单店货品管理.ppt

1、CONTENTS,货品管理的定义 单店货品管理 陈列与团队同事的联系,CONTENTS,货品管理的定义 单店货品管理 陈列与团队同事的联系,* 店铺货品的构成,* 货品的分类, 要丰富自己的陈列知识，包括器架的运用，陈列法则， 颜色的运用及灯光等。 货品知识也应该注意，了解相应产品的特性和特别之 处，便于更好的发挥陈列。 要多见识外界店铺，多吸取服装行业店铺陈列特性，来 丰富更好的陈列想象。,一.店铺货品的构成,货品结构金字塔,货品结构调整的因素,二.货品的分类,讨 论,陈列出样时如何按照步骤进行产品分类?,爱因斯坦对学生说:有两位工人，修理老旧的烟囟,这就叫做“逻辑” 当一个人的思路受到牵绊

2、时往往就不能十分清明地找寻到一切事理的根源.逻辑,要想找到逻辑，就要,跳出“习惯上的桎梏” 避开思路上的陷阱 逃离“认知上的迷雾” 摆脱“性情上的执著”要想寻找逻辑，就要脱离一切人为的布局。,第一步 按性别分类 男子, 女子 第二步 按运动系列分类 篮球, 网球, 足球等. 这种区别陈列激发了消费者的购物倾向,同时也加强并巩固了消费 者心中的品牌形象. 第三步按主题系列分类 如祥云，鸿运，I Believe 等 第四步按产品种类分等 背心, T-shirt, polo, 短裤等 按产品的主题归类,这样的分类既取巧且十分有效.目的是将吸引消费者视线的产品放在最容易看到的位置. 第五步按色彩分类

3、每一组系列每一组主题都有相应的主色与辅色首先需要很清楚将在 板墙上使用颜色，并且要有足够的货量。然后再开始按照色与色之 前的关系来排列。那么同时剩余的货品，或者无法混合的颜色，我 们可以摆放在中岛或者陈列桌上，也可以作为叠装处理。,重要！,产品分类的逻辑遵循以下步骤 -服装类,产品分类的逻辑遵循以下步骤 -鞋类,第一步 按性别分类 男子, 女子,第三步 按价格分类 低端价位，中端价位，高端价位,第二步 按运动系列分类 篮球, 网球, 足球等.,重要！,CONTENTS,货品管理的定义 单店货品管理 陈列与团队同事的联系,* 店铺定位与结构组合,* 单店货品管理的阶段,货品调配、周转管理,到货管

4、理,新品铺货及上市跟踪,一.店铺定位与结构组合,1.单店基本定位,什么是单店定位,在一段时期内店铺在所属 商业区域内的商业地位,以 及相应的切入方式.,单店定位的目的,有利于制定合理的销售目标. 有利于形成店铺鲜明的销售特点. 有利于明确竞争对手. 有利于货品的分配,资源的分配,人力的分配,单店定位的条件,城市级别,所属商业圈,店铺在商圈内的 具体位置,消费群消费水平,主要竞争对手的情况,具体环境分析,商业圈细分,A类地段 B类地段 C类地段,消费群细分,年龄结构 消费能力 消费品位,竞争对手细分,对手店铺级别 店铺位置及营业面积 货品配置情况 服务及陈列情况 营业额,2.店铺结构组合,店铺结

5、构级别划分,科学划分店铺货品运行的载体通道,租金高低 客流多少 档次高低 店面大小 位置轻重 潜力大小,A B B C C C D D,店铺结构组合的优势,形成梯队组合 相互保护支持 指导货品分配 保证货品顺畅流通 单店定位突出,二.单店货品管理的阶段,科学的采购订货,店铺销售管理,日常货品归并管理,季末打折清货,现金流/利润最大化 差,总量失误 结构失误 选款失误,货品调配补货不及时 断码归并不及时,上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配,糟糕的货品管理是如何影响利润的？,无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差,货品管理流程细化,采购计划制作,参加产品预测会,调整采购计划,参加

6、订货会,制定分货计划,制定上市计划,到货入库跟踪,新品铺货,新品上市跟踪,补货、补码,货品归并、调整,日常销售跟踪,回货、打折处理,历史数据分析,前期准备,日常管理,后期处理,1.到货管理,核对装箱单与到货单,装箱单与实货核对,是否有 差异,有,反馈至公司（到货2个工作日内）,无,按规划陈列上架,2.新品铺货及上市跟踪,（1）店铺空间管理,A.零售店空间管理的主要原则: 吸引人和方便购买 将我们自己视作为顾客,从顾客的视角出发, 按顾客的足迹并结合新到货品从商店的前部到后部策略地安排店铺空间.,B.识别和区分陈列位置,焦点区 零售店里主焦点区的位置是使消费者能轻易的从店外就能看到的位置 通常这

