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1、携手共赢 建发酒业培训资料,我们不是专家， 但我们要努力成为行家！,培训内容概要,一、葡萄酒知识简介,二、世界葡萄酒主产国简介,三、葡萄酒营销探讨,一、葡萄酒知识简介,什么是葡萄酒历史、定义、分类、特点等 从土地到餐桌生长、品种、酿造、储存、品鉴 实践检验真理葡萄酒礼仪 距离产生美中外葡萄酒差异,1,2,3,4,葡萄酒的历史,中东里海 美索布达米亚,古希腊,法国高卢 西班牙 德国 奥地利,加利福尼亚（美国）,古埃及,古罗马帝国,南非 墨西哥 阿根廷,澳大利亚 新西兰,公元5000年前,公元2500年前,公元1600年前,公元1000年前,公元400年前公元100年,公元14001600年,17

2、69年,17881819年,葡萄酒的定义,国际葡萄与葡萄酒组织（OIV）定义： 100%的葡萄或葡萄汁经自然发酵后含酒精的饮料，其酒度不能低于8.5%（V/V） 中国葡萄酒国标GB15037/2006定义：以新鲜葡萄或葡萄汁为原料，经全部或部分发酵酿制而成的，含有一定酒精度的发酵酒 总结：葡萄酒是一种酒精饮料,葡萄酒的分类,葡萄酒的分类,半干葡萄酒（4.112.0）,干葡萄酒（4.0）,半甜葡萄酒（12.145.0 ）,甜葡萄酒（45.1 ）,按含糖量分（葡萄糖） g/L,葡萄酒的分类,平静葡萄酒（0.05）,起泡葡萄酒（0.05）,高泡葡萄酒（ 0.35 ）,低泡葡萄酒（0.050.35 ）

3、,按二氧化碳含量分 （20）/MPa,特种葡萄酒,利口葡萄酒 由葡萄生成总酒度为12（Vol）以上的葡萄酒中，加入葡萄白兰地、食用酒精或葡萄酒精以及葡萄汁、浓缩葡萄汁、含焦糖葡萄汁、白砂糖等，使其终产品酒精度为15.022.0（Vol）的葡萄酒。 葡萄汽酒 酒中所含二氧化碳是部分或全部由人工添加的，具有同起泡葡萄酒类似物理特性的葡萄酒。 冰葡萄酒 将葡萄推迟采收，当气温低于7使葡萄在树枝上保持一定时间，结冰，采收,在结冰状态下压榨、发酵，酿制而成的葡萄酒（在生产过程中不允许外加糖源）。 贵腐葡萄酒 在葡萄的成熟后期，葡萄果实感染了灰绿葡萄孢，使果实的成分发生了明显的变化，用这种葡萄酿制而成的葡

4、萄酒。 产膜葡萄酒 葡萄汁经过全部酒精发酵，在酒的自由表面产生一层典型的酵母膜后，加入葡萄白兰地、葡萄酒精或食用酒精，所含酒精度等于或大于15.0（vol）的葡萄酒。 加香葡萄酒 以葡萄酒为酒基，经浸泡芳香植物或加入芳香植物的浸出液（或馏出液）而制成的葡萄酒。,特种葡萄酒,低醇葡萄酒 采用鲜葡萄或葡萄汁经全部或部分发酵，采用特种工艺加工而成的、酒精度为1.07.0（Vol）的葡萄酒。 无醇葡萄酒 采用鲜葡萄或葡萄汁经全部或部分发酵，采用特种工艺加工而成的、酒精度为0.51.0（Vol）葡萄酒。 山葡萄酒 采用鲜山葡萄(包括毛葡萄、刺葡萄、球葡萄等野生葡萄)或山葡萄汁经过全部或部分发酵酿制而成的

5、葡萄酒。 年份葡萄酒 所标注的年份是指葡萄采摘的年份，其中所标注年份的葡萄酒含量不能低于瓶内酒含量的80（体积分数）。 品种葡萄酒 用所标注的葡萄品种酿制的酒所占比例不能低于酒含量的75（体积分数）。 产地葡萄酒 指用所标注的产地葡萄酿制的酒所占比例不能低于80（体积分数）。,葡萄酒的特点,1、纯水果酿造，不浪费粮食，能得到国家支持 2、含糖量低（尤其是干型葡萄酒），可饮用人群范围广 3、酒精度低，对人体无伤害（不过量饮用的前提下） 4、,葡萄酒是种出来的,葡萄种植的“3S法则”,国外尤其是旧世界葡萄酒国家认为，葡萄是决定葡萄酒质量的全部因 素，即“葡萄酒是种出来的”。他们认为要种出品质优良的

