孙晓梅寻找准客户

1、2011年01月版AIA confidential and proprietary information. Not for distribution.1寻找准客户NPA Training Course友邦保险北京分公司培训部金融理财规划师 ：孙晓梅友邦部分荣誉2012年8月加入友邦北京友邦北京资深业务经理 友邦北京分公司荣誉讲师2012年诚信竞赛营销员个人组十大巨星第一名友邦中国2012年度杰出荣誉奖新锐100杰第一名友邦北京2013年高峰竞赛业务经理组十大巨星第一名友邦中国2013年度精英俱乐部金牌会员2013年度友邦中国关爱大使友邦中国2014年度精英俱乐部金牌会员2014友邦中国卓越先

2、锋俱乐部个人第一名友邦中国2015年度精英俱乐部金牌会员2013年至2017年连续5年MDRT2012年12月版保险的特性和意义 你认为世界上最值钱的是什么？ 你觉得保险有用吗？ 你认为保险对谁没有用？ 你认为做好保险最难的是什么？ 你认为怎样做更容易？2012年12月版3如果有一天你不幸病倒了 你能依靠谁？（父母，夫妻，子女，亲朋好友，募捐，公益平台等） 你会拖累谁？（募捐？公益平台？）2012年12月版4一般的销售方法产品销售推销客户2012年12月版缔结保险产品大不同Vs无形!长期!有形!即期!2012年12月版其它产品保险产品需求不同销售策略不同建立需求重视服务2012年12月版以服务

3、代替销售成交的关键是什么？观念关系2012年12月版82012年12月版保险营销员的生存根本!成功的保险营销员每天必须寻找准客户!2012年12月版10成功方程式？20寻找准客户接洽5销售面谈缔结面谈3签单1数据来源：LIMRA2012年12月版11寻找准客户的方法陌生拜访法随缘法缘故法转介绍法2012年12月版12缘故法请列出N个缘故工具：二早表2012年12月版13缘故法自问自答列如果我要结婚，我会邀请谁？如果我的孩子将满月，邀请谁？我会如果我想出去旅游，我会请谁同行？我身边还有哪些我要感谢的人？关键动作是什么？见面！（友邦三宝，调查问卷）2012年12月版14邻居转介绍的魅力家人领导朋友

4、客户我亲戚同事同学2012年12月版15转介绍法建立影响力中心认同保险认同你对别人有影响力乐于助人2012年12月版16转介绍法如何直接要？请您给我介绍2-3个,好吗?？重点：描述给他清晰的客户概貌！2012年12月版17演练转介绍法间接要-话术提示:通过提问,从你的客户那里获得,并争取得到最多的信息，如性别、年龄、电话、地址、婚姻和职业等（工具：紧急联络人，受益人，亲朋好友）-问题提示:双休经常和谁在一起?上次和谁一起出去旅游？经常联系的同学有哪些？你经常和谁一起逛街?2012年12月版18随缘法随时随地的结识身边每一个可能成为你准客户的人有效方法;特定场所（消费区，咖啡厅，课程等）开口的切入点很重要（赞美，拉关系，热心帮助）建立关系：邀约活动，借力平台2012年12月版19陌生拜访法拜访商务楼等市场调查 定点场所宣传2012年12月版201.如何管理？2.如何跟进？2012年12月版21友邦企业化经营系统财富100经营梦想经营人脉经营自我准客户管理工具经营人脉财富100财富100是：以往、现有及未来的客户及准客户储存的工具2012年12月版22理想的准客户标准 NAIN-A保险观念A-购买力（有决定权）I-投保条件(职业、健康、嗜好)A- -容易接近责任心2012年12月版23准客户是我们的生