2014年05月丹江口市翰林华府2014年营销策略.ppt

1、1,2014年05月20日,新城核心地段，城市豪宅典范,翰林华府2014年营销策略,翰林华府项目组,谨呈：汉鹏集团,2,3,3,2014年市场背景,。分析,1,4,市场背景,【全国市场】坚持调控整体平稳，推进全面深化改革，政府着力建立健全长效机制,全年楼市政策盘点,全年楼市特征,中央着力深化改革，调控以稳为主，不同城市政策分化。,【政策解读】中央着力深化改革，调控以稳为主不同城市政策分化,5,市场背景,2013年，“宏观稳，微观活”成为房地产政策的关键词，全国整体调控基调贯彻始终，不同城市政策导向出现分化，年初“国五条”及各地细则出台，继续坚持调控不动摇，“有保有压”方向明确。下半年以来，新一

2、届政府着力建立健全长效机制，维持宏观政策稳定，十八届三中全会将政府工作重心明确为全面深化改革；不动产登记，保障房建设等长效机制工作继续推进，而限购，限贷等调控政策更多交由地方政府决策，不同城市由于市场走势分化，政策取向也各有不同，北京、上海等热点城市陆续出台措施平抑房价上涨预期，而温州、芜湖等市场持续低迷的城市，在不突破调控底线的前提下，微调当地调控政策以促进需求释放。,2013年房地产市场形势总结,二三线城市首套房利率上调 压迫刚需购房者产生购买力,李克强：当前房地产市场调控已取得一定成效，但仍处于关键时期，要坚持实施遏制房价过快上涨的政策措施，进一步巩固调控成果。,多家银行停止二套房贷款

3、大户型将成为市场主流,宏观市场：多家银行上调首套房利率，停止二套房贷款,市场背景,市场持续供大于求，库存压力大，未来市场竞争激烈,政策趋紧，利息上行趋势大，客户购房资金压力增大,银行信贷仍收紧、房地产资金投入增幅有限,大面积产品总体滞销持续，完成2亿销售目标存在相当压力。,限购继续，大面积产品难以拉动投资客购买力,整体市场量升价平,面向市场合理定价，局部突破仍存在一定的机会。,8,丹江市场2014年销售情况,数据来源：丹江口市房管局,丹江口市2014年总供应量约9518套，消化量约1645套，余货约7873套； 主要竞争对手，去货量占比约54.3%； 2014年各项目销售速度一般，供求相对失衡

4、，业绩压力大；,0,200,400,600,800,1000,1200,玉景园,翡翠城,上海花园,翰林华府,货量,目前剩余货量,9,2014年本项目主要竞争对手洋房余货统计,10,地段较好，有商业配套，以大户型为主，总价较高（2013年7月份入市）,上海花园,11,高层洋房住宅，楼距窄，现配套较少，缺乏社区氛围,鸿昌玉景园,12,XXX（预计8月份入市）,翡翠城,13,全年实现约2亿元销售额,销售快速回款,2014年 销售速度大于完美,2014年,翰林华府重任,去化率市场第一,树立市场绝对领导者地位,14,2014年我们要打一场 必胜的攻坚战,任务：完成400套销售目标,15,15,2014年

5、策略推导,。策略,2,16,推广策略,客户策略,营销策略,展示策略,活动策略,推售策略,策略总纲,分批入市，小步快跑，实现高效率消化余货,树立丹江首席豪宅大盘形象，结合现场包装及物料制作，拔高项目形象，增加市场关注度,分为丹江及周边城市区域配合各阶段推货及营销活动，适当拓宽推广渠道，扩大推广覆盖面，有针对性的提高客户量,深挖客户资源，差异化营销，利用项目口碑宣传加强老带新，提升项目影响力,重要节点利用大型活动起势，持续系列主题活动吸引新客户上门，配合客户积累及现场成交；提升服务档次，给客户档次感；,项目剩余货量分布图,余66套,项目剩余货量分布图,问题二,项目形象不统一，推广力度弱，2014年

