特训营PK答案--楼宇问

1、2011Q2销售培训楼宇二十一问一、 我们是个像Hello C一样的果汁饮料准备了900万预算主打北京、上海二个城市，我准备600万做电视，还有300万做公交、候车亭和楼宇LCD，你们去做个计划吧！1. 我们的受众是80后，80后看电视机率低（说出数字），打电视人群不对，600万也不够力度； 2. 公交、候车亭只能告知品牌名，对新品牌而言缺乏对消费者的打动力；3. 描述80后生活轨迹，他总要回家，总要上班，一周也要去卖场一次，一个月也要看一、二部电影；4. 围绕80后生活轨迹，集中火力做透生活圈，从家里到写字楼到卖场全覆盖；5. 写字楼对年青人提升知名度，框架传递产品对美容的价值，卖场/便利店

2、终端提示，影院强化时尚感和现场派发试饮。二、 我们是红孩子母婴网，只有120万钱，只能在上海做15”A1六周+A2六周，做华视可以做20周公交或地铁电视。1. 公交电视人群不针对（什么人都有）；2. 地铁电视没有声音，效果不佳，人群也不精准；3. 楼宇电视在公寓楼、写字楼最靠近电脑，对电商效果最明显；4. 楼宇电视面对22-35岁的上班族，年龄针对，工作繁忙，每天与电脑在一起，习惯网购；5. 你一定要20周，A1做6周之后A2再做6周，其余八周给予二条字幕（再不行8周各给一个5”）。三、 你这个人很不实在，上次给我报45折，昨天我叫人打电话去外面问了一下，人家说35折就可以做了，你们价格很乱嘛

3、！1. 你问的是谁？朋友以前做过，几年前？什么行业？什么时期？2. 问的是我们sales？不可能！有书面吗？有审批吗？你让他出个盖章的报价单吧；3. 问的是朋友？他是什么公司的？不同行业投放折扣不同，不具可比性；4. 他和我们一个行业的？但不同时期刊挂率不同，折扣也很不同，比如淡季二月优惠就很大，比如我们某个时期可能会对某个行业有特别短期优惠；5. 他和我们一个行业的？但不同投放量投在不同城市折扣也会不同，总之我们有一套内部系统要把你的Brief输入进去，会出来基本的折扣，不是由我们决定的。四、 你们7月1日又涨价了？太离谱了！我反正不涨价，我要用旧价格1. 楼多了10%，刊例价格涨10%，性

4、价比并没有下降；2. 租金涨了，人工涨了，所以我们的刊例价之外还要涨折扣；3. 你们公司不能接受涨折扣？我想想办法，加点字幕、商旅平衡一下；4. 刊例价不能涨，我帮你7月1日这一单过掉冒充6月底签的，但9月的一定要涨了；5. 刊例价不能涨，旧价只少买10%的楼，我在合同上注明楼宇少10%。五、 我们是XX银行，和你们总部签了4折，为什么我们济南分行是35折，昆明分行是二折，他们量根本不到我们的5%，价格太乱了1. 4折全国综合优惠价，不代表某城市优惠；2. 我们北上广深都是45折，二线TOP10城市是4折，其他城市每个城市刊挂率不同，不太一样；（针对济南问题）3. 昆明在我们系统中属于三线城市

5、，所以刊挂率低，有时候他们会做一些行业促销，短期促销时折扣会有特别优惠或配赠；4. 我们与您合同上注明分公司搞活动时，你们有投放的话，可以享受同等政策。 5. 作为长期合作伙伴，我们会在空位时给你们商旅网字幕，小城市的随机配赠，所以实际上比合同上优惠，比如刊挂率低的小城市你如果投放60次，实际会比60次多，只要你是总部的战略合作客户。六、 XX家电公司总部是4折，但你这个城市必须做到35折才能做，你怎么办？1. 先报总部，知会情况；2. 如果不是预算限制，仅仅是折扣要求，则是4折送字幕综合折扣35折；3. 如果是预算不够，对总部建议用45折买三周，然后送一周，不在协议中，对方邮件要求空位赠送，

6、回邮件确认一次性赠送，不作为未来参考。4. 和分公司的商定协议上标明是只保证80%楼宇发刊，所以35折。（实际上一般都是全网放）5. 提升至4折，降10%左右刊例价，称地方套装，同时给予的楼宇表减去15%楼（其实是称去掉的楼都是边缘的楼不好的楼，比如不含酒店之类）七、 我们是电商公司CPS为导向，要么你们也用CPS做？1. 中药、西药说做品牌必要性；2. 电视、报纸人群不对；3. 户外里我们最贴近电脑；4. 今年电商进入品牌元年，淘宝、麦包包、VIPSHOP、乐淘、驴妈妈、途牛、易迅、京东、国美网上商城、聚美优品、走秀、梦芭莎、一号店、58、红孩子都投放了分众，分众是电商线下最主要的选择；5.