6、葡萄就必须符合“3S法则”，即：,Sand 沙滩,Sea 海洋,Sun 阳光,3 S,NewZealand,South Africa,Chile,Argentina,Australia,Germany,Italy,Spain,France,California,旧世界葡萄酒 1.主要分布在欧洲 2.酒标都有法定产区名称 3.有好几百年的酿酒历史 4.果香，酸度，及单宁趋向于均衡。能长期保存。,新世界葡萄酒 1.主要集中在南半球。 2.前标都有葡萄品种注明。 3.只有一两百年的酿酒历史。 4.适合于浅龄饮用，口感强劲，果味充足。,大部分葡萄酒生产介于 北纬3251 南纬2844,加州,智利,阿根

7、廷,南非,澳大利亚,新西兰,德国,法国,西班牙,意大利,China,中国,Canada,加拿大,Portugal,葡萄牙,葡萄酒的新旧世界,葡萄的生长周期,酿酒葡萄跟平时食用葡萄一样吗？ 不一样。主要区别在于：食用葡萄的特点是皮薄肉多汁少，酿酒葡萄的特点是皮厚汁多肉少，而且颗粒小。,主要葡萄品种,Red varieties 红葡萄品种 Cabernet Sauvignon/加本力苏维翁 Merlot/梅洛 Shiraz (Syrah)/设拉子 Pinot Noir/黑皮诺 Sangiovese/杉济奥维瑟 Nebbiolo /内比奥 Zinfandel/仙芬黛,主要白葡萄品种,White Gr

8、apes白葡萄品种 Chardonnay/莎当妮 Sauvignon Blanc/白苏维翁 Riesling/薏丝琳 Gewuztraminer /格乌兹莱妮 Pinot Grigio/灰皮诺 Viognier/威格尼,红葡萄酒的酿造,红葡萄酒酿制,白葡萄酒的酿造,葡萄酒的储存 贮酒的温度：1016，温度越低，酒的成熟越慢 贮酒的湿度：6080%， 70%后酒标会容易发霉 避免与难闻的物品，特别是挥发性的物质在一起,葡萄酒是有生命的,葡萄酒是一种随时间而不停变化的产品，这些变化包括葡萄酒的颜色、澄清度、香气、口感等，葡萄酒在正常储存的条件下其质量随着时间的推移会先升后降，从而构成了葡萄酒的“生

9、命曲线”。所以,葡萄酒并非越陈越好。,优质红葡萄酒,普通葡萄酒,质量,优质白葡萄酒,时间,葡萄酒的品鉴,Look看 Smell闻 Drink品,颜色 观察葡萄酒整体外观、色泽、稠密度以及清澈度。 气味 通过嗅觉辨别葡萄酒的品质特性如：年份、品种、是否坏了。 品尝 感受葡萄酒的口感（优质的、中等的），口感、年份、整体质量 。,Look看,从葡萄酒的颜色能看出酒的品种、年龄、酿造工艺、优劣等。,葡萄酒的品种、年份及颜色区别,金黄色,古金色,琥珀色,十年,十五年,三十年,葡萄酒品种及颜色区别,暗红色,宝石红,樱红色,亮黄色,禾杆黄,柠檬黄,Smell闻,酒体不经过晃动散发出来的香气 酒杯顺时针晃动，

10、促使酒中的果香充分发散，香气变的更加饱满强烈 剧烈晃动酒杯，主要鉴别葡萄酒中不良香气,一次闻香,二次闻香,三次闻香,Taste尝,葡萄酒的礼仪伺酒,开瓶 餐酒或起泡酒 饮用温度 干红 常温18-20c 半干红 常温12-14c 清爽型红酒 15-18c饮用 起泡酒，白葡萄酒，桃红 0-10c冰镇饮用 为佳,葡萄酒的礼仪开酒,葡萄酒的礼仪伺酒,醒酒 帮助分离沉淀物 使酒与空气充分接触 一般适合于年份较为久远的葡萄酒 酒杯 众多不同的杯型（例：Riedel) 只倒入酒杯的1/3到1/2之间 饮用白葡萄酒应时用略微小一点的酒杯 饮用红葡萄酒时用相对较大酒杯,各种酒杯与酒的搭配,水 白兰地 白葡萄酒