6、如何有效推广？,问题一,一期(3#,4#,16#,6#)余货怎么快速走货，二期(8#,15#, 14#,13#)新加推货量如何推售？,目标实现及挑战,2014下半年销售目标及目标下的问题,2014下半年实现销售洋房约 400套，实现销售金额约2个亿,月均销售67套,周销售17套。,问题三,2014年有多个竞争项目入市，激烈竞争如何应对？,问题四,客户从哪里来，如何高效挖掘目标客户群？,1、不同阶段通过不同组团名的出街，反复引发市场关注，不断制造新盘感，带动3#,4#,16#,6#余货的快速出货，同时对新品的推售宣传；（如：利文斯顿、爱尔兰、莱茵、哈丁顿、圣伊莱斯、圣路德、丹巴） 2、通过合理的

7、推售铺排节奏、严格的销控策略，避免项目余货挤压的情况。,一期(3#,4#,16#,6#) 余货怎么快速走货，以便二期新品更顺 利地加推？,问题一,解决策略：,21,总体分四次加推，从5月份开始配合6月长跑节、7月暑假购房季、十一国庆及岁末感恩回馈等节点循续紧凑加推，线上线下全面配合不断制造热点，刺激成交。,2014年,6月,7月,8月,9月,第二次加推,第三次加推,第一次加推,10月,11月,12月,6月加推6栋共计77套（一期）,7月加推3、4、16栋共89套（一期）,9月加推8、13栋共178套（二期）,11月加推15、14栋共64套（二期）,备注： 1、根据现丹江市场的消化量的情况，通过

8、制造节点，以营造热销氛围； 2、洋房推售将按“一栋一清”方式推售，分批节奏逐一消化所有产品； 3、根据客户实际储备情况决定加推数量及加推时间。,第四次加推,推售策略,13#,4#,3#,16#,6#,8#,15#,14#,1月,项目形象不统一，推广力度弱，2014年如何有效推广？,问题二,1、项目形象统一为“新城核心地段，城市豪宅典范”，以拔高项目形象。 2、根据客户群体，不断制造营销事件，与热门事件、活动进行嫁接，提升项目知名度；同时每周进行不同的、有新意的促销包装，通过不同的营销噱头吸引客户上门； 3、优化各渠道，长期做、精细化做低成本、有效渠道，提升项目推广力度。,解决策略：,线上推广：

9、覆盖式的形象推广，重新唤起市场声音,推广策略,公关活动：在大型节点之前，以大型活动作为传播的核心 载体，注重对舆论的引导，赢得同行、专家、 媒体、业主的认同感。,暖场活动：作为沟通的工具，为客户拓展提供支持；强 调活动的档次与品质，对位客户的偏好。,引爆市场关注,持续项目市场影响力,公关活动造势：“大事件”引爆市场关注+“主题性”暖场活动持续市场影响力,活动策略,25,2014年有多个竞争项目入市，激烈竞争如何应对？,问题三,1、不断强大自己，提供强有力的后勤支持，现场包装展示、氛围营造、物管服务等提升； 2、利用空档期加快出货，抢占市场先机； 3、走差异化路线，将自身与竞争对手区分开，树立丹

10、江新城核心豪宅大盘形象； 4、与竞争对手业务员联动，给予高额现金奖励。,解决策略：,26,新城核心社区生活体验之旅全方位展示系统贯穿客户看楼的整个过程,前广场及商业街区,园林,样板房,强势视觉识别系统,人流汇集焦点,售楼部,园林,产品展示,社区展示,大堂,形象柱/牌/墙,导视系统,看楼通道,主入口（树阵）,展示策略,宣传物料：制作“新城、豪宅生活”白皮书,“新城、豪宅”白皮书： 1、项目“新城、豪宅”的理念演绎 2、项目“区域、配套、产品、物业”四大价值点阐述,生态感外包装设计,以高档的、有凹凸立体感的仿真木纹纸作为封面,建立一个新标准，成就一种生活新模式！,展示提升,现场包装：以高质感生态材

11、料为主，在售楼处前广场及园林打造新城核心、豪宅小品，以诠释项目的生活方式诉求。,展示提升,29,服务流程标准化、制度化，制定统一的服务流程及统一话术,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,服务提升,30,停车场保安岗,岗位性质:客户到达项目所面对的第一个在岗职员，其细致服务将起到提升项目形象作用。 人员素质要求： 统一着礼宾岗制服，仪容仪表大方，形象端正，身体健康，身高1.75米以上，视力1.2以上，站立姿态挺拔，手势运用规范 心理素质过硬，善于控制自己的情绪和调节自己的心理，反应灵敏，随时注意大门出入动态，熟悉的常用礼貌用语 服务内容： 迎送服务：随时恭候在车场内