7、 拉手、团宝、团800在分众广告后的百度指数飞涨。八、 我们是平安车险以电台为主，效果很好，性价比高，我们还做些报纸，楼宇没做过，不知道效果如何？1. 分众人群为70/80后的中高收入受众，是汽车消费的主力；2. 分众汽车广告最多，说明人群最精准，在广告后贴片广告更精准；3. 电台边际效应递减，竞品干扰度高，该知道的人都知道了，可以扩至更大平台；4. 分众上打广告可以加强车险号码记忆和产品卖点记忆，吸引来电；5. 互动小屏幕Q卡刷一下，我们消费者电话发给平安，平安可电他。九、 我们是利郎男装，每个一个亿预算，9,000万给电视，我们是做央视起家的，还有1,000多万给经销商做些报纸促销之类，没

8、有预算或以做分众1. 40岁以上为主要受众，看了十年利郎广告印象很深刻，忠诚度很高了，只要适当巩固即可，8,000万在央视差不多；2. 关注25-35岁，他们是未来5-10年的主要消费者，而他们不太看电视；3. 省下1,000万做新创意，新传播通路，打中年轻人市场（用分众1,000+央视8,000万组合，效果比9000万纯在央视要好）；4. 1000万可以一年做二个Campaign,每个Campaign三个月，总计6个月，不做北上广深，其他60-70个城市，每天60次；5. 建议经销商1,000万做促销中，用框架/数码海报来代替部分报纸广告。十、 我们是三精制药，一年4个亿，投十多个全国电视台

9、，都是全年的，你们做一个月就要600-700万，很贵呀！1. 不要北京、上海、广州、深圳，1980万做全年；2. 三精目标与分众人群吻合，都是年轻妈妈；3. 已做10多个卫视，面对常看电视的人群，10个卫视与12个卫视区别不大；4. 分众人群与电视人群不同，可扩大到达率；5. 一定要四大城市，则前三十大城市30次（全年做不必60次）。十一、 我们是拉手网，在分众投放了品牌，已有较高知名度，再投品牌没必要了1. 用产品拉动品牌，在LCD上每周推一款产品，吸引注意；（十月后可以做到）2. 用数码海报做产品广告，每日一款，可吸引消费者；（现在可以做到）3. 用七大城市互动屏放广告，吸引注册送优惠券；

10、4. 七大城市互动屏，分商圈投放，比任何媒体都精准；5. 七大城市每日一团，预存进去，每日更新。（户外没人能干）十二、 我们是欧莱雅，在分众投放很多，你如何让我加量？1. 广告内容化、娱乐化（牛儿化妆教室）；2. 内容化与天气预报结合；3. 互动屏分商圈打促销（联合商场）；4. 互动化与优惠券结合或订阅美容手机杂志或关注微博；5. 互动屏可帮助派发样品。十三、 我们是美即面膜，互动屏可以有何创意？1. 样品派发（屈臣氏派发或送上门）；2. 优惠券，官网订购或指定地点购买享优惠；面膜不同产品的功能介绍（每天介绍一款）；3. 刷Q卡，加微博关注或加入美即俱乐部；4. 促销信息的发送（可按不同商圈）

11、。5. 面膜不同产品的功能介绍（每天/每周介绍一款）十四、 我是红牛，我已在楼宇上每年投放了1000万左右的广告，你如何说服投放更多？1. 量不足，不够风暴（神州模式）；2. 广告内容化（红牛赞助许多活动的片花）；3. 三四级城市套装；4. 互动屏，红牛时间到送红牛试饮；5. 结束互动屏，做红牛体育播报。十五、 我们今年对你们大量增加投放，你们要给我们便宜些1. 今年电视涨价太多了，我们每期有10-20%广告放不进去，所以不可能再便宜了，太便宜了根本就不排不上位；2. 今年我们屏幕大量上升，而且投了5亿元做了高清化变革，阵地成本上升30%，人员成本也上升了近30%，所以我们今年折扣要涨20-4