7、些位置包括: 橱窗 零售店前部的人体模特和展示台 零售店前部两边的墙架 面对主人流的墙面 特殊用途的位置，比如有着大幅图片的收银台 主焦点区影响着捕获率 即捕获路过的消费者进店的百分比,按货品的优先次序,易视区 零售店里易视区的位置是指消费者一旦进入店里就能马上方便地找到陈列所需产品的地方，这些位置通常包括： 墙架的上半部 店铺前部的中岛 靠近鞋墙和收银台的位置 易视区影响着转换率 即使进入店铺的顾客转换为真正购买我们产品的购物者的百分比,容量区 店铺里的容量区是指大量陈列那些无太多设计细节的服装或过季产品的陈列空间，这些位置通常包括： 店铺后部墙架的下部 店铺中间和后部的中岛 容量区影响着连

8、带率 即成交单中顾客购买我们新产品与折扣商品的百分比,主焦点区 易视区 容量区,和推广活动关联的产品 重点推荐的产品 新品 主推产品 主要系列产品 走量产品（基础产品） 即将过季的产品,C.根据产品的分类，性别和种类进行零 售店空间的分配,鞋墙,* 面对人流的主焦点区,服装区间 * 把空间分为男子和女子两个部分同时保证两个部分都能在店铺的最前部就能被清楚地看到 * 和推广活动相关的产品 * 尽量将每个系列中的重点主题产品陈列在墙面上，将剩下的该系列的产品陈列在与陈列该系列产品墙架相邻的中岛上。,附件和配件 * 尽可能将相同类别的附件和配件集中陈列在附件墙上。相同的附件和配件也可以和服装一起交叉

9、陈列 * 把体积小，拿取方便的附件，比如帽子和袜子集中陈列在容易被看到且伸手可及的位置，如放在鞋墙或收银台等触手可及且不易失窃的地方。,D.总体标准 保证在店铺前部既能看到鞋类产品又能看到服装产品，小件不过分突出。,（2）店铺货品SKU数量的管理,订货宽度：每季所订的SKU数量。 深度：每个SKU的平均订购数量。 两者关系：订货额一定，两者成反比。,SKU深度、宽度的概念,备注： “SKU”-STOCK KEEPING UNIT SKU是存货计算单位，例如：1款货有3个颜色就是3个SKU,不同级别店订货的宽度和深度,产品线宽度,SKU深度,产品线宽度,产品线宽度,SKU深度,SKU深度,A,B

10、,C,A类店铺,B类店铺,C类店铺,店铺类型,宽度,深度,基础,多系列,专业,推广,高价位,基础,系列,专业,基础,常规系列,不同级别店铺的铺货类型,各级店基础容量,服装SKU和件数的容量,估算服装陈列容量的步骤 *第一步 定义每个器架基本单元的服装陈列模式 *第二步 设定单个器架的陈列组合模式, 然后计算出每 个器架组合的陈列容量 *第三部 根据店铺中的器架总数估计出陈列容量的最大 值和最小值 *第四部 结合每个店铺实际情况，就建议陈列容量和店 铺达成一致,总体原则-保持丰满的陈列效果。 1.小面积的店铺更多SKU选择;较大面积的店铺同一SKU更 多重复件数 2.衣服的层板陈列通常用作重复展

11、示和交叉陈列。因此我 们将其认为是增加了服装陈列件数而不计SKU数。 3.SKU容量取决于陈列的方式和服装的厚度 4.件数容量在固定的店铺空间里只和衣服的厚度有关 5.在零售店实际陈列时，以上器架配件的使用参数可根据 实际情况(如服装的厚度，店铺的容量，SKU的数量) 而 做适当的调整。,模拟演练,现有店铺即将开业，请根据已知条件和算出该店铺的基础容量,面积: ？m 人流量: 大 销量: 高 周转: 快 消费者: 各类 将最大SKU数作为建议容量数 一般而言, 秋冬季的SKU和件数的容量是春夏季的70-80,（3）店铺结构的确定与货品流动方向,新货,新货,3.货品调配、周转管理,（1）货品调配