12、，当有开车业主/住户进出车场时，及时提供车辆的开关门服务，并对年纪较大的业主/住户或孩童在他们上下车时视情况给予搀扶服务； 引导服务：车场内巡回走动，及时主动为看楼客户提供带路向导服务，且态度热情周到； 提醒应答服务：提醒和建议客户不要将贵重物品与大额现金放于车内，如停车卡要随身携带等；在工作区域内认真回答客人的询问； 阴雨天主动为客人撑伞、收伞主动将未带雨具的客人提供雨伞接送服务； 传播方式:现场值勤展示/现场流程展示,车罩,专业、礼貌的停车场保安,服务提升,31,售楼处迎宾大使,岗位性质:客户到达项目所面对的第二个在岗职员，其细致服务将对项目的形象起到再次提升的作用。 人员素质要求： 统一

13、着礼宾岗制服，仪容仪表大方，形象端正，身体健康，身高1.80米以上，视力1.2以上，站立姿态挺拔，手势运用规范 心理素质过硬，善于控制自己的情绪和调节自己的心理，反应灵敏，随时注意大门出入动态，熟悉简单的常用英语对话； 服务内容： 迎送服务：随时恭候在大门内，当有客户前来售楼处时，及时将大门打开，并说：“您好，欢迎光临翰林华府！”当有客户离开的时候，及时将大门打开，并说“请慢走，” 引导服务：为看楼客户提供售楼处的向导服务，且态度热情周到； 传播方式:现场值勤展示/现场流程展示,迎宾大使,建议聘用形象较好的男士作为售楼处迎宾大使，给予客户震撼，同时制造营销卖点,服务提升,32,售楼处大堂服务大

14、使,岗位性质:客户到达项目所面对的第三个在岗职员，其细致服务将对项目的形象起到再次提升的作用。 人员素质要求： 统一着礼宾岗制服，仪容仪表大方，形象端正，身体健康，身高1.65米以上，视力1.2以上，最好为女性 心理素质过硬，善于控制自己的情绪和调节自己的心理，反应灵敏，随时注意大门出入动态，熟悉标准礼貌对话； 服务内容： 茶水服务：当销售代表接待客户以后，及时到客户身边，介绍售楼处提供的饮料种类，并询问客户需要哪种饮料 引导服务：及时主动为看楼客户提供售楼处向导服务，且态度热情周到； 传播方式:现场值勤展示/现场流程展示,大堂服务大使,服务提升,33,样板房服务大使,岗位性质:客户到达项目所

15、面对的第四个在岗职员，其细致服务将对项目的形象起到再次提升的作用。 人员素质要求： 统一着礼宾岗制服，仪容仪表大方，形象端正，身体健康，身高1.65米以上，视力1.2以上，女性； 心理素质过硬，善于控制自己的情绪和调节自己的心理，反应灵敏，随时注意大门出入动态，熟悉简单的常用英语对话； 服务内容： 迎送服务：随时恭候在样板房内，当有客户来参观样板房时，面带微笑地说：“您好，欢迎参观翰林华府XX户型样板房”当客户离开时，面带微笑地说：“请慢走！” 解说服务：若客户当时没有销售代表带领，则为客户解答有关样板房相关的问题，对于无关样板房的问题，则提示客户请销售代表为之解答； 传播方式:现场值勤展示/

16、现场流程展示,样板房服务大使,服务提升,34,保洁服务：规范保洁工作流程,注重细节,规范保洁工作流程，提高服务品质，关键行动: 充足的人力资源； 岗位细分，责任到人； 建立服务标准； 建立监督考核机制； 确保执行力度 传播方式: 现场展示/物业管理汇演展示,严格的保洁管理,细致的工作,一尘不染的饰品,一尘不染的饰品,服务提升,35,联动挖掘竞争对手情报,联动策略,与竞争对手业务员“联动”，通过各种心理战手段，同时给予丰厚奖金回报，将其从思想上转化为我方人员，从而削弱敌方力量，促进我方销量。,高额现金 奖励,举例： 对方奖励业务员500元/套提成，我方奖励800元/套； 对方认筹/开盘重要节点,

