宜华木业总结

1、宜华木业（OBM）是一家家具和木地板的民营生产商，目前公司拥有汕头澄海总部、宜华木业城、梅州汇胜、汕头濠江、广州南沙五大加工厂，总产能为实木家具100 万套、实木门窗10 万套、木地板380 万平方米.公司上游公司现有6家林木供应基地，包括江西遂川、梅州大埔、黑龙江伊春、俄罗斯等，2011年5 月又收购中林集团在加蓬的华嘉公司35 万公顷林地。原木 产品及展会;奥库梅、非洲红酸枝、黑檀木.（部分）查不到，只查到部分实木家具 产品及直营店：实木欧式家具、办公家具、厨房家具、儿童家具、酒店家具.木地板 产品及直营店：国外:宜华木业出口市场主要集中在美国和欧洲，合计占到出口量的90%，其中美国占比6

2、0%以上。公司出口业务采取总经销商模式，与海外几家大型家具经销商形成了稳固的供应关系。公司投资4000 万美元在美国设立“宜华木业（美国）有限公司”，主要为家具展厅、配送中心以及售后服务。公司产品几乎全部用于出口，主要销往美国、澳洲、欧洲、中东等国家和地区。2010 年随着内销渠道的建设，销售比重由历年不足2%一举提升至4%，并且计划三年内做到20%以上，国内市场是公司下一步发展的重要增长点。业务构成中，木家具收入占比约90%；细分产品来看，其中美式家具约占70%，欧式家具近30%，国内家具占比很小，比重迅速提升是必然趋势。木地板约贡献公司10%的收入和利润；其中60%实木地板，40%是复合地

3、板。外销业务稳步增长：未来三年，海外需求回暖将对推动外销业务实现30%左右增速，略高于行业整体增速。原因在于：（1）新市场开拓：未来公司将加大对澳洲市场的开拓力度；（2）海外市场占有率提高：随着新产品品类增加及研发能力增强，对老客户供货比例有望进一步增长除了新市场开拓外，公司海外收入增长主要来自老客户订单量增长，公司在国外有独立销售分公司，约80%以上订单都是通过展览会形式签订。国内:公司全资自建的16 家体验店，除目前已开业的汕头、广州外，10年底北京店开张，此外还有11 年上半年西安、苏州、武汉、成都相继开张，11 年下半年还有4 家计划开业，剩余5 家计划在12 年开业。我们认为新店开业

4、前12 个月不会盈利或盈利很少。或者说一年内每平方米面积销售金额不会超过0.7 万元的盈亏平衡点。预计11 年投入运营的7 家直销店除广州店外，其余6 家都难以盈利。正常经营后预计每家直销店的年净利润在500-1000 万元之间。公司积极开拓和培育国内市场，内销渠道实行“直营店+经销商”的模式，加快品牌建设和市场建设，吸收优质的加盟商，目前公司已有8 家直营体验店和200 家左右的加盟店。公司聘请了国内顶尖的营销人才，计划未来3 年计划直营店开到30 家，加盟店达到800 家以上。此外在工程订单方面公司也有较大的突破。上半年公司内销收入增速达158.46%，占比已提升至15.79%，相比11

5、年的12.03%和10 年的6.83%继续稳步提升。渠道方面：2010 年公司开始大举拓展内销，在渠道建设方面做了很多基础性工作，包括体验馆建设、营销网络布局、加盟经销商招商等渠道建设方面：公司在国内的销售网络初见规模，现在有8 家体验馆，近200家加盟经销商，已经构成了国内市场营销网络的初步布局。.公司计划非公开发行不超过1.3 亿股，募集资金84991 万元，在主要一、二线城市建立14 家体验馆。以解决产能释放后的市场拓展，以及对海外市场的过度依赖性。体验中心计划覆盖全国七大区域：华南、华北、华东、华中、东北、西南、西北，选择16 个城市广州、汕头、深圳、北京、香河、天津、上海、苏州、武汉

