达到4400元，涵盖了低端、中端和高端空调产品；价格带的广度为8条价格线，价格带的深度为9个SKU2000元以内有2个SKU2000～3000元有3个SKU3000～4000元有1个SKU4000～5000元有2个SKU5000元以上有1个SKU空调的成交密集区在[1899，2799]，集中在中低价位，高价区成交量偏少，与预期不符，需要做进一步分析AI购物篮分析理论知识购物篮分析，是指通过分析购物篮所显示的交易信息来研究客户购买行为的方法购物篮系数是指每个购物篮平均购买商品的件数，计算公式为：指定商品购物篮系数是指每个包含指定商品的购物篮平均购买商品的件数，计算公式为：指定商品人气指数是指指定商品给店铺每个购物篮带来的平均销售件数，计算公式为：AI购物篮分析任务内容某网店经营18种商品，从A到R，这18种商品某月共销售了24000件，一共有6000张订单（即6000个购物篮），含指定商品的订单总数（购物篮总数）和含指定商品订单的销售总件数如表1所示请对这18种商品做AI购物篮分析，包括计算每种商品的购物篮系数，每种商品的人气指数，确定人气商品，再应用AI大模型绘制购物篮矩阵，并结合AI输出结果分析购物篮矩阵编号商品含指定商品的购物篮总数含指定商品购物篮的销售总数1A150046502B141063453C133038574D129021935E125565266F115072457G105024158H93251269I850297510J760364811K650312012L530275613M47084614N355227215O31278016P290162417Q260114418R210378表1某网店某月商品销售数据AI购物篮分析AI购物篮分析任务要求本任务是一个独立任务，学生单独完成并提交《某网店某月AI购物篮分析报告》，字数不限，要求计算准确、图形规范、分析到位、逻辑严密AI购物篮分析任务实施计算购物篮系数步骤1计算指定商品的人气指数步骤3结合AI分析购物篮矩阵步骤5计算指定商品的购物篮系数步骤2用AI绘制购物篮矩阵步骤4撰写《某网店某月购物篮分析报告》步骤6做好汇报的准备步骤7某网店某月购物篮分析报告计算购物篮系数购物篮系数=某段时间商品销售总件数/某段时间的购物篮总数=24000/6000=4（件/篮）某网店某月购物篮分析报告计算指定商品的购物篮系数编号商品含指定商品的购物篮数量含指定商品购物篮的销售总件数指定商品购物篮系数1A150046503.12B141063454.53C133038572.94D129021931.75E125565265.26F115072456.37G105024152.38H93251265.59I85029753.510J76036484.811K65031204.812L53027565.213M4708461.814N35522726.415O3127802.516P29016245.617Q26011444.418R2103781.8某网店某月购物篮分析报告计算指定商品的人气指数编号商品含指定商品的购物篮数量含指定商品购物篮的销售总件数指定商品人气指数1A150046500.782B141063451.063C133038570.644D129021930.375E125565261.096F115072451.217G105024150.408H93251260.859I85029750.5010J76036480.6111K65031200.5212L53027560.4613M4708460.1414N35522720.3815O3127800.1316P29016240.2717Q26011440.1918R2103780.06某网店某月购物篮分析报告用AI绘制购物篮矩阵参考提示词：基于上传的数据，绘制购物篮矩阵，X轴为指定商品的购物篮系数，Y轴为指定商品的购物篮数量，X轴标题是“购物篮系数“，Y轴标题是“购物篮数量“，矩阵的横轴和纵轴分别取购物篮数量和购物篮系数的均值，指定商品用B列的商品名称标识，图表标题是“购物篮矩阵”某网店某月购物篮分析报告分析购物篮矩阵购物篮矩阵将18种商品细分为四种类型，结合豆包输出的洞察，分析四种类型商品的特征，并提出营销建议第一象限（右上）4件商品的购物篮系数和购物篮数量均高于平均值，被定义为“人气商品”。它们应该是网店人气和商品销量的主要来源，也是促销活动的重点推广对象第二象限（左上）5件商品的购物篮系数低于平均值，但购物篮数量高于平均值，被定义为“热销单品”。这部分商品需要设法提升关联销售，增加交叉推荐第三象限（左下）3件商品的购物篮系数和购物篮数量均低于平均值，属于边缘商品，本身卖得不好，和其他商品的关联度也不高，需要评估是否继续销售，或改进营销策略第四象限（右下）6件商品的购物篮系数高于平均值，但购物篮数量低于平均值，被定义为“关联商品”，建议增加产品的曝光度，提升销量规模拓展实训03基于POWERBI的销售结构差异分析撰写产品智能分析报告基于POWERBI的销售结构差异分析实训背景销售结构差异分析是指将当前的实际销售额（AC）按不同维度进行拆解，然后与去年同期销售额（PY）、计划销售额（PL）以及预测销售额（FC）进行对比，分析结构差异的方法常用的分析维度有销售团队、客户类型、商品品类、价格区间、品牌、毛利、产地、渠道等通过销售结构差异分析，目的是从多个维度拆解销售额，识别销售目标未达成的原因，可以精确到哪个销售团队、哪类客户、哪种商品贡献了差异这为各品类运营团队的绩效考核和业务策略调整提供了依据基于POWERBI的销售结构差异分析实训背景某护肤品零售企业基于品类的销售结构差异分析如图所示基于POWERBI的销售结构差异分析实训内容全面收集一家零售电商企业的销售数据，然后从销售团队、客户类型、商品品类、价格区间