成功系统-系统组织运作之五项全能课件

1、成 功 系 统 系统组织运作之 五 项 全 能,什么叫“五项全能”,一、讲计划,二、产品知识,三、45天行动计划,四、一对一沟通,五、组织举办小型会议,一、如何讲计划,业务说明会 或 消费资本论,五项全能之：,需要思考的三个问题：,第一、大家想不想迅速提升业 务小组的业绩？,第二、想不想让业务员产生动势？,第三、想不想找到优秀的业务骨干？,什么叫计划,我们所说的计划就是向新人去正确地展示一个生意：,告诉新人如今是一个什么样的社会和时代？,我们将如何正确看待这个时代？,个人创业及生意发展的最佳切入点？,新人将与一个什么样的公司合作？,这个生意将会给人们带来什么？,这个生意的基本原理是什么？,它未

2、来的市场前景和发展趋势如何？,总之，就是要在最短的时间内清楚地告诉新人今后要从事一个什么样的生意。因此，我们有时也把展示生意机会和市场营销计划的沟通和会议称做业务说明会（消费资本论），也叫做讲计划。,1、为什么讲计划,讲计划是这门生意的开口篇；是正确、客观、规范、专业和标准展示这个生意的一套说辞；是做好这门生意的基本功；是开展这门生意的基本方式之一。常言道“卖什么，吆喝什么。”, 帮助新业务员,不能有效帮助新业务员的三个原因：, 废话太多, 回答疑异的功力不够, 没有被正确启动过, 可产生业务小组动势,什么叫动势？动势从哪里来？为什么讲计划就可以产生动势？,所有火车的轮子都向同一方向转动，速度

3、又非常快，就可产生无法阻挡的动势。如果每天有一万人，在不同地区讲解同一个计划，业绩的提升和业务小组的动势是无法想象的。, 提升你自己的综合能力,a可迅速独立开展工作,b讲师的基本功,c提升你的影响力 （讲计划的次数与你的影响力成正比）,2、讲计划的目的：,（1） 找需求,（2） 给机会,（3）约定再见面的时间,3、讲计划的原则：,（1）量比质重要, 有量才有质, 营销是大数原理，是做概率, 想做大，就要做行动者,（2）姿态比说服更重要,助人心态：我们是在关心、帮助他人，是给他人机会。所以，无需求人，一定要有高姿态。,高姿态的三个特征：, 充满自信, 兴奋度, “永远是下一个”,（3）满足对方需

4、求，对方的需求永远比你的需求重要,讲计划时要忘记你的需求，始终想到的是对方需求。,4、怎样讲计划,（1）充分尊重对方，采用征询的方式 讲解,（2）不断赏识、赞美对方,（3）不要将自己的观点强加给对方,（4）两者对照，引导对方选择,5、讲计划时应注意 的三个事项,（1） 第一印象尤为重要,（2）事先做好引导和铺垫：,有效的引导和铺垫是沟通成功的保障, FORM沟通：俗称聊天,F家庭 O职业 R爱好与兴趣 M收入与信息, 充分利用人的天性：,让他吹牛 引起抱怨 引发好奇, 七句话找需求：,a您是做什么的（或问“您去那里”）？,b做多久了（或问“干什么去”）？,c是否想过您今天所从事的行业（职业或生

5、意）在未来 五年会是一个什么样的状况？,d. 到今天为止，在您所作的工作中还有什么愿望没有实 现？,e. 如果有可能，在不影响你现有的工作（或生意）和 收入的基础上，是否想再寻求一个多增加收入（或 新的发展）的机会？,f. 有一个全新的行业（职业或生意）是否 有兴趣了解？,g. 您想知道我是做什么的吗？（迅速向对方 作自我介绍：“我是专业从事咨询和策划 的，”）,切记：在问到任何环节时，都要 做好两手准备：下一步或 下一个。,（3） 根据对方需求，导入计划/推崇系统/讲述成功人士的故事,6、什么情况下不讲计划,（1）邀约不正确不讲,（2）事先引导不好不讲,（3）推崇不够不讲,（4）未准确了解对

6、方需求不讲,（5）准备不充分不讲,（6）时间不充足不讲,（7）环境不可控不讲,（8）对方是用户不讲,（9）关系太熟了不讲 （你对他没有影响力）,二、产品知识及应用,五项全能之：,1、为何要了解掌握产品知识, 是为了帮助更多的人，并满足他们的需求, 专家才能成为赢家, 产品是体验式营销的道具, 用优质产品满足顾客需求，用高附加值的 服务锁定终端, 产品的销售是产生财富流的源泉,2、如何推广产品, 准确掌握20款产品的3分钟讲解，20个 体验产品故事的3分钟讲解。, 顾客群的定向决定自我定位，了解掌握 顾客群的消费层面（婴幼儿，儿童，青 少年，成年人，孕产妇，第一、二衰退 期的中年人，老年人），针

