专业化推销辅导讲师手册－梁治清.ppt

1、专业化推销辅导,欢迎参加生命人寿组训培训,梁治清,加盟保险业十年，历任业务员、组训、讲师、培训部经理、督导区经理、营销部经理、 中国保险营销管理精英大会连续三届特邀讲师 GAMA (筹)理事会理事。 课程：销售流程、增员流程、团队经营、讲师训练等。 曾服务单位有广州、武汉、北京、上海等地的多家寿险公司。,1992年大学毕业，曾任交通警察、电台主持人、电视台主持人。,人生是快乐的生活,梁治清 讲师,人生信条： 快乐的生活！,对中国寿险市场矛盾的思考 对中国寿险发展模式的预见,现有公司的绩效发展趋势堪忧与中 国寿险市场前景广阔之间的矛盾,矛盾一,95 96 97 98 99 2000 2001 2

2、003 2004 .,15000 13000 10000 8000 5000 3000,现有公司的绩效发展趋势堪忧,15000,13000,10000,8000,5000,3000,中国寿险市场到底怎么了？,人 均 业 绩,（业务员收入 ，同比社会平均收入）,（4500 ，500）,。,。,。,。,。,。,。,。,。,。,。,。,。,（900 ，1500）,GDP的稳定持续的增长,增长幅度,时间,中国寿险市场前景广阔,95 96 97 98 99 2000 2001 2003 2004 .,这预示中国寿险市场的潜力是非常巨大的,因为寿险市场的规模与国民生产总值呈正相关,中国保费收入155亿美元

3、，占比1.08%,位居世界第15位,中国对外贸易在全球位居910位,中国GDP在全球位居6-7位,中国外汇储备3000亿美元，位居世界第2位,2002年全球保费收入14391亿美元,2003年初居民个人储蓄突破10万亿元大关,2003年机构存款18万亿元,中国寿险市场前景广阔,2003年数据,中国寿险市场前景广阔,2002年，全国保费2000亿元，据专家预测,2020年中国寿险市场的保费规模将达到9万亿。 2005年,中国大陆保险市场全面对外开放,目前已经有100多家外资保险公司等着进入 中国大陆保险深度2.98（世界平均7.84），个人支出保险费占金融资产的2.2（世界平均10），但这一比例

4、的提升有待于高层级客户的开发（近6000亿的个人金融资产掌握在20的人手中.,现有公司的销售人员展业困难与 中高端客户买保险难之间的矛盾,矛盾二,时间,95 96 97 98 99 2000 2001 2003 2004 .,客户群分类,普通工薪 阶层,金领白领 阶层,寿险原始市场的主流客户群,现在及未来寿险市场的主流客户群,寿险 营销员,80年代 末暴发人群,企业高管 人员/ 企业主,寿险消费主流群体10年之演变,曾经的 普通工薪 阶层,寿险 营销员,曾经的80年代末暴发人群,竞争 领域,超越 竞争 领域,社会变迁 阶层分化 市场在变,（80财富）,（20财富）,D,E,A,B,C,D,A,

5、B,E,C,财富分布,人群分布,辅导概论 专业化推销辅导的七大要点,课程大纲,辅导就是辅助与指导 辅助就是协助，即在我们的工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得成效； 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。,辅导的定义,辅导流程,诊断需求 设立目标 实施方法 追踪评估,E,M,O,D,通过分析业务员的百分 卡和 工作日志等的记录 情况，诊断出辅导需求 通过和业务员一起进入 市场观察其销售活动诊 断出辅导需求 通过和业务员的交谈来 发现其辅导需求,能够明确说明业务员 接受辅导后能做什么？ 能够说明可接受的最低 绩效水准 能够说明目标如何以及 何时会达成 能够

6、配合个人的能力与 才干去达成这些目标,辅导面谈 陪同拜访 角色扮演 个案研讨,追踪所辅导业务员的改 善情况 将辅导后的绩效水准和 所设定目标对照，确定 辅导效果，并在下一次 辅导中加以改进,将你的组员分类,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,1、不用辅导 2、技能不足型， 多为新人 3、无药可救型， 放弃 4、意愿不足型， 多为老人,你的组员分别属于哪一类？,不同因素对不同年资业务员成长的影响比例,业务员年资,影响因素,常用的辅导形式方法,二次早会 电话辅导 陪同拜访 师徒研修 个案研讨 夕会 工作日志 一对一的沟通 家访,假设一个主管一

