第4章 商务谈判的磋商与策略.ppt

1、第4章 商务谈判的磋商与策略,4.1谈判的磋商与较量 4.2较量过程的威胁与僵局 4.3磋商过程的策略 4.4商务谈判的让步与进展,4.1 谈判的磋商与较量,4.1.1谈判磋商阶段应遵循的原则 4.1.2磋商过程的注意事项 4.1.3谈判目标和方案的调整 4.1.4谈判磋商过程时间因素的利用,4.1.1谈判磋商阶段应遵循的原则,(1)注意谈判的结构方向 (2)次序逻辑准则 (3)掌握节奏准则 (4)沟通说服准则,谈判磋商阶段应遵循的原则,(1)注意谈判的结构方向 商务谈判的结构方向可以分为纵向和横向谈判。,横向谈判与纵向谈判,横向谈判：把谈判涉及的议题横向铺开，也就是几个议题同时讨论，同时取得

2、进展。然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止。 纵向谈判：明确了谈判所要涉及的问题后，逐个把条款谈完。这项条款不彻底解决，就不谈第二个条款。,(2)次序逻辑准则,次序逻辑准则是指把握磋商议题按其内含的客观次序逻辑，来确定谈判的先后次序与谈判进展的层次。,(3)掌握节奏准则,磋商阶段的谈判节奏要稳健，不可过于急促。,(4)沟通说服准则,磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、相互说服、自我说服的过程。,4.1.2 磋商过程的注意事项,注意调动对方合作的态度与行为 注意发现并满足对方的需求，尤其是基本需求 注意让对方了解自己的要求 适时冒犯对方,4.1.3 谈判目标和方案的调整,一般情况下，对方的行为

3、不外乎以下几种： （一）对方的行为和战术与预计相符 此种情况下，谈判者是没有必要改变自己的谈判战术。 （二）对方的战术与预计不符 1、对方让步的速度比预期的快，并且幅度大。 2、对方让步比预期的慢而而且小。 面对对方让步比预期的慢，而且小，这种让步状况，关键是判断出对方是否在讹诈。如果无法确切判断，惟一的方法就是坚持自己的既定方案，仅在原定的尺度内让步。同时，为了减少风险，应努力通过直接或间接的方法去探寻对方是否在进行讹诈和讹诈的范围。,4.1.4谈判磋商过程时间因素的利用,(一)谈判磋商过程时间的作用 1. 时间是否充裕，将决定谈判使用什么样的策略 2. 时间给谈判人员造成的压力大小 决策的

4、重要程度 决策的复杂程度 决策的时间长短,（二）争取时间的方法,1在限定时间表明态度。 2关键时刻安排一个重要客人来。 3上洗手间。 4想吃饭或口喝。 5换小组成员。 6重要证据没带来。 7以不知道为借口，争取思考时间。 8一时难找专家。 9用资料困住对手。 10利用第三者的解说来拖延时间。 11推向领导决定。 12体会招开内部会议。 13安排一定小题大做的人，说起来没完。,4.2 较量过程的威胁与僵局,4.2.1威胁战术的使用 4.2.2应对竞争者的威胁 4.2.3谈判中的施加压力 4.2.4谈判较量过程中的僵局 4.2.5谈判中的障碍,4.2.1 威胁战术的使用,通过威胁来施加压力的方式主

5、要有三种： 1、行动威胁 这是直接向对方显示自己的力量，比如谈判者可能会这样说：“除非你这样做，否则我们将取消贵方的特权，停止继续合作”等等。 2、人身攻击 3、时间上的威胁,如何应对威胁战术,1、判断是否遭到威胁 2、应对威胁,4.2.2 应对竞争者的威胁,（一）对方以竞争者进行威胁，我们可以采取如下方法来应对： 1、尽量回避或个别方面赞扬竞争者 2、有针对的反驳痛击 3、怀柔策略 谈判者就要对竞争者承认但不轻易进攻。为什么这样做呢？因为如果主动攻击竞争者，将会给对方留下“竞争者非常厉害，难以对付，自己不如对方”的一种印象。 4、一比高低 5、以褒代贬 6、对比验证,（二）关注竞争者,清楚知

6、道自己的每一个竞争者 清楚自己在竞争中的地位 清楚竞争者的促销手段 清楚自己的优势 小心竞争者的不道德竞争战 注意生意朋友之间的关系变化 与竞争者保持良好关系,4.2.3 谈判中的施加压力,（一）施加压力的方法 一般可以从以下几个方面寻找施加压力途径。 1、最初表明极端的立场。 2、有限的权力。 3、情绪化。 4、很少让步。 5、不怕谈判破裂。,（二）最后通牒,运用最后通牒策略的条件： 1、本方的谈判实力应强于对方，自己处于主动地位时。 2、使用过的其他方法无效时，最后通牒成为本方最后的唯一选择。 3、己方确实已把条件降到了最低限度。 4、在经过旷日持久的磋商之后，对方已无法担负失去该项交易而