12、管理,调货目的：,提高货品售罄率； 提高货品销售机率； 店铺SKU数合理化； 差异化销售划分； 加快货品的流通速度,根据各店铺销售情况； 对个别款式进行归并； 注意SKU数控制；,调货思路：,15天一次； 收缩店铺库存；,调货方法：,新货到达A级店 A级店将原有30%以内货品流转到B级店 同时B级店将原有30%以内货品流转到C级店 C级店将原有30%以内货品流转到D级店 30%的概念: 1.正常在店内销售1个半月以上的货品 2.在本店销售1个月不理想的货品 3.在面料上不适合当季的货品,店铺货品调配的原则：,日常货品流动要求:,到货的频率：期货根据实际到货情况，每店每月期货到 货在1-2次,平

13、时补货到货每周2次以上,活 动中补货每周3次以上 调货的频率：货品部整体调整每周一次店铺之间补调每 周两次以上,（2）店面周转管理,产品周转时间,我们生意的最基本的季节属性: 4季(Q1;Q2;Q3;Q4;1月起始) 所有的产品都有事先预定的生命周期(服装1.5个月;鞋2个月;配件3个月) 一旦正在销售的产品在零售店的时间超过了2个月就变成了非当季产品，就需要打折然后把陈列的位置让给紧接而至的当季产品 在产品成为过季产品前，相应的重点产品故事要跟着改变，同时产品本身要转移到店内次要的陈列位置,产品周转管理的原则：,店铺内的产品周转,零售店优先考虑 重点产品主题,根据每月产品主题的优先排序，在鞋

14、墙上最好的位置滚动推出重点鞋类产品 根据重点鞋类产品的推出计划，把鞋墙上横向系列进行优先排序,A.鞋类产品,视平线区域=销售区域,保证每月及时更新店内最好最显著的位置 根据店内陈列位置的优劣排序陈列相应的产品主题 滚动推出:根据产品主题的优先度、库存的状况和产品本身的生命周期，在把某一服装产品完全撤离店铺之前，依次把产品从首要位置( 平均1个月)，移到显著位置( 平均1个月) ，然后移至容量位置( 平均1个月) 。,B.服装类产品,最好的空间和周转管理 支持 最好的视觉陈列效果 支持 最好的销售,CONTENTS,货品管理的定义 单店货品管理 陈列与团队同事的联系,* 团队构架 * 从买货到卖

15、货中的联系 * 团队成员的工作配合 日常 新到货品 销售旺季（节假日） 特殊情况,一.团队架构,1. 目标一致，互相支持,2. 行动一致，互相感染,二.从买货到卖货中的联系,订货,知识传播,陈列,销售,买货,卖货,三. 团队成员的工作配合,工作核心：店面需求 个人工作事项 买手 与店面沟通-货品调配 -信息反馈 按各店面所需或当时各店面的特性调配各店面的货品 培训 与店面沟通-培训及检查 -信息反馈 按各店要求进行各项培训或常规培训，并跟进检查 陈列 与店面沟通-培训及检查 -信息反馈 按各店现有货品及特性调整陈列，以基础的方式陈列,1.日常管理,店面沟通,反馈沟通,货品买手,陈列专员,培训专

16、员,个人分工工作,营运督导,巡店检查,共性工作: 店面沟通-巡店检查-反馈沟通,工作核心: 保证新货的完整，出新率 个人工作事项 买手分货中要保证完整的系列（先记录在书上） 按店面级别，分配合适产品，并与陈列，培训沟通 培训 与买手沟通了解新货特性，并了解公司订大量的产 品，向员工培训 陈列 与买手沟通，了解级别店铺新货系列情况，按公司 库存多少，决定展示服装陈列并服务与销售,2.到新货,工作核心: 提高销售量 个人工作事项 买手 沟通，货品调配，下店支持 按店面级别特性，准备货品支持，协调各店面货品. 培训 沟通，加强和协调人员服务和销售意识，下店支持 提高人员在繁忙时段的陈列维护和服务意识

17、及注意事项. 陈列 沟通，店面前期陈列支持，下店支持 重点店面的陈列准备，以销售为主陈列.,3.节假日,共性工作:提高店面销售量-下店面支持,沟通,下店支持,货品买手,陈列专员,培训专员,个人分工工作,营运督导,例如:品牌公司检查时 工作核心：按品牌公司陈列标准 个人工作事项 买手 之前团队沟通-货品调配 -合作辅助陈列 按系列调配各店面的货品,提供检查店铺货品支持. 培训 之前团队沟通-通知并跟进-合作辅助陈列 严格要求店面店员日常操作标准、公司管理规范,进 行跟进落实. 陈列 之前团队沟通-调配供应道具及做准备计划-陈列 调整做好店铺陈列调整计划和安排(时间地点人物 注意事项),按品牌公司陈列标准做好陈列调整.,4.特殊情况,共性工作: