激发客户购买欲望ⅱ.ppt

1、激发客户购买欲望,如何跟客户深入沟通,按年龄段分,2325 他们关心？在乎？担心？习惯？ 2628 他们关心？在乎？担心？习惯？ 2938 他们关心？在乎？担心？习惯？ 3945 他们关心？在乎？担心？习惯？ 4655 他们关心？在乎？担心？习惯？,2325,切入点：存钱 两个角度：1保费低、保障高。2父母需要赡养. 一天几块钱，也就是逛街买瓶水的钱，积少成多，养成一个好的储蓄理财习惯。主要考虑意外风险和医疗保障，以减少因意外或疾病导致的直接或间接损失。 考虑购买寿险，以最低的保费获得最高的保障，确保一旦有不测，用保险金支持父母的生活,2628,切入点：理财观念、生活稳定 话术角度：这个年龄一

2、般会有小家庭，一个人生活变成两个人生活，开始有储蓄理财的家庭观念。经济收入增加而且生活稳定，有一定财力。 为提高生活质量往往需要较大的家庭支出，如贷款买房月供款。夫妇上方年纪较轻，健康状况良好，家庭负担较轻，收入迅速增长，保险意识和需求增强。 保险需求分析：夫妻双方都考虑整个家庭的人生风险，任何一方如果遭遇意外或疾病，都会对另一方和整个家庭造成莫大的伤害。保险设计原则应是以家庭主要经济支柱为主，为保障一家之主在万一遭受意外后房屋供款不会中断，可以选择缴费少的健康险，保险金额最好大于购房金额以及足以供家庭成员58年的生活开支。,2838,事业上升期，工作生活无忧，有了孩子后家庭责任感增强，考虑事

3、情成熟。 话术角度：通过增加自己的保障及孩子和家人的，能够保有并提升生活品质。换种方式当孩子储蓄教育金。父母的事业均达到高峰，但对孩子的抚养和教育也将成为家庭中最重要的部分，因此这一阶段是人生责任最终，保险需求最高的时候。 保险需求分析：家庭中主要经济支柱如果遭遇意外和疾病，如何保障自己和家庭的生活，缓解由此带来的家庭生活危机，购买含重大疾病的险种，同时要考虑为孩子购买少儿险，为教育基金提早作出安排，这是每一个父母的重要责任。,3945,特点：事业稳固，有一定的经济实力，处在上有老，下有小的阶段，同时对疾病和意外风险已有很大的认识，家庭责任感更强。这一阶段自身的工作能力、 经验、经济状况都达到

4、高峰状态。债务也以逐渐减轻。 保险需求分析：夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降，进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生积累的财富，此外还要存储一笔养老金和资产保全，保险作为强制性储蓄，通过保险让辛苦创立的资产保持完整，才是最明智的。,4655,切入点：养老 话术角度：家庭结构的改变导致子女的压力大，通过寿险也给孩子减少一份压力。要老金的储备，同时享受生活的的机会增多，旅游，出差频繁，保险也高发，一举记得。 数据：据“国民体质监测”报告显示：人在35岁后，机体的功能每年将减退0.8%。40岁后人身体机能明显下降。人到中年如果能够积累讲课，那将是一笔无形的资产。65岁之后 若无大器质病变，相对

5、进入安全期。,按人群分,男性：购买保险体现自己的实力，地位，家庭责任，爱心。 女性：购买保险消忧，获利及自己今后的位置。 青年人：规律化，理性。 中年人：极大的消费潜力。,按职业类别分,金融工作者（证券、银行及会计师） 特点：这类人群会对数字和投资比较敏感，在付出和收益上面往往会对比得失，交注重回报率，在资金方面有实力，更明白只做投资的风险。 建议话术： 客户：我认为付出那么多的保费只能得回那么少的利益，很不划算！加入我拿这笔钱去买股票或投资做其他的生意，我相信我赚回的钱更多！,TSR：呵呵，*先生，这个我相信，您在投资方面肯定也是精打细算。不过，您肯定知道，咱们的家庭收入不能都拿来做风投，肯

6、定要对未来的生活做一些规划，像您现在这么辛苦的工作，肯定也是希望自己和家人的生活品质越来越高，那这种责任感是不能回避的，对吧！现在您只需要把您在股市上赚的钱的很小的一部分换种方式储蓄而已。您说能对您的其他投资有影响吗！不过，如果您用投资的高度去看待保险，那我不建议您加入，因为保险的回报率的确很低，不值得买！但是，您说人吃五谷杂粮，现在食品安全和食品卫生咱们谁也不能把控，谁也不能保证疾病和意外不会发生，谁也不知道明天和意外哪一个先来，对吧。,TSR：另外一个角度，几百块钱的零花钱平时您不存花也就花了，换这样的方式不知不觉的也就积少成多。到时平安健康的也有一笔钱可以拿回来，那会儿我们再去用做其他投

