镇安雪樱花魔芋制品有限公司营销策略探析29.ppt

1、镇安雪樱花魔芋制品有限公司营销策略探析,目录,选题简介,我国的魔芋产业发展迅速，成为山区农民致富的拳头经济作物。魔芋产品不断升级， 广泛应用于医药、 化工、 石油、 纺织等行业中，形成一个新兴的朝阳产业。目前魔芋的市场需求不断扩大， 5年内我国魔芋在市场容量将到2270亿元人民币,论文以镇安县雪樱花魔芋制品有限公司发展为主线，以国内外营销理论为依托，研究我国魔芋产业发展现状，面对日益激烈的市场竞争，我国的中小型农产品企业如何在夹缝中求生存，如何改变落后营销与管理，如何应对瞬息万变的市场环境。为刚刚成为我国新型朝阳产业的魔芋产业打开困局之门。,企业简介,镇安县雪樱花魔芋制品有限公司于2001年7

2、月5日在镇安县工商局注册。注册资本为500万元。公司位于镇安县永乐镇王家坪二组午峪沟口，距城区约2公里，紧邻“包茂高速”镇安出入口0.5公里处。该公司占地面积约4477平方米，其中生产车间建筑面积1600平方米。主要从事魔芋精粉销售、魔芋食品加工等。2011年末资产总额为2600万元，2011年末实现利润总额387万元。 2008年陕西省政府授予“省级农业产业化经营重点龙头企业”称号,公司现状及存在的问题,公司现状及存在的问题,公司现状及存在的问题,公司竞争环境分析,魔芋产品加工行业市场需求分析 现在魔芋产品在北美、欧洲、南美、中东、东南亚及世界其它各地使用领域越来越广，作为食品稳定剂、悬浮剂

3、、增稠剂、乳化剂、品质改良剂，更由于魔芋精粉与其它常用食用胶，如卡拉胶、黄原胶、瓜尔豆胶、刺槐豆胶等有良好的复配性能，现已广泛应用于天然食品、食品添加剂、医药、化工、石油、轻工等行业。,公司竞争环境分析,公司竞争环境分析,主要竞争对手 安康秦东魔芋制品公司 湖北恩施宏业魔芋开发有限责任公司 绵阳众鑫魔芋制品有限公司,公司竞争环境分析,公司竞争环境分析,机会 国家一系列宏观调控扶持政策 经济发展，居民生活水平提高，客户购买力不断增强，市场需求不断扩大。 魔芋产业技术不断发展 生活理念转变，魔芋产品日益成为生活必需品,威胁 国际市场竞争激烈，贸易壁垒突出，阻碍我国魔芋产品走向世界。 国内魔芋企业发

4、展迅速，技术不断发展，产品不断更新，市场竞争日趋白热化。 朝阳产业吸引更多潜在竞争者进入，竞争态势恶化，市场更加多变。 企业成本增加，利润降低，发展日趋艰难,优势 省市县政府全力支持，合理规划，将魔芋产业作为农民增收的支柱产业。 十几年的魔芋产品营销经验，完善的管理团队，成熟的魔芋生产加工技术。 优质的魔芋基地及良好地供应商，为魔芋原材料提供有效的保障。 建立良好地营销网络，优良的经销商客户，建立了一定的品牌知名度。,劣势 管理水平有待提高，营销策略有待完善。 市场份额较小，有待进一步拓展市场，建立更加完善的渠道网络。 队伍建设急需加强，不仅要注重招人，更要注重留人，建优秀的人才对后备队伍。

5、完善产品线，提高品牌知名度，客户忠诚度须进一步提高。,SWOT分析,SWOT分析结论 尽管公司面临各种挑战与威胁，但外部环境机会要大于威胁，公司应抓住外部环境机会，充分发挥优势加强自身建设，采取SO战略，针对内部情况制定有效的市场营销策略，努力实现公司业绩的快速增长。,市场营销策略,未来三年市场营销目标 （1）市场占有率：在今后三年时间每年提高2%。 （2）销售额：公司2011年销售约0.59亿元，每年增长15%。 （3）净利润：2011年实现净利润387万，每年增长15% 。 （4）公司社会形象目标：建立品牌知名度，提高美誉度。 （5）办事处：目前3个办事处，增加到6个。 （6）人员的素质：

6、完整管理制度，建立人才队伍。,市场营销策略,S：市场细分 T：目标市场 P：市场定位,4 P 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略,STP + 4P,市场营销策略,市场细分 （1）按地理分：陕西、湖北、上海、四川 （2）按人文因素分：家庭规模，收入是否稳定，社会阶层 （3）按心理因素细分：是否注意健康生活方式 （4）按行为因素细分：追求的核心利益，品牌忠诚度等,市场营销策略,目标市场选择 （1）地理区域优先选择陕西、湖北市场 （2）人文因素上的客户阶层没有特别独特的选择 （3）心理因素，在生活方式上追求健康、简朴、时尚； （4）行为因素，在利益方面追求品质、数量、经济。,市场营销策略,市场定

7、位 定位于生产健康、时尚、中高端魔芋产品，产品线分为高中低三个层次：“紫薇牌”、“樱花牌”、“桂花牌”，分别覆盖高端市场、中等市场及农村市场。,市场营销策略,市场营销策略,市场营销策略,结论与启示 我国中小农产品企业要想得到快速发展必须做到两个方面： 一是提升企业营销管理水平，增强自身机能，迎接市场挑战。开拓市场份额，找到企业动力之源。 二是要主动迎合市场，抓住机遇，促进企业健康发展。,评审专家质询的问题,外审老师 （1）公司在挖掘新的高质量客户方面有何设想或举措？（2）面对潜力巨大的国际市场需求，公司是否考虑过开拓营销新渠道的可行性？ 回答：（1）目前我们公司的产品还比较单一，在挖掘新客户方面，我们首先可以考虑扩展产品线，或者向下游拓展，增加一些附加值高的产品，更有竞争力的产品将会有助于我们去挖掘新的客户。（2）在国际市场上，我国的劳动密集型企业有明显的成本优势，产品有很强的市场竞争力，我们打算参加一些国内外的专业博览会，并建立电子商务交易平台，让线上渠道与线下渠道结合起来，开拓新的销售渠道。,评审专家质询的问题,内审老师 请作者选择一款具体产品，具体说明其定价策略及依据 回答：以低端的“桂花牌”产品为例，由于主要面