17、我方出动派单/举牌队等各种形式截客；,36,客户从哪里来，如何高效挖掘目标客户群？,问题四,1、扎根本地，外拓周边城市（十堰、老河口、谷城县等）：通过差异化营销及有效推广吸引区域客源，通过宣传升值前景及健康生态豪宅大盘形象吸引外区域客源； 2、借势打势，线上推广铺开； 3、深入挖掘业主资源，配合业主活动，树立良好口碑，加强老带新；,解决策略：,销售目标400套,总上门量约2700批,按15%转换率,如此大的上门量!客户从哪里来？,月均上门450批,周均上门113批,37,扎根本地，外拓周边城市，借势打势，线下推广为主,1.长期外展场,周边城市客户,丹江本地客户,1.企业团购拓展,2.重点区域扫

18、街、派单,4.商家联盟，客户互换,5.Call客,推广价值点排序： 区域发展汉鹏品牌社区 推广手法：品牌、居住诉求,推广价值点排序： 区域发展汉鹏品牌环境 推广手法：投资价值驱动,3.重点区域派单,6.短信、网络推广,户外广告 / 事件营销,4.短信、网络推广,2.大企业/客户团购拓展,3.竞争对手路口截客,推广策略,客户策略,1、挖掘原则： 以老业主为依托，根据产品及客户群体的变化来变换客户挖掘形式。 2、挖掘形式：,跨界挖掘：寻找车行、美容美发店等合作商，进行资源互换的合作，挖掘其客户资源； 社区挖掘：深入各大社区、写字楼进行信息的宣传渗透； 大客户挖掘：瞄准的是大客户单位以及其他可能发展

19、为大客户单位的普通机构，通过信息宣传和活动组织，发动他们到项目现场，实现成交； 老业主挖掘：利用汉鹏集团所有老业主资源，充分调动老业主积极性，为项目输送大量客户； 外展场挖掘：主要是指项目在各人流聚集处设立的分展场，为现场提供人流；,跨界挖掘,跨界寻求合作，互换资源，挖掘客户。,与拥有目标客群的单位进行洽谈，寻找合作契机，以我方介入对方活动，或对方介入我方活动的最初形式形成合作，以己方资源交换对方的客户或展示资源。,方式： 通过DM、宣传册、楼门贴、电子牌、广播、展点等所有可利用的宣传方式，深入人流密度大的重点社区、写字楼，最直接地传递项目节点及最新优惠政策，刺激客户到场； 时间： 全年持续进

20、行 区域： 老城区,社区挖掘,大客户挖掘,方式： 1、深入大客户单位内部以及家属区进行项目信息及大客户优惠政策宣传； 2、利用项目大型活动节点、大客户单位内部活动、双方组织的联谊活动等形式组织大客户单位职工集中到访； 3、大客户对接人的定期拜访、感情维系和利益刺激； 4、对普通单位展开宣传、组织集中到访和对接人维系，通过对接人了解单位内部的及时信息（房补、对项目的关注等），争取发展成为大客户单位； 时间： 全年持续进行 区域： 丹江政企事业单位,方式： 1、在老城区传统中高端人流聚集地摆设展场，派发项目推荐物料，节假日准备看房车，吸引客户上门。 2、在周边县市做流动性巡展展场，以派发宣传资料为

21、主。 3、参与房博会活动，拜访展场。 时间： 7月-7月，围绕首次开盘进行，丹江市内展场可作为长期展场， 覆盖区域： 整个大丹江区域。,外展场挖掘,老业主挖掘,1、重视老业主维护，他们是我们最大口碑传播途径及客户来源途径之一； 2、定期将工程情况及活动情况以短信或CALL客形式告知老业主； 3、节假日、雨天、降温日等特殊日期给老业主发送温馨短息； 4、凡活动都邀请成交客户参与，都设置业主奖励或抽奖动作； 5、举办类似“青春纪念册”、个性台历类型活动让业主主动带朋友上门。,44,位于新城核心地段，周边配套丰富，以精装中小户型为主，性价比较高的刚需盘（2013年12月份入市）,恒大名都,45,低首