7、造成的损失，已经到了非与本方达成协议不可的地步。,运用最后通牒应该注意以下几个问题：,1、使用最后通牒的方式、时间要恰当。 2、要注意最后通牒的言词不要太生硬，不要伤害对方的自尊。 3、使用最后通牒要留有余地。 4、最后通牒不是逼迫，要给对方有选择的余地。 5、使用双簧戏。,4.2.4 谈判较量过程中的僵局,（一）谈判僵局产生的原因 1、立场观点上的争执 2、信息沟通的不畅 3、对威胁战术反抗的结果 4、偶发因素的干扰的结果 5、谈判者行为的失误,（二）制造和利用僵局,制造僵局要考虑以下几点： （1）让对方有选择的余地 （2）给自己留有余地 （3）对于僵局的产生是由于未能达成协议而引起利益损失

8、,而不是源于双方自尊心的损害,渡过僵局最好的办法不是相互道歉,而是达成协议 （4）制造僵局的同时找到走出僵局的办法 （5）确信自己是有道理的,造成僵局是由于对方的过错 （6）谈判者敢于利用僵局,但不伤害感情,（三）解决僵局的方法,1、事先在谈判方式上避免 2、回避分歧，转移议题 3、准备可供选择的多种方案 4、尊重对方，有效退让 5、暂时休会 6、据理力争 7、破釜沉舟 8、采取针对性的措施打破僵局,4.2.5 谈判中的障碍,（一）对谈判障碍正确的认识 谈判人员要认识到以下几点： 1、避免争论 2、不要在枝节问题上较真 3、既要排除障碍，又不要伤感情 4、不可刺激对对方的心理障碍,（二）选择合

9、适的时机排除障碍,在几种特定的情况下，不立即排除障碍或拖延回答质疑是完全正确的。这些特定情况是： 1、过早提出价格问题。 2、提前提出问题。 3、琐碎无聊的问题。,（三）排除障碍要注意的问题,1、开口回答前要认真聆听对方的问题。 2、要对对方的意见表现出兴趣，不可露出轻蔑之意，让对方觉得自己的话很有价值。 3、不要过快做出回答。即使对方的意见对你来说是个老问题，答案早已背下来，你也要停顿一段时间。这种停顿不但能赢得对方的欢心，而且能使他感到轻松愉快。 4、在回答问题之前复述一下对方的观点。,4.3 磋商过程的策略,4.3.1商务谈判策略的含义与特征 4.3.2较量过程针对人心理因素的策略 4.

10、3.3谈判中针对对方人员的策略 4.3.4针对谈判过程的策略 4.3.5商务谈判不同地位的应对策略 4.3.6针对对方谈判作风的策略 4.3.7针对谈判人员不同性格的策略 4.3.8谈判经常使用的一些策略 4.3.9谈判人员应具备的应变意识,4.3.1 商务谈判策略的含义与特征,4.3.1.1什么是商务谈判策略 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段组合运用的总称。 商务谈判策略是一个集合概念和混合概念。,4.3.1.2商务谈判策略的特征,(1)预谋性 (2)针对性 (3)时效性 (4)灵活性 (5)保密性 (6)艺术性 (7)组合

11、性,充分认识和把握商务谈判策略的特征，有助于谈判人员在实践中灵活有效地运用策略。,4.3.2 较量过程针对人心理因素的策略,4.3.2.1让对手有满意感的策略 （1）感化策略 （2）私下接触策略 （3）润滑策略 （4）甘作替罪羊 （5）恭维策略,4.3.2.2 离间分化对方的策略,4.3.2.3 利用对方情感的中性策略,（1）请求帮助的策略 （2）谈判升级的策略 （3）利用中间人的策略,4.3.3 谈判中针对对方人员的策略,4.3.3.1 沉默的策略 4.3.3.2 以柔克刚 4.3.3.3 心理操纵 4.3.3.4 疲劳战 4.3.3.5 争取同情的策略 4.3.3.6 激将的策略,4.3.

12、4 针对谈判过程的策略,4.3.4.1 缓冲策略 缓和紧张气氛的手段主要有： （1）转移话题。比如讲些当前国内外的大事或名人佚事，也可以开些比较轻松的玩笑等。 （2）临时休会，使谈判人员适当休息，以便失掉不平衡感 （3）回顾成果，使谈判双方醒悟方才的过失。 （4）谈些双方比较容易达成一致意见的议题。,4.3.4 针对谈判过程的策略,4.3.4.2 休会策略 4.3.4.3 拖延讨论时间的策略 4.3.4.4 虚张声势的策略 4.3.4.5 不好意思的策略,4.3.5 商务谈判不同地位的应对策略,4.3.5.1 处于平等地位的谈判策略 4.3.5.2 处于被动地位的谈判策略 4.3.5.3 处于