11、红葡萄酒 起泡葡萄酒 陈酿红葡萄酒,中外葡萄酒的差异,法规 葡萄品种 年份 种植 原酒 酿造工艺,二、世界葡萄酒主产国介绍,主产国家知名葡萄酒产区简介（法国、意大利、智利、澳大利亚、德国、美国、加拿大） 主产国家酒标欣赏,1,2,法国葡萄酒产区,法国葡萄酒是世界葡萄酒中的极品，与法国香水、时装一起闻名于世，葡萄酒酿造历史距今有2000多年。 国土呈六角形的法国，西临大西洋，南临地中海，气候得天独厚，有近8万座葡萄酒庄，80余万公顷葡萄园，年产葡萄酒46亿升。,波尔多葡萄酒分级系统,法国葡萄酒分为四个等级,Cabernet Sauvignon 赤霞珠,Merlot 梅洛,Cabernet fra

12、nc 品丽珠,Petite verdot 味而多,Malbec 马贝克,智利葡萄酒产区,天然屏障 智利类似于一个岛屿：安第斯山脉东部，太平洋西部和阿塔卡马沙漠北部。这是完美的地理位置在植物免疫方面，因为它保护智利的农业。,地理上的多样性 智利的地域多样性也反映在各种各样的葡萄品种,这使我们根据不同的土壤条件及气候种植不同的葡萄品种.,全球认同 智利葡萄，基础设施和人力资源的优秀，使我们的葡萄酒在行业中及全球范围内以其杰出的性价比获得了领先地位,智利产区,酿酒历史： 智利的葡萄酒酿造历史开始于十九世纪初。在二十世纪中叶，葡萄酒的品质得到快速的提高。这与干露酒庄concha y toro等一些名企

13、业的贡献分不开，包括投资引进现代酿酒设备和法国橡木桶及低采摘量，选用高品质的葡萄等手段。今天，智利已经建立起可靠的，能生产高品质葡萄酒的酒庄。不仅体现在普通价位的葡萄酒，同时也有 许多中高端价位的葡萄酒展示给消费者。 Main Grapes: Cabernet / Merlot / Carmenere卡本妮/梅洛/卡麦尼红葡萄 Chardonnay / Sauvignon Blanc夏多内/苏维翁白白葡萄 Major Wine Brands: Concha y Toro干露酒庄 Los Vascos巴斯克,意大利葡萄酒产区,法 定 产 区 葡 萄 酒,优 良 地 区 餐 酒,地 区 餐 酒,D

14、OCG DOC IGT Vino Di Tavola,意大利最有名且产量较多的地区有：皮蒙（Piemonte），其中以（Barolo Barbaresco）最著名；威尼托（Veneto），以（Amarone Valpolicella）、（Soave）为其代表；托斯卡纳（Tosecana）、草包酒香提（Chianti）是其招牌。有名的代表为（Vino Nobile di Montepulcaino）、（Brunello di Monta-lcino）。,Muscat Grapes 莫斯卡多葡萄,德国葡萄酒产区,德国共有13个特定葡萄种植区，大多在西南部，是地处较高纬度的葡萄种植区，阳光不足，夏天

15、短匆，所以有80%的葡萄园在面河的山坡地以便吸收较多的阳光。主要的特定葡萄园集中在莫斯尔（Mosel）及莱茵河（Rhen）地区。一般来说，莫斯尔的酒果酸较强，较清爽；莱茵河的酒较浓郁。,美国葡萄酒产区,酒历史： 加州葡萄酒酿造开始于1782年，但真正开始商业酿造是在1830年。在十九世纪末根瘤牙病，等虫害病几乎摧毁加州的葡萄种植。直到1950年，葡萄酒业才步入正轨，加入新世界葡萄酒酿造行列。 Main Grapes主要葡萄品种: Cabernet / Merlot / Zinfandel卡本妮/梅洛/馨芳 红葡萄品种 Chardonnay / Sauvignon Blanc夏多内/苏维翁白 白

16、葡萄品种 Major Wine Brands主要葡萄酒品牌: Delicato德利卡 Clay Station沃土 Jordan, Sonoma佐顿 Ridge, Santa Cruz Mountains山脊 Silver Oak, Napa Valley银橡 Stags Leap, Napa Valley 鹿跃，纳帕山谷,美国产区,美国是全美洲最大的产酒国，也是一个葡萄酒的科技大国，凭其独特的地理位置、稳定的气候、先进的科技以及高超的行销手法，短短三十年间在国际市场上俨然成为新兴的优良产酒区。其中加州所产的葡萄酒不论品质还是数量均居全美国第一。加州葡萄酒约占全美国九成的产量，其葡萄种植主要分