7、周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导、电话辅导的时间 为一个单位，各辅导形式所占比例：,二次早会 35% 个别辅导 30% 陪同展业 25% 电话辅导 10%,辅导形式 时间占比,明确辅导的内容,KASH法则 知识(K) 态度(A) 技巧(S) 习惯(H),一套完整的辅导程序,准备 说明 示范 观察 督导,Prepare Explain Show Observe Supervise,“准备”： 使学员心情放松，解除压力 激发学员的学习兴趣 强调熟悉工作认识的利益所在 确定学员都知道训练所要涵盖的内容 确定我们将拥有有利的训练条件,“说明”： 强调训练的各项重点 专注于训练的目标上 给予一份训练

8、课程内容的简要资料 了解学员的感受,“示范”： 向学员实地讲解（示范）销售或管理方面工作的特定技巧或内容。 我们清晰地向学员讲解、示范和说明，以强调其中所涵盖的各个“步骤”。 接着，我们会重复这些示范，反复地强调各项要点，或者使用这些步骤的主要理由。本“示范”步骤做完之后，训练过程中的主要部分已完成。学员也亲眼观看了，工作本身应该在什么样的表现模式来进行、完成。,“观察”： 引导学员实地讲解（示范）技巧或工作的内容，并加以说明。 如果可能的话，我们会将学员的讲解示范过程录音或录影下来，使其得以亲自去观赏和聆听自己所示范的技巧是什么样子。 我们会适时地赞美学员的努力与进步。 我们会获得学员所提出

9、的改进构想。 我们会视需要适时地教导学员。,“督导”： 我们让学员自行运作。 向学员赞美和再度保证训练的效果，并且让他知道当他需要时，可以从那里得到协助。 持续不断地查证学员实际上是怎么在运作执行的。 如果有需要，再向学员教导一次。 使学员渐渐地不再需要接受辅导。,PESOS辅导计划（范例）,DOME,KASH,PESOS,TTT,训练目标,训练步骤,训练规划,Diagnosis,Objectives,Methods,Evaluation,Prepare,Explain,Show,Observe,Supervise,Knowledge,Attitude,Skill,Habit,主管的工作,增员

10、 辅导 销售？,增员难在哪里？,是增不进人还是留不住人？ 36200：2841 问题在哪里？ 选材与辅导训练,D,E,A,B,C,D,A,B,E,C,财富分布,人群分布,辅导 改变,能力 授权 意愿,辅导原则探讨,做你能控制的，不做你控制不了的 你说的是你的，让他说的才是他的 除非你看见，否则什么都没有发生,七步辅导模式,肯定做得好的方面 询问预期目标并取得一致 就实现目标应采取的措施取得一致 询问做得好的方面以及原因，补充遗漏的部分 询问要做哪些改变以及原因，补充遗漏的部分 给出行为的总体评价 就改变的方面取得一致,七步辅导模式,1) 肯定做得好的方面,2) 就预期目标达成一致,3) 就实现

11、目标应采取的步骤达成一致,4)哪些进展较好,5) 哪些需要改变?,6) 总体评价,7) 就改变达成共识,资讯,行动,训练,把握辅导的时机,职前培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时,心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 考核或晋升时,辅导的重点提示,SM对业务员的辅导重心,专业化销售流程辅导,专业化销售流程,七大辅导点,1、主顾开拓 2、约访 3、接近技巧 4、寻找购买点 5、设计建议书 6、建议书说明 7、客户服务,课程题目：,新人引导表,“主顾开拓”辅导,诊断辅导需求,业务员在主顾开拓过程中常见的问题：,1.意愿问题 2.技能问题：

12、 渠道 方式 工具,辅导目标,1、找出业务员的心理症结，打消展业顾 虑，能以积极的心态投入到工作中去。 2、让业务员掌握缘故、转介绍、陌拜等 主顾开拓的方法并养成良好的工作习惯。,辅导方法,二早训练 陪同拜访 师徒制 角色扮演 电话辅导 一对一的沟通 工作日志辅导 专题讲座,辅导效果评估,1.通过对业务员的工作日志的持续检查与批阅，考 察业务员主顾开拓的技能提升情况。 2.通过陪同拜访的观察，判定辅导效果的好坏。 3.通过业务员具体的业绩状况，确定辅导效果。 4.再次辅导时，注意改善不足之处。,辅导案例,案例介绍：业务员甲难以从已成交客户处成功获得转介绍名单，该如何辅导？ 辅导方法： 1.帮助

13、甲分析在他所成交的客户中哪些更适合作为影响力中心来源？ 2.诊断甲在获取准客户名单时是否出现了如下问题中的一种或几种： 询问的时机、询问的方式、追踪的方式、追踪的时机。 3.在获取问题症结后，示范六步骤准主顾开拓法，进行角色扮演，并 找合适机会陪同拜访。 4.通过工作日志及陪同定期检查甲的转介绍名单的获取情况。 5.通过甲的实际绩效，评估自己的辅导方法，并做及时改进。,“接触”辅导,诊断辅导需求,业务员在接触过程中常见的问题： 1.不能和客户建立信任首要难点 2.电话约访话术不熟练 3.提问技巧不恰当 4.难以引发客户的共鸣，没有让客户产生紧迫感,辅导目标,1、通过专业化训练，使业务员能在专业