7、对需求，引 导、创造、带动消费。,出生 6岁 1012岁 25岁 35岁 45岁 55岁 死亡,生命状态,最佳,婴幼儿期 儿童期 青春发育期 成熟期 第一衰退期 第二衰退期 衰老期, 科学分析，专业讲解, 推广产品的两种方式：,a独立讲解或产品演示,b借力使力不费力（会议、ABC工作法、 资料录音带、光碟、书籍）,三、45天行动计划,五项全能之：,1、设立真实的梦想档案,2、向你的老师咨询列名单,3、学习并练习恰当的邀约方式,4、在老师的帮助下打首轮电话,5、聆听起步录音带,6、背会业务说明会（或消费资本论）,7、参加各种讲座,8、购买适用的天狮产品,9、了解产品知识,10、分享使用产品的心得

8、体会,11、参加BBS和研讨会,12、一对一讲计划并跟进,13、至少做一次业务咨询,14、至少服务一位终端顾客,“45天行动计划”是正确开展这门生意过程中，夯实基础的第一步。它是保证每个人百分百成功的一套运作模式。 只要你坚信，并脚踏实地地走过这45天，可确保新业务员在加盟当月获得300500元收入。从而保证我们的终端顾客不会流失。,四、一对一沟通,五项全能之：,1、这门生意的基本运作方式之一,2、个人能力展示的最佳方式,3、沟通前的准备：,A.体察需求,B.满足需求,C.适时导入,D.给出信息,4、沟通过程的两种方式：,A. 一对一独立讲解,B. 运用ABC工作法,5、沟通的原则：,A.晓之

9、以理,B.动之以情,C.诱之以利,D.胁之以危,6、沟通中的注意事项：,A.准备充分,B.充满自信和激情,C.不强加于人，尊重对方的选择 和决定,D.注意聆听：75%的聆听率，25%的 发言率,E.采用征询的口吻,F.运用对比法：两例对照，由对 方选择,G.要有同理心，认同对方的观点， 观念没有对与错,H.要不断赏识、赞美对方,I.要有高姿态：,您是否接受这个生意（或产品），对我们来说并不重要，但是对您(或家庭）却非常的重要，因为这是一个改变您命运（或健康）的机会。我们今天交流探讨得很愉快，在您身上我学到了很多东西，我很愿意交往您这个朋友。如果有时间，又不影响您正常的生活，以后我们经常在一起聊

10、天，您不会介意吧？,五、组织举办 小型会议,五项全能之：,如何举办小型会议,为什么要举办小型会议 小型会议的种类 会前、会中、会后 有关举办小型会议的五个要点,1、举办小型会议是开展我们所从事的这项生意的基本方式之一。这门生意是开会就会，不开会就不会。 2、是这门生意五项全能中最有生产力的操作方式。 五项全能：讲计划（业务说明会、消费资本论） 产品知识 小型会议 成功八步（45天工作计划） 一对一沟通 3、小型会议是个人成长的摇篮，是成为培训讲师的第一个舞台。,为什么要举办小型会议,小型会议的种类,1、家庭会议（0人） 2、专卖店会议（1520人） 、小型专项会议,家庭会议,1、家庭事业说明会

11、议 2、家庭产品展示会议 3、家庭事业分享会议 4、家庭产品分享会议 5、家庭业务指导会议,专卖店会议,1、生意展示会（创业理念、心态 和观念、技能技巧等） 2、健康及产品知识公开讲座 3、新业务员加盟欢迎会 4、生意进度总结表扬会 5、知识问答联谊会 6、个人成长或健康分享会,小型专项会议,1、业务小组咨询指导会 、业务骨干培训会 、产品知识培训会,会前、会中、会后,1、会前准备 若在家举办会议，须征得家人支持 会议组织者要实现定好计划：名单分析 、会议流程 、司仪和主讲嘉宾 正确邀约 准备好相关物品 避免外界的干扰 家庭小型会议人员要适当控制,会前准备,会议争取准时召开 会前极力推崇主讲嘉

12、宾，并把你的新朋友介绍给他 不要与中心会议和系统会议时间冲突 小型会议要定时定期，不要轻易变动取消 家庭会议中，不要让气氛过于热烈，千万不可扰民 会前不要发放任何相关资料，不展示产品 参会人员最好背对入口,会中流程,主讲嘉宾和司仪应着正装 主人应全程在场，配合工作，但不要随意走动或端茶倒水 到会者做简单的自我介绍，12分钟/人 司仪宣布会议注意事项和推崇35分钟 嘉宾讲解60分钟 展示产品15分钟,会后跟进,1、2位业务员分享心得，每人3分钟 ABC工作法跟进 回答疑义 立即训练新人谈感受以克服恐惧 临门一脚，促成签约或购买产品试用 适当泼冷水以增强新人免疫力，劝新人不要做大喇叭,举办小型会议的五要点,“背靠背”工作法 你要成为老师，更要成为教练 定时定期举办会议的重要性 有效准确地复制 从陌生 喜欢 形成习惯,你要成为老师 更要成为教练,新人开展工作出现失误的两个重要原因 1、新人不知道怎样做是对的 2、工作细节上的失误往往毁掉了全局 解决的方法 1、你立即做给新人看 2、当他看过几次后，你让他做给你看,有效准确地复制,边学：逢会必到，向你的老师学习，细心观察，做录音，做笔记、总结经验教训 边做：不断实践 边教：增加业务销售部门中独立召开小型会议的个数和次数,从陌生 喜欢 形成习惯,讲自己的成长故事 你从小型会议开始，到主持地区中心会议，再到参与和主持大型培训会议