13、主动地位的谈判策略,4.3.5.1处于平等地位的谈判策略,(1)抛砖引玉的策略 (2)避免争论的策略 最好的方法是采取下列的态度： 冷静地倾听对方的意见。 婉转地提出不同意见。 分歧产生之后谈判无法进行， 应马上休会。 (3)声东击西的策略,4.3.5.2处于被动地位的谈判策略,具体运用的策略是：忍耐、倾听、迂回。,4.3.5.3处于主动地位的谈判策略,具体有以采取以下几种策略： (1)减压的策略 (2)以战取胜的策略 (3)制造僵局策略,4.3.6 针对对方谈判作风的策略,4.3.6.1应对强硬谈判作风的策略 4.3.6.2应对“不合作型”谈判作风的策略 4.3.6.3对付“阴谋型”谈判作风

14、的策略 4.3.6.4应对“合作型”谈判作风的策略,4.3.6.1 应对强硬谈判作风的策略,(1)争取承诺的策略 (2)软硬兼施的策略 (3)制造竞争的策略,4.3.6.2应对“不合作型”谈判作风的策略,(1)同化策略 (2)一揽子策略 (3)诱敌深入策略 (4)出其不意策略,4.3.6.3 对付“阴谋型”谈判作风的策略,(1)反车轮战的策略 (2)对付用专家施压的策略 (3)对付既成事实的谈判策略 (4)将计就计的策略 (5)兵临城下策略,4.3.6.4应对“合作型”谈判作风的策略,(1)投石问路的策略 (2)限定谈判期限策略 (3)以诚相待的策略,4.3.7针对谈判人员不同性格的策略,4.

15、3.7.1针对感情型性格谈判人员的策略 4.3.7.2针对固执型性格的谈判人员的策略 4.3.7.3针对虚荣型性格谈判人员的策略,4.3.7.1针对感情型性格谈判人员的策略,（1）绵里藏针的策略 （2）吹毛求疵策略 （3）蚂蚁搬家的策略,4.3.7.2针对固执型性格的谈判人员的策略,（1）放试探气球 （2）不开先例的策略 （3）以守为攻的策略,4.3.7.3针对虚荣型性格谈判人员的策略,（1）满足其虚荣的策略 （2）顾全面子的策略 （3）间接传递信息的策略 （4）记录在案的策略,4.3.8谈判经常使用的一些策略,(1)既成事实的策略 (2)阴差阳错的策略 (3)分而克之的策略 (4)假事实的策

16、略 (5)空城计 (6)货比三家的策略 (7)最高预算的策略 (8)化整为零(化零为整)的策略,4.3.9谈判人员应具备的应变意识,具体注意以下几个方面： (1)接受意见并迅速行动 (2)不理会对方的叫嚷 (3)缓和气氛 (4)拘礼力争 (5)适时撤退 (6)转变话题 (7)消除干扰,4.4 商务谈判的让步与进展,4.4.1让步的原则和因素 4.4.2让步的方式 4.4.3让步的种类 4.4.4买卖双方可作为让步的内容 4.4.5让步中的错误 4.4.6迫使对方让步的策略 4.4.7取得谈判的进展,4.4.1.1让步的原则,（1）维护整体利益 （2）有条件让步 （3）不要轻易让步 （4）适当的

17、让步幅度让步和次数 （5）适时让步 （6）在次要问题上让步 （7）不同等幅度让步,4.4.1.2 让步因素的选择,（1）由谁让步给谁 （2）让步的利益所满足的对象 （3）让步的时间 （4）让步的成本,4.4.2让步的方式,(1)理想的让步方式 (2)互惠的让步方式 直接途径 间接途径,4.4.3让步的种类,（1）有效适度的让步 （2）显着让步 （3）倾听 （4）双方同时让步,4.4.4买卖双方可作为让步的内容,（一）买方让步的内容 1、资金方面的内容：迅速支付货款，事先全部购买原材料，超义务信贷及某特定项目的合资经营。 2、提供技术援助。 3、批量订货。 4、如果原材涨价可以适当提高交货的价格

18、。 5、中间商参与广告宣传。 6、买方向卖方提供紧缺的原材料。 7、推迟交货期。 8、降低包装要求。 9、自己安装。 10、长期经销。,（二）卖方让步的内容,1、减少某些项目的价格。 2、为买主提供仓储和运输。 3、提供各种方便的付款方式。如分期付款或延期付款，简化支付程序，如月支付或季支付。 4、包装方面的让步。如标准或非标准包装，便于库存的特别标记，便于堆放的包装。 5、期限变化方面的让步。当币值发生变化后，期限也就要随之变化。 6、提高产品质量。 7、提供全部或部分的工具费和安装费用。 8、培训技术人员。 9、无偿调试。 10、在特定期限内，保证价格稳定。 11、提供租赁方式，向对方提供运输工具。 12、向对方提供各种方式的回扣。,4.4.5让步中的错误,1、一开始就接近最后的目标，没有余地。 2、自以为了解了对方的要求，不耐心地试探和发现事情的真相。 3、要求太低，你的要求可能对方会非常容易的就