7、资，或者给孩子、给父母，或者给您给自己换辆新车，一次性多还些房贷，不都挺好嘛！其实，这笔账您肯定能算得出来，因为只有健康才是咱们最重要的财富积累对吧！,医疗工作者 特点：做事小心谨慎，会看文字做比较才会做决定，虽然每天接触不同的病例都麻木了，但一定也知道就是在医术高明的答复也是“医不自医”。针对这部分客户，“跟随”而后“引导”并促成销售。,客户：公司我知道，您和我说的这个产品也不错，但我还想再比较一下，再做决定。 TSR：恩，您的想法我明白，您觉得这样可以了解更多更全面是吧。其实，邮件条款您都看了，也知道这些疾病并不是咱们保险波诺公司的一家之言，像您在医院工作肯定知道很多高发的疾病都是保监会规

8、定必保的，您比较来比较去也都差不多，无非是选择看哪个更适合自己。其实，就像您平时给病人看病一样，当您给了他良好的建议以后，他还想多听一些其他的建议，多做比较才去治疗，那肯定就延误了医治的最佳时机。,那可能在保险方面您可能要听一些我的专业建议，那就像我跟您说的这个计划，疾病条款都是透明的，更何况公司您也知道也是新光人寿和海航集团强强联手，在财务方面也是非常稳健的，您说是吧（笑）其实，真没您想到那么复杂，不像您要给病人做手术那么严谨有那么多顾虑，只是一个简单的决定，每月帮自己攒点零花钱，保障也有了，还不用您出门办。,家庭主妇，自由职业,特点：首先是没有单位或公司给上社保，主妇的经济来源就是由实力的

9、老公了；自由业不稳定因素更多。 客户：我现在也没上班，但也不缺什么钱，我老公和孩子上了就行了，我自己到无所谓,TSR：王姐，那真是太羡慕您了，像我们这样朝九晚六，周末有时还加班，都没时间做运动和美容，有时真的像人家说的，女人当男人用！那您先生在事业上一定听成功的吧，不过您又要照顾家人的日常生活又要照顾孩子接送辅导学习什么的，也挺累的吧！ （开始举例讲故事）1、刚我上午登记一个客户是先生给太太做保额的增加和补充，,不过年龄比您大一些，那客户说，今年他们家儿子上大学了，太太做家庭主妇这么多年付出的太多了，太辛苦！又没有什么社保，多给太太上些商业保障以后年龄大了也不用担，后来和健康的时候，她太太自己

10、也说以前也是觉得老公和孩子上保险了自己也就无所谓了，但这种返还型的就当存钱也挺好，万一有什么疾病或意外发生也不会给家里正常生活带来什么太大的影响。至少有保险公司给赔付几十万呢。健康没问题就当养老金给自己存，以后也不会给孩子增加负担！,（举例讲故事）刚上午登记一个客户跟您年龄差不多，本来前段时间要办理加入的，就是一直忙没办理，可这次跟她核实健康的时候，她在单位这次体检中就查出有子宫肌瘤，所以挺遗憾的，暂时没法帮她办理加入了，想您平时也看新闻上网的，一定也知道，近几年想妇女疾病卵巢癌，宫颈癌和乳腺癌发病率都很高，最新数据资料向女性乳癌的高发期提前到30来岁，都是全球女性关注的问题，要不每年11月也

11、不会定为“国际女性粉红丝带日”了，所以，我们好多女性客户都对这块特别关注。女人还是对要对自己好些，您说是吧。,自由业,TSR：那挺好的啊，想我们每天上下班都要指纹打卡，迟到还要扣钱，只有六日才能睡到自然醒啊！不过我们很多自己做事情的客户都说虽然时间自由支配了，可是多必要的保障还要自己花钱！所以，咱们这个返还型的保障计划，想您这样自由业的客户加入的挺多的，因为也就是您平时小额零钱的一个储蓄，癌症全残和身故保障都有了，其实想您选择自由职业肯定也是不想受到制约和束缚，咱们这个赔付型的保障，只要是在保障范围之内，我们都一次性赔付30万了，怎么花由您自己自由支配。所以，不光是您，很多公务员啦，有社保的客户也都给自己做了申请，看重的就是咱们这个先期赔付资金自由支配呢！,军人,这类人群优越感较强，因为单位福利各方面会比较好，可能一听到商业保险第一反应就是拒绝，会说生病了有