22、付与老带新奖励政策是持销期“杀客”利器,案例河源恒大名都,1、低首付（3年免息）：首付款30%的20%（即总房款6% ），30%首期款的80%（即总房款24%）享受3年免息分期付款， 1年内再付楼款8%， 2年内再付楼款8%，3年内再付楼款8%。楼款70%办理银行按揭； 2、高额老带新奖励：老带新的新客户成交享97折，老客户获新客户成交总额3%购物卡奖励。（如一套房总价70万，老客户即获2.1万购物卡奖励）,低首付,老带新,46,46,2014年营销执行,。战术,3,首批推售期（5-6月）,2、传播目标：,3、推广渠道：户外+起势活动+网络论坛+短信 +派单+CALL客+外展场,4、推广主力诉

23、求：项目形象、区域价值、丹江豪宅生活品质,1、工作重点：,阶段策略：炒作区域价值，大客户拓展 销售目标：销售50套,6月 7-8月 9-10月 11-01月,第四批加推,首批推售,第二批加推,第三批加推,6月份清售前期推售单位，重新梳理价值点，利用6月份举办长跑节活动重新定位、扩大知名度 项目形象全新整改工作； 销售工作：加推信息及销售信息释放； 销售物料到位（户型图等）。,公关事件为主，持续主题暖场，营造项目影响力； 项目整体形象诉求为主，体现丹江豪宅大盘的生活品质。,48,在首次推出单位中推售主流畅销产品，保证销售率，建立市场口碑与热度,推售说明：6月份清售前期推售单位，重新梳理价值点，利

24、用6月份举办长跑节活动重新定位、扩大知名度，借力加推15# 首批推售单位：6栋（以大三房产品居多）； 主力户型：首批推售单位主力户型为大三房，基本为目前市场主力畅销产品，可以考虑给予客户折扣和推行低首付政策，减低客户首付压力。,推售安排,第一次加推,13#,4#,3#,16#,6#,8#,15#,14#,49,49,举措1：高灯金华展场,高灯金华展场所在区域为丹江的商贸中心，人流量较大，建议在此设立外展场1个月，对蓄积本地客户有较大作用,在丹江主流地产网站（搜房网，房产网等）炒作项目区域价值，聘请地产剑客主笔，牵引投资客户。,翰林华府王者风范 问鼎丹江,关键举措2：未加推，先闻名，线上炒作早准

25、备,网络炒作,事件活动,翰林华府，丹江新城CBD核心,渠道：丹江及周边网络媒体 操作方式：软文、新闻炒作,炒作时间：2014年6月 炒作主题: 第一周1、区域价值 第二周2、产品价值 第三周3、配套价值 第四周4、物管价值,关键举措3 ：制造声音，传递项目价值 健康生活-汉鹏绿色长跑节,网络炒作,事件活动,倡导语： 爱生活，爱运动,举办时间：2014.6.28 地点：建议沿项目项目周边进行 方式：与丹江政府合作，通过举办公益长跑活动等公益形式宣传项目倡导的健康生活新主张 活动费用预计：3万元,公关活动造势：建议与丹江政府合作，举办“汉鹏杯丹江首届长跑节”公益活动，以丹江引爆市场关注，增强影响力

26、,网络炒作,事件活动,销售中心,地点:,目的:吸引新客户上门，推动洋房销售节奏,形式：现场节日包装，储钱罐彩绘，水果美食，自制香粽,时间: 5月31日-6月2日,针对新老业主 主题暖场活动,宣传渠道：网络炒作、CALL客、论坛、短信,活动预算：8000元,6,5,4,“六一”儿童嘉年华暨粽子节主题活动,销售中心,地点:,目的:吸引新客户上门，促进洋房销售,形式：与当地车行品牌联合，举行车展，成交即送父亲节购物卡或加油卡,时间: 6月15-16日,针对新老业主 主题暖场活动,宣传渠道：网络炒作、 CALL客、论坛、短信,活动预算：1万元,6,5,4,父爱如山“爸汽”十足 主题活动,销售中心,地点

27、:,目的:吸引新客户上门，促进洋房销售,形式：举行夏至养生座谈，送祛暑汤料，冰凉瓜果游戏互动、成交即可参与家电抽奖,时间: 6月21-22日,针对新老业主 主题暖场活动,宣传渠道：网络炒作、 CALL客、论坛、短信,活动预算：1万元,6,5,4,翰林华府“夏至养生节” 主题活动,第二批加推期（7-8月）,2、传播目标：,3、推广渠道：户外+网络论坛+活动+派单+短信+客户拓展,4、推广主力诉求：现场活动+销售信息,1、工作重点：,阶段策略：集中形象推广，活动造势，蓄积客户 销售目标：销售100套,第四批加推,首批推售,第二批加推,第三批加推,形象展示：更换围挡画面及诉求，增加楼体条幅； 客户拓

