欧尚系统策略及服务标准.ppt

1、现代渠道管理部 欧尚系统合作策略及服务标准,大纲,欧尚系统背景介绍 欧尚系统全国门店分布 欧尚系统组织架构 欧尚系统销售情况介绍 欧尚系统新店开业流程 欧尚系统新品进场流程 欧尚系统促销流程（DM+陈列） 欧尚系统调价流程 欧尚系统订单收货流程 欧尚系统财务账款流程 欧尚系统采购通讯录 欧尚系统系统特性及合作策略,欧尚系统,1961年，第一家欧尚超市在法国北部城市里尔诞生，它在经营中首次将“ 多选、廉价、服务”三者融为一体，由此，欧尚成为世界超市经营先驱者 。目前，欧尚已是世界著名大型超市经营者之一。 2007年欧尚已发展成为年营业额367亿欧元，在世界上12个国家拥有个大 型超市和超市116

2、3家，员工超过186，000人，拥有顾客13亿人，是目前法 国主要的大型跨国商业集团之一，在世界500强企业排名139位。 欧尚在中国的第一家店上海杨浦中原店于1999年7月18日正式开业，其占 地面积为20000平方米，建筑面积15000平方米，营业面积为8000平方米, 是欧尚在中国的第一家大型超市。 自1999年以来，欧尚开始了在中国稳定持续的发展。目前在中国已拥有32 家大型超市，而且越来越多的大型超市即将开业。欧尚中国也将一如既往 地提供更多的选择，更低的价格，最好的服务。,全国门店分布,门店对应的分公司及系统对应区域,组织架构,大众消费品部三大贡献部门是：杂货（粮油）、饼干、清洁用

3、品。 我司的食用油、面粉归为大众消费品部1处管理 我司的大米、杂粮品类归为生鲜部2处管理 我司的5100水归为大众消费品部2处管理,系统历年销售情况（未税）,单位：元,系统历年销售情况（未税）,单位：元,新店开张,1）如该新开店所属城市已有欧尚既成店，供货商的相关资料及品项资料即根据既成店资料进行覆盖； 2）如该新开店所属城市、所属区域没有欧尚既成店，供货商的相关资料（供应商设置申请表、三证、银行开户许可证、卫生许可证）及品项资料需完全提供。其中品项资料欧尚系统会根据系统内即有的品项进行覆盖开通，系统内没有的品项不会开通，但可在后续与欧尚全国总部商谈以新品方式开通。,欧尚全国总部提前1-2个月

4、告知新开店计划,欧尚全国采购进行系统建档,分公司现代渠道同事确认供货商的详细资料及品项资料,开张前半个月由分公司现代渠道同事协助供应商与门店商谈新店开幕促销案并执行,欧尚系统生成供应商厂编号,新店开张门店会进行大力度的促销及宣传，因此在新开张的7天内门店会保持较高的客流量，因此我们可以利用此机会来扩大品牌知名度，大力推广形象及销售： 1）新开店陈列：地堆、货架集中陈列、TG 2）新开店促销（可配合场外活动）：捆绑、换购、特价、特供产品、满元赠物 由于欧尚系统比较偏好超低价销售，因此为避免门店自行破价引起市场反应，新店促销支持尽量以特供产品特殊规格为主 3）货架媒体：灯箱、包柱等,新品进场,新品

5、3个月内销售情况不佳将会面临关品，因此新品进场后需制定3个月的促销计划，并实时跟踪销售情况。,欧尚全国采购开通并生成全国货号,现代渠道管理部向欧尚全国采购申报新品（附样品、质检报告、 新品报价单）,项目部下发新品通知（含新品价格体系）,直销部/经销商安排促销，并跟进3个月内的销售情况,分公司现代渠道同事与经销商跟进门店下订单及送货情况,确认并支付新品进场费用,欧尚系统对我司申报的新品会进行有选择的开通,7天,备注：欧尚系统对新品的采购较谨慎和严格，新品必须有优于其它在售产品的特点，且符合欧尚系统的销售策略，方可同意进行开通。,全国海报促销,档期开档前1-2个月现代渠道管理部会与项目部及各分公司

6、沟通并确定促销方案,现代渠道管理部与欧尚全国采购经理初步确认促销方案,直销部/经销商执行,现代渠道管理部与欧尚全国采购商讨并确认8个SKU参与的全国海报档期,现代渠道管理部下发海报活动通知,1）我司与欧尚系统的合同约定全年全国每店配合8个SKU的海报促销。此活动费用含在合同2.2%的扣点中，因此不用再另行支付费用给总部或门店。 2）海报商品的价格、促销形式从海报开档日前7天至结束后8天，均按海报期间的供货价格、促销形式执行。,欧尚全国采购下发通知至各门店执行促销方案,门店海报促销,办事处/直销部同事根据三月滚动计划拟定促销需求,办事处/直销部同事与门店确认DM活动的时间、内容及形式,活动开档期

7、间跟进送货及销售情况,办事处/直销部同事与门店商谈DM活动,活动结束后汇总销售数据及照片并存档,09年海报档期完成数,陈列活动,特殊陈列 （地堆/TG/货架集中陈列）,与门店部门经理进行商 谈，同意后签订陈列协议书,缴费后即可执行,备注：欧尚系统的货架陈列由各门店自行规划。由于欧尚系统油区货架不大，因此想要在门店进行长期货架集中陈列比较困难。不过欧尚全国总部在后期会有空间管理的规划。,“供应商费用账扣单”样表,所有与欧尚系统合作的项目必须签订该表，以便账务清晰,价格维护流程（调价）,配合提供对应市调门店的订单或价签或照片,1）欧尚系统对价格下调比较配合，新供价最快生效时间为2-5个工作日。零售