14、形象和专业能力方面有所提升，借此客户更好的和建立起相互信任的关系。 2、通过多打多练，提升电话约访的技巧。 3、让业务员掌握正确的面谈技巧和话术。,辅导方法,二早训练 陪同拜访 师徒制 角色扮演 电话辅导 工作日志辅导,辅导效果评估,1.通过对业务员的工作日志的持续检查与批阅，考 察业务员接触技能的提升情况。 2.通过陪同拜访的观察，判定辅导效果的好坏。 3.通过业务员具体的业绩状况，确定辅导效果。 4.再次辅导时，注意改善不足之处。,辅导案例（一）,案例介绍：业务员乙难以在与客户的面谈中收集有效的客户资料，从而找准客户的需求点，该如何辅导？ 辅导方法： 1.帮助乙分析他在与客户面谈时是否能有

15、效的切入主题？ 2.检查乙在收集资料过程中是否遵循以下的步骤： 了解客户公司福利 了解客户个人已有保险计划 了解客户家庭背景 和客户分享家庭收入分配图 向客户讲述寿险的五大保障范围 让客户将自己的寿险需求安缓急轻重排序 询问客户的个人资料 重申客户的需要及预算,辅导案例（一）,3.在获取问题症结后，进行角色扮演，并找合适机会陪同拜访。 4.通过工作日志及陪同定期检查乙和客户的面谈接触情况。 5.通过乙的实际绩效，评估自己的辅导方法，并做及时改进。,“建议书说明”辅导,诊断辅导需求,业务员在建议书说明阶段常见的问题： 1.不善于做产品组合搭配，建议书设计不能满足客户的需求点 2.没有掌握正确的建

16、议书说明步骤与话术 3.在讲解完建议书后，把握不了促成的时机 4.促成方法及话术有限,辅导目标,1、帮助业务员分析各产品的卖点，使其学会用产 品组合来解决客户的需求。 2、让业务员学会用正确的步骤向客户讲解建议书。 3、掌握更多的促成方法，运用有力的促成动作。,辅导方法,二早训练 陪同拜访 师徒制 个案研讨 角色扮演 电话辅导 工作日志辅导 专题讲座,辅导效果评估,1.通过二次早会的个案研讨、角色演练，检查业务 员在建议书设计、说明及促成阶段的技能提升。 2.通过陪同拜访的观察，判定辅导效果的好坏。 3.通过业务员具体的业绩状况，确定辅导效果。 4.再次辅导时，注意改善不足之处。,辅导案例,案

17、例介绍：业务员丙在前期拜访了不少的客户，但是一直没有签单，该如何辅导？ 辅导方法： 1.通过电话辅导在电话中询问丙迟迟没能签单的原因。 2.通过二次早会，和丙做促成演练，并陪同拜访。 3.通过丙的实际绩效，评估自己的辅导方法，并做及时改进。,辅导案例电话辅导标准对话展示（晚8：30）,主管：请问林海在不在 林妻：林海在吃饭 主管：您是林海的妻子李小玉吗？ 林妻：我是，请问您是？ 主管：我是林海的销售主任王大山 林妻：您好，他刚吃完饭，我让他听电话 主管：您好，林海，我是王大山 林海：您好 主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。 林海：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没有成功。 主管：林

18、海，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的发展打好了一个坚实 的基础，任何优秀的销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没有签单， 您觉得是什么问题？ 林海：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思 再说什么了。 主管：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样， 明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去 促成。 林海：谢谢主管的关心。 主管：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一 口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。 林海：再见。,“客户服务”辅导,诊断辅导需求,业务员在售后服务阶段常见的问题： 1.成交后即匆匆结束销售流程，不重视递送 保单这一重要环节。 2.服务意识淡薄，签单后几乎不与客户联系。 3.售后服务经验不足，不知从哪入手。,辅导目标,1、强化业务员的服务意识，树立正确的服务理念。 2、加强服务技巧与方法的训练。 3、让业务员学会用高品质的售后服务开拓更广阔 的客户市场。,辅导方法,二早训练 专题讲解 师徒制 个案研讨 陪同 工作日志辅导 一对一沟通,辅导效果评估,1.通过业务员转介绍名单的获得情况评估其服务质 量的好坏。 2.通过继续率指标判断业务员