17、布于中央谷地、南部海岸，其中又以北海岸的那帕山谷（Napa Valley）、索诺玛山谷（Sonoma Valley）最具知名度，大多数名牌酒庄（Boutique Winery）均在此处。近年来，美国也参考欧洲的区域管制法制定了一套所谓的法定葡萄种植区。,加拿大产区图,澳洲产区,澳洲产区,酿酒历史： 可追溯到1788年，葡萄酒的酿造文化是由来自欧洲的移民带到澳大利亚。澳大利亚的葡萄酒因1950年奔富戈兰许的闻名而被世人认知。它可与波尔多的特技葡萄酒相媲美。 主要葡萄品种: Shiraz / Cabernet / Merlot 设拉子/卡本妮/梅洛红葡萄 Chardonnay / Semillon

18、夏多内/谢蜜雍白葡萄 主要葡萄酒品牌: dArenberg, McLaren Vale 戴伦堡-麦克拉伦山谷 Elderton, Barossa Valley 埃尔顿-巴罗莎山谷 Fox Creek, McLaren Vale 狐狸湾 麦克拉伦山谷 Penfolds 奔富 Yalumba, Barossa, Valley御兰堡 巴罗莎山谷,各国酒标欣赏,法国酒标 法国向来是葡萄酒王国的传统王者，法国酒标当仁不让地坐上第一把交椅，携带旧世界几百年的烙印，固守着传统的贵族气质，大有任凭天下大变，我自成一统的气势。 法国葡萄酒标示系统一向非常规范，就连波尔多和勃艮第的酒标都是有所区别。关键词是“等级

19、”，核心是“原产地控制命名”-APPELLATION CONTROLEE。 法国酒标上最常见词汇： Chateau 酒庄 Mis en bouteille par 由装瓶 Appellation controlee : 原产地命名控制 Vin de pays：地区餐酒 Vin de Table:日常餐酒 Produit de France 法国产品 Vin 葡萄酒 法国酒的条形码：3037,等级,装瓶商,容量,酒精度,法国产品,品牌,法国卡斯特集团产品酒标（VDT）,32开头,干红,法国卡斯特集团产品酒标VDP,年份,品牌,葡萄品种,等级,容量,装瓶商,法国产品,酒精度,2005特选级别,酒的

20、评价,31开头,法国产品,波尔多佳酿,年份,品牌,产地,等级,装瓶商,容量,酒精度,法国卡斯特集团产品酒标（AOC）,32开头,年份,葡萄品种,等级,酒庄装瓶,产地,酒精度,自产自酿,法国产品,波尔多佳酿,容量,金奖奖项,法国卡斯特集团产品酒标（酒庄AOC）,32开头,如何辨识列级酒庄葡萄酒,年份,拉图酒庄，列级葡萄酒,酒庄装瓶,法国产品,一级酒庄,产地,容量,酒精度,AOC等级,澳大利亚酒标 拥有近9000个酒厂的澳洲没有烦琐的法定质量控制体系，只规定了葡萄酒产地的地理位置，简单明了。南澳、维多利亚、新南威尔士都是著名产区。对于新世界酒来说，年份不是重要关注的问题，葡萄品种、酒园名称才是关键

21、字。 酒标上常见词汇： Wine 葡萄酒 Australian 澳大利亚的 澳大利亚葡萄酒的条形码：93,各国酒标规定及条形码,美国星座集团产品酒标,年份,葡萄品种,葡萄酒品牌,澳大利亚葡萄酒,广告语、环保标志,93开头,美国酒标 美国葡萄酒标签上的法律限定的用语对辨别质量优劣的葡萄酒不会有很大帮助。而一些用语如Reserve，Special Reserve，Vintners Reserve，等并不含有法律限制意义，因此中等葡萄酒或低质葡萄酒均可使用。与法国、意大利、德国不同，美国的葡萄酒产区只是从地理意义上进行限定，而对于葡萄品种、产量或葡萄酒生产方法并不进行限制。对于美国葡萄酒而言，有一条