28、展：逐步实现大客户拓展； 活动筹备：筹备系列主题活动； 广告制作：报广、户外、外墙等展示物料的更换设计； 营销策略：7月份持续销售，利用“暑期购房节” 推售3#、4#、16#的单位,推广诉求重点转向销售，渠道重点转向线下渠道；同步宣传项目豪宅生态人居特征； 释放认加推、折扣等优惠信息。,6月 7-8月 9-10月 11-01月,57,主力畅销中等户型与特价产品搭配出货，以特价形式维持热销，并逐步提升项目价值,推售策略：第二批推售单位为首批相邻单位，可以实现在首批热销的基础上快速走货； 第二批推售单位：3、4、16栋全部单位 主力产品：第二批推售单位主力户型增加了小面积的两房，可以减少首批未选到

29、满意单位客户的流失，同时辅以较差产品以特价形式加推，产品线的相对丰富满足客户的多样选择；,推售安排,第二次加推,13#,4#,3#,16#,6#,8#,15#,14#,关键举措1 ：利用“特价”形式制造噱头，促进销量 暑期大放“价”之汉鹏购房节,网络炒作,事件活动,形式： 1、现房特惠一口价，即买即入住； 2、总房价上直减X万； 3、低首付购房； 4、成交送四重豪礼；,关键举措1：制作销售噱头，全城焦点,网络炒作,事件活动,推广渠道：线上 丹江及周边网络媒体 方式：软文、新闻炒作、户外 线下： 派单、圈层拓客、短信、CALL客,暑期大放“价”之汉鹏购房节,销售中心,地点:,目的: 营造现场气氛

30、,形式：特色烧烤，台湾奶茶,时间: 7月12-13日,针对新上门客户 主题暖场活动,宣传渠道：网络炒作、微博、论坛、短信,活动预算：8000元,10,9,8,烧烤美食节 主题活动,销售中心,地点:,目的: 营造现场气氛，为洋房3次加推储备客户量,形式：儿童充气城堡，小丑表演等,时间: 7月19-20；7月26-27日,主题暖场活动,宣传渠道：网络炒作、微博、论坛、短信,活动预算：2万元,10,9,8,暑假总动员 主题活动,销售中心,地点:,目的:吸引新客户上门，持续释放声音，储备意向客户,形式：登门送礼，价值百元77件浪漫大礼等你拿， 成交客户更有机会赢取丰厚旅游基金。,时间: 8月2日,主题

31、暖场活动,宣传渠道：网络炒作、微博、论坛、短信,活动预算：2万元,10,9,8,浪漫七夕，心有灵犀主题活动,销售中心,地点:,目的:吸引新客户上门，持续释放声音，储备意向客户,形式：上门有礼，黄金读书屋、送开学文具 互动游戏,时间: 8月30-31日,针对新上门客户 主题暖场活动,宣传渠道：网络炒作、微博、论坛、短信,活动预算：1万元,10,9,8,欢乐开学季 主题活动,第三批加推期（9-10月）,2、传播目标：,3、推广渠道：户外+网络通栏+活动+短信+CALL客,4、推广主力诉求： 10月庆国庆优惠信息，火爆销售，产品供不应求信息+项目价值信息,1、工作重点：,阶段策略：小众产品推介会，吸

32、引客户上门 销售目标：销售150套,第四批加推,首批推售,第二批加推,第三批加推,形象展示：增加价值卖点宣传 老带新：加强老业主维系，增加老带新力度 活动筹备：筹备系列起势活动； 推广方面： 1、十一黄金大优惠，2.、加强网络炒作，宣传项目热销及解读受捧原因 销售筹备：10.1加推第三批,线上线下同时启动；同步宣传项目价值点及制造稀缺性；释放认筹、再次加推优惠信息及火爆销售信息,6月 7-8月 9-10月 11-01月,65,在后期展示和配套较为完善的时候集中推出二期楼王明星单位，实现产品价值最大化,推售策略：第三批推售靠近社区主园林景观的明星单位，可以在前期热销的基础上树立价格标杆，实现产品

