第一章 商业模式之画布部分.ppt

1、你如何来讨论沟通商业模式？,你如何来描述一个商业模式？,到底什么是商业 模式？,商业模式描述了 企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理,商业模式定义,价值 主张,成本 结构,客户 关系,客户 细分,核心 资源,重要 伙伴,关键 业务,收入 来源,基础设施,客户,提供物,财务,这个框架可以作为一种共同语言， 让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。,渠道 通路,Osterwalder (2010) Business Model Generation ，即商业模式新生代,商业模式框架,4,个视角,提供 什么?,提供 什么?,为谁 提供?,提供 什么?,为谁 提供?,如何 提

2、供?,http:/Www.BizModel.OrG,提供 什么?,为谁 提供?,如何 提供?,成本 多少?,收益 多少?,9个构造块,重要伙伴,关键业务,价值主张,客户关系,客户细分,核心资源,渠道通路,收入来源,成本结构,9个构造块客户细分,客户细分构造块用来描绘 一个企业想要接触和服务的不同人群或组织,客户为中心 我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？,利基市场 价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制。这种商业模式常可在供应商-采购商的关系中找到,客户细分 群体类型,1,2,3,4,区隔化市场 客户需求略有不同,细分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的价值主张也

3、略有不同,大众市场 价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求和问题,多边平台或多边市场 服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体,5,多元化市场 经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体,9个构造块客户细分,9个构造块价值主张,价值主张构造块用来描绘 为特定客户细分创造价值的系列产品和服务,describing how a wealth management bank acquires its clients,你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？ 我们该向客户传递什么样的价值? 我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题? 我们

4、正在满足哪些客户需求? 我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?,9个构造块价值主张,以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值,改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法,产品因优秀的设计脱颖而出,可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值,产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求,定制化,把事情做好,设计,品牌/身份地位,性能,价值主张简要要素,新颖,客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值,风险抑制,可达性,便利性/可用性,成本削减,价格,以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体,帮助客户削减成本是创造价值的重要方法,帮助客户抑制风险也可以创造客户

5、价值,把产品和服务提供给以前接触不到的客户,使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值,9个构造块渠道通路,渠道通路构造块用来描绘 公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张,你如何接触你的客户？ 通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？ 我们的渠道如何整合？ 哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？ 如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？,9个构造块渠道通路,企业组织可以选择通过 自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户,9个构造块客户关系,客户关系构造块用来描绘 公司与特定客户细分群体建立的关系类型,你如何建立客户关系？ 客户希望我们与之建立和保持何种关系？ 哪些关系我们已经建立了？

6、这些关系成本如何？ 如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？,9个构造块客户关系,客户关系类型,1,2,3,4,5,6,个人助理 基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行,专用个人助理 为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服务,自助服务 为客户提供自助服务所需要的所有条件,自助化服务 整合了更加精细的自动化过程，可以识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的,社区 利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系，如建立在线社区,共同创作 与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作,9个构造块收入来源,收入来源

7、构造块用来描绘 公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）,你如何用商业模式赚钱？ 什么样的价值能让客户愿意付费？ 他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？ 每个收入来源占总收入的比例是多少？,使用收费 通过特定的服务收费,订阅收费 销售重复使用的服务,资产销售 销售实体产品的所有权,经济收费 提供中介服务收取佣金,授权收费 知识产权授权使用,租赁收费 暂时性排他使用权的授权,1,2,3,4,5,6,广告收费 提供广告宣传服务收入,7,不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式,9个构造块收入来源,9个构造块核心资源,核心资源构造块用来描绘 让商业模式有效运转所必

8、需的最重要因素,我们的价值主张需要什么样的核心资源? 我们的渠道通路需要什么样的核心资源? 我们的客户关系呢?收入来源呢?,核心资源类型,实体资产 包括生产设施、不动产、系统、销售网点和分销网络等,知识资产 包括品牌、专有知识、专利和版权、合作关系和客户数据库,人力资源 在知识密集产业和创意产业中，人力资源至关重要,金融资产 金融资源或财务担保，如现金、信贷额度或股票期权池,9个构造块核心资源,9个构造块关键业务,关键业务构造块用来描绘 确保其商业模式可行，企业必须做的最重要事情,我们的价值主张需要哪些关键业务？ 我们渠道通路需要哪些关键业务？ 我们的客户关系呢？收入来源呢？,关键业 务类型,

9、与设计、制造及发送产品有关，是企业商业模式的核心,网络服务、交易平台、软件甚至品牌都可看成平台，与平台管理、服务提供和平台推广相关,为客户提供新的解决方案，需要知识管理和持续培训等业务,制造产品,平台/网络,问题解决,9个构造块关键业务,9个构造块重要伙伴,重要伙伴构造块用来描绘 让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络,谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？ 我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？ 合作伙伴都执行哪些关键业务？,合 作 关 系 类 型,在非竞争者之间的战略联盟关系 竞合：在竞争者之间的战略合作关系 为开发新业务而构建的合资关系 为确保可靠供应的购买方供应商关系,合 作 关 系 作 用,降低风险和不确定性,商业模式优化和规模经济,特定资源和业务的获取,可减少以不确定性为特征的竞争环境的风险,优化的伙伴关系和规模经济的伙伴关系通常会降低成本，而且往往涉及外包或基础设施共享,依靠其他企业提供特定资源或执行某些业务活动来扩展自身能力,9个构造块重要伙伴,9个构造块成本结构,成本结构构造块用来描绘 运营一个商业模式所引发的所有成本,什么是我们商业模式中最重要的固有成本？ 哪些核心资源花费最多？