22、规则就是：“买主自行小心。” 酒标常见词汇： Winery 酒厂 winemaker 酿酒师 reserve 珍藏 酒标条形码：0009,各国酒标规定及条形码,葡萄酒品牌,年份,产区,葡萄品种,葡萄酒厂,美国星座集团产品酒标,酒精度,08开头,加拿大冰酒酒标 酒标法定内容：VQA，Icewine（注意不是分开的ice wine),一般还有生产商名号、葡萄品种、年份、容量、酒精度、产地等信息 酒标常见词汇： VQA：质量认证体系 Icewine:冰酒 Canada：加拿大 酒标条形码：0009,葡萄酒名,年份,葡萄品种,VQA等级,甜白葡萄酒/加拿大产品,生产商,容量,酒精度,美国星座集团产品酒

23、标,06开头,德国酒标 一般说来，德国葡萄酒标对质量的说明非常详细，包括产区及其大小，质量说明，以及所用葡萄的成熟程度，标签看起来很复杂。 黑塔葡萄酒产自德国，但拥有与传统特过葡萄酒酒标截然不同的风格。酒标设计非常现代，简单明了，让消费者很容易辨识。 常见词汇： Cabernet sauvignon：赤霞珠 Merlot：美露 Syrah：西拉 Pinot Noir:黑品乐 Riesling：雷司令 Eiswein：冰酒 White wine：白葡萄酒 Red wine: 红葡萄酒 德国酒标条形码：4044,德国肯德曼公司产品酒标,红葡萄酒,黑塔,葡萄品种,年份,一款口感绝对柔顺而优雅的葡萄酒

24、,40开头,智利酒标 智利酒标的规定相对于欧洲国家来讲比较宽松，更类似于美国的法规。只对酒标上出现信息的真实性有一定的要求，对于葡萄品种的选用，葡萄种植和酿造工艺没有明确的规定。如果酒标上出现品种名称，那么酒瓶内至少75%以上的葡萄酒要由这个品种酿造；如果酒标上出现年份，同样的瓶中葡萄酒的含量至少75以上要来自该年份；假如酒标上出现某个特定产区，瓶中葡萄酒的含量至少要超过75来自于标示的产区。 酒标常见词汇： Chile 智利 coshecha 收获 Vallay 山谷（产地） Reserva 珍藏 酒标条形码：780,各国酒标规定及条形码,品牌,葡萄品种,产地,智利,珍藏,年份,智利红蔓庄园

25、产品酒标,780开头,智利红蔓庄园产品酒标,品牌,产地,品种,红蔓收获,780开头,意大利酒标 如果说意大利充斥着浪漫与优美的空气，那么他们同样摸索出了一条酒标的法律性标示系统D.O.C.，传承于法国，却又少了份刻板。所以饮用意大利葡萄酒，通常是非正规聚会的首选。既有质量保证，又多了几丝随意，如同入口的感觉，是一曲优雅的华尔兹。意大利酒标已开始由传统转向艺术，只是在老牌酒园的酒标上，仍旧是正规作派，但画面已简洁不少。 酒标常见词汇： DOCG：高级法定产区葡萄酒 DOC：法定产区葡萄酒 IGT：优良地区餐酒 VDT：日常餐酒 Italia:意大利 Brrut：干葡萄酒 意大利酒标的条形码：80

26、0-839,各国酒标规定及条形码,意大利甘恰产品酒标,葡萄品种,干型葡萄酒,生产商、产国,精选最好的品乐,意大利甘恰产品酒标,800开头,三、葡萄酒营销探讨,葡萄酒营销,销售能力,个人素质,专业知识,葡萄酒营销的特点,门槛低，要求高,综合素质要求高,销售人员的十大基本要求 有一种刺激的职业叫销售，但不是每个人都适合成为销售人，这不是理论，这是从真实的发生在我们周围的真实故事中总结出来的规律。 身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质能才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？,请销售人员回答： 你是不是一个出色的销售人员？,一

27、、要极度热爱你所在的公司和自己所销售的产品 对公司不热爱的业务员永远不会把自己看作为公司的主人，永远不会全身心的扑在工作上，永远不会拿维护自我利益一样的精神来维护公司的利益；同样对产品不热爱的业务人员永远也做不好业务。 要了解自己所在的公司和产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂公司和产品的外行业务人员打交道，因为你连自己所在的公司和所销售的产品都无法如数家珍，你也就根本无法说服客户信任你所在的公司和你所销售的产品，更别提购买并销售你的产品了。,一、要极度热爱你所在的公司和自己所销售的产品 产 品 知 识 1、 产品的基本结构、产地文化、酒厂文化？ 2、 产品的名称、特性、市场价格以及市场定