6、、郑州、沈阳、大连、重庆、成都、西安、乌鲁木齐。其中，规划11 个5,000-7,000 体验中心和5 个2000-3000体验中心，在各区域中形成主辅配合。公司计划募集资金到位后的12 个月内，有6 家体验中心正式投入运营；资金到位后的第二年内，4 家宜华全球家居体验中心开业；资金到位后的第三年内，其它5 家体验中心（当年营业时间按照9 个月计算）全部完成建设并投入运营。营销渠道：以点带面，全面扩张1、体验馆：创新模式，五位一体一体：体验馆的定位。宜华木业推出全球家居体验中心，将国际家居产品的经典之作和国际化生活方式带到中国大陆，为消费者呈现出原汁原味的高档实景家居的体验乐趣。公司力争将体验

7、馆打造成愉悦家居消费的体验中心、全球家居流行展示中心、环保家居倡导示范中心、全品类一站式家具直销中心。宜华全球家居体验中心是商业消费形态的创新模式，是购物中心的专业化、品牌化、多功能化模式。同时，宜华全球家居体验中心又是渠道开拓与管理的创新模式，是迅速拓展全国覆盖性网络，支撑全国网络管理运营的渠道头脑体系。五位：（1）专业家居展示销售中心宜华全球家居体验中心展示家居流行风尚，倡导现代生态家居生活方式，销售高品质、高品位的家居产品。（2）渠道网络开拓中心每个宜华全球家居体验中心是该区域内宜华渠道网络的中心，体验中心具有开拓市场的功能，辐射开拓当地加盟网络。（3）终端运营示范中心每个宜华全球家居体

8、验中心是该区域内运营最规范、管理最规范、平米效益最佳的店面，在区域内起到销售示范、管理示范、品牌传播示范的作用。（4）区域管理、培训中心每个宜华全球家居体验中心都具有进行区域网络管理和培训的功能。定期提供导购员培训、设计师培训、管理人员培训，对区域加盟店提供店面运营支持、管理体系输出。（5）区域物流、信息中心每个宜华全球家居体验中心在区域内具有物流配送与信息提供的功能。以区域为中心逐步形成自建或社会物流配送体系，在成熟区域建立或租赁仓库，为区域市场提供物流保障。“五位一体”服务模式，提供一体化导购、一体化设计、一体化配臵、一体化安装、一体化售后服务，率先提出五位一体的服务模式，关注臵家的每一环

9、节，独特的一站式家居解决方案，同样是对 “木本家居，愉悦生活”的家居哲学的重要诠释。在宜华，整合的免费家居设计咨询、免息信贷、配送及售后等服务解除了人们的后顾之忧，让臵家过程变得简单，家居梦想轻松实现。2、加盟店：加大全国布局A、加快加盟店布局目前公司已有200多家加盟店在全国布局，预计在年底将达到400家左右。B、加盟店回本容易，盈利较高。根据我们草根调研的结果，目前加盟店分两种，销售家具的加盟店一般为200平米左右，销售木地板加盟店店面面积为100多平米。假设1家200平米左右的家具加盟店，其装修成本为10万元左右。同时，店面租金为20-30万元，店铺备货需投入30万元，初始投入约为70万

10、元左右。如果每家店面年销售收入达到100万元，即存货周转率达到3-4次，每年可以获得50万元左右毛利，即可在1.5年内收回成本，具有较好的盈利能力。C、公司加大扶持力度目前，公司对于全国加盟店开设加大了扶持力度。在新建店铺时，可以获得出厂价8折优惠进行铺货采购，同时公司在广告促销、装修补贴等方面给予支持。例如，公司目前对新设店面装修给予每平米200-300元左右的补贴，对其广告费用给予50%左右的补贴。此外，如果提货金额持续较高，则可以获得持续出厂价的8.5-9.0折扣进行备货库存积极拓展家居工程渠道业务，工程订单大幅提升据了解，相比在国外许多国家的成熟化市场运作下，精装修房已渐成为行业趋势。在美国、日本、我国香港等地的住宅市场中，精装修房的比例可以达到80%以上。相比之下，国内精装修房比例为30%不到。国内精装空间较大。公司2012 年中