33、价值最大化； 第三批推售单位：8、13栋全部产品，临近项目的主园林景观，受噪音影响较小，为本期的明星产品； 主力产品：第三批推售产品主力产品与前期相同（约120平米三房为主），同时搭配了190平米的复式5房，可以最大限度实现产品价值最大化。,推售安排,第三次加推,13#,4#,3#,16#,6#,8#,15#,14#,线下推广：圈层酒会、圈层晚宴、企业联谊、专场推介,拓 展 阶 段,取得企业联系方式,销售员联系企业,落实企业发起人,上门拜访,初步了解资料,团购优惠,维 护 阶 段,取得企业通讯录,企业内部立体化宣传,取得初步意向客户,大客户圈层晚宴,大客户维护举措：通过大客户圈层晚宴及专场推介

34、会对拓展客户进行维护和圈定，并对发起人允诺促成奖励以带动团购，大客户包含拓展客户和楼盘业主。,大客户专场推介会,大客户专场推介会,大客户圈层晚宴,大客户专场推介会,关键举措1,关键举措2：网络、户外、报纸制造热销信息,趁热打铁软文释放热销信息,爆！ 翰林华府暑期购房节劲销全城,事件活动,户外,网络,投放时间：2013年9-10月 投放媒体：搜房网、房掌柜 传递信息：制造热销 渠 道：软文炒作，户外传媒,感谢全城的鉴赏 贺翰林华府加推100套售罄,销售中心,地点:,目的:吸引新客户上门，推动洋房认筹节奏,形式：节气气氛包装，家庭趣味知识问答，赢取家庭梦想基金，更有精美礼品,时间: 9月6-8日；

35、,针对新客户 主题暖场活动,宣传渠道：网络炒作、微博、论坛、短信,活动预算：1万元,仲之秋主题活动,销售中心,地点:,维系和学校教师关系，同时通过活动为契机，释放学校团购政策。,目的:,形式：以科室为单位，给学校老师送果篮和节日祝福,时间: 9月10日,礼献教师节主题活动,针对教师 主题暖场活动,宣传渠道：网络炒作、微博、论坛、短信,活动预算：1万元,销售中心,地点:,目的:吸引新客户上门，推动二期销售节奏，为第四次加推做好充足准备,形式：成交砸金蛋。,时间: 10月1-7日,针对新客户 主题暖场活动,宣传渠道：网络炒作、微博、论坛、短信,活动预算：4万元,12,11,十一黄金周主题活动,第四

36、批加推期（11-01月）,2、传播目标：,3、推广渠道：户外+网络通栏+活动+短信+CALL客,4、推广主力诉求：11月年末促销信息，产品稀缺信息,1、工作重点：,阶段策略：业主答谢会，利用老业主资源吸引新客户上门 销售目标：销售100套,第四批加推,首批推售,第二批加推,第三批加推,活动筹备：持续系列主题活动；举办周年答谢活动，提升项目形象。 推广方面：1、年末钜惠，感恩回馈；2、最后一口价清盘 3、返乡置业 现场包装：圣诞节及元旦包装 推售准备：11月加推一波15#、14#，,线下为主，线上为辅；宣传项目稀缺性；释放年末感恩优惠信息及最后最珍贵产品信息,6月 7-8月 9-10月 11-0

37、1月,72,利用业主回馈及年底机会，再度加推，持续销售热度,推售说明：利用岁末节点加推14#、15#，同时举办周年答谢活动，提升项目形象。11月底再加推前期剩余产品，争取清盘 第四批推售单位：14#、15#及前期剩余产品 主力产品：第四批推售产品主力产品更加丰富化，82平的两房，115、117的三房，总价较低，同时还有前期推售的剩余产品，给了客户更多的选择。,推售安排,第四次加推,13#,4#,3#,16#,6#,8#,15#,14#,73,大客户拓展维护：圈层晚宴、专场推介会,关键举措1：客户维系,取得企业联系方式,销售员联系企业,落实企业发起人,上门拜访,初步了解资料,取得企业通讯录,企业内部立体化宣传,团购优惠,拓 展 阶 段,维 护 阶 段,取得初步意向客户,大客户圈层晚宴,大客户专场推介会,大客户圈层晚宴,大客户专场推介会,大客户专场推介会,大客户维护举措：通过大客户圈层晚宴及专场推介会对拓展客户进行维护和圈定，并对发起人允诺促成奖励以带动团购，大客户