8、价总部会在系统中设置一个建议零售价，门店可根据周边其他系统的售价进行调整。2）欧尚系统对产品价格上调比较抗拒，所有的价格上调商品，必须经全国采购总监签字同意方可进行系统调整，如不批准，门店最多只可配合我司调整零售价格。3）目前欧尚系统设定的市调系统是大润发、乐购、家乐福；欧尚门店市调的门店是周边所有类型的零售门店。 针对欧尚系统上调价格困难的情况，建议后期遇到产品价格调整，低于系统价的，以特价促销的方式进行系统维护，高于系统价的，以调价的方式进行系统维护。,项目部下发全国调价通知单,现代渠道部根据总部的NKA系统定价原则拟写调价通知单（分华东、北京、成都3个版本）并盖章至欧尚全国采购,欧尚全国

9、采购总监签字,欧尚全国采购进行系统变价,价格生效，门店执行调整零售价签,订货、送货流程,欧尚门店人员根据门店库存 量及销售情况进行下订单,经销商/直销部收到订 单后安排送货,按时按量将货送到门店收货码 头，并进行验收，同时取得欧 尚的签收回单（验收单）,业务员或促销员根据门店库 存建议店内人员追加订单,1）除全国海报的产品订单由全国总部 下发，其余的所有订单均有门店下发。 2）订单有2种方式传递：网上订单与 传真订单（如传真号码有变更，第一 时间至门店进行修改）。 3）全国总部下发的订单必须优先送货 ，如门店拒收，请门店部门经理发送内 部沟通邮件解释不收货的原因。,下载订单网址：,门店预约送货

10、,订单样表,财务账款流程,供应商每月26日可在欧尚系统网站上查询上月进货明细及扣款明细进行对账。 欧尚系统提供的对账单中有1个或多个验收单号，如所有验收单号下的产品供价及数量无误，供应商开票后将发票直接寄至欧尚总部财务人员。 欧尚系统财务人员收到发票后，完成发票输入，如果发票金额无误，该张发票即按账期结算，并在下个付款日结款；如果发票金额有差异时，欧尚系统财务会根据系统供应商资料中所留的地址将错误发票寄回。,财务对账单网址： ,网上信息系统,欧尚系统网上信息系统可以提供：资料维护、商品查询、订单查询、对账查询。 商品查询：可以查询门店所有单品的库存情况及销售情况（细分到 年、月、日） 订单查询

11、：可以查询逾期、待收、退货的所有订单情况。 对账查询：每月提供所有收货明细及扣款明细,账期（华东区域）,欧尚系统网上会提供送货对账单，建议经销商收到对账单后，如价格无误，尽快开票递交，尽量在每月25日前将当月收到的对账单开出对应的相关发票，并寄至欧尚财务总部。,我司与欧尚系统合同约定华东区域账期为月结30天，付款日为每月25日。现举例说明实际到账天数，以供参考：,1,送货，开票并给门店,30天帐期,3月,4月,1,31,付款,1,到期,25,31,5月,25,系统录入,30,注：09年合同中，付款日已改为每月的第一个周五，一旦合同完成双方盖章，即可按此结款,账期（北京区域）,我司与欧尚系统合同

12、约定北京区域账期为月结24天，付款日为每月25日。现举例说明实际到账天数，以供参考：,欧尚系统网上会提供送货对账单，建议经销商收到对账单后，如价格无误，尽快开票递交，尽量在每月25日前将当月收到的对账单开出对应的相关发票，并寄至欧尚财务总部。,1,24天帐期,3月,4月,1,31,付款,25,24,送货，开票并给门店,25,系统录入,账期（成都区域）,我司与欧尚系统合同约定北京区域账期为货到10天，付款日为每月25日。现举例说明实际到账天数，以供参考：,欧尚系统网上会提供送货对账单，建议经销商收到对账单后，如价格无误，尽快开票递交，尽量在每月25日前将当月收到的对账单开出对应的相关发票，并寄至

13、欧尚财务总部。,10天帐期,3月,4月,1,结款,25,15,1,送货,5,开票至门店并入了系统,欧尚系统采购部通讯录,系统特性合作策略,欧尚与大润发同属一个集团，欧尚是一个以全国采购总部与门店相结合进行操作的系统。全国总部在合同谈判、产品供价调整及全国新品进场有完全的掌控力，其余业务操作均在门店中实现，并且门店有很强的自主权。 欧尚为追求销量最大化，会通过负毛利或低毛利进行产品销售，09年下半年开始，其设定部分产品追求高毛利，因此全国总部会对这部分产品进行价格锁控。为符合其销售策略及中低端消费群体，欧尚对新品有选择性的开通。在产品供价下调期间，全国总部3-5天即可生效，但售价由各门店根据周边零售门店进行调整；在产品供价上调期间，欧尚系统不愿配合积极调整。 欧尚的全国海报活动订单由总部下发，并要求供货商100%送货。门店的海报、陈列均与门店商谈执行，门店对海报或陈列位上所售商品均有较高的销售额目标。 为迎合欧尚的销售策略的转变及消费群体，建议我司在欧尚推广小规格的中高端产品，同时保持低端产品的销售份额；在产品供价上调期间，欧尚门店会根据周边零售门店