《经管营销增员》PPT课件.ppt

1、1,增员概论,2,自我介绍： 姓名：童燹 机构：青岛分公司 平安经历： 95年3月入司 先后在培训部、契约部工作,3,课程目标：,明确增员的意义 熟悉增员的组织流程 掌握增员的方法 月增员率达10%以上,授课方法：,讲授、提问、研讨、演练、游戏,授课时间： 1.5天,增 员,4,增员的意义 增员流程 增员目标 增员者资格 增员培训 增员活动的组织 增员辅助工具 增员对象的特征 增员活动管理,增 员,5,增长的三个层面,建立新兴销 售队伍、新 兴业务,增员与选材，保持高成长性,增员的意义,对公司,6,营业区运作 模式,建立经营 哲学,人力系统 人力组织状况 增员目标 选择目标,业绩系统,训练系统

2、,会议系统,激励系统,职场系统,管理系统,增员的意义,对公司,7,组织人力与业绩达成的关系,业绩=人力*人均保费*活动率*定着率,增员的意义,对公司,8,组织人力与业绩达成的关系,增员的意义,对公司,9,对公司,1、为公司发展、业绩的提升； 2、吸收人才，培养主管，提升公司形象； 3、抢占市场先机。,增员的意义,10,对组织,1、增加新鲜血液，补充人力的脱落； 2、提升团队生产力； 3、不断育成新主管，创造优良增员、发展的生态环境，保持组织良性运作。,月脱落率7%,增员的意义,11,对个人,最初知道“平安寿险主管”头衔是何时？,何时产生了做“主管”的意识？,增员的意义,12,对个人,不知不觉中

3、开始增员 原主管的引导 公司、营业区的引导 强烈的自我成长意愿 其它,增员的意义,为了事业的永续经营 不断扩大自己的经营成果 增加个人收入 提升个人管理能力 提高个人在公司、社会的形象,13,结论1,人力是我们的筹码 增员是我们生存与发展的命脉 业务队伍是寿险事业经营的核心,增员的意义,增员,14,增员的意义 增员流程 增员目标 增员者资格 增员培训 增员活动的组织 增员辅助工具 增员对象的特征 增员活动管理,增 员,15,PLAYING GAME,增员的流程,16,增员流程,几年的营销经验表明：任何一项成果都不是靠单一的动作完成的，必须有组织的按照一定的流程来完成。,计划,组织,辅助工具,活

4、动管理,选择,训练,增员的意义 培训： 转正、见习、 主任、 部经理、 区经理 讲座,增员激励 创业说明会 择业座谈会 参加早会 陪同绩优业务员拜访,展示资料： 公司介绍、 行业介绍、 成功人士、 紧急情况救助卡,增员活动率 有效增员率 检查工作日志 准增员名单,个人履历表 初次面谈 性向测验 发现事实面谈 计划100 查询过去工作表现,宣导,增员目标,增员的流程,17,增员目标,LIMRA丛书： 人们习惯在低于自己能力的水平上工作，然而，确立目标会迫使人们调整自己的投入程度，从而提升工作绩效的水准。确立目标可有的放矢，使行动富有效率化，朝成功迈进。目标是一种期望值，每个人都渴望去实现。,目标

5、应该是： 富有激励性应当要求工作绩效较过去有所提升 可达成的不切实际的目标会导致懊丧、气馁和失败 可衡量的没有横量标准，很难作出调整，取得效果,增员的流程,18,本月业绩=月初人力*人均保费*活动率*定着率,上月初 人力,上月净增 人力,+,上月增员人数,上月脱落人数,上月初 人数,增员率,上月初 人数,脱落率,增员目标,增员的流程,19,增员目标,业绩=人力*人均保费*活动率*定着率,增员的流程,20,增员者的资格,一、增员者本身应具备的条件 转正以上业务员 认同寿险事业 正确的心态 有较好的沟通、表达能力 配合度高 有较好的亲和力 由熟练的推销技巧 良好的品行操守,增员的流程,21,二、增

6、员者的特征,1、性别：男女差别不大，就目前状况，建议男性为主 2、年龄：3040岁为主 3、学历：大专为主 4、职位：转正以上业务员 5、婚姻：已婚为主 6、业绩：业绩稳定，每月在5000元以上为佳 7、经历：从事过管理、教育工作者佳 8、个性：有强烈的企图心，有训练、辅导能力，有领 导统御能力,应鼓励有组织发展潜力的人增员,增员的流程,22,增员培训,转正业务员：熟知基本法相关内容，了解组织发展的利益，建立增员理念，初步掌握增员技巧。 见习主任：熟知基本法相关内容，了解组织发展的重要性，确立增员理念，较熟练地掌握增员技巧。 主任：熟知基本法相关内容，熟练掌握增员选择技巧，明了积极的增员远胜于

7、消极的维持，组织利益大于个人利益，保持组织良性运作。 部经理：熟知基本法相关内容，不断育成新主任，做增员活动管理，努力发展直辖组人力，创造优良的增员发展环境。,各层级课程目标：,增员的流程,23,增员活动的组织,增员激励 创业说明会 这是一份什 样的工作 寿险意义与功用 公司介绍、营业区（部）介绍 你在公司能得到的帮助 职涯规划 前人之路 择业座谈会 参加早会 被增员人陪同绩优业务员拜访,增员的流程,24,增员辅助工具,公司介绍 行业介绍 行业指南 平安公司刊物 成功人士介绍 增员者本身形象 增员者得奖纪录 激励书籍,增员展示资料类：,获取增员名单类：,工作日志 增员记录表 “紧急情况救助卡”

8、 求职表,增员的流程,25,增员对象的共同特征,年龄： 25岁40岁，条件优者可放宽上限 学历：高中、大专 工作经历：医务、财务、教师、法律、推销 性别：无限制 表现：过去表现良好，有较好的人际关系 聘用前有市场实习，成功率高,增员的流程,26,增 员 流 程,计划,组织,辅助工具,活动管理,选择,训练,宣导,增员的流程,27,业务员不愿意增员的原因,对行业没有信心 为了个人销售，怕花时间辅导 不了解增员利益 不了解增员的技巧和过程 不敢去增高素质的人才，怕进来后难留存 与以往被增员人产生矛盾 担心产生竞争压力,增员的流程,28,主顾开拓,增员,众多的人群,接触,说明,拒绝处理,促成,寿险业务

9、的命脉,增员的流程,29,分析各种增员来源 审核合格标准的名单 进行符合增员标准名单的处理 接触合格的增员对象,募集增员名单的过程,增员的流程,30,增员面谈流程,寒暄赞美,询问导入,动摇话术,增员说明,促成,拒绝处理,增员的流程,31,公司及单位同仁的推介 直接接触/个人观察 推介人/影响力中心 保户,可控制的增员来源,增员的流程,32,报纸广告 人力市场 自己上门者,不可控制的增员来源,增员的流程,33,本月转正人数,期初人数,增员活动管理指标,本月新增业务员人数,期初人数,增员率=,有效增员率=,增员的流程,新增人力,本月脱落人数,期初人数,脱落率=,34,宣导增员的意义，在职场中炒作增员气氛； 增员高手心得分享 选拔准主任，并给于个别辅导，主管陪同增员； 检查工作日志，每日一次增员拜访； 搜集准增员名单，填写增员记录表 业务员每月上交二张以上求职表。,方法：,增员的流程,