28、位？ 3、 与同类竞争产品的相比，有什么不同？ 4、 产品具体可以给顾客带来哪些价值即产品的卖点？ 5、 产品提供的售后服务？ 6、 如何回答并妥善解决顾客的异议？,二、要永远相信知识的力量，永远保持学习的习惯； 知识的力量是无穷的，这是永恒不变的真理。一个业务人员似乎每天都要和形形色色的人物打交道，处理各式各样的事情，似乎永远无法停顿下来进行专业的学习。其实每一个人都是一本字典，每一件事情都是一本书，你可以随时随地地进行学习。只要你保持一颗学习的心，你的身边都是知识。在休息时刻，可以多看一些营销界的有用的培训教材，多参加一些激励并提高自我的培训课程，只要你记住：知识是无边的，也是无穷的。试问

29、你经常向别人学习吗？试问你有每天晚上看书的习惯吗？,三、要有吃苦耐劳的精神，相信自己可以吃别人吃不起的任何苦 公司发展初期，我们的老板风餐露宿、筚路蓝缕，睡车间、啃饭团，尝尽千辛万苦；还是坚持相信只有吃尽苦中苦，方能成为人上人，形成了公司现有的营销文化之一的“四勤”：勤跑客户、勤做促销员、勤当消费者、勤做旁观者。作为一名业务员，只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。试问你每天走访了几个经销商？,四、要热爱自己所在的团体，坚信团体的城墙可以无坚不摧 今天日本人能站在我们的右边，领土相当于中国的甘肃，GDP国内生产总额是中国的两倍，一亿两千个日本人

30、所做的东西，相当于28亿个中国人所做的东西，难道是他们的IQ超过我们吗，还是他的脑子比我们好，还是他的文化比我们精湛，什么都不是，是他们的团队效率很好，做什么东西就是集合起来的，中国要变成科技大国，要变成世界强国，这个凝聚力跟团队精神真的是非常重要。试问我们中国作为5000年渊远文化的礼仪之邦，我们难道还不及日本人？,五、象了解自我健康一样地体会市场动态，象关心兄弟一样地关注竞争对手 掌握信息就可以立于不败之地，尤其是市场和竞争对手的机密信息。获得竞争对手的情报活动可以使我们装上顺风耳、千里眼，配上报警器、防火墙，能让我们的决策层运筹帷幄，决胜千里。每一次的政策出台都可以使竞争对手防不胜防。试

31、问你每时每刻地关注市场和竞争对手的一举一动了吗？ 竞争情况信息 1、 竞争对手的数量，公司名称、公司地址？ 2、 主要经营产品的市场销售量，市场占有率及其如何变化？ 3、 竞争公司业务员的概况和工作能力达到何等水平？ 4、 竞品出台的年度整体政策、工程机政策等市场管理制度；竞品出台的阶段性渠道压货以及阶段性吸款政策； 5、 竞品的相关市场人员的考核制度，包括经理、业务员、导购主管的待遇政策等； 6、竞品的销售价格变动；竞品整体价格调整情况工程机价格的变动；竞品的终端信息，包括价格、零售量以及终端促销活动。,五、象了解自我健康一样地体会市场动态，象关心兄弟一样地关注竞争对手 客 户 信 息 1、

32、领导阶层，购买商品的决策者的名字是什么，他们有何背景？ 2、公司的组织体制和任职制度是怎样构成的？ 3、公司的规模（资本金、销售额、人员额等）在企业主体当中所占的位置？ 4、竞争力（潜力）及信用（支付能力、结算条件、资金流动、交易银行）？ 5、从购买决策开始到定货为止的途径是怎样形成的？ 6、与竞争公司之间的交易情况如何？,六、要有创新的精神，坚信与众不同就是成功 改变固定的思维、观念，我们不难发现，大凡成功的企业往往都是一个行业的创新者。作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。公司积极提倡合理化建议，用众人的眼光来全面地审视公司的每一个工作角落。试问你会发现一个全新的市场吗？ Case：海岛的鞋业市场开发 有一个制鞋公司老板派两个推销员去一个小岛上推销鞋子。过了一段时间，两个人都回来了。一个说：“那里的人都光着脚，我们的鞋子没有市场，所以我就回来了，准备去开拓其他市场。”另一个人