12、0%左右；3. 你们放量对我是好事，但公司一定还会要涨20%；4. 不过我们可以互动了，价值明显提升了，所以涨20%你们不吃亏；5. 到时候看给你们送些字幕回报你们的大幅增量。十六、 你们楼宇出了三个互动屏，屏上多了这么多东西，一定会分散上面的大屏的注意力1. 上面屏大，下面屏小2. 上面有声音，下面没声音3. 上面是视频，下面是刷屏4. 本身影响有限，大约分散12-15%的注意力5. 但下面屏有互动、有优惠券、有各类资讯，会LCD与人的关系，调研显示关注度从46%上升至65%十七、 分众的楼宇电视价格不断上升，一年涨二次，我们受不了呀！1. 涨价的理由是楼数涨了，性价比没有下降（每半年涨10

13、%的楼，涨10%的价）；2. 我们租金成本、人力成本也在飞涨；3. 电视每年涨30-60%，而且没道理；4. 从InfoSys看，我们CPRP上海15秒2000元左右，市场上7000-8000元，而宝洁也要3500元，我们性价比很明显有优势；5. 我们比电视还增加了互动性，增值价值大幅上升。十八、 视频网站在分众上打完形象广告之后，你如何拉动新的投放？1. LCD做大片片花前的5秒冠名，大片速递由PPTV邀您共赏,巩固品牌；2. 广告主/代理公司所在楼做全年TVC，精准打击；3. 数码海报做一轮产品广告不断推出独家新片介绍也可以推出有关数据来影响广告主；4. 互动屏PPTV，每日大片推荐5.

14、下载手机客户端等十九、 楼宇电视一个循环有 10 多分钟，电梯口一般只等一会儿，所以你在楼宇中放一条广告，不太容易被看见。1. 事实上，AC Nielsen 调研显示，人们每天在电梯口等候电梯的时间约为 2.4分钟，一天上午、中午乘电梯上行次数在2-3次左右，故一天等电梯时间约为5分钟。对于一线城市15分钟/循环而言，客户投播一条15秒或30秒广告，收视机会是1/3，不是每天等电梯都能看到，一般平均3天看见一次，投播4周 28天（工作日22天）3 天理论上大约看到7次左右。2. 这就好比是投电视，一个城市正常投放500-700个GRP，事实上也就是让50%左右的受众一个月看到3-5次，不会每天

15、都看到这个广告的（除非有些广告主或经销商手持投播表，知道公司投了什么栏目，专门去看，这是不能作为正常现象的）；3. 一个普通消费者面对这么多频道、这么多时段，遇到某个广告的机率是十分有限的，除了脑白金这种投量特别大又投了许多年，所以人们觉得经常看到；4. 你所在的楼宇上有LCD，你每天会遇上，而且只有一个频道1-2个月下来对某个广告大致会有印象。5. 如果您希望每天都看到自己的楼宇广告，建议投3个15秒或把一个30秒广告拆成15”+5”+5”+5”，15分钟有3-4个频次就会常常看见了；二十、 分众是新媒体，从来没用过，效果很难评估，所以不投。1. 事实上，分众已经不是什么新媒体了，从2003

16、年至今已有7年，从原来 6,000万一年发展到现在60亿一年，已经成为除CCTV 以外最大的媒体平台了；2. 包括宝洁、联合利华、欧莱雅等3,000多个国际、国内知名品牌长期使用分众；3. 当年作为新媒体，许多客户都是先投放再请第三方调研公司作评估，如果分众效果不好，做一个客户死一个客户，现在早就不存在了。分众每年上市公司年报中都披露客户流失率。数据显示，过去一年在分众投放过1,000万元以上的客户，第二年流失率小于5%。分众这几年广告量的大幅上升就是最有力的证明，例如最讲究调研的宝洁，2005年开始投放几百万，到今年签约保底量是1亿元，欧莱雅2003年开始投放400万，今年投放量也过亿。4. 效果是检验媒体的唯一道理，客户是用钱来投票的，而且现在索福瑞InfoSys系统中已将楼宇电视作为一个电视频道。其实从电视这几年随着数字电视频道从60个变成了120个，价格不断上升，效果却不断下降