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文档简介

1、销售技巧,Sales techniques,目录,什么是建立有效客户关系的关键,1,客户因何而好奇,2,如何建立信任及扩大关系,3,4,5,重点发掘客户需求,开发与管理客户,一、建立有效客户关系的关键,人脉,心态,产品知识,销售技巧,服务能力,有效销售的因素,关键是什么？,一、建立有效客户关系的关键,客户关系购买由人而生，顾客必须感到放松舒适才会与你分享他们真正的感受和顾虑。,一、建立有效客户关系的关键,达成交易,提交解决方案,发现需求,信任度,好奇心,QBS销售氛围,扩大关系,机会评估,标准 销售 会谈 程序,一、建立有效客户关系的关键,什么使客户参与进来？,一、建立有效客户关系的关键,有效

2、销售氛围,时间,注意力,公事：重要会议、项目计划 家庭：孩子病了、汽车维修 社交：朋友聚会、社团服务会议 其他：竞争对手的销售电话、吃饭,一、建立有效客户关系的关键,目录,二、客户因何而好奇,激发好奇心最简便的方式： 1、猜猜怎么样？ 2、我能问您一个问题吗？,二、客户因何而好奇,二、客户因何而好奇,二、客户因何而好奇,刺激性问题,只提供部分信息,显露价值的冰山一角,新奇的东西,激发好奇5种策略,目录,重点发掘客户需求,开发与管理客户,三、建立信任及扩大关系,三、建立信任及扩大关系,利益,私交,场所,引见,利益关系是快速切入的利器,私交是需要长时间细心经营,不同的场合交结的关系不同,朋友介绍朋友客户介绍客户,目录,重点发掘客户需求,开发与管理客户,四、重点发掘客户需求,需求种类,企业,销售人员,四、重点发掘客户需求,目录,重点发掘客户需求,开发与管理客户,五、开发与管理客户,开发,你在卖什么？,谁是你的客户？,客户资源从哪里来？,长期合作伙伴,五、开发与管理客户,客户管理,按客户所出货产品频率,按客户所出的产品类型,按

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